Y Combinator на каждый день

Как выбрать рынок, в который есть смысл запихнуть AI?

Посмотрите, какие виды работ сейчас передаются на аутсорс. Например, в другие страны.

Если бизнес так уже делает, то эта индустрия — достаточно хорошая цель для замены людей на ИИ.

Но точно не беритесь заменять ту работу, которую компании считают частью своей идентичности и которую они хотят выполнять внутри.

Например, я не думаю, что Pixar будет отдавать на аутсорс создание сюжетов для своих мультфильмов. Даже неважно, правы они в этом, и может, через пару лет AI реально будет делать это лучше, чем они. Но людям в Pixar будет важно сохранить этот подход к историям в мультфильмах — и они не отдадут это на аутсорс.

Попробуйте найти те части процесса, которые уже переданы. Выберите то, в чём разбираетесь или где сможете получить доступ к этой информации.

Но, честно говоря, рынков так много. Вы можете распечатать список таких рынков интеллектуального труда, бросить дротик (из дартса) и куда бы он ни приземлился, просто займитесь этим — я думаю, вы попадёте в триллионный рынок.

А про конкурентов не парьтесь вообще:

Во-первых, в некоторых из этих областей рынок настолько огромен (сколько триллионов долларов сейчас тратится на специалистов по маркетингу, специалистов по поддержке и так далее?), и поэтому не будет ни одной компании, которая выиграет весь этот рынок, для подавляющего большинства таких рынков.

А во-вторых, часто вы сначала будете бояться своих конкурентов, а потом, после того как начнёте строить продукт, будете поражены тем, насколько они плохи. И вы их превзойдёте и обойдёте.

Дело не в конкурентах, а в рынке.

Из выступления Джейка Хеллера (Casetext, YC S13) на AI Startup School.

@y_everyday — рефлексируем об акселератор с выпускниками на $600+ млрд

«Сложный стартап запустить проще». Эээ, в смысле?

В своём эссе «How to be successful» Сэм Альтман пишет:

«Я считаю, что сделать сложный стартап проще, чем лёгкий. Люди хотят быть частью чего-то вдохновляющего и чувствовать, что их работа имеет значение.

Если вы добиваетесь результатов в решении важной проблемы, к вам постоянно будут приходить люди, желающие вам помочь. Позвольте себе говорить и действовать более амбициозно и не бойтесь работать над тем, над чем вы действительно хотите работать.

Если все остальные создают мем-компании, а вы хотите основать компанию по редактированию генома, сделайте это и не сомневайтесь.

Следуйте своему любопытству. Вещи, которые кажутся вам захватывающими, часто кажутся интересными и другим людям».

Хотим привлекать в свою компанию крутых людей = нужно быть амбициозным. То есть если с наймом существует проблема, можно задать себе вопрос: а разжигаем ли мы огонь интереса в людях? Или мы делаем что-то средненькое, и поэтому приходят только те, кого устроит непыльная работа, рыночная зарплата и пара-тройка удобств?

@y_everyday — рефлексируем об акселератор с выпускниками на $600+ млрд 🤩

Сэм Альтман рассказывает студентам, как запустить стартап, и говорит:

• Ничего, кроме клёвого продукта, вам не поможет.
• Большинство фаундеров фокусируются на чём угодно, но только не на продукте.
• И не могут понять, почему у них не получается…

Вчера на нашей регулярной встрече в формате Office Hours один из участников, потративший сотни тысяч долларов на перфоманс-рекламу его продуктов, убивший гору времени на креативы и воронки, заявил:

«Надо было тюнить продукт и думать над ценностью для юзеров. Реальные улучшения продукта гораздо сильнее отражаются на результате, чем танцы с настройками и алгоритмами в рекламных кабинетах».

А у вас сегодня на чём фокус?

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

Что, помимо хорошего продукта, хорошего рынка и ума нужно стартаперу для успеха? Отвечает Сэм Альтман

Две самых недооценённых вещи, влияющих на результат:
1. Целеустремлённость/решительность/посвящённость делу.
2. Независимое мышление.

Целеустремлённость важнее, чем ум, наличие связей или отличная идея. Делать бизнес тяжело, болезненных неудач происходит много, и это может легко развалить проект.

Мы в YC инвестировали в фаундеров с отличной идеей, идеальным послужным списком в резюме и прекрасным продуктом, и они всё равно терпели неудачу. Зачастую это происходило из-за недостаточной целеустремленности.

А независимое мышление — один из самых сложных навыков для развития. Социальное давление с рождения подталкивает нас думать так же, как другие люди.

