Social Selling в LinkedIn, ABM, B2B-маркетинг (ModumUp)

Когда Social Selling бывает жутким?

Нашла в статье в блоге HubSpot подзаголовок "Is Social Selling Creepy?".

Пишут о том, что многие сейлз-менеджеры не решаются использовать соцсети для лидогенерации, потому что боятся, что это покажется "жутким" для потенциальных клиентов.

Мало кому нравится ощущение, что их исследуют люди, которых они не знают. Сейлы иногда беспокоятся, что если начать холодное письмо или сообщение со слов "Я заметил в LinkedIn, что вы ..." или "Мне понравился ваш твит о ...", это может отпугнуть потенциальных клиентов.

Что-то мне кажется, что у нас, наоборот, мало кто парится с изучением человека, а просто отправляют спамерские сообщения вообще безо всяких предисловий.

Вы получали сообщения от незнакомых сейлов, которые потратили время, чтобы вас изучить?
Я максимум что получала - сейл видел, что я в чьем-то посте откликнулась в комментариях, и ссылался на это.

Но все же, как не стать жутким social seller'ом?

1. Не отправляйте сообщения на ровном месте.
Прежде чем писать в лс, повзаимодействуйте с потенциальным клиентом в комментариях.

По мнению HubSpot, если вы пишете человеку, который не проявил интерес к вашему контенту, это можно считать жутким.

2. Отправляйте персонализированные сообщения. Они воспринимаются как менее жуткие, чем если вы отправляете всем одинаковые сообщения.

3. Не связывайтесь с потенциальными клиентами в непрофессиональных соцсетях, таких как Instagram или Facebook, если они сами не начнут диалог.

В русскоязычном пространстве в фб связываться можно - это деловая сеть.
А в остальном мире это LinkedIn + другие деловые соцсети типа Xing и Viadeo.

4. Начинайте с "лёгкого" Social Selling.
Считается, что легкие взаимодействия с потенциальными клиентами (лайки, репосты их постов) менее инвазивны, чем более глубокие взаимодействия, такие как сообщения или комментарии.

Я даже пересмотрю свое отношение к репостам. Мы их обычно не рекомендуем клиентам, потому что репосты выглядят не очень привлекательно в ленте и получают меньше взаимодействий, чем авторские посты. Но как способ обратить на себя внимание потенциального клиента - может быть интересно.

5. Ведите себя естественно.
Общайтесь в соцсетях так, как вы бы разговаривали вживую.
Это не email, где часто используется официальный тон переписки.

Всем успешного Social Selling!

Во сколько вам обходится B2B-сделка?

Прочитала статью Романа Римша о лидогенерации, и больше всего меня в ней порадовали формулы стоимости потенциального интереса, интереса и сделки.

Разберу на своем примере. Вы узнаете, сколько стоит наша сделка 🤭

1. Формула 1 - стоимость потенциального интереса.

Cost of possible interest (CPI) - CPI = cost of time spent/amount of leads.

Я продаю сама, и в основном лиды приходят через мой личный профиль в Facebook. Один интересный осмысленный пост я пишу примерно 2 часа и приносит он мне в среднем 3 человека, которые проявили интерес.

Предположим, что мой час стоит 10К рублей.

Получается, что CPI = 6667 рублей.

2. Формула 2 - стоимость интереса.

Cost of interest (CI)
CI = CPI/Conversion Rate (%)+cost of time spent

Примерно один из этих троих заинтересованных становится лидом.
При этом, я трачу еще дополнительно около часа на общение.

Получается, CI = 6667/33%+10К рублей
CI = 35 203 рублей

Для маркетологов привычнее понятие стоимости лида. Это то же самое, что и CI.
А сколько стоит ваш лид в B2B?

3. Формула 3 - стоимость сделки.

Cost of deal (CD)
CD = CI/Conversion Rate (%)+cost of time spent

В среднем четверть моих лидов становится нашими клиентами.
При этом я дополнительно трачу около 3 часов + затраты на юриста и ассистента.

