Игорь делает!

Маркетплейс меня душит. Уходить или терпеть? 👇
«Комиссии выросли, рекламный бюджет съедает всю маржу, органики нет. Может, уйти в свой канал?»
Ох как я понимаю эту боль…. Но вопрос «уходить или терпеть» - неправильный. Правильный вопрос другой.

Сначала считаем, потом решаем
Большинство селлеров, которые жалуются на маркетплейс, не знают свою реальную юнит-экономику. Они видят выручку, но не видят, сколько остаётся после комиссии, логистики, хранения, возвратов и рекламы.
🔧 Первое действие: возьми любой свой топовый товар и посчитай по формуле:
Цена продажи - себестоимость - комиссия - логистика - реклама - возвраты = реальная маржа с единицы
Если число отрицательное или меньше 12-15% - ты не торгуешь, ты спонсируешь маркетплейс.

Три сценария - три разных ответа:
Сценарий 1: маржа есть, просто стало меньше Не уходи. Оптимизируй. Сократи ассортимент до позиций с реальной маржой. Урежь рекламу на товары с низкой конверсией. Пересмотри логистическую модель - FBS часто дешевле FBO при правильном расчёте.
Сценарий 2: маржи нет совсем Это не проблема канала - это проблема продукта или закупки. Маркетплейс тут ни при чём. Уйдёшь в свой интернет-магазин - там та же математика, плюс ты сам платишь за трафик.
Сценарий 3: маржа есть, но ты полностью зависишь от одной площадки Вот это реальная проблема. Наши партнёры, для которых маркетплейс - единственный канал продаж, крайне недовольны постоянными повышениями комиссий. Один алгоритм, одна блокировка - и бизнес встал. Здесь нужна диверсификация, а не побег.

Когда свой канал реально имеет смысл
Свой сайт и Telegram-канал работают, если у тебя:
- Повторные покупки. Клиент возвращается -  значит, его выгодно «выкупить» один раз и держать у себя
- Средний чек от 3 - 5 тысяч рублей. Повседневные дешёвые продукты до 1000 рублей не перебьют конкуренцию с маркетплейсами никогда - это их хлеб.
- Сильный личный или продуктовый бренд. Люди ищут именно тебя, а не «товар категории Х»
Если ничего из этого нет — свой канал не спасёт. Он просто переложит расходы с комиссии на таргет и SEO.

Главная ловушка
Разница может быть кратной: стандартные издержки небольшого селлера съедают около 60–70% выручки, тогда как для крупных партнёров они падают до 35–40%. Маркетплейс становится выгоднее с масштабом. Малому селлеру он невыгоден по определению — если только у тебя нет уникального продукта с хорошей маржой. Но сейчас ситуация такова, что найти такой продукт все сложнее и сложнее.
🔧 Первое действие на этой неделе: не принимай решение об уходе, пока не посчитал юнит-экономику по каждой категории. Часто оказывается, что проблема не в канале, а в 2–3 убыточных позициях, которые тянут всё вниз.

Маркетплейс - это канал с конкретной математикой. Если математика не сходится  - меняй продукт, закупку или ассортимент. Если сходится  - оставайся и оптимизируй.
Уходить в свой канал имеет смысл не вместо маркетплейса, а параллельно  -  когда есть бренд, лояльная база и продукт с повторными продажами.
Хочешь разобрать свою юнит-экономику -  напиши в личку. Посчитаем вместе!

Я в соцсетях: ТГ | MAX | LinkedIn | Дзен

"С начала года на российский рынок не вышло ни одного нового иностранного бренда. Об этом говорится в отчете консалтинговой компании CORE.XP."
Подробности:

Там уточняется, что за пять месяцев 2025 г. в стране свои офлайн-точки открыли минимум девять международных игроков, включая испанскую ювелирную марку Pdpaola, белорусский бренд одежды Mua и итальянскую Kappa. По итогам же всего 2025 года их число достигло 12 против 24 в 2024 г. и такого же количества в 2023 г., сказано в документе. Неполное первое полугодие 2026 г. фактически стало «антирекордом» по числу новых международных брендов, констатирует руководитель отдела исследований CORE.XP Василий Григорьев. По его словам, подобной ситуации рынок не фиксировал ни в 2020 г. во время локдауна, ни даже в первой половине 2022 г. Для сравнения: в 2019 г., по его подсчетам, на российский рынок вышло 29 новых игроков, в 2020 г. — 23, а в 2021 и 2022 гг. — по 16.

Иностранные компании сейчас не готовы инвестировать в российский рынок, говорит региональный директор департамента торговой недвижимости NF Group Евгения Хакбердиева. Как считают в CORE.XP, сказывается общий макроэкономический фон и охлаждение потребительского спроса.

