Игорь делает!

Кажется, пора снова выйти в эфир с рубрикой: «Игорь ищет работу».
Звучит уже почти как сериал, но сезон хочется наконец закрыть и начать новые серии о покорении мира.
Поэтому без длинных рассуждений о том, какой должна быть идеальная компания, какой собственник мне подходит и где обязательно должен стоять кулер. Самое важное, чтобы компания хотела изменений и было понимание, что за 1 день исправить ничего не возможно.
Расскажу, зачем компании вообще могу понадобиться я.
Последние 18+ лет я работаю на стыке коммерции и операционки.
То есть обычно прихожу туда, где бизнес уже есть, продажи есть, люди есть, отчёты тоже где-то есть —
а вот цельной управляемой системы иногда нет.
И дальше начинается то, что я умею делать лучше всего:

✅ разбираться, где бизнес теряет деньги и менять вектор, чтобы их зарабатывать;
✅ находить узкие места в процессах и делать не "процессы ради процесса", а так, чтобы они влияли на прибыль;
✅ собирать нормальную управленческую логику;
✅ связывать продажи, закупки, маркетплейсы, розницу, логистику и финансы между собой;
✅ убирать ручное управление там, где оно уже мешает;
✅ помогать команде понимать не только что делать, но и зачем;
✅ превращать большой Excel в несколько цифр, по которым действительно можно принимать решения.

Иногда для этого нужно что-то перестроить, иногда - снести к чертям.
Иногда наоборот — не трогать половину компании и аккуратно поправить несколько вещей, которые съедают результат.
Я работал с retail, fashion, e-commerce, франчайзингом и дистрибуцией.
Управлял большими командами, P&L, запускал новые направления, занимался международными проектами и операционной трансформацией.
По названию роли смотрю в сторону:
COO / исполнительный директор / CEO/CCO, но название на визитке для меня всегда было менее важно, чем сама задача.
Если бизнесу нужен человек, который может взять большой кусок ответственности, быстро разобраться, что происходит, и сделать так, чтобы компания работала понятнее, быстрее и прибыльнее — это уже звучит как вызов для меня.
А если вы знаете человека, которому такой человек сейчас нужен, — познакомьте нас.
Я умею строить процессы. С процессом поиска работы пока есть вопросы 😁

Тут в linkedIn у Дениса Косаченко увидел прекрасный пост: «А вы помните свои первые продаж?» с призывом делиться, как это было. И я вспомнил и решил поделиться с вами. 🤓
У меня конечно нет богатого опыта перепродаж всего и вся в 90-е. Маловат был. Но я помню первую работу продажником в 2005 году (и ведь этого нет в резюме) – ПЫЛЕСОСЫ КИРБИ! Ооо, это была великолепная «пирамида» продаж, пожалуй сравнимая с Гербалайфом. Только % с продаж менеджерам, только хардкор и стоимость – неподъемные по тем временам 1000 баксов!!! Каждое утро мы пели гимн и выдвигались в квартиры простых москвичей. Воронка была очень простая: база наполнялась через рекомендации тех, у кого уже был представитель. Но зачем кому-то советовать? Все очень просто – мы, продажники, выезжали и чистили 1 предмет в доме: ковер, мебель, стены, полы. Все, что угодно! И человек, когда ему назначали «менеджера», должен был порекомендовать еще 2 контакта. Наша задача была показать чудо – машину и убедить ее купить, пусть и в рассрочку (ничего не изменилось за 20 лет так то). Пылесос выдавался только 1 каждому менеджеру и ты был обязан содержать его в чистоте, так как это и был экземпляр на продажу. Много ли я продал? 2 штуки! Но потратил на это почти 3 недели и понял, что по сути втюхивал мощный пылесос за бешенные деньги. С тех пор ни могу продавать то, что не имеет ценности.
А какой у вас опыт первых продаж?

Подписаться: ТГ | MAX | LinkedIn | Дзен

Факап дизайнера или продуманный маркетинг? Рискнули бы так двигать товар?