Если вы попробуете посчитать людей из своего окружения, которые генерят новые, необычные идеи, которые думают о мире по-своему, и которых вы бы могли называть «независимо мыслящими», то, скорее всего, список окажется очень коротким.

И всё же именно эти люди создают все самые интересные стартапы. Они берутся за те самые идеи, которые одновременно попадают в категорию «Хорошая идея» и в категорию «Это плохая идея». Это крошечное пересечение, которое труднее всего распознать, а потом ещё трудно отстоять, потому что большинство вокруг будет говорить, что делать это не нужно.

Это два неочевидных качества, которые мы ищем в фаундерах.

__

Есть ещё один пост про необходимую не_крутость стартап-идей от Сэма: t.me/y_everyday/58

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

Ну, Пол Грэм не обманул, и написать одно внятное предложение про свой стартап реально сложно…

2 дня назад вышел пост, где в комментариях вы пробовали описать свой бизнес одним предложением, а мы голосовали.

У кого-то получилось, а у кого-то прямо мимо.

Вот несколько ярких примеров и мои вопросы к ним, которые позволят эти питчи довести до результата ⬇️ (помним, что я не эксперт, а просто ходячая LLM-ка, натренированная на текстах YC, DYOR)

• «Голосовой робот для сервисных функций».
🤔 Что это за функции, какую и чью проблему робот решает?

• «Русский Фотошоп».
🤔 Русский это какой, работающий на серверах РФ? Если да, то чью проблему вы решаете тем, что он «русский»?

• «Битвы пилотируемых мехботов в реале и AR».
🤔 А в чём бизнес? Кто будет платить за битвы? Вы организатор или производитель?

Под твиттом Пола принесли удобный фреймворк, от которого можно оттолкнуться:

Каждый CEO должен быть способен рассказать это в течение 60 секунд:

«Мы зарабатываем деньги, делая _____, для _____, решая проблему ____»

Также в канале был пост про питч в одно предложение с примерами. Кратко суть в том, что этим предложением вам надо ответить на то, какую проблему решаете, чем вы её решаете и чья это проблема. При этом не использовать профессиональный жаргон и быть кратким, без лишних предысторий.

Если вас не понимают, значит вы плохо понимаете свою идею сами!

Давайте добьём тему, приходите в комментарии к прошлому посту (под этим будут отключены), попробуйте написать питч ещё раз или сделайте это впервые, пользуясь этими фреймворками.

Рекомендую это сделать даже тем, кто получил много позитивных реакций — вам есть куда докручивать тоже!

И не забудьте голосовать плиз, это реально важно!

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

«Попытка заставить фаундера рассказать о его продукте простым, повседневным языком — это всё равно что пытаться сложить северные полюса двух магнитов».

Это Пол Грэм в Х запостил.

Теперь давайте проверим вас и потренируемся.

Пишите в комментарии то, чем занимается ваш стартап — одним предложением.

Ваша задача — объяснить и заинтересовать.

А мы с подписчиками будем реагировать на каждый комментарий одной из двух реакций:
· 👍 — «это понятно и интересно, я бы на месте инвестора послушал питч дальше»
· 🥴 — «непонятно и поэтому неинтересно»

❌ В комментариях голосуем только реакциями, а развернутую обратную связь отправляйте в личку.
Рассуждать и комментировать не надо, под постом должны быть только краткие описания и реакции на них.

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

«Я проанализировал все стартапы из батча YC W26 — и вот что это говорит о нашем будущем».

Это краткий пересказ поста блогера Криса Лу в X (Twitter), ссылка на оригинал в первом комментарии.

«85% стартапов батча — AI-стартапы. Треть разрабатывает агентов. И 3 отдельных стартапа буквально называют себя “Claude Code для X”.

1. Агенты захватили батч.

56 из 198 компаний разрабатывают агентов на основе AI. Не чат-ботов. Не co-pilots. Полностью автономных агентов, которые выполняют работу.

Закономерность очевидна: каждая должность специалиста с з/п $50К–$150К/год обретает ИИ-агента.

Эра вторых пилотов длилась ≈18 месяцев. Сейчас мы находимся в эре замены.

2. Здравоохранение — крупнейшая вертикаль.

22 стартапа. И они атакуют со всех сторон. В этот раз это не врапперы для электронных медицинских карт или приложения для записи на прием. Стартапы нацелены на саму клиническую работу.

То есть LLM наконец-то могут читать, анализировать и генерировать тексты медицинского уровня. Два года назад это было не так.

3. Подход “Claude Code для X”, показывает куда дует ветер.

