Глава 2. Любая travel компания которой нужен AI support, это не ICP!

Продолжаю серию про то, как я с нуля построил аутрич систему для Humoniq (YC S25) и за 10 недель закрыли Delta, Amex и Expedia.

В прошлом посте рассказал, что первый пробел у ребят был ICP. Эту проблему я встречаю у 99% B2B команд, даже у тех у кого уже есть traction.

Майкл, ну наш клиент это авиакомпании и travel компании.

Нет. Это категория, не ICP!

ICP состоит из минимум 7 слоёв: от фирмографики и технографики до стадии развития компании и поведенческих сигналов. Пошаговый гайд как это сделать правильно.

Сели и начали копать. Продукт закрывает customer support в travel. Нужны buying personas, которые отвечают за support или AI внутри компаний подходящих по ICP.

Крупные travel компании это тысячи организаций. Писать всем? Spray and pray не сработает. Ребята уже пробовали. Результат знаем.

Пошли от обратного: не кому можно продать, а кому прямо сейчас больнее всех.

Два list building exercise:
1️⃣Target accounts список:
20 компаний уровня Fortune 500: Delta, Amex, Expedia. Один enterprise контракт, да хотя бы LOI, бьёт 50 SMB с чеком $1000 в год.

2️⃣Signal-based список:
Компании под ICP у которых прямо сейчас горит. Открыли 20+ вакансий на support агентов? Пожар, и мы можем его потушить. Следом будет отдельный пост про все сигналы которые мы использовали.

Дальше: конкретный человек внутри компании. Не info@delta.com. Имя и должность.

Head of AI. VP of Customer Experience. Director of Support Operations.

Люди, у которых KPI зависит от скорости и стоимости закрытия тикетов. Они чувствуют боль и могут подписать контракт.

Один из участников нашего канала спросил: Почему не через тёплые интро? Нетворк YC, инвесторы?

У команды один инвестор: сам YC. Тёплых connections ноль. И даже если бы были, интро не скейлятся. Зависишь от чужого расписания.

Outreach скейлится. Автоматизируется до 80%. Отправил X писем, получил Y ответов, забукал Z демо. Предсказуемость. Это кстати то, на что очень смотрят инвесторы. Нету предсказуемого Go-to-market? Твои успехи скорее везение или дело случая, чем система.

На этапе 0 к 1 надо делать всё: и интро, и аутрич, и хоть в офис приходить. Но фундамент, который масштабируется и автоматизируется это outreach.

Вместо Авиакомпании и travel появился чёткий ICP. Конкретные компании, люди, должности.

Но ICP без оффера это просто список имён. С чем идти?

Следующий пост: как упаковали оффер так, что enterprise захотел ответить.

Знать кому продавать это 50% успеха. Остальные 50% это знать что им сказать.