С сегодняшнего дня маркетплейс больше не может прислать в пятницу вечером "с понедельника комиссия +3%". Вступил в силу 289-ФЗ о платформенной экономике. ❗️❗️❗️

Я много лет в рознице, последние годы на маркетплейсах, и большая часть операционки селлера все это время была не про товар, а про реакцию на чужие решения. Площадка поменяла оферту, ты в выходные пересчитываешь юнит-экономику. Теперь у этого хаоса появился регламент (но это не точно)

Что меняется на практике:

🟣Комиссии. Повышение только с уведомлением за 45 дней, остальные изменения договора за 15. Все редакции оферты площадка обязана хранить 3 года. То есть спорить теперь есть с чем.
🟣Скидки за счет продавца. Только с вашего согласия и с запросом минимум за 5 рабочих дней. Можно выставить минимальную цену или вообще запретить такие акции. Блокировка, штраф или пессимизация за отказ от скидки считаются нарушением, площадке грозит до 400 тыс. ₽. Интересно, как теперь будет работать СПП?
🟣Блокировки. Предупреждение за 3 дня, мотивированное объяснение, доступ к кабинету сохраняется. Жалобу рассматривают 15 дней, если вы правы, разблокировка за 48 часов. Важная деталь: без досудебной жалобы в суд не пойти.
🟣Деньги. Акт сверки по запросу за 7 рабочих дней. Наконец-то можно официально попросить площадку показать, откуда взялась сумма удержаний.
🟣Карточки. Документы на товар проверяют до публикации, 3 рабочих дня. Уже существующие карточки проверят в течение 180 дней. Для маркируемых товаров GTIN в карточке обязателен.❗️❗️❗️
Штрафы появились и для продавцов: юрлицам 30-70 тыс. ₽ за первое нарушение, 70-200 тыс. за повторное.

Что я бы сделал на этой неделе, чтобы точно ничего не потерять и не встать с продажами?

🟣Собрал бы реестр деклараций по всем SKU. Не "где-то у технолога в почте", а одна таблица с датами окончания сертификатов. 180 дней пролетят быстро, а карточку без документа просто снимут.
🟣Выставил бы минимальные цены в кабинете по каждому товару. Это первое право, которое дал закон, и большинство им не воспользуется из лени. Раньше МРЦ делали через сторониие программы. Теперь удобнои быстро это сделать в ЛК. Следите за своей юниткой!
🟣Завел журнал изменений оферты и удержаний с конкретным ответственным. Закон работает только для тех, у кого есть доказательства.
🟣Пересчитал маржу без акций площадки. Часто выясняется, что продавец годами участвовал в скидках себе в минус просто из страха потерять позиции.

Площадки не станут добрее, они станут аккуратнее. Давление уйдет из "обязательных" акций туда, где правила пока размыты: реклама, логистика, платные сервисы. Так что юнит-экономику пересчитывать придется все равно. Просто теперь у вас на это 45 дней, а не одни выходные. 😁

Подписаться: ТГ | MAX | LinkedIn | Дзен

Слашайте, а вас тоже "бесят" одинаковые посты в разных соц. сетях, написанные как под копирку ИИ. С воронками, готовыми шаблонами и "напиши РОТ и я отправлю тебе гайд как правильно есть яблоко". Не уж то в 2026 году это заходит аудитории и с этого можно делать автоворонки? Может я чего-то не понимаю и людям реально нужен простой и доступный продукт? Какие мысли?

Sela выпустила капсулу с АвтоВАЗом к 60-летию завода. На вещах ладья со звездами, клетка как обивка кресел в "шестерке", орнамент "ковер на стене", футболки с "двушкой", "пятачком" и "сараем". Цены от 999 до 9 999 рублей, продают на сайте Sela и в 70+ магазинах. 😝

Почему это круто? Масс-маркет впервые нормально взял советский автопром. Не сувенирку с логотипом, а фактуру: жаккард, фланель, экокожа. Еще есть брелок-обвес и 3D-наклейки на телефон за 399 рублей. Это уже не мерч, а коллекционка, которую можно купить на карманные.

Почему мимо 40+. Для нас "Жигули" не эстетика. Это очередь за машиной, ведро запчастей в гараже и отец под машиной все выходные. Такую ностальгию на груди не носят. К тому же у этой аудитории Sela пока еще записана в "одежду для ребенка". Взрослый мужик не пойдет туда за бомбером с ладьей за 10 тысяч. Но это не точно :))) Мне лично не хватило большей истории про тачки, их визуал, лого, узнаваемые формы. Вот такие футболки и худи я бы точно носил!

Почему заходит зумерам и альфам. У них "жига" это мем, тюнинг в тиктоке и "батин стиль" с иронией, без багажа. Ковер на стене для них такой же винтаж, как для нас Levi's в 90-е. А детская линейка "как у бати" продает маме 30-35 лет не вещь, а фото сына с дедом у его старой "пятерки".

