Я заметил что вам очень понравился мой пост про B2B продажи, и я продолжу их писать!
Давайте представим ситуацию... ваш проспект вам говорит Я хочу демо твоего продукта.
Ты радостно открываешь экран и начинаешь тыкать во все фичи подряд: вот дашборд, вот интеграции, вот аналитика, а вот тут еще круто вот это и так далее 🤭
Логично же.
Он попросил, а ты показал 🤦♂️
Именно в этот момент ты сделку и убил...
Раннее демо это не продажа, это способ превратить проспекта в вежливого зрителя который потом пропадет!
В B2B продажах есть одно очень контринтуитивное правило: чем раньше ты показываешь возможности своего продукта, тем меньше шанс что ты закроешь эту сделку!
И вот в чем тут дело...
Пока проспект своими словами не проговорил боль и ее цену в деньгах, времени или его нервах, любая фича твоего продукта это просто ШУМ!
Многие начинающие продажники и фаундеры так же путают Advantages и Benefits своего продукта или услуги!
Advantage это Наш сервер держит высокую нагрузку.
Benefit это Твой сайт не ляжет на Black Friday.
Первое про продукт и фичи, второе про боль проспекта!
На демо все говорят про advantages и удивляются почему у них не покупают...
Сюда вступает тот самый Discovery Call, который 99% начинающих B2B фаундеров и сейлзов путают с Demo Call. Хотя это совершенно разное!
Discovery call существует не чтобы поболтать и понравиться 🐶 а чтобы проспект сам сформулировал проблему, сам назвал ее стоимость и сам захотел ее закрыть.
По Sandler, демо продукта вообще не надо презентовать пока не пройдены боль, бюджет и процесс решения покупки.
В Sandler есть так называемый Pain Funnel: цепочка вопросов от симптома (сайт тормозит) к цене в деньгах (сколько это стоило) и к личной боли (а с кого за это спросили). Делать демо до этой воронки грубая ошибка!
MEDDIC про то же самое, но с другой стороны. Discovery это сбор доказательств: метрики, экономический покупатель, реальная боль. Факты словами самого клиента, а не твои мнения. Без этого, демо это выстрел вслепую... ты показываешь то, что важным кажется тебе а не то что закрывает их проблему!
❗️ Что это значит на практике?
Во времена работы в WP Engine где я продавал cloud solutions, многие eCommerce бренды говорили:
Хотим посмотреть вашу платформу, покажите что умеете...
Когда я был зеленым в продажах, я открывал продукт, начинал делать демо и час рассказывал про скорость, аптайм и security 😂 как вспомню, аж плакать хочется 🐶
Такие разговоры как правило заканчивались в Спасибо, обсудим с командой...
Вот что я начал делать вместо этого... я начал спрашивать!
Что у вас сейчас с сайтом?
Падал ли он под нагрузкой?
Что тогда произошло с продажами?
Сколько вы потеряли за те часы?
Кто за это отвечал и что ему прилетело?
И тут выясняется: на прошлый Black Friday сайт лег на два часа под пиком трафика. Потеряли деньги, CEO орал, маркетинг напрямую обвинили в том что слили бюджет на трафик который сайт не выдержал.
Все.
Теперь у меня есть боль в деньгах, есть человек с которого спросят и есть тот самый compelling event.
И только теперь я показываю демо!
Но не Вот все наши фичи, а Вот это не даст сайту снова лечь на пике, вот так мы держим х5 трафика, вот кейсы других eCommerce на Black Friday.
❗️ Демо стало прямым ответом на боль которую сам проспект проговорил на Discovery call. Один и тот же продукт, один и тот же экран. Но в первом случае это презентация, а во втором доказательство. Разница колоссальная!
По сути правило одно. Плохой сейлз показывает продукт и надеется что проспект сам найдет в нем ценность. Хороший сначала вытаскивает боль, а демо использует как доказательство что эту боль он закроет.
Demo отвечает на вопрос Что умеет ваш продукт.
Discovery отвечает на вопрос Почему мне это нужно прямо сейчас.
Люди платят только за второй!
И заметь: Sandler, SPIN, MEDDIC придуманы разными людьми в разные десятилетия, но сходятся в одном... сначала боль, потом продукт! Никогда наоборот!
Хватит делать демо вслепую, сначала вскрой проблему твоего проспекта!