Еще одна причина снижения активности международных брендов — ситуация на Ближнем Востоке. По крайней мере так считает эксперт Ассоциации торговой недвижимости и экспертов ритейла (АТЭР) Наталия Кермедчиева. По ее словам, Дубай долгое время был ключевым логистическим хабом для зарубежных поставок. Этому способствовал и рост торговли между Россией и ОАЭ: за последние пять лет товарооборот между странами, по словам Кермедчиевой, увеличился втрое и достиг почти $10 млрд. Однако обострение конфликта между Ираном, США и Израилем нарушило привычные маршруты авиадоставки.

Между тем в текущем году нашу страну покинули не менее семи международных игроков, включая турецкие Les Benjamins и Karaca Home и казахстанский Gaissina, перечисляет директор департамента торговой недвижимости Nikoliers Юлия Кузнецова. Оставшиеся же иностранные бренды в условиях повышенной налоговой нагрузки и высокой ключевой ставки выбирают осторожную стратегию и развиваются через уже существующие каналы — маркетплейсы, локальных дистрибуторов или нишевые форматы без долгосрочных обязательств, говорит эксперт.

Мой главный вывод из этой статистики - проблема не в том, что иностранные бренды не любят Россию, а в
том, что деньги перестали быть дешевыми, а рынок - предсказуемым.
Когда ставка высокая, потребитель начинает экономить. Когда потребитель начинает экономить, открывать новые магазины становится гораздо менее интересно и окупаемо. Особенно если ты международный бренд и можешь выбрать десятки других рынков для инвестиций.

Показательно другое.
Даже те иностранные компании, которые остаются, все чаще идут через маркетплейсы, дистрибуторов и партнеров вместо открытия собственных магазинов. Это более дешевый и менее рискованный способ проверить спрос.
Для российского бизнеса это, кстати, не только плохая новость.
Чем меньше крупных международных игроков приходит на рынок, тем больше возможностей остается локальным брендам занять полки, аудиторию и долю рынка.
Воспользуетесь этим окном?

Я в соцсетях: ТГ | MAX | LinkedIn | Дзен

В универе нас учили, что олигополия - это тоже не айс. Но, что имеем

❗️Ozon, Wildberries и "Авито" договорились об ограничении комиссий и штрафов для продавцов.

▶️Стороны заключили на ПМЭФ соглашение о внесении изменений в Меморандум о добросовестных практиках цифровых платформ. Организатором подписания соглашения выступила Ассоциация цифровых платформ.

Из документа следует, что комиссии для российских продавцов не должны превышать фактические комиссии для иностранных партнеров, а об изменении сроков выплат платформы обязаны уведомлять не менее чем за 45 дней.

⚫️Также селлеры сохраняют право отказаться от скидок за счет площадки без санкций к ним в виде ограничения доступа к личному кабинету, прекращения размещения карточки товара, снижения рейтинга, изменения порядка ранжирования карточки товара в поисковой выдаче.

🛒 Свободная касса в Telegram | в MAX

Давненько Найк не выпускал шедевров 🔥🔥🔥 пожалуй лучшее, что я видел в рекламе в последнее время 🍷

#мнепишут

Вопрос: Выручка упала на 30% за полгода. Клиенты экономят. Как мне перестроить продукт и ценообразование, чтобы не умереть?

Это не только твоя проблема. По данным «Опоры России», 70% малых предпринимателей зафиксировали падение выручки в 2026 году. Рынок сжался у всех.
Но одни закрываются, другие - перестраиваются бизнес-модель и забирают клиентов первых.
Разберём, что реально помогает с моей точки зрения

1️⃣Сначала - диагностика. Без неё лечение вслепую
Падение выручки на 30% - это следствие. Но почему так происходит?
- Клиенты уходят к конкурентам -> проблема в позиционировании продукта;
- Клиенты вообще перестали покупать в твоей категории -> проблема в нише;
- Клиенты покупают реже и меньше -> проблема в покупательской способности;

🔧 Первое действие: открой список клиентов за последние 6 месяцев. Выдели топ-20 по выручке. Кто из них не купил за последние 60 дней? Позвони троим из них сегодня — не продавай, просто спроси, что изменилось. Один разговор даст больше, чем неделя гаданий.

2️⃣ Не снижай цены - меняй упаковку
Первый инстинкт - дать скидку. Почти всегда это ошибка.
Скидка обесценивает продукт и приучает клиента ждать следующей акции. Маржи и без того нет.
Что работает:
📦 Сделай продукт входа. Не «скидка 20%», а «базовый пакет без X и Y за вдвое меньше». Клиент платит меньше - ты не роняешь ценность основного предложения.
🎯 Продавай результат, а не процесс. Когда люди экономят, они платят за конкретный исход. Не «абонемент на обслуживание», а «гарантия, что оборудование не встанет». Не «курс», а «навык за 3 недели».
📅 Предложи рассрочку. Один платёж 30 000 рублей пугает. Три по 10 000 - уже разговор. Не даром у нас сейчас такой расцвет BNPL сервисов

🔧 Первое действие: возьми свой главный продукт и сформулируй его через результат за 2 минуты. Не «что ты делаешь», а «что получит клиент и за сколько времени». Если не можешь сформулировать за одно предложение - клиент тем более не понимает, за что платит.

