Во сколько вам обходится B2B-сделка?

Прочитала статью Романа Римша о лидогенерации, и больше всего меня в ней порадовали формулы стоимости потенциального интереса, интереса и сделки.

Разберу на своем примере. Вы узнаете, сколько стоит наша сделка 🤭

1. Формула 1 - стоимость потенциального интереса.

Cost of possible interest (CPI) - CPI = cost of time spent/amount of leads.

Я продаю сама, и в основном лиды приходят через мой личный профиль в Facebook. Один интересный осмысленный пост я пишу примерно 2 часа и приносит он мне в среднем 3 человека, которые проявили интерес.

Предположим, что мой час стоит 10К рублей.

Получается, что CPI = 6667 рублей.

2. Формула 2 - стоимость интереса.

Cost of interest (CI)
CI = CPI/Conversion Rate (%)+cost of time spent

Примерно один из этих троих заинтересованных становится лидом.
При этом, я трачу еще дополнительно около часа на общение.

Получается, CI = 6667/33%+10К рублей
CI = 35 203 рублей

Для маркетологов привычнее понятие стоимости лида. Это то же самое, что и CI.
А сколько стоит ваш лид в B2B?

3. Формула 3 - стоимость сделки.

Cost of deal (CD)
CD = CI/Conversion Rate (%)+cost of time spent

В среднем четверть моих лидов становится нашими клиентами.
При этом я дополнительно трачу около 3 часов + затраты на юриста и ассистента.

CD = 35 203/25%+30K+10К
CD = 180 812 рублей

Ссылка на статью, здесь не только формулы, но и описан весь процесс лидогенерации: https://vc.ru/u/509705-roman-rimsha/126221-lidogeneraciya-chto-opyat

А мы возвращаемся к формулам 😄

В стартап-среде Cost of Deal называется Customer Acquisition Cost (CAC).

CAC всегда рассматривается вместе с LTV.
Livetime Value (LTV) - это валовая маржа за все время, пока клиент с вами.

Считается, что CAC должен быть ниже LTV минимум в три раза, чтобы проект имел смысл.
LTV:CAC = 3:1.
То есть, вы должны зарабатывать на клиенте больше, чем тратите на его привлечение. Логично, это же бизнес)

У нас все сходится, потому что большинство клиентов с нами работает достаточно долго.

В целом, личный бренд в соцсетях как канал B2B-лидогенерации хорош, когда у вас высокий показатель LTV.
Еще этот канал медленно масштабируется, но его можно расширять за счет того, что личный бренд строят несколько сотрудников. Собственно, так мы и делаем :)

А еще это было полезное упражнение, потому что важно оценивать стоимость своего времени. Сразу уходят мысли типа "дешевле сделать самой, чем делегировать".