хлеб, вода и два процента

Про завершенность действий и выполнение планов.

Недавно я заболел, пошел к врачу и начал лечиться. Мне стало лучше, и знаете что я сделал? Правильно, перестал пить таблетки, так как мне стало лучше. Это вообще расптространенная тема, и я кстати очень часто вижу ее в продажах. В чем суть - чтобы выполнять планы, надо постоянно заниматься привлечением клиентов. Как только кажется, что лидов достаточно, сейлы начинают переключать фокус на текущих и забивать на поиск новых, так как это более понятная и простая задача. В итоге страдает выполнение планов, так как надо всегда вливать новую кровь в воронку, конверсии падают.

Любую задачу лучше решать вместе, и именно для этого мы ведем свой закрытый интенсив по привлечению клиентов. На нем мы пошагово разложим по полочкам процесс привлечения новых клиентов, внедрим и назначим новые встречи с заказчиками.

Маркеры участия:

-Для выполнения планов необходимо наполнить воронку свежей кровью
-Усложнился процесс назначения встреч с новыми клиентами
-Продукт дороже рынка/сложный/большой цикл сделки или ограниченное количество клиентов.
-Качество встреч упало, нужны новые клиенты

Интенсив начинается 12.10. Посмотреть полную программу и зарегистрироваться тут - https://r-gainullin.ru/mastermind

Бдсм для взрослых, или Заказчик которого бьют по рукам.

Автор: Артём Подлесной

В прошлом году , в силу должности и участков за которые несет ответственность автор, попросили помочь на ивент набрать гостей от бизнеса.

Ну окей, вроде бы все по адресу, погнали.

Сразу обговорили правила, мол я лучше знаю как вести пригласительную компанию, поэтому буду рулить процессом.

Но дело то происходит в корпорации, а значит хрен там плавал)

В первую очередь полезли своих гостей рекомендовать руководители (разумеется покупать никто из них не собирался, но понтануться дело чести).

Вторыми пришли те, кто считает что компания обязана сама к ним приходить, и умолять их чтоб они своих клиентов позвали (а это на секунду партнёры, и не бизнес, и ваще их не звали).

А потом и вовсе влезли в процесс, и начали торопить и сами писать заказчикам, чтоб те скорее отвечали.

А когда квота переполнилась друзьями и знакомыми, и у нас ещё месяц приглашения будут доходить, все резко сбежали в кусты, никто не взял ответственности за свою самодеятельность.

А это на секундочку взрослые опытные люди!

Что пришлось делать чтоб исправить ситуацию :

1) сократил квоты 1 компания 1 гость (шипели но услышали)

2) недовольных которые угрожали жалобой лично директору - всем карт бланш на жалобу. (подумал хер с ним, лучше полететь за честную работу, чем за этих не очень приятных людей).
Как итог - 0 жалоб (как то даже обидно стало).

3) режим регистрация закрыта. Но конечно как только я это сказал заявок полезли х3, потому что : для всех закрыто, но одного то взять можно?
И вот в режиме по одному, удалось за неделю набрать классный состав гостей, и максимально отсеять нахлебников.

Конверсия кстати тоже была на удивление высокая (почти 60%). И благодарности руководства всем за хороший ивент.

Как итог : все знают как правильно, до момента пока не попросили взять ответственность.
Иногда чтоб все сложилось хорошо нужно меньше слушать заказчика, а брать ответственность и бить по рукам, потому что по договору отвечать потом не заказчику.

Да и вообще - оказалось как раз главным индикатором доверия не поддакивать руководству, а честно говорить где может быть жопа.

И да за такое могут и убрать, а могут и нет, и нормально работа тогда пойдёт.

Вот такая херня собачка)

А есть ли у вас кейсы когда вы были бабой ягой, и оказались правы?

— интенсив по структурированию исходящей лидогенерации для среднего и крупного бизнеса 12.10

В продажах вполне бывает такое, что у человека на той стороне вообще нет желания вам помогать.

На эту тему есть отличный ролик из Лучше Звоните Солу.

Заключённому нужно попасть в больницу к ребёнку, но надзиратель его не отпускает. Солу нужны деньги, поэтому он соглашается помочь и использует аргументацию через давление: подробно раздувает возможные последствия отказа и объясняет надзирателю, что будет, если он все таки примет решение не помогать.

В итоге надзиратель начинает думать, не почему он откажет ,а что произойдет если он откажет.

