Начинаю серию постов про Сигналы, так как это то что сейчас работает на 💯 FACTS!
На самом деле Сигналы прямо сейчас переворачивают B2B лидген и продажи в Кремниевой долине. Я вижу эти результаты своими глазами и у всех команд с которыми я работаю.
Суть простая: вместо Написать всем подряд и надеяться, ты пишешь только тем, у кого прямо сейчас есть причина купить.
Первый и самый мощный сигнал это: Смена работы у твоего Buying Persona в твоем Ideal Customer Profile.
Вот что это значит на практике:
Допустим, твой ICP это SMB eCommerce команды из USA которые сидят на Zendesk для своего Support. По факту даже это совсем не полный ICP, и на самом деле он должен выглядит как-то так:
DTC бренды, USA, $5M–$50M выручки, 30–300 человек, Series A+, каталог 500+ SKU. Ообязательно Shopify Plus + Zendesk. Не подходит: кастомная CMS без API, только Amazon sellers, уже внедрили Ada/Siena. Нанимают 2+ саппорт агентов, свежий раунд, негативы на Trustpilot про медленный саппорт. Горячий сезон: сентябрь (перед Black Friday). Ситуация + боли: "200+ тикетов в день, команда не успевает, время ответа 8+ часов." Пробовали шаблоны, тупые боты, фрилансеров. Не помогло. Анти ICP: менее 50 тикетов/день, люкс (white glove), нет своего сайта, "мы против ботов".
Внутри этого ICP, нам нужен правильный Buying Persona, который скорее всего будет: Head of Support / Chief Customer Officer, иногда даже Chief Operating Officer... человек которому support важен!
Теперь, ищем таких людей в таких ICP которые пришли на это место 90 дней назад.
Что происходит дальше?
По факту, ему надо быстро показать результат. У него есть бюджет. И он уже знает инструменты, которые работают.
По данным Gartner, новые руководители тратят 70% своего бюджета в первые 100 дней. Они в 10 раз чаще покупают у новых вендоров, чем те, кто сидит на позиции давно.
А теперь цифры по конверсии: Win rate на холодном аутриче: 19% c сигналами!
Почти в два раза выше. При этом циклы сделок короче, а средний чек больше.
Diligent получает 40% - 50% response rate на таких письмах. UserTesting сделал $25M выручки за два года, начав с того, что нашёл 1300 таких контактов за одну неделю.
Где это отслеживать?
LinkedIn Sales Navigator (бесплатно видишь смены позиций) или UserGems (автоматически трекает и пушит в CRM). Clay тоже умеет это собирать, даже лучше чем Sales Navigator.
Как писать, чтобы не выглядеть стрёмно?
Логика простая: поздравил с переходом, напомнил общий опыт, предложил перенести то, что работало, на новое место.
Главная ошибка это ждать слишком долго:
У тебя окно в первые 100 дней, и оно закрывается быстро. Бюджеты распределяются, вендоры выбираются, процессы выстраиваются. Через полгода ты снова "холодный".
В следующем посте разберу второй сигнал: посещение страницы с ценами, а сейчас кидайте ваш ICP и Buying Persona и я каждому скину 3 контакта кому можно уже сейчас продавать ваш продукт!