Упаковали как ностальгию для отцов, а купят дети. И расчет верный.

Один франчайзи из diva как-то спросил меня, почему в их сети нельзя «просто договориться на словах», как в компании его друга. Ответ был скучный: потому что у друга 3 магазина, а у нас 165 😅 И вот тут я впервые для себя разложил, почему одни и те же управленческие приемы в одной компании работают, а в другой убивают бизнес.
Неожиданно на днях меня как раз спросили про такую градацию. Рассказываю 😊 В консалтинге это называют спиральной динамикой, Фредерик Лалу упростил ее под бизнес в своей книге про организации будущего. Смысл: у компании есть культура, и она проходит стадии, которые условно красят в цвета.
Красная. Все держится на одном человеке. Харизматичный основатель принимает решения на ходу, команда маленькая, регламентов нет и они не нужны. Это стартап на первом году жизни.
Синяя (иногда пишут янтарная). Регламенты, инструкции, иерархия, роли прописаны до буквы. Именно на этой стадии живет любой нормальный франчайзинг. 165 магазинов Concept Group или сеть diva не могли работать одинаково без жестких правил. Синяя культура кажется скучной, но без нее сеть разваливается на кусочки с разным качеством сервиса.
Оранжевая. KPI, конкуренция внутри компании, рост показателей как главная религия. Оранжевая культура умеет расти, но выжигает людей, если задержаться в ней слишком долго.
Зеленая. Ценности, вовлеченность, плоские структуры, решения через обсуждение. Компания начинает заботиться не только о цифрах, но и о том, что чувствует команда.
Бирюзовая. Самоуправление, смысл важнее контроля, сотрудники сами решают, что и как делать. Таких компаний мало, и переход туда не работает, если пропустить синюю стадию дисциплины.
Ошибка, которую я видел много раз: собственник читает про бирюзовые организации и хочет отменить иерархию в компании, где еще нет базовых регламентов. Получается не свобода, а хаос с красным привкусом 🙃
Цвет не про хорошо или плохо. Это про то, какая культура нужна бизнесу на его текущем этапе. Перед любой реформой в компании полезно честно проверить одну вещь: пройдена ли предыдущая стадия, или ее просто хотят перепрыгнуть.

🔺 В далеком-далеком 2000 году, как помнится, я окончил школу и класс у меня был не простой, а с уклоном в образование (будущие педагоги). Я даже поступил в МПГУ на исторический факультет, должен был копать раскопки где-нибудь. Но душа не лежала и я ушел в Финансы и коммерцию.
А у судьбы свои планы и я рад рассказать вам, что теперь я возглавляю iSource Academy – образовательный центр в сфере закупок, логистики и снабжения. Но это не все: у нас есть сильные курсы по softskills, программы для ТОП менеджеров из разных отраслей, бизнес – игры. Мы также можем делать классные стратегические сессии и можем собрать программы обучения под ваши запросы. Ну и конечно – есть программы под официальные дипломы и удостоверения.

Планируете учиться в этом году? Что интересное подыскиваете? 🤓
P.S. Fashion остается в моем сердце и конечно же мой богатый опыт пригодится еще ни одной компании! Пишите в ЛС, разберем ваши вопросы.

Подписаться: ТГ | MAX | LinkedIn | Дзен

Классные продажники - если у вас есть выходы на ЛПРов промышленных компаний, интеграторов, крупных рителеров, кто заинтересован в автоматизации и роботизации складов - пишите в ЛС. Есть работа на ближайшие 3-4 недели с хорошим % от продаж

Очень ищу сильных продажников из образования. И классического, и не очень. Рекомендуйте 🤘

P.S. познакомлюсь также на поговорить с теми, кто запускал успешные курсы (только дельные, а не вот этот успешный успех).

Что не день, то про WB. Прочитал тут статья на forbes - делаю краткие выводы так сказать:

📌 Хронология
Атаки идут почти без перерыва с 18 июля: Котовск, Электросталь, Коледино, Краснодар, Невинномысск, Петербург, Симферополь, Екатеринбург, Сарапул, Рязань, Пенза, Волгоград, Зеленодольск, Самарская область. Погибли не менее 8 человек, СК завел дело о теракте.