CD = 35 203/25%+30K+10К
CD = 180 812 рублей

Ссылка на статью, здесь не только формулы, но и описан весь процесс лидогенерации: https://vc.ru/u/509705-roman-rimsha/126221-lidogeneraciya-chto-opyat

А мы возвращаемся к формулам 😄

В стартап-среде Cost of Deal называется Customer Acquisition Cost (CAC).

CAC всегда рассматривается вместе с LTV.
Livetime Value (LTV) - это валовая маржа за все время, пока клиент с вами.

Считается, что CAC должен быть ниже LTV минимум в три раза, чтобы проект имел смысл.
LTV:CAC = 3:1.
То есть, вы должны зарабатывать на клиенте больше, чем тратите на его привлечение. Логично, это же бизнес)

У нас все сходится, потому что большинство клиентов с нами работает достаточно долго.

В целом, личный бренд в соцсетях как канал B2B-лидогенерации хорош, когда у вас высокий показатель LTV.
Еще этот канал медленно масштабируется, но его можно расширять за счет того, что личный бренд строят несколько сотрудников. Собственно, так мы и делаем :)

А еще это было полезное упражнение, потому что важно оценивать стоимость своего времени. Сразу уходят мысли типа "дешевле сделать самой, чем делегировать".

Не будьте спамерами, когда занимаетесь Social Selling!

Многие B2B селлеры делают спам-рассылки по своей целевой аудитории. Отправляют всем одинаковые сообщения, где сразу начинают предлагать свой оффер. Они считают, что так занимаются Social Selling, но по факту получают крайне низкую конверсию в лиды и определенный процент негатива и раздражения от своей целевой аудитории. Имиджевые риски для компании в этом случае выше, чем потенциальные выгоды.

Social Selling-активности важно проводить очень аккуратно. Спам в личку с предложением ваших услуг уже давно изжил себя и не работает.

Social Selling - это подход постепенного nurturing’а лидов с помощью контента, а только затем очень аккуратно можно переходить к предметному разговору в личных сообщениях.

С кем стоит переходить на предметное общение в ЛС:

1. Активно взаимодействует с вашим контентом.
Если потенциальный клиент регулярно лайкает, комментирует посты, значит, он лоялен к вам, и можно начинать знакомиться и аккуратно обсуждать сотрудничество. А если делится вашими постами, то это вообще высший уровень доверия - человек готов разместить ваш контент на своей странице.

2. Опубликовал релевантный пост у себя на странице или в группе.
Например, кто-то ищет то, что вы продаете или что-то смежное, и может заинтересоваться вашим продуктом или услугой.
Я как-то откликнулась на пост руководителя sales-команды в довольно крупной IT-компании. Он искал сейлов на холодные продажи, и я предложила Social Selling как метод, который помогает повысить эффективность холодных продаж, и они становятся не такими уж холодными. Оказалось, что он давно меня читает и согласен, что продавать нужно именно так. В итоге я провела в этой компании воркшоп по Social Selling.

3. Откликнулся на лидогенерационный пост.
Это самый простой заход в личные сообщения, потому что человек откликнулся первым.
В посте можно предлагать простой оффер или закрытый контент и дальше уже переходить к предметному разговору о вашем продукте или услуге.

4. Находится в друзьях дольше двух месяцев.
Новая аудитория почти всегда видит ваш контент. Важно подождать 2-3 месяца, прежде чем писать человеку - пусть сначала почитает ваши посты, лучше поймет, о чем вы рассказываете. Затем можно осторожно знакомиться и постепенно переходить к предметному разговору.

5. Заход вхолодную работает в том случае, если вы ничего не пытаетесь продать, а наоборот, обращаетесь к человеку как к эксперту. Приглашаете его стать спикером, дать интервью, поучаствовать в исследовании, которое не отнимет много времени. И в процессе этого контакта можно аккуратно обсудить дальнейшее сотрудничество.
Также можно просто поблагодарить за добавление в друзья и сказать, что вы будете рады обмениваться инсайтами и трендами индустрии. Это больше принято в LinkedIn, но в FB тоже можно тестировать.

Вы заметили, как часто я повторяю слово "аккуратно"?
Это слово, пожалуй, лучше всего показывает, как переходить с потенциальным клиентом на общение в ЛС.