3️⃣Найди тех, у кого деньги есть
Гоняться за массовым клиентом сейчас опасно - у него действительно стало меньше денег.
Спроси себя: есть ли в твоей нише сегмент, которого кризис задел меньше? Обычно это B2B покрупнее тебя, строители и ремонтники (единственный сегмент, где спрос вырос на 21% в 2026 году), компании на госконтрактах. Или может есть конкуренты, которые растут?
Если работаешь с физлицами - смотри на тех, чей доход не упал: бюджетники с индексацией, сотрудники крупных корпораций.

🔧 Первое действие: посмотри на своих 5 лучших клиентов за последний год - кто они по профилю? Скорее всего, там уже есть подсказка, в каком сегменте тебе работать дальше. Составь список из 10 похожих компаний или людей и напиши им на этой неделе.

4️⃣ Сократи ассортимент - не людей
В кризис многие держат широкую линейку, пытаясь угодить всем. Итог - ресурсы размазаны, а 80% маржи даёт 2-3 позиции из двадцати.
Посмотри аналитику. Что реально кормит бизнес? Сфокусируйся на этом. Остальное - оставь для лучший времен.

🔧 Первое действие: выгрузи продажи за последние 6 месяцев и отсортируй по валовой марже - не по выручке. Найди позиции, которые дают меньше 5% от общей маржи. Это кандидаты на заморозку. Освободившееся время и деньги - в то, что реально кормит.

Что точно не стоит делать
❌ Брать кредит «чтобы пережить» - при ставке 26% ты просто отсрочишь закрытие
❌ Демпинговать в надежде взять объёмом - объём не компенсирует отрицательную маржу
❌ Ждать, пока само пройдёт - рынок сейчас вознаграждает тех, кто первым пересобрал модель

Падение на 30% - это не приговор. Это сигнал, что старая модель перестала работать в новых условиях и пора ее пересобрать.
Начни с диагностики: позвони трём клиентам, которые пропали. Один разговор - и картина станет чётче.
Если узнал свою ситуацию - напиши в личку. Разберём.

Я в соцсетях: ТГ | MAX | LinkedIn | Дзен

Ваш конкурент продаёт то же самое дешевле и всё равно проиграет тебе - если ты умеешь работать со смыслами.

Большинство предпринимателей думают, что маржа - это про закупку. Найти поставщика подешевле, срезать логистику, сэкономить на упаковке. Это путь в никуда. Вы просто становитесь чуть менее убыточным.
Настоящая маржа живёт в голове покупателя.
Что значит «продавать смысл» 🌟

Люди не покупают продукт. Они покупают версию себя, которую хотят получить после покупки. Дрель покупают не для дырки в стене, а чтобы повесить картину и почувствовать себя хозяином дома.
Задайте себе вопрос: какой человек ваш клиент после того, как купил у вас? Если не можете ответить за 10 секунд - у вас нет позиционирования. У вас есть только товар.
Три смысла, за которые платят без торга
1. Статус. Продукт делает человека значимым в его окружении. Не обязательно дорогой - достаточно быть «для своих». Закрытый клуб бьёт скидку.
2. Спокойствие. Люди переплачивают за уверенность, что не облажаются. Гарантия, поддержка, понятный результат - это не издержки, это часть продукта.
3. Идентичность. «Я - человек, который пользуется этим». Apple не продаёт телефоны. Он продаёт принадлежность к типу людей.

Как продавать больше и без скидок?
Скидка - это признание, что вы сами не верите в свою цену или ошиблись с количеством продукта.
Вместо этого:

- Сделайте сравнение невозможным. Упакуйте продукт так, чтобы аналог на маркетплейсе выглядел как другой класс товара.
- Продавайте результат, а не характеристики. Не «200 часов батареи», а «зарядил в пятницу - сдал проект в понедельник».
- Убирайте риск, не цену. Оффер «не понравится - вернём деньги» работает лучше, чем «минус 20%». Потому что страх потери сильнее желание выгоды.
- Поднимайте цену - и объясняйте почему. Обоснованная высокая цена создаёт доверие. Необоснованная низкая - тревогу.


Маржа - это не про то, сколько вы тратите на производство. Это про то, насколько точно вы попали в картину мира вашего покупателя. Попали - платит легко, рекомендует друзьям, возвращается сам. Не попали - торгуется за каждый рубль и всё равно уходит к конкуренту.

Работайте над смыслами. Остальное приложится!

