Маркетплейс меня душит. Уходить или терпеть? 👇
«Комиссии выросли, рекламный бюджет съедает всю маржу, органики нет. Может, уйти в свой канал?»
Ох как я понимаю эту боль…. Но вопрос «уходить или терпеть» - неправильный. Правильный вопрос другой.

Сначала считаем, потом решаем
Большинство селлеров, которые жалуются на маркетплейс, не знают свою реальную юнит-экономику. Они видят выручку, но не видят, сколько остаётся после комиссии, логистики, хранения, возвратов и рекламы.
🔧 Первое действие: возьми любой свой топовый товар и посчитай по формуле:
Цена продажи - себестоимость - комиссия - логистика - реклама - возвраты = реальная маржа с единицы
Если число отрицательное или меньше 12-15% - ты не торгуешь, ты спонсируешь маркетплейс.

Три сценария - три разных ответа:
Сценарий 1: маржа есть, просто стало меньше Не уходи. Оптимизируй. Сократи ассортимент до позиций с реальной маржой. Урежь рекламу на товары с низкой конверсией. Пересмотри логистическую модель - FBS часто дешевле FBO при правильном расчёте.
Сценарий 2: маржи нет совсем Это не проблема канала - это проблема продукта или закупки. Маркетплейс тут ни при чём. Уйдёшь в свой интернет-магазин - там та же математика, плюс ты сам платишь за трафик.
Сценарий 3: маржа есть, но ты полностью зависишь от одной площадки Вот это реальная проблема. Наши партнёры, для которых маркетплейс - единственный канал продаж, крайне недовольны постоянными повышениями комиссий. Один алгоритм, одна блокировка - и бизнес встал. Здесь нужна диверсификация, а не побег.

Когда свой канал реально имеет смысл
Свой сайт и Telegram-канал работают, если у тебя:
- Повторные покупки. Клиент возвращается -  значит, его выгодно «выкупить» один раз и держать у себя
- Средний чек от 3 - 5 тысяч рублей. Повседневные дешёвые продукты до 1000 рублей не перебьют конкуренцию с маркетплейсами никогда - это их хлеб.
- Сильный личный или продуктовый бренд. Люди ищут именно тебя, а не «товар категории Х»
Если ничего из этого нет — свой канал не спасёт. Он просто переложит расходы с комиссии на таргет и SEO.

Главная ловушка
Разница может быть кратной: стандартные издержки небольшого селлера съедают около 60–70% выручки, тогда как для крупных партнёров они падают до 35–40%. Маркетплейс становится выгоднее с масштабом. Малому селлеру он невыгоден по определению — если только у тебя нет уникального продукта с хорошей маржой. Но сейчас ситуация такова, что найти такой продукт все сложнее и сложнее.
🔧 Первое действие на этой неделе: не принимай решение об уходе, пока не посчитал юнит-экономику по каждой категории. Часто оказывается, что проблема не в канале, а в 2–3 убыточных позициях, которые тянут всё вниз.

Маркетплейс - это канал с конкретной математикой. Если математика не сходится  - меняй продукт, закупку или ассортимент. Если сходится  - оставайся и оптимизируй.
Уходить в свой канал имеет смысл не вместо маркетплейса, а параллельно  -  когда есть бренд, лояльная база и продукт с повторными продажами.
Хочешь разобрать свою юнит-экономику -  напиши в личку. Посчитаем вместе!

Я в соцсетях: ТГ | MAX | LinkedIn | Дзен