Про ссылку в первом комментарии

Есть такой миф в Facebook, что если разместить ссылку в посте, у поста снижается охват.

Почему это миф:

Мы тестировали это с клиентами много раз - если пост содержательный, полезный, интересный, хоть 5 ссылок туда засунь. Ну не снижается у него охват, и все! Наоборот, активно идут шеры, лайки, комментарии.

Но часто посты со ссылками действительно набирают меньший охват, чем без ссылок. Почему?

Потому что когда люди добавляют ссылку в пост, они думают, что текст писать особо не нужно, что все желающие перейдут по ссылке и там прочитают. А пользователи соцсетей существа ленивые (на самом деле просто привыкли к быстрому потреблению информации) и с платформы уходить никуда не хотят, разве что только в исключительных случаях. Поэтому такие посты для них просто неинтересны. Но не из-за факта наличия там ссылки, а из-за содержания поста.

Но в некоторых случаях все же имеет смысл оставлять ссылку в первом комментарии. В каких?

Мы это делаем, когда пост не про ссылку.

Если он про ссылку, значит, нам надо, чтобы люди по ней перешли. Тогда мы добавляем ссылку в пост, иначе никто не перейдет, подписчики не будут искать ее в комментариях.

Примеры постов, где ссылка нужна в посте, а не в комментарии:
- анонс мероприятия, где нужно зарегистрироваться
- подкаст, который надо послушать
То есть, если мы хотим от читателя какого-то действия со ссылкой.

Если же ссылка - это просто дополнительная штука, которая нам особо не нужна, и мы на ней не хотим акцентировать внимание, а просто из вежливости или т.п. хотим указать источник, то лучше в комментарии. Так она не будет отвлекать на себя внимание, но при этом если кто-то захочет посмотреть источник, он может это сделать.

Основатель сообщества для B2B-сейлзов и Telegram-канала @hlebvoda, Рустам Гайнуллин, организует вебинар по продажам в IT & Social Selling. Мы с Наталией Михалевой из 1С расскажем ее (наш) кейс по лидогенерации в соцсетях, открыто, с цифрами. А Михаил Кузнецов из GridGain поделится опытом продаж дорогих IT-продуктов.

Вебинар пройдет 26 мая в 19:00, регистрация в гугл формах:
https://docs.google.com/forms/d/1a_IDIlVNeawWtgWxadQ2YqjRRMvCRgwE6nC4UYC2vGg

Приглашаю вас!

P.S.: фото, как мы с Наташей выступали на мероприятии Microsoft для партнеров.

LinkedIn как соцсеть для выхода на российскую аудиторию: подходит или нет?

Сначала данные из LinkedIn Sales Navigator на сегодняшний день:

- Всего в LinkedIn 5 миллионов пользователей из России
- 12 тысяч пользователей что-то публиковали в последние 30 дней, то есть, однозначно активные
- В LinkedIn 27 тысяч российских компаний

Вроде бы все замечательно, но есть нюансы.

В России специфика такова: люди не смотрят ленту LinkedIn, но некоторые заходят в сообщения, когда им приходит уведомление на email.

То есть, сделать nurturing (утеплить контакт) с помощью контента особо не получится.
Да, можно отправлять какой-то контент в сообщениях, но это будет восприниматься более навязчиво, чем если бы потенциальные лиды увидели его в ленте. Да и неудобно им вести с вами коммуникацию в LinkedIn, непривычная это среда!

Поэтому, если человека что-то заинтересовало в вашем сообщении, он поспешит перевести коммуникацию в другой канал.
Обычно дают рабочую почту, чтобы продолжить коммуникацию там. Получить почты очень легко, если у вас интересный оффер и сообщение не похоже на спам.
Проблема только в том, что это лиды без предварительного подогрева (nurturing'а), а значит слабо мотивированные. Чаще всего они просто пропадают при дальнейшем общении и не реагируют на фоллоуапы.

Получается, основная работа происходит уже в email - выстроить цепочку писем так, чтобы человек заинтересовался и захотел с вами поговорить.