Я в соцсетях: ТГ | MAX | LinkedIn | Дзен

Все же уже прочитали про рейтинг работодателей на hh?

Инициативной группе профессионалов надоело, видимо, что в топе работодателей сайта висят какие-то серые конторы.

Поэтому они решили восстановить справедливость. Спецы создали на HeadHunter полностью искусственное агентство с отсылкой к роману Ильфа и Петрова «Рога и Копыта». Юрлицо - банкрот с номинальным директором, весь корпоративный контент написан нейросетью.

Буквально за пару часов базовых накруток через ботов эта компания-призрак не только прошла верификацию на HeadHunter, но и по итогам попала в ТОП-20 лучших небольших компаний. А в номинации «Самые лояльные сотрудники» и вовсе заняла 1-е место по стране, оставив позади реальные корпорации с огромными HR-бюджетами.

Как вам?
Это смешно ровно до того момента, пока не понимаешь контекст.
Сейчас рынок труда — один из самых сложных за последние годы и тут такое? Как можно доверять в таком случае количеству вакансий, стоимости размещения, рейтингам компаний и так далее и так делее.
И ведь это история не про HH. Это история про то, как сигналы доверия перестали работать.
Рейтинги — накручены. Отзывы — куплены или написаны по скрипту HR-отдела. Верификация — формальность, которую проходит банкрот за пару часов. Инфоцыгане давно освоили эту механику в образовании: фейковые кейсы, липовые отзывы, рейтинги «лучших курсов» от аффилированных площадок. Теперь то же самое — на рынке труда.
Доверие монетизируется. И те, кто готов его имитировать — выигрывают у тех, кто его строит.
Вот у меня 18+ лет в Рознице и вообще в продажах, но мой опыт получается не интересен (судя по откликам)? Интереснее послушать про успешный успех? Пройти через 5 воронок - ботов и купить базовые шаблоны за 1000 р?
Я ведь вижу это и у seller-ов, которые с радостью купят инфо-мастермайнд, чем будут кропотливо строить системы.

Или я чего-то не понимаю?

#кейс Оборот – 3 млн., чистая прибыль – 90к. Это математика 2026 года. 💵
Продавец товаров для дома. Хороший оборот, стабильные заказы, карточки в топе. Всё выглядело как успешный бизнес - пока он не сел считать по-настоящему. 😡

По данным Ассоциации участников рынка электронной коммерции, реальные потери селлера достигают 60 – 65% выручки - комиссии, логистика, хранение, возвраты, штрафы, принудительные акции. Весной 2026-го комиссии Ozon впервые достигли 50–55%.

Добавь сюда НДС, который вырос с 20 до 22%, и получишь картину, где оборот есть, а денег нет. Да даже если и нет еще НДС – то есть комиссии! 😡
Что делать? Этот продавец принял решение, которое многие могут посчитать рискованным: параллельно с маркетплейсом запустил Telegram-канал. Не «блог эксперта» - просто канал о товаре: как выбрать, как использовать, почему этот лучше вот того. Без агрессивных продаж. Через три месяца - 1 200 подписчиков. Через шесть — первые прямые заказы пошли через бота. 🧠

По данным за апрель 2026 года, в 80% проектов стандартный лендинг уже дополняется ботом в Telegram, а 30% крупных брендов полностью перешли на ботов. Среднесуточная аудитория Telegram - 72,2 млн россиян.

Это не случайность. Это сдвиг. И даже если мы говорим о запретах, то пока они не на столько влияют на бизнес.
А что у нашего продавца? Через год картина изменилась. На маркетплейсе - прежний оборот, те же 3 миллиона. Но теперь это не единственный канал, а витрина для новых клиентов. Прямые продажи через Telegram - ещё 800 тысяч выручки. Маржа там - 40% вместо 3%. 🔥
Итого чистыми: было 90 тысяч, стало 410 тысяч. С меньшим объёмом работы, с меньшей заморозкой денег, без головной боли и гимора.
Это не призыв с моей стороны бросить маркетплейсы, а повод заняться диверсификацией каналов, даже если вы seller до мозга костей.
На старте продаж, когда только предстоит найти покупателей, эффективнее тестировать товары на маркетплейсах, чем бросать все силы на свой онлайн-магазин. Площадки дают трафик, который своими силами не купить. Но строить бизнес, где 100% продаж зависит от решений Ozon или WB — это не бизнес. Это аренда чужой аудитории по постоянно растущей ставке. ❌

«2026 год станет водоразделом между эпохой спонтанного роста на маркетплейсах и временем осознанного, диверсифицированного e-commerce», — говорят аналитики рынка

И тут напрашивается логичный вывод: маркетплейс - это канал привлечения, как маркетинг. Свой канал - это актив. Первый работает на платформу. Второй работает на тебя. 💰
Пока ты не начал строить второй — у тебя нет бизнеса. У тебя есть магазин в чужом торговом центре, где арендодатель сам устанавливает правила. А правила можно и поменять

Я в соцсетях: ТГ | MAX | LinkedIn | Дзен

Так еще и начало лета ☀️Всем тепла и продуктивного летнего сезона 🤘

#Игорьвкурсе. Неделя 22 2026 года

FunDay закрыл 50 магазинов — и это только начало
На май 2026 года у бренда осталось 116 магазинов в России — было под 170. Тактика простая: просят скидку по аренде, получают отказ — закрывают точку. Сегмент «молодые семьи, средний достаток» — самый уязвимый. Именно эта аудитория первой ушла на маркетплейсы.

