Знакомая картина?
Я заметил что вам заходят мои посты про непосредственно B2B продажи, так что продолжаю!
Сегодня расскажу вам про самую недооценённую фишку внутри discovery звонков.
Разницу между demo call и discovery call я уже описывал, кто не до конца понимает эту разницу читайте тут.
Так как же большинство фаундеров и сейлзов проводят свои звонки... с чего начинают?
Как правило это вопрос про боли проспекта, к примеру:
Так что у вас не так с вашим сайтом?
Проспект отвечает:
Да подтормаживает под нагрузкой...
Ты довольный думаешь: Круто! У проспекта есть реальная боль и я ее нашел, и идешь смело и радостно записывать это в свою CRM!
Так вот 🤦♂️
Ты только нащупал симптом боли, но не саму боль!
В методологии B2B продаж SPIN, вопросы делятся на четыре типа: Situation, Problem, Implication и Need payoff.
Вопросы типа Situation это так сказать фактология... какой у вас стек, сколько человек, кто занимается этой функцией и так далее...
Самое интересное что по SPIN, чем больше ты задаешь таких вопросов на демо, тем хуже будет финальный результат 👎 у лучших сейлзов их в разы меньше чем у средних!
Логика тут простая...
Тебе такие вопросы комфортно задавать, а проспекту по факту они скучные. И чем выше проспект по шкале decision making, тем меньше он хочет отвечать на базовые вопросы которые ты мог найти сам за минуту!
Норма это два или три таких вопроса за весь звонок... и только про то что ты реально не нашёл до разговора!
По SPIN, именно вопросы типа Problem и Implication дают максимальный эффект и двигают потенциальную сделку вперед!
Простым языком:
Вопросы типа Problem выявляют симптом боли проспекта!
А вопрос типа Implication показывает сколько этот симптом стоит, по факту помогает количественно оценить этот симптом!
Неопытные сейлзы и фаундеры задают один вопрос типа Problem и останавливаются когда получают первый же ответ, думая что вот это и есть та самая боль за которую проспект готов будет заплатить...
А вот сейлзы которые с опытом, знают что на первом вопросе только лишь начинается настоящая игра и Implication вопросы делают так что проспект сам оценивает свою боль в реальных деньгах!
The sweet science of sales и никак иначе 😎
Если это перевести в более конкретный вывод то получается что слишком быстрый прыжок с Problem вопроса сразу в презентацию / демо / оффер продукта и есть прямая причина возражений по цене впоследствии!
Возражение дорого почти всегда означает что ты пропустил важную ступень!
Почему?
Потому что ты не смог сделать так чтобы проспект количественно оценил свою боль в реальных деньгах, и тогда почти любая сумма которую ты ему назовешь будет ему казаться большой!
Я вспоминаю свое время когда я покорял мир B2B продаж в Лондонском офисе WP Engine...
За окном опять дождь 😶 и квота которая кажется как взобраться на Эверест... и cloud solutions которые мы предлагали разным брендам по всему миру!
Идиллия никак иначе...
Тогда я был молодым, зелёным и еще счастливым 😂 и я усердно вёл такие демо звонки именно так:
Сайт тормозит? Понял, у нас аптайм 99.99%, вот графики, вот кейсы...
Заканчивалось примерно всегда одинаково:
Спасибо чувак, обсудим с командой и вернемся... досвидули!
А потом я перестал останавливаться и начал копать глубже...
Тот же вопрос, и тот же ответ про нагрузку... но дальше вместо презентации оффера я копнул глубже:
А сайт у вас в моменте вообще умер?
Проспект тут говорит:
Падал, и как раз во время Black Friday, целых два часа теряли заказы!
И я вдогонку:
Что тогда произошло с продажами? Сколько денег потеряли за те два часа?
И тут проспект начал считать вслух (та самая количественная оценка своей боли): свой средний чек, конверсию, трафик который они в тот день откупили под большой маркетинговый push.
Его понесло, и именно это мне и нужно было...
По итогу он сам назвал мне цену своей боли, которую я бы сам не назвал никогда!
И дальше самый неудобный вопрос который я редко задавал:
А с кого за это спросили?
😬
Пауза.
Проспект чувствует что жаришка и отвечает:
Маркетинг обвинили в том что слили бюджет на трафик который сайт не выдержал. CEO был максимально недоволен.
Вот после этой фразы я понял что только что родилась реальная сделка!
Почему?
Симптом боли есть✅
Боль есть ✅
Цена боли количественно оценена ✅
Люди которые за это отвечают определены ✅
Вот вам формула из четырех элементов которая вам поможет глубже копать в боль и оценивать ее вместе с вашими проспектами на демо звонках:
1️⃣ Симптом: Что происходит сейчас?
2️⃣ История: Как давно, как часто, что уже пробовали и помогло ли?
3️⃣ Боль: Кто внутри за это отвечает и что ему за это прилетело?
4️⃣ Цена боли: Сколько это стоило в деньгах, во времени, в потерянных клиентах?
Но тут есть одна ловушка!
Implication вопросы нельзя тупо задавать не понимая бизнес модель компании и функцию проспекта.
Чтобы спросить сколько стоили те два часа, надо хорошо знать что в eCommerce есть средний чек, конверсия и откупленный трафик.
Если ты не знаешь их экономику и бизнес модель, значит и по формуле ты проспекта не проведёшь, и разговор опять свалится в скучные фичи!
Именно поэтому на ранних этапах, стартапы начинают с beachhead target market: невозможно узкий рынок который они знают досконально... в таком случае продавать будет максимально легко так как ты отлично понимаешь рынок, продукт, цены, конкурентов, бизнес модель и так далее!
Теперь честно про мой демо звонок который я вам только что рассказал...
Сделка появилась и успешно закрылась не потому что я задал гениальный вопрос.
Она полетела вперед потому что следующий Black Friday уже стоял у них в календаре, и человек который считал вслух эту сумму понимал что второй раз ему такое не простят!
Я всего лишь не дал разговору закончиться на слове тормозит!
По сути у тебя на discovery call только одна цель: довести проспекта до момента когда он сам произнесет цену своей боли.
В то время как твоя выдуманная цена это просто догадка на слайде, реальная цена боли проспекта это веская причина платить!
Открой свои заметки после последнего discovery call, что у тебя там записано: симптом или цена боли? 😬