В Facebook же коммуникация происходит легче - это привычная, понятная среда. Можно утеплять контакты контентом и договариваться о созвонах и встречах, не переходя в почту. Потому что переход в другой канал всегда ведет за собой drop (отвал) какой-то части аудитории.
Поэтому для работы с российской B2B-аудиторией мы чаще рекомендуем Facebook, но для некоторых задач можно использовать и LinkedIn.

А у вас есть опыт использования LinkedIn для выхода на российские компании?

Facebook - основная соцсеть для лидогенерации в B2B в России, и лонгрид - все еще один из самых популярных форматов в этой соцсети. Поэтому стоит обратить внимание на этот апдейт.
У некоторых пользователей на личных страницах появилась функция продвинутого редактирования текстов. Можно выделять заголовки, подзаголовки, цитаты, проставлять номера или буллеты для списков.
Теперь лонгриды заиграют новыми красками! Станут структурированными, их будет проще читать - кайф :)
Главное - не переборщить.

У меня пока эта функция не включилась (очень жду), а у вас? Поделитесь в чате.

Какой контент эффективен в зависимости от стадии buyer's journey

На ранней стадии:
1. Статьи в блогах и соцсетях (открытый контент) - 73%
2. Подкасты - 57%
3. Ebooks (любимые всеми лид-магниты - простые полезные, обучающие материалы) - 56%
4. Видео - 54%

В середине пути:
1. White papers (отличаются от ebook'ов тем, что позволяют более глубоко погрузиться в какую-то узкую и специфическую тему) - 53%
2. Вебинары - 47%
3. Интерактивный контент (тесты, игры, опросы, квизы, калькуляторы) - 46%

На поздней стадии:
1. Кейсы, конечно же - 40%
2. Офлайн-ивенты - 32%
3. Другие типы контента (остаются загадкой) - 27%

Источник

Все эти форматы мы используем или поддерживаем с помощью Social Selling.

Статистика: B2B-продажи и влияние соцсетей на них

1. 84% топ-менеджеров заявляют о том, что социальные сети влияют на их решения о заключении сделок в B2B.

(IDC)

Из соцсетей называют главным образом LinkedIn и Facebook.

2. 96% специалистов склонны покупать товары или услуги у компаний, чьи менеджеры по продажам понимают потребности их бизнеса.

(LinkedIn – State of Sales Report 2019 Pocket Guide)

По данным LinkedIn, специалисты хотят чувствовать, что сейлзы действительно понимают свой продукт и задачи бизнеса потенциальных клиентов. Персонализированная коммуникация в соцсетях и экспертные продажи этому способствуют.

3. Только 36% руководителей в B2B уверены, что сейл-менеджеры действительно понимают проблемы бизнеса и могут предложить конкретные решения.

(Forrester)

Исследования Forrester показывают, что большинство руководителей в B2B не верят, что у сейлзов действительно есть глубокое понимание потребностей бизнеса. Посты в соцсетях помогают менеджеру по продажам демонстрировать свою экспертизу целевой аудитории.

4. Большинство руководителей (89%) считают важным, чтобы маркетологи и продажники находились "на одной волне", но почти половина из них (48%) говорят о том, что получают от этих отделов совершенно разную информацию.

(LinkedIn – State of Sales Report 2019 Pocket Guide)

Отсутствие координации между отделами маркетинга и продаж делает Social Selling неэффективным. Компании, которые хотят увеличить свои продажи через LinkedIn или другие социальные сети, должны убедиться, что отделы маркетинга и продаж предоставляют непротиворечивую информацию потенциальным клиентам. Объединенные усилия по продажам и маркетингу привлекут значительно больше потенциальных клиентов.

5. 31% профессионалов в B2B говорят, что могут строить более доверительные отношения со своими клиентами благодаря Social Selling.

(CSO Insights)

Когда дело доходит до статистики продаж, развитие отношений играет ключевую роль в успехе компании. Треть специалистов, опрошенных CSO Insights, говорят, что одним из ключевых преимуществ Social Selling является способность строить более доверительные отношения со своими клиентами.