Весь батч, в целом, использует формулу “Вертикальный агент для [отрасли]”.

Формула: взять успешную AI-технологию → сжать её в вертикальный рабочий процесс (делать что-то “под ключ” в конкретной индустрии — прим.ред.) → завладеть нишей.

Если вы собираетесь сделать стартап, спросите себя: “Какая индустрия с оборотом в $200 млрд имеет сейчас стрёмный софт и дорогостоящих сотрудников?”.

4. AI с физическим воплощением вышел из стадии ресёрча.

В батче 13 стартапов, занимающихся AI-робототехникой — например, роботы-ковбои, пасущие скот (GrazeMate). Плюс появляются стартапы, делающие инфраструктуру для роботов — например, стартап по сбору данных о движении человека для обучения гуманоидов (Asimov).

В общем, это новая реальность.

5. Космос возвращается.

9 космических и оборонных стартапов.

Космос + военка + беспилотники становятся единой категорией. И компании, выходящие на этот рынок, — это не государственные подрядчики, а стартапы, развивающиеся со скоростью стартапов.

6. Создаётся инфраструктура для агентной экономики.

Вокруг агентов формируется мета-уровень, который повторяет то, что произошло с облачными технологиями — идентификация, безопасность, контрольные механизмы, мониторинг, оркестрация, платежи.

7. Солофаундеры создают реальные бизнесы.

27 основателей-одиночек в батче. Один человек, при наличии правильных инструментов, может создать то, на что три года назад требовалась команда из 10 человек.

8. Финтех преобразился.

17 финтех-компаний. Но почти ни одна из них не похожа на традиционные финтехи. Индустрия перестраивается, исходя из предположения, что основными пользователями являются AI-агенты, а не люди. Финансовая инфраструктура перепроектируется с нуля.

Общая картина:

AI-агент становится стандартной единицей программного обеспечения. Не API. Не панель управления. Не SaaS.
Агент, который выполняет работу.

168 из 198 компаний AI-first. 56 создают агентов. И даже компании, не использующие AI, создают инфраструктуру, которую будут использовать агенты.

Через 5 лет мы будем вспоминать YC W26 так же, как и первые батчи в бум облачных решений — момент, когда стало очевидно, что каждая компания будет перестроена вокруг нового базового принципа.

Стартапы этого батча делают ставку на то, что агенты станут новыми сотрудниками, новыми кофаундерами и новыми клиентами.

И судя по тому, что я вижу, они правы».

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

Потратили $15K, чтобы привлечь одного клиента

«Мы потратили эту сумму на рекламные щиты, нацеленные на одного человека:

Он контролировал все расходы на химикаты в компании по утилизации соленой воды в Техасе. Мы составили карту его маршрута и выкупили все рекламные щиты между его домом и нефтяным месторождением (где и был завод по утилизации солёной воды, которая возникает при добыче нефти — прим.ред.).

Когда мы позвонили ему, он сказал: “Я вижу ваши рекламные щиты повсюду”.

Это принесло нам первый контракт из нефтяной индустрии».

Эта история от фаундеров стартапа Solugen (W17), которые запустили химическое производство без инвестиций (на канале был пост про их запуск).

А главный урок из истории: знайте, кто ваш клиент. Ребята были уверены, что это тот самый человек, и были готовы потратить такую сумму на его привлечение. Видео с их историей целиком и описанием технологии — в комментариях.

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов

Вообще пох на идею

«Просматривая заявки в YC, я изо всех сил стараюсь вообще не обращать внимание на идею.

Большинство фаундеров думает, что самое ценное, что у них есть, — это идея. Но я считаю, что это не так.

Я смотрю на команду, рынок и динамику развития (трекшн). А за идеей я пытаюсь увидеть, может ли это стать компанией на миллиард (технически, есть ли там в целом столько денег — прим.ред.). Нравится ли мне, стал ли бы я это использовать сам — это всё не важно. Я, скорее всего, не буду вашим клиентом, поэтому нет смысла так на это смотреть.

А ещё мы задаём себе такой вопрос: “Выживет ли этот стартап, если мы в него НЕ вложимся?”.
Если нет, то мы не хотим брать вас в YC. Нам нужно, чтобы ваш стартап казался неизбежным. И это никак не связано с вашей идеей».

Здесь Майклу, CEO YC, приводят пример Паркера из Zenefits (W13), который нарушил все «правила» и прошёл в YC: он был соло-фаундером, не разработчиком, не уволился с работы на момент подачи заявки. Майкл отвечает:

«Одна из клёвых особенностей YC — мы принимаем очень много стартапов. Все правила применимы к ≈75% компаний. А остальные 25% стартапов можно описать как уникально-сломанные: они ужасно не совершенны, но очень интересны в каких-то конкретных аспектах.