📌 Масштаб
Data Insight оценивает повреждения в 893 тыс. – 1,15 млн м², это 17-22% от заявленных Wildberries 5,2 млн м² складов. То есть у компании остается около 80% мощностей, но именно потерянные 20% были логистическим ядром для сотен тысяч продавцов.

📌 Деньги на восстановление
Только стройка и ремонт складов оцениваются в 62,5-80,8 млрд рублей (из расчета 70 000 рублей за м²). Это отдельно от стоимости сгоревшего товара селлеров.

📌 Ущерб селлеров
214-280 млрд рублей потерь, пострадавших может быть несколько сотен тысяч. Крупные бренды называют свои цифры: Melon Fashion Group (Zarina, Befree, Love Republic, Sela, IDOL) больше 1 млрд, Спортмастер несколько сотен миллионов, Finn Flare около 100 млн. Baon и «Самсон» тоже в списке пострадавших, но суммы не раскрывают.

📌 Компенсации без логики
Небольшим селлерам платят, но по непрозрачному алгоритму. В статье пример: ущерб на 738 тысяч, компенсация 41 тысяча, без объяснений. По среднему и крупному бизнесу решений пока нет вообще, и не ясно, будут это деньги или промобонусы на продвижение.

📌 Юридический фронт
7 июля, еще до массовых ударов, Wildberries поменял оферту и снял с себя ответственность за ущерб от терактов и БПЛА. Юристы уже готовят десятки досудебных претензий, аргумент - атаку можно было предвидеть, а защитных мер (антидрон-сетки, РЭБ) на складах не было.

📌 Для сравнения
У Ozon склады не пострадали, есть страховка от атак БПЛА с марта. Но после начала атак на WB стоимость этой страховки выросла втрое, до 0,0115% в день от стоимости товара.

📌 Что делать тем, кто уже все потерял
Первое - зафиксировать ущерб документально прямо сейчас: скрины остатков из личного кабинета на дату атаки, накладные, фото, если есть. Без бумажного следа претензия и в WB, и в суде разваливается.

Второе - параллельно с ожиданием выплат подавать досудебную претензию, не дожидаясь официальной позиции WB. Оферта без ответственности за форс-мажор оспорима, но только если успеть в сроки.

Третье - если бизнес держался на одном складе, срочно раскидать остатки по нескольким РЦ и включить FBS как запасной канал отгрузки. Это не вернет сгоревший товар, но закрывает риск повторного удара по тому же месту.

Четвертое - использовать эту историю публично, как это уже сделали Kidi и Finn Flare. Прямые продажи через соцсети и сайт сейчас реагируют быстрее любых компенсаций.

📌 Вывод
Для меня в этой истории главное не масштаб атак, а то, что риск был виден заранее. Оферту без ответственности за форс-мажор WB поменял за 11 дней до первых ударов. Кто не читает договоры с площадками и не раскладывает товар по нескольким складам, отдает контроль над бизнесом чужой инфраструктуре. Дешевле было подстраховаться в июне, чем судиться в августе.

Подробнее - статья Forbes

Подписаться: ТГ | MAX | LinkedIn | Дзен

Один из владельцев на созвоне на прошлой неделе гордо сказал: сделали 40 миллионов за квартал. Спросил про чистую прибыль. Он замолчал секунд на десять, потом сказал "ну там сложно посчитать".

Вот и весь разговор про GMV.

Оборот греет самолюбие и хорошо смотрится в сторис. Но бизнес закрывается не от того, что мало продал, а от того, что кассовый разрыв съел все, пока он гнался за оборотом с нулевой или отрицательной маржой.

Схема, которая ломает почти всех: снижаем цену, чтобы обогнать конкурента по объему, добавляем скидки на маркетплейсах, берем оборотку под кассовые разрывы, платим процент банку, отгружаем в минус, называем это ростом.

40 миллионов оборота при марже 3% это 1.2 млн валовой прибыли, из которой еще не вычтены аренда, зарплаты, логистика, реклама. 10 миллионов оборота при марже 25% это 2.5 млн валовой прибыли с гораздо меньшим количеством операционного хаоса, склада и нервов.

Меньше объема часто означает меньше возвратов, меньше кассовых разрывов, меньше персонала под обработку заказов, меньше воспаленных SKU, которые никто не пересчитывал полгода.

Оборот это тщеславная метрика для инвесторов и тех, кто продает франшизы роста. Собственнику, который сам выводит деньги себе на жизнь, важна только одна цифра: что осталось на счету после того, как закрылись все обязательства.