6. 39% специалистов в B2B говорят, что Social Selling сокращает время поиска потенциальных клиентов, при этом увеличивая их количество на 33%.

(CSO Insights)

Большинство респондентов, опрошенных CSO Insights, заявили, что их статистика продаж улучшилась, потому что этот канал позволил им генерировать больше потенциальных клиентов и делать это быстрее.

Источник

Соцсети - это, конечно, не волшебная палочка для решения всех проблем, но особенно в текущем формате отсутствия офлайна они особенно облегчают лидогенерацию и продажи в B2B.

Новый подкаст с привкусом современного маркетинга: Social Selling или как сейчас продают ИТ-продукты и не только в 216 выпуске The Art Of Programming http://bit.ly/TAOP216share

@golodnyj пригласил в свой подкаст для разработчиков :)

До всех этих событий, когда еще модно было приезжать на встречи в оффлайне, Мегафон записал со мной мини-подкаст на 20 минут по теме "Личный бренд".

Поговорили про позиционирование личности в соцсетях, про Instagram котов и про то, как Гомеру Симпсону строить личный бренд 😄

Послушать можно здесь: https://soundcloud.com/user-486589750/kurs-marketing-urok-lichnyy-brend

Личный бренд в соцсетях во время кризиса и коронавируса

Что происходит сейчас? Соцсети не останавливаются, поэтому молчать глупо, вы просто выпадете из внимания, о вас забудут. Например, Facebook в своем блоге отчитался о повышении трафика. Люди заходят в фб гораздо чаще, чем раньше.

Кто-то быстро переобулся и стал экспертом по удаленной работе, вирусологии или экономике.

Кто-то просто паникует или впадает в негатив и заражает этим других.

Самое опасное, что появилось - проявление агрессии и нетерпимости к другим людям.
Грозятся убить, если на их детей покашляют. Расстрелять всех, кто жарил шашлыки в парках.
Предлагают самоустраниться, если вы не согласны с видением конкретного человека относительно коронавируса. Вызвать полицию людям, которые гуляют с детьми на детской площадке.
И много других примеров мы встречаем в ленте каждый день.

Старайтесь оставаться адекватными людьми. Тяжелая ситуация пройдет, а информационный след останется. Рынок будет в упадке, бюджеты будут урезаться, рабочих мест станет меньше. То, как вы ведете себя в действительно стрессовой ситуации, повлияет на ваш бизнес или карьеру в будущем.

Как же оставаться конструктивными и продолжать быть профессионалами?

Это сложно. Когда люди в тревоге и панике, они могут думать и обсуждать только то, что касается их тревоги. Остальное воспринимается с трудом.
Я утрирую, но смысл в том, что восприятие становится туннельным, все, что к теме не относится, может упускаться из внимания.

Перетянуть повестку с тревоги на конструктив практически нереально, но можно оставаться конструктивным самому и показывать себя профессионалом внутри тревожной и негативной повестки.

Это не значит, что нужно переобуться и стать экспертом в том, в чем не являетесь. Этим вы только запутаете аудиторию и подорвете доверие к себе.

Подумайте о своей предметной области. В чем ее особенности сейчас, как она трансформируется, что из вашей сферы может быть действительно полезно и интересно для целевой аудитории в текущей ситуации.
Расскажите об этом, помогите людям. Будьте полезными и актуальными. Оставайтесь на конструктивной стороне.

Кризис агентств

Написала пост про кризис агентств, т.к. мы агентство и наблюдаем за этим рынком, но эти мысли относятся ко всем сервисным бизнесам, например, к IT-аутсорсингу тоже.

Раньше агентства работали по принципу garbage in - garbage out или какой бриф, такой и креатив, или без внятного тз результат хз - хватает поговорок на эту тему. То есть, перекладывали ответственность за результат на заказчика и в случае недовольства результатом тыкали носом в бриф, к которому всегда можно каким-то образом придраться - была бы фантазия. Особенно учитывая, что бриф - это обычно настолько неудобоваримый документ, что заполнять его нормально никто не умеет.