С Паркером было три вещи:
1. Он знал об индустрии гораздо больше, чем кто-либо из нас.
2. Он запустил бы стартап в любом случае, пройдя в YC или не пройдя.
3. У каждого из нас (YC партнёров) была проблема, которую решал его продукт.

Поэтому я люблю говорить стартапам: вам не нужно, чтобы всё было идеально. Никто не выглядит идеально. Но на каждый ред флаг у вас должен быть ещё бóльший зелёный флаг. В случае с Паркером эти положительные аспекты были просто запредельно яркими».

Из выступления Майкла Сайбела, YC CEO.

Трекшн, команда, рынок + all-in + неизбежность существования стартапа даже без привлечения инвестиций = залог успеха при подаче заявки в акселератор или при фандрейзинге. Но это не точно!)

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

Как на ранней стадии стартапа написать инвестору и получить ответ?

Майкл Сайбел сделал об этом отдельную статью:

«Как инвестор на ранних стадиях я хочу помочь стартапам добиваться успеха. Неважно, инвестирует ли в вас YC, я всё равно хочу дать полезный совет или поделиться контактом.

Если вы пишете мне письмо — или кому-либо еще, — ваша задача состоит в том, чтобы кратко изложить свою ситуацию и то, как я могу помочь.

Каждый день я получаю сотни писем. Из них мне потребуется прочитать 250 и ответить на 50. Я отвечу на большинство из 50, но проблема в том, что я не всегда нахожусь за компьютером и просто не готов глубоко погрузиться и развёрнуто ответить. Поэтому короткие, лаконичные письма в среднем получают мой ответ гораздо быстрее.

Вот фреймворк, который вы можете использовать для написания хорошего письма:
– В первом предложении:
Чётко объясните, чем вы занимаетесь. Без экспертного жаргона или сложных терминов. Помните, что я, скорее всего, не использую 100% мозга, читая ваше письмо. Я постоянно проверяю почту и не могу гарантировать, что меня ничего не отвлечёт и что мои мысли не будут сосредоточены на других вещах.

– Второе предложение:
Убедите меня, почему я должен быть заинтересован. Огромный рынок, запущенный продукт, стабильный рост или известные, технические фаундеры — всё это сразу же привлекает. Выделите и расскажите только о самом лучшем. На данном этапе меня не интересует ваше резюме, ваши награды или ваша личная история.

– В третьем предложении:
Попросите то, что хотите. Открытое желание получить совет, инвестиции или знакомство поможет мне дать вам более полезную обратную связь. Не просите о звонке или встрече. Оставьте эту “эскалацию” на мне. Ваша цель здесь — просто завязать разговор.

Вот пример удачного письма:

Привет, Майкл,

Меня зовут Тим, и я создаю Twitch для кулинарии. Ранее я руководил разработкой в Food Network, а мой технический кофаундер (CTO) — мой друг по колледжу. Мы работаем над нашим MVP и хотели бы узнать, стоит ли нам добавить личные сообщения в дополнение к групповому чату или ограничиться только групповым чатом.

Спасибо,
Тим

___

Вспоминаем классику:
«Хочешь получить совет — попроси денег; хочешь получить денег — попроси совет».
Мне кажется, что Майкл этим постом однозначно намекает на эту схему, как на правильный способ получить деньги (или другие ресурсы инвестора) через совет. Время просить советы)

В комментариях выложу распространённые ошибки при коннекте с инвестором (из этого же поста Майкла).

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

Банальный совет для B2C-стартапов, который вы наверняка не реализовали

«После запуска вам надо расти — это ваша главная задача как стартапа.

В B2C-стартапах часто нет денег на привлечение пользователей (не потому что их физически нет, а потому что юзеры могут пользоваться продуктом бесплатно, и нет смысла покупать их поштучно, экономика не сойдётся — прим.ред.).

А значит, использование вашего продукта должно равняться его распространению.

Приведу прекрасный пример: Instagram*.

Когда вы делаете фото в Instagram (в 2016-м — прим.ред.), то после применения фильтров и рамочек вам первым делом покажут кнопку “Поделиться”.

Создатели приложения предполагали, что каждой вашей фотографией вы захотите поделиться.

А когда вы делаете фото в стандартном приложении камеры на iPhone, то… вам ничего не показывают.