👍 - если нравится рубрика с видео
👎 - если не заходит

Вышел рейтинг топ-1000 российских менеджеров в коммерсанте.

Используйте его, чтобы узнать кто сейчас ЛПР или поздравить людей, с которыми вы уже общались.

@hlebvoda

Так все же, а что ты продаешь?

Автор: Вячеслав Егоров

Недавно ездил в командировку освежить рынок Казахстана - направление, где мы как и в РФ продаем инвентарь для уборки уже на протяжении двух лет. По сути я хотел выяснить как можно усилить продажи - найти новые каналы дистрибуции.

Забавно что базово я выстраиваю хоть и B2C в екоме, но B2B продажи меня не оставляют - мне также нужно знакомиться и дистрибьюторами, которые могут максимально покрыть количество точек/каналов сбыта и являются последней ступенью эволюции при масштабировании в той или иной стране (если не хочешь держать свой огромный штат).

Забавно что на момент подготовки к поездке я как мантру всем пел про нашу компанию как сильный бренд - ведь в РФ мы 25% рынка, товар комплементарен под СНГ и мы занимаем 15% по выручке в категории на маркетплэйсе.
Я считал, что дистрибьюторы меня должны хотеть после такой информации и впустить в свое лоно осыпая меня монетами, просто нужно им открыть глаза на себя.

Как же разбились мои фантазии о то, что наши продукты реально нужны дистрам.
На 8 холодных заходов перед командировкой только 1 нормальный отказ, остальные молчание.
Только через разведку боем на местности я вышел на одного из директоров по развитию и с ним удался разговор на целый час, где я признался что это мой первый вход к дистру, но вижу что в долгосроке мы сможем что-то построить совместно.

В итоге оказалось, что мы продаем не швабры с совками, а возможность наслоить бренд на инфраструктуру партнера, наш маркетинг на потребителя в иной стране. Выходить нужно не с презентацией SKU (что важно конечно), а с внятной ценовой моделью - на чем дистр и сколько на нас заработает.

За командировку я успел лично познакомиться и с поставщиком на базары - типичный канал покупок для тех, кто еще не диджитализирован маркетплэйсами. История оказалась та же - только попроще.
Там я для входа должен им продать простоту и комфорт привоза запасов, работу за наличку (они не знают что такое договор).

Ты можешь быть отличным в продукте, но без внятного плана развития и не отвечать масштабу клиента для использования.
А возможно ты слишком усложняешь возможность с тобой работать в целом.

История в обоих кейсах напоминает, что отличный по твоему мнению продукт не равно тому, что он реально отвечает интересам и ты должен понять что же и кому ты все-таки продаешь.

— интенсив по структурированию исходящей лидогенерации для среднего и крупного бизнеса 12.10

хлеб, вода и два процента pinned «Резистентность. В медицине есть термин - резистентность. Резистентность - это устойчивость. Чаще всего применяется к антибиотикам. Люди пьют их без разбора и рекомендации, и они перестают действовать. Тогда нужны альтернативные антибиотики, которые работают.…»

Резистентность.

В медицине есть термин - резистентность. Резистентность - это устойчивость. Чаще всего применяется к антибиотикам. Люди пьют их без разбора и рекомендации, и они перестают действовать. Тогда нужны альтернативные антибиотики, которые работают.

Тоже самое в продажах. Стандартные заходы вызывают резистентность у ЛПР. В них ежедневно залетают одни и те же сообщения. На них даже не хочется отвечать.

“У нас освободился разработчик по такой-то ставке, кто у вас ответственный за ресурсы?

Подскажите, хотели бы вы найти новых клиентов?” и тонны других нерабочих вещей.

Чтобы пробить устойчивость - нужно пользоваться альтернативными антибиотиками.

12 октября у нас начнется группа по привлечению клиентов. Там в узком кругу мы будем генерировать идеи о том, как сейчас выходить на ЛПР.

Вместе пошагово с нуля мы пройдем путь до назначения качественной встречи с клиентом.

Маркеры участия:

Стало меньше входящих заявок, и план не закрыть тем количеством лидов
Достучаться до клиентов стало сложнее. Если они и отвечают, то говорят, что ничего не нужно.
Клиенты теряются на горячих этапах воронки.
Календарь встреч в разы меньше забронирован звонками, чем раньше

Мастер-группа - это место, где вы в узкой команде до 6 человек вместе решаете одну задачу - привлечение новых клиентов.

