Самые частые ошибки продавцов на демо

Автор: Наталия Михалева

Мой личный список топ-бэд-практис.

1. Гнать стандартное демо, вообще не привязанное к задаче клиента
Вот у нас личный кабинет, здесь отчёты, здесь можно создать пользователя. Спасибо. А мне-то это зачем?
До демо вы уже должны примерно понимать, какую задачу человек пытается решить и показывать путь от его задачи к результату.

Для недорогого SaaS стандартное демо ещё можно понять, хотя демо для простого SaaS — зло. Если типовой пользователь не может самостоятельно разобраться в продукте, который должен покупать без долгого внедрения и консалтинга, возможно, стоит не продавцов учить лучше проводить, а UI/UX сносить к чертям собачьим.

2. Показывать все фичи, которые есть
Это родственная проблема. Разработчики полтора года делали 48 функций, поэтому продавец чувствует моральную обязанность показать клиенту все 48. Не надо. Если клиенту нужны три — покажите три. Причём в том порядке, в котором они решают его задачу. Демо — не экскурсия по Эрмитажу, клиент не обязан посмотреть весь продукт, чтобы иметь право выйти.

3. Не давать цену и условия до демо
Я понимаю, зачем компании это делают. Квалифицировать лида, показать ценность, потом назвать цену.
Но для компаний, которые принципиально не дают даже порядок цен без созвона, где-то должен существовать отдельный котёл в аду. Я, например, терпеть не могу ходить на демо и по возможности туда не пойду вообще. Дайте мне документацию, тарифы и условия — я сама прочитаю и приду разговаривать, если пойму, что мы хотя бы находимся в одной вселенной по цене и возможностям. Не заставляйте клиента тратить час жизни только ради того, чтобы узнать, что ваш продукт стоит в десять раз больше его бюджета.

4. Провести демо и оставить клиента с этим жить
Показали. Ответили на вопросы. Все сказали друг другу спасибо и разошлись. А дальше что?
Если после демо клиент не понимает следующего шага - вы не закончили демо.
Следующий шаг должен быть конкретным: получить тестовый доступ, прислать данные для расчёта, подключить технического специалиста, согласовать пилот, получить КП, обсудить договор — что угодно.
И желательно договориться об этом прямо на встрече.
Иначе через три дня начинается режим дятла: «Удалось посмотреть?», «Есть ли обратная связь?», «Напоминаю о себе». Для этого вообще не надо было проводить демо.

5. Доказывать, какой продукт классный, вместо того чтобы доказать, что он решает задачу
Мне кажется, это вообще корень большей части проблем.
Хорошее демо: вы сказали, что сейчас у вас вот здесь болит. Смотрите: вот ваши исходные данные, вот что мы с ними делаем, вот что вы получаете на выходе. Вот сколько времени/денег/ручной работы это потенциально снимает. Все

Если после демо клиент может своими словами объяснить коллегам, зачем ему ваш продукт, — демо удалось.
Если он запомнил, что у вас красивый дашборд, 48 интеграций и гибкая ролевая модель, но всё ещё не понимает, нахрена ему это покупать, — вы просто очень подробно показали интерфейс.