Instagram пытался решить задачу “Как нам обогнать и победить приложение камеры?”. Это при условии, что у “Камеры” было огромное преимущество — она есть у каждого на телефоне. И они сделали так, чтобы каждый раз, когда кто-то использовал Instagram, он делился этим приложением с другими.

Вирусность и рост — это не то, что было добавлено в продукт позже. Это было ядром, заложенным в использование продукта.

Так что если вы пилите b2c-продукт, помните:
– Как только юзер начинает им пользоваться, его друг должен об этом узнать.
– Исходите из предположения, что кто-то точно захочет рассказать об использовании вашего продукта своим друзьям. Зашивайте это в UX».

Из лекции How to Start Startup Майкла Сайбела, YC CEO.

Я помню то впечатление от необычных фоток из Инсты, которыми стала заполоняться лента в VK. И, кажется, распространению помогло ещё и то, что приложение было доступно только владельцам iPhone, а тогда эта была типа роскошь и элитарность.

В общем, идея стара, проста и логична.
Но используете ли вы эту механику на 100% в своём текущем продукте?

*Instagram — продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в РФ.

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

База про найм разработчиков (для неразработчиков)

Когда фаундер без технических скиллов запускает стартап, то часто он не знает, каких специалисты ему нужны. Вот что про свой опыт рассказывает Майкл Сайбел, YC CEO:

«Всю мою стартап-жизнь я работал с отличными разработчиками-универсалами. Они просто задавали вопрос: “В чем проблема?”, и были уверены, что смогут это решить.

Например, Кайл Фогт — когда мы познакомились, ему был 21 год, он был студентом, который любил работать с железками (hardware). И именно он создал всю архитектуру, связанную с видео в Twitch. У него не было никакого опыта в этом, он был молод, но он это сделал.

А чаты в прямых эфирах на Twitch создал 31-летний разработчик софта, который никогда не делал чаты.

Снова и снова я видел, как крутые инженеры учатся чему-то новому. Они просто принимали новый вызов и справлялись с ним.

Это та самая модель, к которой вы должны стремиться. Пока нет Product/Market Fit, у вас должна быть группа замотивированных универсалов, а не узких специалистов.

Первая команда стартапа — как морские котики (военные). Малочисленная группа высокомотивированных, взаимозаменяемых людей, не требующих постоянного контроля и управления. От 4 до 10 человек, не более. Им не нужно много комфорта, им не нужны изысканные вкусняшки и вся остальная корпоративная чепуха.

Как только вы с этой командой нашли PMF, начинайте строить армию. Армия будет состоять из людей со специализациями — там будет человек, который печатает, будет человек, который держит оружие, человек, который тренирует этого человека, человек, который управляет самолётом. Все очень специализированные, очень разные. И почти не взаимозаменяемы.

Если вы начнёте создавать армию слишком рано, она потерпит неудачу. Это вообще очень распространённый способ провалить стартап: набрать денег и сделать на неё армию. А потом выяснить, что продукт оказался никому не нужен, но ресурсов на перестройку и разворот армии для следующих продуктов уже нет.

Но вообще это был долгий способ сказать: если в вашей команде есть мудак-програмист, избавьтесь от него. А если вы подумываете о найме такого мудака, не делайте этого.

Собирая первую команду, никогда не выбирайте человека, который будет просаживать мотивацию команды, но зато иметь нужные скиллы. Если вы затушите мотивацию, вы проиграете».

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

Кто до сих пор предыдущий пост не прочитал?

Извинитесь.

Как сэкономить на маркетинге? (какой-то рекламный заголовок получился… Но это не реклама!)

«У моего приятеля небольшой бизнес.

Ему нужна была помощь с маркетингом.

Он нанял фрилансера за $3000 в месяц.

Не сработало.

Поэтому он нанял агентство за $7000 в месяц.

И это тоже не сработало.

“Может, нужно нанять людей в штат?” — подумал он.

Нанял директора по маркетингу на полную ставку за $150К в год.

“Мне нужна команда”, — сказал маркдир.

Потратили $400К долларов на найм ещё троих человек.

Все равно никаких результатов.

Он решил избавиться от всех и просто доверить маркетинг завайбкоденному AI-помощнику по маркетингу.

У него по-прежнему нет никаких результатов, но теперь он экономит почти 550 тысяч долларов в год».

Это шутка из Твиттера, но вообще это не шутка)

1. Маркетинг не спасёт плохой бизнес.
2. Просто нанять побольше людей — тоже не спасёт.
3. Оффер с экономией потому плохо и работает, что экономия в 99% случаев высосана из пальца. Вот недавний пост про то, когда экономию реально можно продавать: https://t.me/y_everyday/387

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов (и иногда шуткуем) 🤩

«YC-фаундер рассказал свою историю», часть 2. Какой стартап у него в итоге полетел?

