Не будьте спамерами, когда занимаетесь Social Selling!

Многие B2B селлеры делают спам-рассылки по своей целевой аудитории. Отправляют всем одинаковые сообщения, где сразу начинают предлагать свой оффер. Они считают, что так занимаются Social Selling, но по факту получают крайне низкую конверсию в лиды и определенный процент негатива и раздражения от своей целевой аудитории. Имиджевые риски для компании в этом случае выше, чем потенциальные выгоды.

Social Selling-активности важно проводить очень аккуратно. Спам в личку с предложением ваших услуг уже давно изжил себя и не работает.

Social Selling - это подход постепенного nurturing’а лидов с помощью контента, а только затем очень аккуратно можно переходить к предметному разговору в личных сообщениях.

С кем стоит переходить на предметное общение в ЛС:

1. Активно взаимодействует с вашим контентом.
Если потенциальный клиент регулярно лайкает, комментирует посты, значит, он лоялен к вам, и можно начинать знакомиться и аккуратно обсуждать сотрудничество. А если делится вашими постами, то это вообще высший уровень доверия - человек готов разместить ваш контент на своей странице.

2. Опубликовал релевантный пост у себя на странице или в группе.
Например, кто-то ищет то, что вы продаете или что-то смежное, и может заинтересоваться вашим продуктом или услугой.
Я как-то откликнулась на пост руководителя sales-команды в довольно крупной IT-компании. Он искал сейлов на холодные продажи, и я предложила Social Selling как метод, который помогает повысить эффективность холодных продаж, и они становятся не такими уж холодными. Оказалось, что он давно меня читает и согласен, что продавать нужно именно так. В итоге я провела в этой компании воркшоп по Social Selling.

3. Откликнулся на лидогенерационный пост.
Это самый простой заход в личные сообщения, потому что человек откликнулся первым.
В посте можно предлагать простой оффер или закрытый контент и дальше уже переходить к предметному разговору о вашем продукте или услуге.

4. Находится в друзьях дольше двух месяцев.
Новая аудитория почти всегда видит ваш контент. Важно подождать 2-3 месяца, прежде чем писать человеку - пусть сначала почитает ваши посты, лучше поймет, о чем вы рассказываете. Затем можно осторожно знакомиться и постепенно переходить к предметному разговору.

5. Заход вхолодную работает в том случае, если вы ничего не пытаетесь продать, а наоборот, обращаетесь к человеку как к эксперту. Приглашаете его стать спикером, дать интервью, поучаствовать в исследовании, которое не отнимет много времени. И в процессе этого контакта можно аккуратно обсудить дальнейшее сотрудничество.
Также можно просто поблагодарить за добавление в друзья и сказать, что вы будете рады обмениваться инсайтами и трендами индустрии. Это больше принято в LinkedIn, но в FB тоже можно тестировать.

Вы заметили, как часто я повторяю слово "аккуратно"?
Это слово, пожалуй, лучше всего показывает, как переходить с потенциальным клиентом на общение в ЛС.