🤓 FunDay испытывает трудности. Это зеркало. Если твой покупатель - массовый класс и у тебя нет ни сильного бренда, ни причины прийти именно к тебе, то ты - следующий. Арендодатели, кстати, тоже: упрямство со ставками сейчас конвертируется в пустые витрины.

Покупки одежды в Q1 2026: меньше штук, дороже каждая
В январе–марте 2026 года покупки одежды и обуви в России сократились на 4% в натуральном выражении, при этом медианная цена выросла на 6% — до 3007 рублей.

🤓 Человек не перестал покупать. Он перестал покупать что попало. Импульс умер — остался выбор. Для брендов это либо возможность (если есть ценность), либо приговор (если держишься на трафике ТЦ). Байерам на заметку: ротация ради ротации больше не работает. Работает то, за чем приходят.

Русские стали в 2,4 раза больше заказывать одежду из-за рубежа
Объём трансграничных покупок одежды и обуви вырос на 137% и достиг ₽67,6 млрд.

🤓 Это самая неудобная цифра недели. Потребитель не отказался от международных брендов — он просто научился их доставать в обход. Пока индустрия занята импортозамещением, покупатель тихо голосует рублём в сторону зарубежного ассортимента. Вывод для локальных брендов: конкурировать нужно не с тем, что лежит в российских ТЦ, а с тем, что человек привезёт из поездки или закажет через байера.

«Яндекс» запустил детскую одежду под своим брендом
«Яндекс» запустил производство детской одежды под собственным брендом.

🤓 Добро пожаловать в новую реальность: твой главный конкурент - это IT-компания с логистикой, данными о каждом твоём покупателе и нулевой стоимостью привлечения трафика. Яндекс знает, что ищет мама трёхлетки в 23:00, и теперь продаёт ей это сам. Fashion-бренды, у которых нет своей аудитории и прямого контакта с ней - проиграли этот раунд, даже не выйдя на ринг.

Иранский кожевенный бренд вышел на российский рынок
Иранский бренд кожаной одежды Mashad Leather вышел на российский рынок.

🤓Турция, Иран, Китай — это новая география fashion для России. Честно? Не самая захватывающая замена Zara. Но это сигнал для байеров: восточное направление перестало быть экзотикой и становится сильнее. Кто успеет выстроить нормальные партнёрства с сильными азиатскими производителями раньше рынка - получит преимущество. Кто будет ждать возврата европейцев - будет ждать долго.

Любопытная неделя на новости получилось. А как у вас?

#базазнаний
А поговорим про KPI и OKR?
«У нас уже есть KPI - зачем нам OKR?» Слышал это не раз и каждый раз отвечаю одинаково.
KPI отвечает на вопрос: «Ты выполнил то, что от тебя ждали?»
OKR отвечает на вопрос: «Ты двигаешься туда, куда нужно бизнесу?»
Это принципиально разные вопросы - и путать их дорого обходится.
Менеджер может закрыть все KPI в зелёном и при этом не создать никакой стратегической ценности. Классический пример: директор по маркетингу выполняет план по лидам, но лиды идут не в тот сегмент — и компания второй год не может войти в новый сегмент. KPI выполнен, бизнес стоит.
Когда я выстраивал OKR-системы, главное возражение было предсказуемым: «Как я могу отвечать за выручку всего бизнеса, если на неё влияют десять отделов?»
Это честный вопрос. И правильный ответ: ты не отвечаешь за выручку всего бизнеса. Ты отвечаешь за свой вклад— ту часть цепочки создания ценности, на которую реально влияешь. Остальное — зона смежных команд.
Три принципа, которые помогли сделать переход рабочим:

1️⃣ Годовой горизонт слишком размыт для операционного управления: рынок меняется, приоритеты смещаются. Квартал даёт достаточно времени для результата и достаточно частоты для коррекции курса.
2️⃣ Если у сотрудника 8 приоритетов — у него нет ни одного. Ограничение в три цели — это не упрощение, это дисциплина фокуса.
3️⃣ OKR — живой управленческий инструмент, а не документ в папке HR. Без регулярного пересмотра прогресса система превращается в формальность за три месяца.
 