Сейчас уже так не пройдет. Исполнителей дешевле взять в штат, а от агентств ждут большего.
Получая garbage на входе, агентство должно продолжать общение с клиентом, пока не получит что-то лучшее. Также можно дополнить вводные самостоятельно из других источников или предыдущего опыта и согласовать эти вводные с клиентом.
Garbage out, разумеется, тоже не вариант. У агентства должна быть экспертиза внутри. В идеале, свои наработанные методики, подходы, приводящие к предсказуемому результату.

На мой взгляд, правильный подход - это когда не клиент говорит агентству, что делать, а когда агентство, исходя из бизнес-задачи, рассказывает клиенту пошаговый алгоритм действий или говорит: это не к нам, а вот к тем. В этом и есть ценность агентства - оно знает, что делать.

Те, кто не перестроился, умирают и будут умирать, потому что мир изменился. А сейчас будет меняться еще быстрее.

Какой контент работает и не работает в личном профиле в соцсетях

Проанализировала отчеты по нашим проектам за последние три месяца и нашла в них общие закономерности.
Всего взяла 10 проектов в сферах IT, digital, финтех, финансы - все B2B.
Целевая аудитория этих проектов очень разная: промышленность, банки, телеком, ритейл и другие.
Смотрела на показатель вовлеченности и лиды.

Какой же контент эффективен, а какой - нет?

Высокий отклик:

- ситуативная повестка (особенно хорошо привлекает журналистов)

- юмор (влияет только на вовлеченность)

- экспертный обучающий контент

- открытые и честные посты о своих ошибках

- чек-листы/инструкции

- посты про внутренние процессы, результаты, проблемы бизнеса

- житейские темы, которые актуальны для всех, например, воспитание детей, отдых без гаджетов, work-life balance и другие (только вовлеченность, не лиды, но помогает потом на встречах с лидами поддерживать беседу, small talks)

- закрытый, эксклюзивный контент (главным образом полезен для лидогенерации)

- интересное, интригующее начало поста

- посты с личными фотографиями (но мы стараемся этим не злоупотреблять, потому что фото должно быть логически связано с текстом, иначе смотрится неестественно)

- посты с тегами людей (но этим тоже важно не злоупотреблять и не тегать людей без их желания - это как вторжение в личное пространство, потому что пост может появиться у них на странице)

Низкий отклик:

- посты с длинным абстрактным вступлением (такие посты просто не разворачивают, чтобы читать дальше)

- посты со вступлением, содержащим отсылку к предыдущим постам (никто, кроме вас самих, не отслеживает логику серии постов и не помнит предыдущих постов - каждый пост должен быть независимым)

- слишком сложный язык, особенно с обилием специфических терминов

- формат фб-воспоминаний (неэстетично смотрится в ленте)

- репосты (по той же причине)

А вам желаю полезного контента, который так крут, что сам привлекает лиды 😊

О чем писать в личном профиле в социальных сетях

В Social Selling мы помогаем клиентам вести личные аккаунты в соцсетях. На этапе разработки стратегии определяем, какие роли человек будет раскрывать в своем профиле. Разумеется, основываясь на реальной жизни, а также на бизнес-задаче, которая перед нами стоит.

Чаще всего роли бывают такими:

- Предприниматель/ генеральный директор/ топ-менеджер/ руководитель направления - зависит от позиции человека в компании.
Можем выделять внутри этой роли какие-то отдельные блоки, например, работа с сотрудниками, клиентами, рост бизнеса.

- Эксперт в определенной теме. Например, в сфере информационной безопасности, в PR, VR, в маркетинге, цифровой трансформации, в финтехе и так далее, и тому подобное.
Иногда мы разбиваем эту роль на две: бизнес-эксперт и технический эксперт, чтобы раскрывать тему с разных сторон. Рассказываем про опыт, кейсы, тренды, делаем обучающий контент и другое.

