Знакомая сцена?
Демо звонок прошел отлично.
Проспект был реально вовлечен и задавал хорошие вопросы... даже кивал в нужных местах 🤭
И вот в конце разговора, ты уверенно говоришь:
Ну, дайте знать если что...
А проспект отвечает:
Обязательно, спасибо! Было полезно...
Кладешь трубку с приятным чувством что все прошло хорошо.
И идешь ждать.
🤦♂️
Ждешь одну неделю, вторую... начинаешь писать эти свои унылые follow-ups, и получаешь тишину!
Так вот.
Проблема как правило случается не в конце звонка... она случилась в первые две минуты когда ты не договорился с проспектом: чем этот звонок вообще должен закончиться?
Я вам уже рассказывал про свои первые два года в продажах, когда я приходил на звонок с одной целью 😂 чтобы проспекту было приятно и чтобы он не подумал что я его продавливаю.
Финал всегда был один и тот же, максимально мягкий и максимально бесполезный.
В Sandler Training это называется Upfront Contract.
Договоренность до разговора, а не после!
❗️ Ты в самом начале проговариваешь пять вещей:
1️⃣ Зачем мы встречаемся?
2️⃣ Что хочешь получить от звонка ты?
3️⃣ Что хочет получить от звонка он?
4️⃣ Сколько это займет?
5️⃣ Чем звонок закончиться и какие будут next steps?
Первые четыре пункта делают почти все (хотя и тут я тоже сомневаюсь), а вот пятый не делает почти никто!
Хотя работает именно он!
Потому что в допустимые исходы звонка ты вслух включаешь слово НЕТ.
Ты сам в начале разговора, разрешаешь проспекту отказать... и там же проговариваешь что Мы подумаем исходом не считается!
❗️ Тут на самом деле правило очень простое: звонок заканчивается либо да, либо нет, либо конкретной датой в календаре. Третьего просто не дано!
В Sandler есть жесткая формулировка на этот счет.
Закрой сделку или закрой next step, но никогда не заканчивай на Я подумаю 🤭
Когда мне это объяснили в первый раз, я решил что это... бред!
Разрешить проспекту сказать нет? Когда у меня в месяце десять нормальных разговоров и по каждому висит квота? Мне казалось что я буквально сам подкладываю ему готовую отмазку сказать НЕТ.
Первые разы я это сделал неохотно 🤭 Помню как проговорил про Если не подходит, скажите прямо и я не буду вас преследовать и внутренне приготовился к тому что проспект сейчас с облегчением сольется.
НО, он не слился.
Он выдохнул и начал говорить открыто.
И тут до меня дошло в чем тут механика. Клиент на звонке с сейлзом всегда напряжен потому что готовится к давлению. Ты забираешь давление первым, и напряжение уходит вместе с ним. Дальше он перестает вежливо врать... это и есть самое ценное!
За следующие пару кварталов у меня не выросла конверсия... зато резко сократился обманчивый пайплайн, и это очень круто! Из пайплайна исчезли все Может быть которые я до этого гордо носил на forecast звонки.
Раздутый пайплайн врет тебе про твои успехи, а ты строишь на этом планы по продукту... Оказалось что пустой пайплайн честнее раздутого, и также мотивирует тебя искать новые, РЕАЛЬНЫЕ сделки!
И отдельно для фаундеров.
Я постоянно вижу как этот шаг пропускают именно фаундеры. Логика понятная: лидов мало, каждый на вес золота, страшно спугнуть. Поэтому звонок начинается сразу с продукта и заканчивается фразой Пришлите нам материалы, мы посмотрим.
Материалы вы отправите... и скорее всего посмотрит их никто и никогда 😂
❗️ Вот что можно сказать буквально на следующем звонке:
Прежде чем начнем, вот структура звонка на ближайшие 30 минут. Вы рассказываете что у вас происходит, а я задаю прямые вопросы. В конце возможны три варианта: договариваемся о конкретном следующем шаге, вы говорите что не подходит и это абсолютно нормально, или назначаем время копать дальше. Единственное, о чем прошу: не оставляйте меня с Мы подумаем. Ок?
Все.
Двадцать секунд в начале звонка.
Если после звонка в календаре нет даты и нету next step, у тебя нет сделки... это просто твоя надежда записанная в CRM!