Важный нюанс, который часто упускают: OKR не заменяет KPI в операционном управлении. Они работают на разных уровнях. KPI держит качество процессов, OKR тянет команду к стратегическому сдвигу. Лучшие системы управления используют оба инструмента одновременно - но не смешивают их.
 
Какие инструменты целеполагания используете в своих командах - и что мешает их внедрению? Как справляетесь?

День Предпринимателя (а он сегодня) - это праздник людей с очень странной профессией.

Людей, которые добровольно меняют стабильность на неопределенность.
Берут ответственность там, где никто не дает гарантий. И продолжают идти даже тогда, когда цифры, рынок и новости говорят: «сейчас не время».

Предприниматель — это не про «свободный график».
Это когда бизнес едет с тобой в отпуск, в выходные и иногда даже во сне.Но именно предприниматели двигают экономику вперед.Создают рабочие места.Запускают новые продукты.Ошибаются на свои деньги.И каждый день собирают заново что-то из хаоса.

Особенно в России, где вести бизнес — это часто отдельный вид спорта.

Поэтому сегодня хочется поздравить всех, кто строит, рискует, продает, управляет и не сдается.

Даже когда тяжело.
Особенно когда тяжело.

С Днем предпринимателя! Больше хороших новостей!

Чуть подробнее о мыслях в предыдущем посте написал в Дзене

Игорь смотрит на рынок. Неделя 21 2026 года
Все хоронят офлайн. Я - нет. Но давайте сначала по фактам, потом по делу.
🌍 Burberry закрыл 21 магазин - и заработал в 6 раз больше
Прибыль: с £26 млн до £160 млн за год. Меньше точек, больше денег. Параллельно Kering режет сети, Ferragamo режет сети, Saks Global вообще подал на банкротство. McKinsey говорит: глобальный fashion вырастет в этом году на «низкие однозначные цифры» - это такой элегантный способ сказать «почти ничего».
Вывод, который напрашивается сам: индустрия десятилетиями росла вширь - больше магазинов, больше SKU, больше коллекций. Теперь платит за это долгами и закрытиями. Физическая точка, которая не зарабатывает - это не актив, это аренда с логотипом.
🇷🇺 Россия: новая волна уже идёт
CORE.XP прямо на этой неделе предупредили: до конца 2026-го рынок накроет ещё одна волна закрытий. Gloria Jeans убирает 150 точек - это четверть сети. Продажи одежды в штуках упали на 11% в прошлом году. С января 2026-го — ноль новых иностранных брендов на рынке. Ноль, Карл.
Маркетплейсы забрали 80% заказов. Покупатель стал, цитирую аналитиков, «максимально рационален». Звучит красиво. Означает: он листает Wildberries в трусах и не собирается никуда ехать.
💡 Сделка, которую стоит запомнить: Lamoda купила 90% бренда Selfmade
Первая M&A-сделка Lamoda в fashion. Сумма - около 100-120 млн руб. Но сигнал громкий: маркетплейс перестаёт быть просто витриной и начинает покупать бренды. Это не новость про Selfmade - это новость про то, куда движется власть на рынке.
Lamoda в 2025-м нарастила оборот до 213 млрд руб. (+14%). 60% новых брендов на платформе - локальные. Логика понятна: зачем ждать, пока к тебе придут, если можно купить лучших и держать их эксклюзивно?
И что я думаю про это все?
Офлайн не умирает. Офлайн избавляется от балласта - и это давно пора было сделать.
600 метров в проходном ТЦ с одинаковыми вешалками и продавцом, который смотрит в телефон - это не «офлайн-ритейл». Это склад с кассой. Такой формат действительно умирает, и правильно делает.
Но магазин как точка контакта, как пространство, как причина приехать - живёт и будет жить. Burberry это понял: они не просто закрывают магазины, они строят «Scarf Bars» и «Trench Destinations». Это не ребрендинг ради ребрендинга. Это попытка дать человеку повод выйти из дома.
Для владельцев брендов это означает одно: если ваш магазин нельзя описать словами «опыт», «сообщество» или «невозможно повторить онлайн» - у вас не стратегия, у вас инерция. Для байеров - время смотреть не на объём, а на лояльность: бренды с настоящей аудиторией переживут этот шторм, все остальные станут чьим-то портфельным активом за копейки.
Сделка Lamoda + Selfmade - это первый звоночек. Маркетплейсы начали охоту. Следующие на прицеле - небольшие, но с характером. Лучше готовиться к этом заранее, чем узнать из новостей.

