Глава 33. Double tap approach
В прошлой главе мы собрали готовый список проспектов в котором:
✔️ Компания квалифицирована под ICP и у нее сработал сигнал покупательной готовности
✔️ Проспект квалифицирован под Buyer Persona, и на его реальных данных собран персонализационный профиль
✔️ Инфраструктура LinkedIn + Email разогрета и подключена к одной системе готовой рассылать наши касания не в СПАМ а в инбокс!
Теперь пора делать наши первые касания по каждому проспекту...
И почти все фаундеры и команды делают это максимально скучно и неправильно... отсылают одно письмо, и дальше сидят и тупо ждут чуда 🤭
Тем временем наш проспект открывает инбокс, видит очередное холодное письмо которое ему вообще ни о чём не говорит, но главное не отвечает на фундаментальный вопрос:
Кто это мне тут написывает? 👀
Ни лица, ни контекста, ни одной причины ответить.
Просто потому что нету ДОВЕРИЯ!
Так вот.
Первое касание в наших цепочках это не одно безликое письмо.
Лучше всего работает два первых касания в один и тот же день, тот самый 🥊Double Tap Approach:
❗️ После обеда отсылаем коннект в LinkedIn (без записки!!!!)
❗️ Через несколько часов, ближе к вечеру в тот же день отправляем письмо на почту!
Проспекту падает connection request, чаще всего ему любопытно кто это к нему стучится, и он кликает на ваш профиль.
Там он видит заголовок, about, featured видео.
За 30 секунд понимает, кто ты и чем ты занимаешься.
Как говорится: We've put a face to the name!
❗️ Напомню что ваш LinkedIn должен быть заполнен именно так как это должно быть релевантно под ваш оффер, buyer persona, ICP иначе ничего из того что я тут вам рассказываю не сработает!
А уже позже вечером в инбоксе проспекта появляется письмо от вас, уже менее незнакомое лицо 🤭
И читает он его уже совсем другими глазами, так как хоть какой-то контекст существует и он понимает кто ему пишет!
В двух словах это и есть 🥊Double Tap Approach.
Два канала бьют в одну точку в один день и усиливают друг друга с первой секунды.
Теперь пройдусь по деталям...
*️⃣ Почему коннект без записки?
Коннект с питчем это мгновенный игнор, я уверен ты сам так делаешь каждую неделю 🤭 а вот пустой реквест от фаундера вызывает любопытство... а любопытство ведёт проспекта глубже в ваш профиль... куда нам и надо!
*️⃣ Почему твой профиль решает?
Если проспект кликнул и увидел там скукоту, ты сжёг оба касания разом. Твой профиль это не просто CEO @ Humoniq, а строчка про то что ты решаешь, почему ты это делаешь и так далее. Это твоя история, а не резюме. В общем тот самый Founder Story про который я писал ранее!
*️⃣ Почему в тот же день?
Через неделю он не помнит ни лица, ни имени, и письмо снова приходит от незнакомца. Весь смысл в том чтобы попасть в почту пока картинка свежая.
*️⃣ Почему от фаундера?
В Humoniq (YC S25) мы писали только от лиц Will и Todd которые до этого никогда не продавали и боялись звучать как продажники. Reply от них был 10%+ в то время как от сейлзов по той же базе было бы меньше 5%.
И приятный бонус про который забывают: если коннект приняли, то ты открыл себе второй канал на всю цепочку. Дальше туда пойдут касания четвёртое, седьмое, одиннадцатое. Не приняли? Тоже нормально... письмо всё равно уходит, а профиль он уже посмотрел.
Кстати если сейчас захотелось отправить двести коннектов за вечер, АСТАНАВИСЬ 🤭 У меня 7 банов LinkedIn за 10 лет, и это просто ужас его добывать обратно 🤯
Немного про лимиты...
С LinkedIn Sales Navigator = максимум 40 коннектов в день
Без Sales Navigator = максимум 20 в день
Еще кстати такой прикол... с девушками коннектятся в два раза охотнее чем с мужчинами! Дорогу нашим девушкам фаундерам!
Окей, вернусь обратно к самой цепочке...
Помните нашу Director of Study Abroad из прошлой главы с кейсом Flightfox (YC S12)?
Ту самую чей email нашёлся только на третьем шаге waterfall через Findymail?
У нее двенадцать лет в роли, на ней бюджет и безопасность двух тысяч студентов, часть из которых несовершеннолетние. Когда подросток застревает один в аэропорту чужой страны, её телефон разрывается в три ночи.
Такой человек не отвечает случайному имени в почте.
Вообще никогда!
Поэтому колонка с LinkedIn URL стояла в её строке не для красоты. Дальше к ней ушло девятнадцать касаний по разным каналам: безопасность, экономия, кейс, видео от Todd, несопровождаемые дети, бюджетный сезон.
Девятнадцать разных дверей в один и тот же дом.
На девятнадцатом ОБОЖЕ мы получаем ответ:
Давайте обсудим на следующей неделе. У нас как раз сейчас реальная паника с логистикой по несопровождаемым детям!
И честно, ответ пришёл не потому что мы гениально написали.
Просто у неё в тот момент загорелось.
А мы к этому моменту были уже не случайным именем в инбоксе!
❗️ Ты не выбираешь между LinkedIn и почтой, ты стартуешь с 🥊Double Tap Approach ❗️
Фаундеры, откройте свои цепочки и посмотрите что у вас там стоит первым касанием? Если там только письмо или только LinkedIn, тогда ты теряешь всю магию мультиканального аутрича... Double Tap Approach вам в помощь!