Первая часть тут.

В своём первом проекте Николас (Sphere, W22) столкнулся с проблемой корректного расчёта налогов при трансграничных продажах. Имея опыт в финансах, он решил сосредоточиться на этой задаче — помочь бизнесу расширяться по всему миру.

Но это широкая область задач, а не идея для стартапа. Это могло стать сотней разных продуктов. И поэтому он начал копать вглубь.

Провёл 20 звонков с CFO SaaS-стартапов. Задачей звонка было выявить проблемы. Он выяснял, с чем у них возникают трудности при международной экспансии.

Увидел закономерности. Проблема с налогами росла и была у многих.

Он сделал прототипы в Figma с разными вариантами решения.

Провёл следующие 20 звонков, показывая Фигму. Получал обратную связь и каждую ночь дорабатывал прототип.

В конце этого этапа он уже знал, что существуют решения этой проблемы, но они плохо работают (потому что они аналоговые, где всё вручную и на бумаге).

Поэтому последние 20 звонков он посвятил продажам. Он хотел получить LOIs, Letters of Intent (письмо о намерениях; обещание купить, как будет готово).

20 звонков дали 5 таких писем.

Для него было очень важно продать продукт до того, как он был создан, ведь у него не было технического кофаундера, поэтому и не было выбора. И продавать он начал ещё до появления разработчиков.

Созвонами и Фигмой он, по итогу, продал и подписал первые 10 контрактов — полноценных, обязывающих контрактов. От больших корпораций («big logo»).

По его мнению, «если идея достаточно хороша, то у вас должно получиться продать лишь с помощью прототипа Figma».

Выводы и мысли:

1. Даже крупняк может покупать у стартапа, если проблема большая и плохо сейчас решается.

2. Но чтобы так получилось, ты должен говорить на одном языке с клиентом. Николас — финансист, и он понимал, как продавать коллегам. И они ему доверяли, ведь он не просто знал, что в питче важны цифры и рациональные доводы, а ещё и реально в этом понимал.

3. Николас упоминал, что ему сильно помогла «модульность» продукта: клиент мог начать с 1-2 регионов или с 1-2 функций, без полного сопровождения. Это позволяло входить в крупные компании и потихоньку вытеснять имеющихся поставщиков (т.е. без революций, а просто честно побеждая и отвоёвывая кусочек за кусочком за счёт более качественного продукта).

4. Придумывать идею для стартапа надо на звонках и встречах с потенциальными юзерами. Так сильно больше шансов создать востребованный продукт, а не кучу никому не нужного кода.

5. Даже неудачный стартап был не зря: там он столкнулся с более важной проблемой, из которой уже получился успешный бизнес. «Всё, что ни происходит, всё к лучшему» / «Под лежачий камень вода не течёт» и вот это вот всё.

6. В видео они обсуждают, что важно работать с аудиторией, на которую тебе не пофиг. От которых ты заряжаешься энергией. Для Николаса это были понятные, говорящие на его языке финансисты.

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов

YC-фаундер рассказал свою историю, и в ней столько смыслов и выводов, что после неё ничего другого про запуск стартапа можно и не читать

Николас Руддер из стартапа Sphere (W22) и его партнёр прошли в Y Combinator, дошли до $300K ARR и поняли, что их стартап не превратится в бизнес на $100 млрд. И решили пивотнуться (разбор причин есть в самом интервью).

У них не было конкретной новой идеи, и они попали в pivot-hell («пивотный ад»).

Они пошли делать то, что было популярно в тот момент. Тогда как раз OpenAI выпустила ChatGPT.

Перебирали разные идеи. В какой-то момент сделали ИИ-агентов для продаж. Проблема была в том, что они ничего об этом не знали и не понимали клиента. А ещё каждая новая идея обнуляла предыдущий опыт, и они всё время начинали с чистого листа.

Ушёл кофаундер.

Тогда Николас подумал: «А что я вообще знаю?». И разбирался он в финансах (ранее был консультантом в PwC).

Сосредоточился на этой индустрии, стал общаться только с финансовыми директорами (CFO).

И вот тогда всё начало налаживаться: он смог дойти до стартап-идеи, которая действительно решала проблемы финдиров, и они были готовы за это платить.