Посмотреть условия и зарегистрироваться по ссылке - https://r-gainullin.ru/mastermind

Самые частые ошибки продавцов на демо

Автор: Наталия Михалева

Мой личный список топ-бэд-практис.

1. Гнать стандартное демо, вообще не привязанное к задаче клиента
Вот у нас личный кабинет, здесь отчёты, здесь можно создать пользователя. Спасибо. А мне-то это зачем?
До демо вы уже должны примерно понимать, какую задачу человек пытается решить и показывать путь от его задачи к результату.

Для недорогого SaaS стандартное демо ещё можно понять, хотя демо для простого SaaS — зло. Если типовой пользователь не может самостоятельно разобраться в продукте, который должен покупать без долгого внедрения и консалтинга, возможно, стоит не продавцов учить лучше проводить, а UI/UX сносить к чертям собачьим.

2. Показывать все фичи, которые есть
Это родственная проблема. Разработчики полтора года делали 48 функций, поэтому продавец чувствует моральную обязанность показать клиенту все 48. Не надо. Если клиенту нужны три — покажите три. Причём в том порядке, в котором они решают его задачу. Демо — не экскурсия по Эрмитажу, клиент не обязан посмотреть весь продукт, чтобы иметь право выйти.

3. Не давать цену и условия до демо
Я понимаю, зачем компании это делают. Квалифицировать лида, показать ценность, потом назвать цену.
Но для компаний, которые принципиально не дают даже порядок цен без созвона, где-то должен существовать отдельный котёл в аду. Я, например, терпеть не могу ходить на демо и по возможности туда не пойду вообще. Дайте мне документацию, тарифы и условия — я сама прочитаю и приду разговаривать, если пойму, что мы хотя бы находимся в одной вселенной по цене и возможностям. Не заставляйте клиента тратить час жизни только ради того, чтобы узнать, что ваш продукт стоит в десять раз больше его бюджета.

4. Провести демо и оставить клиента с этим жить
Показали. Ответили на вопросы. Все сказали друг другу спасибо и разошлись. А дальше что?
Если после демо клиент не понимает следующего шага - вы не закончили демо.
Следующий шаг должен быть конкретным: получить тестовый доступ, прислать данные для расчёта, подключить технического специалиста, согласовать пилот, получить КП, обсудить договор — что угодно.
И желательно договориться об этом прямо на встрече.
Иначе через три дня начинается режим дятла: «Удалось посмотреть?», «Есть ли обратная связь?», «Напоминаю о себе». Для этого вообще не надо было проводить демо.

5. Доказывать, какой продукт классный, вместо того чтобы доказать, что он решает задачу
Мне кажется, это вообще корень большей части проблем.
Хорошее демо: вы сказали, что сейчас у вас вот здесь болит. Смотрите: вот ваши исходные данные, вот что мы с ними делаем, вот что вы получаете на выходе. Вот сколько времени/денег/ручной работы это потенциально снимает. Все

Если после демо клиент может своими словами объяснить коллегам, зачем ему ваш продукт, — демо удалось.
Если он запомнил, что у вас красивый дашборд, 48 интеграций и гибкая ролевая модель, но всё ещё не понимает, нахрена ему это покупать, — вы просто очень подробно показали интерфейс.

Тайминги

Автор: Артем Янишевский

На днях с коллегами обгладывали статейку, в которой собрали выборочную статистику о работающих или не работающих каналах аутбаунда(холода).
В самой статье была привязка к рынку - кибербезопасность, а также четкий нарратив, что есть виды связи, в которых проспект получает более позитивные эмоции, такие как соушел селлинг и дм в линкедин(почему-то), а есть сугубо негативно окрашенные каналы, вроде емейлов и звонков.

В этой заметке я не буду разбирать правдива ли эта статья или нет, и как к ней относиться, скорее выведу во главу стола тезис, к которому все по итогу пришли - решает не канал, а тайминг.

Тайминг дает возможность использовать любой канал связи и тип коммуникации, за исключением, пожалуй, голубиной почты. С ним все становится проще, ведь проспекту нужно решение, так иди и скажи ему что оно у тебя есть. Тут мы также опускаем такие нюансы, как: коммуникация разная, конкуренты не дураки и тоже включатся в гонку.

Рождается последующий вопрос: как же этот тайминг ловить? Как всегда быть вовремя? Да никак. Точнее, это огромный труд, знать свой рынок, вариться в нем, общаться с теми, кто все знает и может выводить тебя на позицию продажи, желательно еще и с интро. Таким мало кто может похвастаться.