Прежде чем хвастаться выручкой, стоит открыть отчет и посмотреть, сколько из этой суммы реально осело в кармане.

#мысливслух

Подписаться: ТГ | MAX | LinkedIn | Дзен

За неделю выбито 802 тыс. кв.м складских мощностей WB, это 14,3% всей логистики компании. Никто не ожидал, что такое вообще может быть возможно. И вот он, Черный Лебедь в полный, так сказать, свой рост.

Селлеры WB сейчас массово репостят друг другу одно и то же: "переходите на FBS, там безопаснее". Это не решение, а самообман.

Вот смотрите: предположим вы селлер в одежде с выкупом в 30%. За месяц у вас заказывают 3000 штук. При 30% выкупе 900 штук будет у покупателя, а 2100 вернется не к вам, а на склады WB и будут распределяться по логике FBO. Я уж не говорю о том, что комиссии на FBS выше, СПП ниже, а ранжирование карточек хуже. И значит, больше затрат на рекламу. Потянет это вашу юнитку? Надо считать индивидуально, готов посчитать с теми, кто напишет.

Но и поднимать лапки кверху и сдаваться в данной ситуации я бы не стал. Что бы делал я:

1. Посмотреть, сколько товара есть на ваших собственных складах. Дальше переложить все во все возможные каналы продаж: WB, Ozon, Lamoda, сайт. Сделать равномерное перераспределение. Если остатков не хватает, свой сайт как ключевой канал продаж.
2. Подключить к сайту все возможные способы доставки (СДЭК, Пятерочка, BoxBerry), таким образом вы сможете сохранить географию продаж.

Это первый слой, то, что делать прямо сейчас. Второй слой, на после того как стабилизировались:

1. Усилить UGC с переводом на все ваши собственные каналы продаж (сайт, розница). Это позволит напрямую общаться с покупателями.
2. Усилить клиентский сервис, расширить условия возврата товара, предложить обмен старых вещей на новый.
3. Посчитать еще раз юнит-экономику детально и понять, где возможны потери. Да и вообще трезво взглянуть на бизнес - модель.

Это такие базовые вещи, которые не потребуют много затрат. Детальный анализ возможен только, когда виден баланс и понятен план продаж и точка ноль. Есть вопросы и сомнения? Пишите, разберем вашу ситуацию индивидуально (а она в любом случае всегда индивидуальная). И не раскисайте!

Начинаю вести свой небольшой видео-канал в тот самом нельзяграмме. Буду не только писать, но и записывать видео. Подписывайтесь, лайкайте, критикуйте 🤘

https://www.instagram.com/reel/DbNzs8rt2zN/?igsh=ZnNkNW93a25rZTV0

По следам сегодняшнего ЧП собрал чуть подробнее все мысли:

Форс-мажор в оферте не значит "денег не будет" автоматически. WB обязан доказать шесть вещей:
⏺что случился форс-мажор;
⏺что пострадал конкретно ваш товар, что он лежал именно в сгоревшей части склада;
⏺прямую связь атаки с утратой,
⏺что дело не в их косяках вроде несработавшей пожарки,
⏺и что они вообще что-то делали, чтобы спасти имущество.
По 901 ГК хранитель отвечает за утрату, пока не докажет обратное, бремя доказывания на них, не на вас.

Отдельная история для тех, кто отгрузился до 7 июля. На момент передачи товара пункта про БПЛА в оферте не было вообще. WB задним числом переложил на вас риск, который вы не принимали, а забрать товар физически не могли. Это статья 428 ГК про несправедливые условия договора присоединения, и она играет в вашу пользу.

Что делать сегодня, а не после того как WB пришлет "отчет об утрате".
🟢Выгрузить остатки, историю поставок, УПД и накладные, пока данные не переписали.
🟢Отправить досудебную претензию через личный кабинет прямо сейчас.
🟢Не жать "Согласиться с отчетом".

На кейсе с пожаром под Питером эта кнопка означала подписание отказа от претензий.
И держитесь!

Электросталь и Котовск…. Это конечно сильнейшая потеря у селлеров :/ да еще и компенсации по новой оферте не положено. Надеюсь, что может быть отработают страховки.

А вот и мое новое интервью подоспело. Поговорили по тенденции рынка и можно ли заработать на маркетплейсах 🤘

https://vkvideo.ru/video-219647189_456239412

https://youtu.be/tN193wdXXaU

Комментируйте и по ссылкам, и тут 🚀