Знаешь, какой навык номер один в B2B лидгене?
Не копирайтинг. Не сегментация. Не умение строить списки.
Навык номер один это наглость.
В хорошем смысле.
Умение написать, позвонить, постучаться, получить тишину в ответ и сделать это снова. И снова. И снова.
Но большинство начинаюших фаундеров и сейлзов делает ровно наоборот. Написал 3 письма. Тишина. Ну значит не надо человеку. Не буду навязываться. Пойду искать другого.
Так вот.
Если проспект не ответил после третьего касания, игра только начинается.
А 99% тех кто пробует делать Go-to-Market в первые, уже сложили руки и ушли "искать другой канал".
Давай разберёмся, почему так происходит.
Мы все выросли с установкой: не навязывайся. Будь вежливым. Если человек не ответил, значит ему неинтересно. Уважай чужое время и пространство. И эта установка отлично работает в жизни.
Но в B2B продажах она тебя уничтожает. Потому что реальность выглядит так:
Твой проспект получает 50+ писем в день. У него 6 встреч. Он тушит три пожара одновременно. Твоё сообщение он увидел краем глаза, подумал "о, интересно", и забыл через 4 секунды.
Это не "нет".
Это "не сейчас, не до тебя, напомни позже".
Но ты этого не знаешь, потому что интерпретируешь молчание как отказ.
Расскажу историю.
Когда я строил и скейлил аутрич воронку для Humoniq.ai (выпускник YC S25, voice AI для travel support), одним из наших целевых аккаунтов был American Express (у них есть целый отдел по travel).
Не филиал. Не региональный офис. Штаб квартира.
Нам нужен был Head of AI.
Мы начали касания. Первое письмо. Второе. Третье. Пятое.
Тишина.
Подключили LinkedIn. Писали с 3х или 4х разных профилей, потому что один аккаунт быстро упирается в лимиты, и ты не можешь достучаться до всех нужных людей в компании.
Каждый профиль заходил с разного угла: один писал про кейс, другой задавал вопрос, третий кидал релевантный контент.
Десятое касание. Пятнадцатое. Двадцатое.
Мы продолжали, потому что знали: American Express это правильный аккаунт. Продукт решает их боль. Вопрос не "если", а "когда".
На каком то 25м касании Head of AI ответил.
Не просто ответил. Сказал: "Интересно, давайте обсудим завтра!"
Одно сообщение. После 25 попыток достучаться.
И это не исключение. Это норма для enterprise аккаунтов да и в принципе для начального этапа аутрича когда тебе нечего терять. По факту лучше услышать "Пошел 🤬" чем не услышать ничего.
Теперь представь, что мы остановились бы после третьего письма. Как делает большинство.
Не было бы American Express в списке клиентов. Не было бы кейса. Не было бы пайплайна.
Почему люди останавливаются так рано?
Первое. Страх показаться навязчивым. "Я уже два раза написал, больше не буду, это неудобно."
Чувак, ему на тебя плевать. Он даже не помнит что ты писал. Ты не навязываешься, ты просто не существуешь в его картине мира.
Второе. Ложное чувство продуктивности. Проще написать 100 новых людей по одному разу, чем 10 людей по 10 раз. Кажется что делаешь больше. На самом деле получаешь меньше.
Третье. Нет системы. Когда у тебя нет четкой системы sequencing и трекинга, ты теряешь нить. Забыл кому писал, забыл когда, забыл что. И бросил.
Что делать на практике?
Минимум 7 касаний на проспекта, а лучше 10 и по разным каналам: email, LinkedIn, холодный звонок, Whatsapp, ТГ (один из участников канала рассказал что у него это сработало в 5% conversion rate)! Пробовать надо ВСЕ!
Это не я придумал, это реальные данные. Большинство ответов приходит между 5м и 12м касанием.
Миксуй каналы. Email, LinkedIn, иногда телефон. Разные каналы = разные шансы поймать человека в нужный момент.
Каждое касание должно нести ценность. Не "просто напоминаю". А новый угол, новый кейс, новый вопрос. Дай человеку повод ответить.
Веди учёт. CRM, таблица, хоть блокнот. Но ты должен знать кому, когда и что писал.
Я нахожусь в окопах с командами, которые закрывают enterprise сделки каждый квартал. И ни одна из них не останавливается после трёх касаний. Ни одна.
Скромность, стеснительность и страх "а вдруг я побеспокою" в B2B лидгене не работают!