Есть еще интент сигналы, топик, который ассоциируется, со сменами профессий или повышениями у потенциальных лпров, хотя и к этому вопросу можно подойти более изобретательно.
Сейчас интент дата стала куда шире, можно смотреть о том, какая компания что ищет по ключевым словам, анализировать выступления, собирать карту диджитал присутствия ключевых лиц в соцсетях.

Сейчас, в 2026, инструментарий сейла может быть столь разнообразным, что тот будет больше напоминать разработчика, но стоит помнить, что техническая обеспеченность не является гарантом, без стратегии, процесса и достаточно настырного исполнителя мы будем довольствоваться лишь спамом на 1000 емейлов в день.

Будьте изобретательны, друзья!

Говорят работу найти нетрудно, также работа, которую нетрудно найти:

@hlebvoda

Дайджесты, новостная лента и как же учиться

Автор: Артём Янишевский

Недавно, за короткий срок, поучаствовал в двух не связанных событиях: побывал на ужине с католическим священником, и прошел оценку в компании. В первом случае возрастной мужчина рассказывал о том, как путешествует по странам, учится, преподает, и не останавливается, ведь его ремесло подразумевает обучение в течение свей жизни. Во втором случае, я оценивал как руководитель и меня оценивали как сотрудника в системе, где один из важнейших критериев звучит как "Продолжающееся обучение и саморазвитие — инвестиции в собственный рост, как внутри, так и вне работы".

9 кругов ада видов обучающего контента: профессиональные каналы, рассылки, блоги, вебинары, онлайн курсы, менторство и тд и тп. Так много, но так мало, в переизбытке информации, лидеров мнений, профессионалов, коучей и прочей чепухи, теряется фокус. Вместо "хочу подтянуть емейл коммуникации", кажется, что тебе нужно выучить десяток направлений прежде чем дойти до базиса, руки опускаются, синдром самозванца кричит "ты тупой и ничего не умеешь". А учиться надо, учебный долг порождает отставание, профессиональное, технологическое, методы устаревают, так что же делать?

Учиться постоянно, но по-немножку. Если нет конкретного спикера/курса, на который хочется пойти, или же на это нет средств, а компания жмет бюджет, то в помощь приходит уйма бесплатных материалов. Udemy, Coursera, Harvard University Learning, проф сообщества. Также, хобби. Спорт поддерживает настойчивость и соревновательность, готовка - многозадачность и чувство тайминга. Я, например, ухожу на большой обучающий курс раз в год, на пару месяцев, а в остальное время играю в НРИ, где поддерживаю соц навыки, ну и конечно же, почитываю пару блогов на Substack'e, LinkedIn, пишу сюда, и хочу на встречи сообщества. Такая разбивка позволяет не быть в кортизоловой яме, ибо половина активностей - хобби или встречи, где и посмеяться и по рассказывать факапы. Ну а еще ИИ, с ним тоже можно обсуждать сейлз стратегии или что было бы если Римская Империя не пала.

Расскажите как вы развиваетесь в 2026, что самое интересное изучили в этом году?

С небес на землю с двойным проникновением

Автор: Артем Подлесной

Как некоторые знают, автор заметки немножко интересуется темой голоса, и по возможности старается практиковаться, и по возможности учится у хороших мастеров.

Вот так однажды занесло недавно на крутое обучение.Почему крутое? Потому что средний возраст преподавателей 65+ лет (самом старшему 93 года, ещё с Левитаном работал).

Ну я думаю : огонь, лучшие практики и старая школа надо брать. А учитывая что до этого немного учился решил что справлюсь.
Группа в основном состояла из людей начинающих, но очень увлеченных.

Первую неделю нас учили дышать, произносить и правильно неспеша читать.В целом я справился, узнал действительно массу полезного.

А вторая неделя, тема : актёрское мастерство!Ох хорошо что я был с панамкой, ибо ох как мне туда накидали!

Сначала дали прочесть сказку рукавичка : я не подозревал что можно так обосраться, там оказывается вообще даже данные голоса не нужны, если не вдупляешь сценарные основы.

Потом выбрал исполнить : Дом который построил Джек.
Разумеется вторая панамка потребовалась.

Репутация первой недели как чтеца - молодца просто в хлам разорвана)

Но по итогу и одно и второе все же осилил, хотя и нефигово так понервничал.