Если вы думаете, что я только про fashion – это не так. Сейчас с партнером раскачиваем продажу фильтров профессиональной водоподготовки для Horecа (импортозаместили). И нужно мне было сегодня купить техническое устройство, называемое Головное устройство (такая приблуда, которая разделяет поток воды). И процесс покупки так меня выбесил 😡, что я решил написать этот лонгрид. Цена сделки на сегодня – 95к. Потенциально – 1 млн.
Звоню в компанию А: робот -> Менеджер 1 -> Менеджер 2 -> Менеджер 3 (ну а как, каждый же за свой маленький клочок). Ура, Менеджер 3 подтвердил, что есть, но через 5 рабочих дней после оплаты. Говорю ок – присылайте счет. Не, говорит, напишите на общую (!) почту с пометкой Илье (имя изменено), что вам надо – сделаю. И сразу первый звонок – меня не спросили ни имени, ни компании, ни контактных телефонов. Ладно. Высылаю реквизиты. Час, два, три, четыре – нет ничего. Звоню, пробиваюсь сквозь менеджеров, а мне говорят – да я типа занят, скоро пришлю. В итоге через 6 часов счет у меня на почте! Как вы думаете, я его оплачу? Нет, потому что все очень долго и не клиентоориентировано! Ну и осадочек остался
Параллельно звоню в компанию Б. Там заказал, потому что срочно нужно, но смотрите мой путь клиента: робот -> менеджер, который еще не проснулся и начал диалог с вопроса «А вам чаво надо?». Вот дословно. -> нормальный менеджер (как мне казалось). Назовем ее Агафья. Поговорил, есть в наличии, пришлите на почту реквизиты. Отправил реквизиты и говорю – надо 10 штук. А дальше эпичная переписка в почте:
Я: Здравствуйте, вот реквизиты, нужно 10 штук. Уточните цену и выставите счет.
А: куда выставлять?
Я: пересылаю еще раз реквизиты
А: 95 евро
Я: какой курс?
А: специально для вас 95 рублей (!)
Я: ок, выставляйте счет. Могу завтра забрать?
А: вот счет
Я: забрать то могу завтра?
А: да. Адрес в подписи. Там дальше разберетесь.
Все, на этом я выдохся…. Завтра чую будет квест по забору всего этого.
Какие выводы?
1️⃣Ваши менеджеры с вероятностью 90% пинают сами знаете что;
2️⃣Большинство менеджеров не поднимут 5 точку, чтобы заработать вам деньги, так как у них нет мотивации. Если у вас есть отличный входящий поток – пусть они будут голодными и зарплату свою отрабатывают через правильно настроенные KPI;
3️⃣Если вы близки к тому, что вы монополист – не расслабляйтесь. Всегда придет кто-то, кто голоднее вас;
4️⃣Контролируйте работу!! Пусть обратную связь вам дают клиенты, друзья, да и недруги тоже.
5️⃣Настройте шаблоны ответов и не допускайте односложных переписок.

Всем продаж! 🚀🚀🚀

Много раз говорил про то, что продукт должен закрывать потребности клиента. И неважно - карточка это товара или внешний вид розничного магазина. Нашел в сетях необъятного интернета картинку, отражающую этот феномен :) не благодарите 🙂

Прочитал тут в канале Хогвартс Маркетплейсов вот такой интересный вопрос: Переделали главное фото - CTR вырос в 2,7 раза. Через 10 дней карточка упала на 30 позиций, заказы просели на 15%
Как такое возможно? Разбираю!

Алгоритм маркетплейса не смотрит на CTR в изоляции, у него есть модель расчета, которая учитывает множество факторов. Его цель - максимизировать вероятность покупки с каждого показа, а не наливать нецелевой траффик. Красивая инфографика привлекла широкую аудиторию — но не целевую. Люди кликали, не находили то, что ожидали, и уходили. CR рухнул с 4% до ~1,5%. Система зафиксировала массовый «отказ» и сделала вывод: карточка вводит в заблуждение -> пессимизация.

Главный принцип: лучшее фото - не то, которое привлекает больше кликов, а то, которое привлекает нужные клики и отсеивает ненужные. Иногда скучная карточка с CR 4% зарабатывает больше, чем красивая с CR 1.5%. Поэтому главный принцип карточки - визуально донести закрытие боли и потребности покупателя.

У вас скучные карточки или целевые?

Как найти тренд на маркетплейсе раньше конкурентов?
 
Закупил 500 единиц - через 3 месяца конкуренты продают вдвое дешевле. Склад стоит, деньги заморожены. Это не невезение - это старт без анализа.
 
Тренд живёт 6–18 месяцев. Кто зашёл на подъёме - заработал. Кто на пике -  отбил. Кто на спаде  - потерял.
 
Где искать тренды?

✔️Яндекс.Вордстат
✔️Раздел «Что продавать» в кабинете WB и Ozon
✔️1688.com / Pinduoduo -  «горячие товары» и новинки - опережающий индикатор для РФ на 3–9 месяцев
✔️Telegram-каналы о покупках и ВКонтакте - вирусный товар сегодня = тренд на маркетплейсе через 2 - 4 недели
✔️Mpstats/Moneyplace - смотрите ниши с ростом выручки +30% за 60–90 дней при слабом росте числа продавцов
 
Что проверить в нише?
 