- Личные роли. Это может быть одна собирательная роль, а можно выделять разные роли.
Разница в построении личного бренда в LinkedIn на международную аудиторию и в Facebook на российскую в том, что в FB могут быть чисто личные роли - профессиональное и личное просто чередуется, а в LinkedIn личное интегрируется в профессиональное. То есть, даже в личном контенте должно быть что-то про бизнес - деловая все-таки сеть.
Получается, что в фб могут быть роли: семейный человек, любитель экстремальных видов спорта, путешественник и другие.
А в LinkedIn: work-life balance, бизнес-путешествия или мероприятия, саморазвитие и его влияние на работу/бизнес и т.п.

Помимо ролей у нашей персоны может быть Big Idea.
Есть такое понятие в маркетинге, оно означает большую идею, вокруг которой строится коммуникация.
Для человека это ключевая мысль, позиция или даже миссия, которую он несет в мир. Например, можно быть евангелистом data-driven подхода в своей сфере, революционером или дисрапотором своего направления.
Эта большая идея обычно идет сквозной через большую часть постов.

Человек не обязан иметь Big Idea - это уж очень философский вопрос. Но какая-то своя фишка быть должна. Поэтому в процессе работы эту фишку важно найти. Именно найти, не придумать, иначе образ будет неискренним.
Это может быть провокационность или сарказм, необычная, интересная история жизни, стиль речи, какая-то визуальная фишка (определенные фотографии, картинки, эмоджи), формат общения со своей аудиторией, что-то еще.

Определившись с ролями, мы расставляем для них приоритеты. Чем больший приоритет имеет роль для решения бизнес-задачи, тем большая доля контента ей отводится. Считаем в %.

Что касается форматов, у наших клиентов самый высокий отклик получают:

- Сторителлинг
- Кейсы
- Обучающие посты
- Цифры и исследования
- Репортажи с деловых событий с фотками

Стабильно плохо заходят:

- Репосты (они непривлекательно смотрятся в ленте, люди их пролистывают)
- Воспоминания (по той же причине)

Готовилась к созвону команды и нашла такой феномен как Relationship Selling. Это построение отношений с потенциальными клиентами, нацеленность на долгосрочное сотрудничество и даже дружбу, когда отношения с человеком становятся важнее желания заработать побольше или поскорее закрыть сделку.

Забавно, что в Штатах об этом заговорили года два назад, а в России только так и продают в Enterprise уже много лет, правда чаще Relationship имеет скудный репертуар и ограничивается банями, караоке и совместным распитием алкоголя 😄

К Relationship Selling также относят рекомендации и интродакшны, когда вас связывает с потенциальным клиентом человек, которому клиент доверяет.
Сарафан, короче.

Вообще, мне кажется, что в B2B-продажах и маркетинге сложных дорогих продуктов только рекомендации и останутся (от доверительных людей), потому что рекламе уже особо не доверяют, контент-маркетинг приестся, а Social Selling через личный бренд тоже станет хуже работать через несколько лет - многие научатся создавать позитивный образ себя, но не всегда он будет реалистичным, и верить этому станут меньше. Это как с инфлюенсерами: когда они что-то рекомендуют, уже никто не верит, что это искренне.

Поэтому самые инновационные компании, например, Microsoft, начали смотреть в сторону Relationship Selling и создавать решения для этого направления (не зря LinkedIn купили, используют его данные о connections).
Ну и мы в тренде: разрабатываем решение, которое будет строить социальные графы на основе данных соцсетей для задач лидогенерации и продаж. Расширили команду, так что дело пойдет быстрее :)

Social Selling workshop в WeWork Labs
📆 19 декабря, с 19:30 до 21:00
🏢 WeWork, Большая Якиманка 26
— Алекс, привет. Нам нужен смм'щик. Зачем? Нууу что бы посты писал там, активность вел в соц. сетях всякую. Бляяя.... Если ваш смм не продает, то он нахер не всрался! С Олей я познакомился когда она еще занималась социальными медиа в Microsoft и это именно тот человек, который может рассказать на примерах про Social Selling как про мощный инструмент продаж в IT. Очень рекомендую сходить и познакомиться с ней лично.