Что хотелось бы отметить из данной ситуации :

1) иногда нужно выходить за рамки привычного, чтоб узнать о себе правду (иногда неприятную)

2) лучший способ работы с учителем - делать что он говорит. Пробовать, ошибаться, исправлять и снова пробовать. Да неуютно - но результативно.

3) иметь базу всегда полезно, но и спрос с вас будет выше лишь потому, что вас будут вести к более высокому результату! А оно того стоит!

Как то так. А какие у вас интересные обучения бывали которые вы запомнили?

В нашем чатике подняли тему про самые странные, или самые запомнившиеся возражения.

Поделитесь своими, что запомнили вы?

хлеб, вода и два процента pinned «Недавно ко мне пришел руководитель лидгена одной известной компании, и спросил где лучше купить базу. На что у меня сразу возникла куча вопросов. Его целевая аудитория - крупные компании, топ-500 рбк. 1/ Как эту базу проверить, и удостовериться, что там…»

Недавно ко мне пришел руководитель лидгена одной известной компании, и спросил где лучше купить базу.

На что у меня сразу возникла куча вопросов. Его целевая аудитория - крупные компании, топ-500 рбк.

1/ Как эту базу проверить, и удостовериться, что там реально валидные контакты?

А никак, потому что время и ресурсы на перепроверку будут идентичны сбору базы с нуля

2/ Зачем отдавать такую задачу на аутсорс (у компании есть отдел лидгена). Грубо говоря, я лучше сам найду контакты топ менеджеров и напишу им нормальные персонализированные заходы, чем буду тратить время, чтобы писать в молоко непонятно кому

3/ Что с этой базой делать, если мы не можем найти контакты? Надо же не только найти данные, но и вытащить ЛПР на встречу, для чего необходимо... постараться.

Все эти вещи - а именно выход на ЛПР крупного и среднего бизнеса, поиск прямых контаков, создание персонализированных заходов и назначение встреч мы делаем на нашем интенсиве по лидгену.

Новый поток начинается 7-го сентября

Маркеры участия:

-Нужно быстро показать результат, нет времени на раскачку

-Не хватает свежих идей в лидгене

-Клиенты меньше соглашаются на встречи

-Потенциальных клиентов меньше 1000/длинный цикл сделки/продукт дороже конкурентов

Посмотреть программу и записаться - https://r-gainullin.ru/mastermind

Рынок труда сейчас:

Мотивационные игры разума.

Автор: Наталия Михалёва

Нанимаешь человека, который приходит с энтузиазмом: я вижу проблему, могу предложить решение.
А через некоторое время видишь сотрудника на тарифе «ты начальник - я дурак»

Обычно в этот момент менеджмент делает вывод: сдулся, потерял мотивацию, раньше был инициативнее, но есть более неприятное объяснение.

Организация сама научила человека, что инициатива бессмысленна.

Сначала сотрудник считает работу своей. Потом он начинает замечать херню: решения принимаются без него, приоритеты меняются сверху, ответственность остаётся у него, а полномочий нет. Он видит проблему и делает то, что делает нормальный вовлечённый сотрудник - говорит об этом.

Сотрудник, который спорит с вами на совещании, ещё очень сильно вовлечён. Дальше все зависит от реакции на его слова. Если ее нет - у вас проблемы.
Когда сотрудник перестаёт задаваться вопросом «Как сделать хорошо?» и начинает задаваться вопросом «Что именно от меня хотят?» - у вас проблемы.

Внешне вы можете не заметить разницы. Он ходит на работу, выполняет задачи, соблюдает дедлайны, не конфликтует. 
Только раньше вы покупали у него мозг, а теперь покупаете строго часы по тарифу.

Сильный продавец сначала приходит к руководителю:
— у нас этот оффер не работает;
— клиентам нужен другой пакет;
— здесь сломан процесс согласования;
— мы теряем сделки вот на этом этапе;
— давайте дадим мне возможность сделать иначе.

Если несколько раз объяснить ему, что стратегия — не его дело, продукт менять нельзя, цену обсуждать нельзя, процесс трогать нельзя, а план выполнять надо, он вполне может адаптироваться и начать выполнять план так, как велено. А потом можно удивляется, почему отдел перестал приносить инсайты с рынка. Никто не перестал их видеть, люди просто поняли, что носить их наверх —  невыгодное занятие.

Иногда людей вообще не надо мотивировать. Достаточно перестать систематически доказывать им, что от их инициативы ничего не зависит.