✔️Выручка категории: 3–10 млн ₽/мес - рабочий коридор для старта
✔️Продавцов до 50 активных - можно зайти без огромного бюджета
✔️Топ-3 забирают меньше 70% выручки - концентрация умеренная
✔️Рейтинг лидеров 4.2–4.5+ системные жалобы в отзывах - есть куда расти
  
Алгоритм старта:
🚀1 неделя - мониторинг: Вордстат + кабинет WB/Ozon + 1688
🚀2 неделя - анализ ниши: Mpstats (есть пробный период), отзывы конкурентов, честный расчёт маржи
🚀3 неделя - закупка: поставщик через карго-посредника, образцы
🚀4-6 неделя - запуск: карточка с профессиональным контентом, легальный сбор отзывов, автореклама
  
Заходите раньше пика — когда тренд растёт уже 2–3 месяца, но ниша ещё не набита конкурентами. Это и есть окно.
 
Подробнее описал в статье на Дзене
Кстати, не забудьте подписаться и туда

Ну и напоминаю, что готов отвечать на ваши острые вопросы и помогать решать ваши непростые кейсы. Просто пишите в ЛС канала или мне лично.

#пятничныевоспоминания
В 2016 году я запускал совместное предприятие в Индии. До этого я работал в Польше, Германии, СНГ. Думал, что примерно понимаю, как устроены международные переговоры.

Индия меня переучила и научила новому

Урок 1: «да» не значит «да»
В индийской деловой культуре прямой отказ - невежливость. Поэтому «да, мы рассмотрим» часто означает «нет, но мы не хотим вас расстраивать». Приходилось читать между строк и учиться продавливать ДА как ДА

Урок 2: отношения важнее контракта
Юридический документ в Индии - это финальная формальность. Реальные договорённости строятся за едой, в неформальных разговорах, через личное доверие. Пропустишь этот этап — контракт ничего не гарантирует. Мне даже ради контактов пришлось есть стрит-фуд у Ворот Индии :)

Урок 3: скорость принятия решений другая
То, что в Европе занимает 2 недели, там может занять 2 месяца. Это не медлительность — это другая логика. Зато если решение принято — реализация может быть неожиданно быстрой.

Урок 4: избыток рабочей силы, но и низкая квалификация
Помню, как только открыли магазин (да еще даже не открыли), был постоянный поток из мужчин, которые просто вламывались в магазин и спрашивали "Работа есть?". Но при этом максимум, что они могли делать - это мыть полы.

В итоге мы запустили JV, открыли магазины, вышли на самоокупаемость и это был один из крутейших проектов!

Но главное, что я вывез из Индии — это понимание, что «международный опыт» не значит «понимаю все рынки». Каждый рынок требует отдельного изучения.

Судя по откликам формат пост - история и кейс работает. Поэтому продолжу 🤓
Я внедрял ИИ-инструменты и вот что реально работает, а что нет с моей точки зрения
Работает:
1️⃣ Промпт-библиотека под конкретные задачи
Не «попробуй ChatGPT или Claude», а конкретные промпты под конкретные задачи: описание карточки товара, шаблон email-рассылки, структура аналитического отчёта. Это можно стандартизировать и передать команде.

2️⃣ Human-in-the-loop для качества
AI генерирует, человек редактирует. Не наоборот. Главная ошибка — убрать человека из процесса совсем. Появляются ошибки, которые разрушают доверие к инструменту. Вижу, как многие компании сейчас говорят - вот уберу Васю, заменю на ИИ и все полетит. Конечно полетит, только в тар - тарары. И даже новомодные агенты без человека не сработают: уберут рутину, автоматизируют постинги и все, что можно автоматизировать. Но человека - нет

3️⃣ Автоматизация повторяющихся отчётов
Еженедельные дашборды, которые собирались вручную 2–3 дня — теперь готовы автоматически. Это не AI в узком смысле, но это та же логика: убираем ручной труд там, где он не добавляет ценности. Тот же Claude собирает отличные отчеты просто втягивая в себя все через API. Но, что очень важно, безопасность данных и передачу их в открытые источники никто не отменял!

Точно не работает

❌ «Внедрить AI» как проект без владельца
Если нет конкретного человека, который отвечает за результат — ничего не приживётся. Давайте внедрим ИИ - это просто мысль, а не конкретная задачка.
❌ Внедрять сразу везде
Начните с одной функции, получите результат, покажите команде. Потом масштабируйте. Иначе уровень доверия в команде к новым инструментам будет очень низким.

Ну а в целом - уже давно пора внедрять даже самые простейшие ИИ инструменты.
Вы уже пользуетесь или пока относитесь скептически? Нужен курс по ИИ?

Делитесь мнениями :)