В прошлых главах я рассказывал как мы сформулировали ICP и Buying Personas, собрали Offer, запустили инфраструктуру и founder led аутрич под Will и Todd из команды Humoniq (YC S25).
Пора запускать аутрич! НО, идеальная подача бесполезна если не знаешь кому она нужна прямо сейчас.
Так вот.
Лиды приходят не от количества, а от тайминга и контекста. Это и есть signal based outreach: писать тем, у кого прямо сейчас жёстко горит и есть конкретная причина купить или хотя бы узнать про наш сервис.
Сигналы работают под узкий ICP и target accounts. Без них это лотерея, не сигналы.
В Humoniq мы стакнули 4 сигнала. Начну с самого недооценённого.
Деанонимизация трафика с сайта:
В B2B целый класс тулов: RB2B, Warmly, Clearbit Reveal, Koala. Они показывают не Компания Acme зашла на сайт, а конкретного человека: имя, должность, LinkedIn, email, и что конкретно он смотрел, кликал и так далее.
Как это работает? Человек когда то заполнял форму или кликал ссылку с трекингом, его данные в общей базе. Заходит на твой сайт, система сопоставляет IP, fingerprint, cookies, говорит это Иван Петров, VP Sales в Acme.
Недавно кстати тестил Avina, который делает enrichment через каскад data провайдеров. Match rate выше чем у одиночных тулов.
Этим пользуется пол Кремниевой долины, но тут есть одна ловушка!
Ловушка использования сигнала деанона трафика
Видишь горячего лида и пишешь:
Привет, заметил что вы были на нашем Pricing. Расскажите о задаче?
Я так пробовал на ранних проектах. Reply rate ближе к 0% 🤭
Реакция у людей простая: за мной следят, я в чьей то CRM.
Первое правило деанонимизации: визит это триггер для тебя, не тема для письма!
Как же мы это внедряли с командой Humoniq?
Сам по себе сигнал слабый. Сильным становится при стакинге.
Мы стакали три условия:
1️⃣ Визит на Home + Pricing
2️⃣ Клик на Book a demo без брони встречи
3️⃣ Должность подпадает под Buying Persona, а его компания под ICP
Если все 3 сошлись, газуем!
MIT исследовал что реакция в 5 минут даёт в 21 раз выше квалификацию, чем через 30. Через час всё, человек переключился.
Само сообщение выглядит как обычный холодный аутрич: боль + кейс похожей компании + понятный CTA. Без единого слова про визит.
Пример workflow с лидом, которого мы закрыли через этот сигнал:
Head of CX из target airline 2 минуты на Pricing, кликнул Book a demo, не забукал.
Slack алерт прилетел мне и Will одновременно. Письмо ушло через 8 минут.
Ответ через час. Демо на следующий день.
Логика давала до 3 или 4 квал демо в неделю с этого канала.
Сейчас я этот процесс улучшаю и с новыми клиентами использую более креативный подход.
Стек: три уровня сложности
Простой: алерт в Slack через Zapier, фаундер пишет вручную через 5 минут. Так делали в Humoniq на старте.
Продвинутый: алерт улетает в Clay, enrich лида + автозапуск sequence в Lemlist или Instantly. Письмо уходит через 2 минуты без участия человека.
Креативно продвинутый: деанон, Clay квалит лида и команду + обогащает данными, SendSpark генерит tailored demo video под конкретного человека (имя, компания, кейс прямо на видео), всё уходит в Lemlist или Instantly первым касанием. Ответы на таких видео в разы выше. Тут можно круто креативить!
В итоге, 30%+ reply rate vs 5% на обычном холодном по той же базе. В 5 раз больше. Не потому что сообщение лучше, а потому что попало в окно когда человек думал про нашу категорию.
Визит это таймер. Не тема для разговора.
Но визит ловит готового лида. А есть сигнал, который срабатывает РАНЬШЕ, до того как человек начал искать решение. О нём в следующем посте.
Кстати, этому и учим на Практикуме. Собираем твою signal based воронку с нуля: ICP, инфраструктура, founder led аутрич, сигналы готовности, креативный аутрич и сторителлинг.
Залетай на июньский поток!
Места на первом потоке ограничены.