И всё это происходило на фоне, когда у него было всего несколько тысяч долларов на личном счету, не было технического кофаундера, он всеми силами пытался не «спугнуть» инвесторов, и ещё… его жена забеременела двойней.

Причём редким типом двойни, из-за чего в США им отказали в медицине по страховке, и ему пришлось сначала платить за обследования самому, а потом переехать на родину жены, в UK. Жили они там за счёт благотворительной организации Рональда Макдональда.

Всё это время он нанимал разработчиков, пилил продукт и общался с налоговыми органами (т.к. продукт был связан с этим).

Почему он продолжал? Называет две причины:

1. «Я хотел доказать 95% тех, кто в меня не верил, что у меня это получится. Я хотел доказать 5% тех, кто в меня верил, и себе, что я могу это сделать».
2. «У меня не было выбора. Я оказался в безвыходной ситуации, без денег, и единственный выход был — пробиться силой».

В следующем посте я расскажу, какой стартап он сделал и как он справился без СТО, а сейчас выводы из этой части интервью:

1. Не стоит делать стартап в сфере, которая на хайпе и/или где ты ничего не понимаешь. Он вернулся в финансы — и всё полетело.

2. Большинство стартаперов — травмированные и упёртые/упоротые чуваки, которые хотят доказать кому-то что-то и по пути совершить подвиг. Ему повезло, прокатило, но сколько таких, кому не повезло, и кто остался с новорождёнными детьми и в долгах?

3. Иногда кофаундер мешает, а не помогает. Во время pivot-hell они тестили идеи, которые бы подошли им обоим. А полетело то, в чём разбирался только Николас.

Может, ещё какие-то выводы будут? Делитесь!

Скоро второй пост выложу) (UPD: вот он – https://t.me/y_everyday/395)

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

Продолжая тему успешного партнёрства: как принимать решения, когда вы друг с другом не согласны?

Кофаундер Coinbase (S12) делится подходом:

Каждый день нам нужно было принимать решения. Я бы сказал, что в 90-95% случаев мы приходили к одному мнению.

Но в 5% случаев я хотел пойти одним путём, а он — противоположным.

И был бы ужас, если бы я говорил: «Я CEO, поэтому финальное решение за мной». Это лишь хороший способ выбесить ваших коллег.

Поэтому мы придумали такой способ, мы задавали вопрос: «ОК, оцени от 1 до 5, насколько для тебя это важно? На счёт три, покажи».

Это типа как в «камень-ножницы-бумага», но на три мы показывали число. Я — три, он — четыре.

И при таком раскладе мы шли его путём, раз ему это важнее.

Оба «пять» мы ни разу не показывали. Но я думаю, что если бы так произошло, то мы бы просто бросили монетку.

Этот способ помогает по-настоящему понять, человек просто любит спорить или ему это действительно очень важно.

А также передать ответственность на того, кому это важнее. Если мы делаем по-твоему, то и с последствиями будешь разбираться ты.

Из интервью Брайана Армстронга, фаундера Coinbase (S12).

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов

Задолбались от своего кофаундера? Сейчас вылечим

Задача фаундеров — научиться коммуницировать так, чтобы смочь продержаться вместе 10 лет.

Как этого добиться?

Лучшая модель — модель брака. Профессор психологии Джон Готтман научился с вероятностью в 85% предсказывать развод пары в течение 4 лет, просто посмотрев, как они ругаются на протяжении 15 минут (а если час посмотрит, то вообще с 94%-й вероятностью).

Короче, то, как мы ругаемся — определяет, сколько наши отношения продлятся. Ругаются все, вопрос только в том, как вы это делаете.

И ругаются все об одном и том же. Вот список от доктора Готтмана, с адаптацией на отношения фаундеров (в скобках):

· Деньги (Привлечение инвестиций и их использование)
· Дети (Клиенты и сотрудники)
· Секс (Перфоманс, трекшн, количественные успехи)
· Время (Роадмэп, планирование)
· Ревность (Конкуренты)
· Тёщи, тести, свёкры, свекрови и т.п. (Партнёрства)

Зная, о чём мы будем ругаться, можно подготовиться.

Во-первых, нужно определиться, кто отвечает за каждый из 6 пунктов. Это поможет избежать защитных реакций в стиле: «Я ничего не знаю, я всё делаю правильно, у меня всё ок».

Во-вторых, определить, что в каждой зоне мы считаем успехом, а что провалом. Это даст ответ, когда можно вмешиваться, а когда не стоит.

Например, зону с инвестициями мы очерчиваем так:
– Если мы привлекли деньги, то ответственный молодец, это успех.
– Если денег осталось на 3 месяца или меньше, то это провал ответственного. И это значит, что эти вопросы можно серьёзно обсуждать командой фаундеров.

