Первый пост серии, где я по шагам разберу как с нуля построил B2B аутрич систему для YC стартапа и за 10 недель закрыл Delta, Amex и Expedia.
Поехали.
Will и Todd. Два технаря из Калифорнии.
Сделали Humoniq: voice AI для travel support. Клиент звонит в авиакомпанию, и вместо 40 минут ожидания с ним говорит AI агент. Перебронировать рейс, вернуть деньги, поменять место.
Продукт крутой, попали в Y Combinator летом 2025. Тот самый YC, откуда вышли AirBnB, Stripe, Dropbox.
Казалось бы: продукт огонь, лучший акселератор мира. We made it!
Но нет. Не всё так сладко.
YC партнёр говорит:
Через 10 недель Demo Day. Придёте без платящих клиентов... сами понимаете. Нужны цифры, не слайды. Технология без дистрибуции стоит ничего.
Что же ребята делали до этого? Всё то же, что и 99% технарей: шарят в продукте, но не шарят как продавать. Думают, крутой продукт сам себя продаст. Я такое вижу постоянно 🤭
1️⃣Конференции. Стояли у стендов. Пара контактов, которые растворились.
2️⃣Массовые имейлы на тысячи адресов. Без инфраструктуры и ICP, reply rate? Ноль.
3️⃣Нетворкинг, питчи в LinkedIn. Let's keep in touch и тишина.
Ноль контрактов. Ноль traction. Demo Day всё ближе.
Вышли на меня через фаундеров YC, которым я тоже помог наладить воронку.
Запрос: лидген система для Enterprise продаж. С нуля. Нужна вчера 😱
Первое что сделал: сел с ребятами и прошёлся по чеклисту. Что есть для Go-to-market? ICP? Нет, Авиакомпании это категория, не ICP. Оффер? У нас крутой AI это описание продукта. Инфраструктура? Ни прогретых доменов, ни почтовых ящиков. Сигналы? Писали всем подряд.
НИ-ЧЕ-ГО. Обожаю такие сетапы!
Второе: не делать ни одного касания пока не соберём фундамент! Хочется бежать, слать, делать. Но я набил шишки на трёх YC командах и знаю: спешка на старте = мусорный pipeline! 💯
Третье: разбил запуск на два параллельных трека. Первый: за 5 дней прописываем ICP, оффер и messaging. Второй: поднимаем инфраструктуру, домены, прогрев, LinkedIn. Когда фундамент готов, сразу газуем!
Enterprise цикл обычно 6+ месяцев. У нас 10 недель и нужны контракты с Fortune 500!
Но я знал: если бить точно в боль, нужному человеку, в нужный момент, enterprise двигается быстро.
Как мы прописали ICP и нашли нужных людей? Следующий пост!
Крутой продукт без системы продаж = ещё не бизнес, а скорее хобби!