Приходите на мой воркшоп по Social Selling в ближайший четверг!
Прекрасный анонс сделал Алекс, спасибо :)

Как я генерирую лиды на мероприятиях

В оффлайн-лидогенерации я смыслю гораздо меньше, чем в онлайн, но участники моего практикума на прошлой неделе подняли этот вопрос, и мы довольно долго его обсуждали.
Делюсь своими мыслями о том, как генерировать лиды на мероприятии, если вы не организатор.

В мероприятиях можно участвовать в трех основных форматах: спикер, партнер со стендом и обычный участник.

1. Спикер

Так я участвую в мероприятиях чаще всего, потому что в других форматах не успеваю.
Когда я выступаю, то не надеюсь, что готовые к покупке лиды сразу повалятся с неба. В B2B так не бывает, одного касания, пусть даже качественного, оффлайнового, недостаточно.
В своем докладе я ничего не продаю, а стараюсь дать полезную информацию из нашего опыта (ну я надеюсь, что она полезная 😄).
В начале и в конце выступления упоминаю свой профиль в фб, и какая-то часть людей добавляется в друзья. Когда они почитают мои посты хотя бы пару месяцев, можно на них аккуратно выходить, ну а кто-то приходит сам.

2. Партнер со стендом.

Будучи уже в своем бизнесе я так участвовала в мероприятии всего один раз - в первый день Web Summit.
Если честно, понятия не имела, что делать, особенно учитывая, что это были стандартные стенды для стартапов по программе BETA, и особо креативить было нельзя. Но взяла с собой стикеры с единорогами, чтобы повеселить участников.
В итоге вела себя примерно так же, как во время выступлений - старалась не продавать, а рассказывать что-то полезное, можно сказать, читать каждому подошедшему мини-лекцию. Многие прониклись, и некоторые лиды даже написали мне первыми после конференции.
А стикеры дали какую-то человеческую теплоту. У многих от бейджиков отклеивались наклейки с именами, и стикеры их спасли :D

3. Обычный участник.

С тех пор, как я начала свой бизнес, такого опыта у меня немного, но в последнее время начинаю его пробовать и понимать его эффективность.
В этом формате участвовала в Web Summit во второй и третий день и в RSGG.

Что может делать обычный участник?

Чат мероприятия - лучшее изобретение человечества! Перед мероприятием или во время него можно написать в чат и предложить тем, кому интересно наше направление, встретиться.
В нашей теме есть волшебное словосочетание, которое многим интересно - лидогенерация в LinkedIn. Так я договорилась о нескольких встречах и не послушала ни одного доклада. С частью людей мы сразу договорились о следующих встречах или созвонах, а часть я просто добавила в соцсетях - возможно, в будущем это будет для них актуально. Кстати, RSGG дал неожиданно очень высокую конверсию в лиды, на этой неделе будет несколько встреч :)

Приставать к людям на стендах - тоже вариант. На RSGG не было особо релевантных для меня стендов, а вот на Web Summit была куча B2B-компаний со стендами. В целом, генерировать лиды, общаясь с теми, кто стоит со своим стендом, довольно сложно, потому что у них совсем другая мотивация. Они сами ищут клиентов или инвесторов.
Как я это делала: слушала об их компании (это интересно + поможет задать релевантные вопросы и предложить идеи, зачем Social Selling именно им). Затем большинство спрашивали меня, чем занимаюсь я, и тут я рассказывала тоже в формате полезной мини-лекции. Если не спрашивали, то я задавала им вопросы о том, как они продвигаются, как ищут клиентов, и после этого аккуратно переходила к своей теме. Разбавляла все это шутками и веселыми историями, связанными с Social Selling, чтобы опять же, был тот самый теплый человеческий подход :)

Самый лучший вариант - договариваться о встречах заранее, но я так конечно же не делала))
Это не было для меня приоритетом, но для клиентов по Social Selling мы договариваемся о таких встречах.
Проблема здесь в том, что очень сложно попасть на людей, которые идут на мероприятие, ведь большинство это никак не обозначает. Мы выбираем примерный профиль тех, кто может на него пойти, пишем им, и если выясняется, что они не идут, а кто-то даже не знает про мероприятие, все равно это полезно - они начинают спрашивать, чем занимается наш клиент, интересоваться его продуктом или услугой.