Начну с признания.
У меня за спиной больше 10 лет в мире B2B продаж.
Как в top-of-the-funnel, так и непосредственно в закрытии больших и не очень больших сделок.
Причем поматало знатно 🤭
От продажи консалтинговых услуг в WPP, до HR tech стартапа в SMB, сквозь продажи Cloud для Mid-Market и Enterprise брендов по всему миру, и в итоге до скейла GTM для пяти команд из Y Combinator.
Помню как говорил что моя жизнь в Лондоне это catching quotas while dodging rains. Все по факту.
Признание кстати такое... что многие себя тут найдут!
Первые года два в продажах я был тем самым приятным парнем 😐
Меня реально любили клиенты 😂 Я никогда не давил, всегда шел навстречу, писал бодрые дружелюбные follow-ups и жутко боялся показаться навязчивым.
Можно сказать, у меня была лучшая карма в команде и одна из худших конверсий в закрытые сделки.
Мой тогдашний босс, настоящая воротила в мире бренд консалтинга Emma Beckmann, сказала мне в шутку:
Майкл, у тебя самые теплые аккаунты и отношения с клиентами, но самый холодный forecast на конец квартала.
Правдивее сказать было невозможно.
Но как и любой другой скилл в жизни, это качается... 10 000 часов никто не отменял!
Путь проб и ошибок шел через классику B2B / IT продаж. Кто хоть раз оказывался на sales floor в юникорнах, тот 1000% знает про: Sandler, MEDDIC, Challenger и так далее. Все они реально крутые инструменты если применять их на каждом звонке и честно проверять себя после.
Оказывается (по Challenger Sales), всех сейлзов можно разделить на пять профилей:
*️⃣ Challenger
*️⃣ Lone Wolf
*️⃣ Hard Worker
*️⃣ Reactive Problem Solver
*️⃣ Relationship Builder
И тот самый "приятный парень" которого все хотят нанять, оказался худшим профилем из пяти. Хотя под некоторые индустрии (по моему скромному мнению) это как раз лучший выбор!
По факту, тем самым Relationship Builder был я.
И только со временем я осознал, что настоящее мастерство продажника в том чтобы быть Relationship Builder в одной сделке, Challenger в другой и красиво это переключать.
И вот тут я хочу поговорить с фаундерами отдельно.
Потому что если ты фаундер и продаешь сам, у тебя эта болезнь в тяжелой форме. Причем по объективным причинам!
Каждый лид на счету, runway тикает, и ты физически не можешь заставить себя сказать клиенту что то неудобное. Вдруг обидится и уйдет? Их же и так мало.
Поэтому ты киваешь. Соглашаешься на любые сроки. Молчишь когда видишь что клиент собирается сделать глупость. Заканчиваешь звонок фразой Дайте знать, если появятся вопросы...
И потом сидишь с пайплайном где двадцать сделок в статусе Все отлично, ждем ответа. Все тебя любят. Никто не платит.
Я это вижу постоянно когда захожу помогать фаундерам и их командам с воронками. Показывают CRM, а там половина сделок висит по три месяца и на каждой комментарий в духе Очень позитивный созвон.
Позитивный созвон это не стадия сделки. Это эмоция, которую записали в систему.
Комфортная встреча не двигает бюджет. Комфорт это ровно то состояние в котором клиент спокойно остается там где был.
Что переключило меня лично?
Помимо квоты которая каждый месяц и квартал обнуляется 🤭 был конкретный момент. Уже в WP Engine я вел большой eCommerce бренд который планировал огромный маркетинговый пуш и при этом собирался остаться на инфраструктуре которая у них уже падала 😱
Старый я сказал бы Хорошо, давайте посмотрим варианты и ушел писать вежливый follow-up.
Вместо этого я сказал прямо: с такой архитектурой при том трафике, который вы сами прогнозируете вы ляжете. Скорее всего в самый дорогой день года.
Пауза в зуме была неприятной. Мне было физически некомфортно.
А через неделю он вернулся с вопросом как это чинить и что им надо делать. Потому что впервые кто то сказал ему то чего он не хотел слышать.
Умение строить отношения обязательно нужно! При этом проспектам надо открывать глаза на их проблемы, и часто это делать очень больно!
Но именно это и отличает топ сейлза от всех других!
Проверь себя после следующего демо звонка. Клиент узнал что то больное про свой бизнес?