Но главный совет — определить это всё ДО того, как произошёл конфликт. До того как появились эмоции и негатив.

Из видео How To Work Together от Кевина Хейла, YC Partner.

Это лишь малая часть рекомденаций и конкретных инструкций из оригинального выступления. Если тема актуальна, обязательно посмотрите видео целиком (ссылка в комментариях).

А если кофаундера ещё нет, то можно воспользоваться нашим бизнес-тиндером (он реально работает): t.me/y_everyday/282

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

Как взять денег у Марка Андриссена из a16z? Вот он отвечает 👇

При привлечении инвестиций предприниматели упускают из виду взаимосвязь между риском и деньгами.

Есть «луковая теория риска».

Представьте стартап как набор всех мыслимых рисков. И составьте их список.

Например, есть риск, связанный с основателями (не рассоритесь ли вы?), есть риск, связанный с продуктом (сможете ли вы его создать?), есть технический риск (какой прорыв потребуется, чтобы всё срослось?), риск запуска (пройдет ли запуск успешно?).

Если есть отдел продаж, то у вас, как и у многих, будет такое переживание: сможете ли вы продавать продукт по цене, которая покроет себестоимость продаж?

В общем, в самом начале у стартапа длинный список рисков.

И я всегда представляю привлечение инвестиций как процесс постепенного их снижения. Снятия «слоёв» с вашей «луковицы рисков» (и управлять стартапом он предлагает так же, как бы два в одном — прим.ред.).

Вы привлекаете первые инвестиции, чтобы снизить первые 2-3 риска: риск развала основателей, риск не_возможности выпустить продукт, и возможно, риск не_запуска.

Потом вы привлекаете раунд А, чтобы снизить риск, например, связанный с недостатком команды (на эти деньги вы нанимаете разработчиков). Или риск не_продаж, привлекая на эти деньги 5 первых клиентов.

В общем, вы устраняете риски по мере достижения определённых результатов, майлстоунов. И так обосновываете необходимость привлечения дополнительного капитала.

Теперь представим, что вы приходите за капиталом к венчурным инвесторам, вроде нас. И вы говорите, что привлекаете раунд B.

И для нас будет лучше всего, если вы скажете:

«Я привлек seed-раунд, достиг этих результатов. И я устранил эти риски. Потом я привлек раунд A. Достиг таких майлстоунов. И устранил вот эти риски. Теперь я привлекаю раунд B. Вот мои задачи, вот мои риски, и вот в каком состоянии я окажусь к моменту привлечения раунда C».

И потом соизмеряете сумму привлекаемых (т.е. в будущем потраченных) денег с теми рисками, которые вы устраняете (и, наверное, демонстрируете эту разницу им, но он об этом в выступлении не сказал — прим.ред.).

Я постоянно прохожу по этому фреймворку, так как это системный способ думать о том, как привлекаются и распределяются инвестиции. В отличие от того, что происходит сейчас, когда все думают: «Я подниму как можно больше денег, построю шикарные офисы, найму как можно больше людей. И буду просто надеяться на лучшее».

Из выступления Марка Андриссена, партнёра фонда a16z, в YC Startup School.

Чек-лист:
1. Какие у вас главные риски, которые нужно устранить первыми?
2. Сколько денег вам нужно, чтобы эти риски устранить?
3. Будет ли достаточным выигрыш, если потратить столько денег и добиться таких результатов? Если да, то Марк из a16z должен дать вам денег)

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

Экономика AI-стартапа больше похожа на ресторанную, чем на экономику SaaS

Это не материал от YC, а перевод поста кофаундера стартапа Swan AI. Он подсвечивает то, что я от YC ни разу не слышал, а мысль, как будто, очень важная.

«В прошлом месяце наши расходы на AI достигли $50К (и у нас команда из 4 человек). ИИ — это ужасный бизнес, как и ресторанный бизнес. Просто посмотрите на это 👇

Эти 50 тысяч не стали неожиданностью. Когда вы используете AI в больших масштабах это столько и стоит.

Но проблема не в цифре.

Раньше у меня были две софтверные компании. И там даже не подразумевалось, что могут быть подобные расходы.

Закодили всё один раз → запустили навсегда → издержки близки к нулю. Вот таков был план.

Но, глядя на этот счет, я понял кое-что: этот план провалился. И бизнес, которым я сейчас занимаюсь, совсем не похож на софтверную компанию.

В новом стартапе каждое взаимодействие с клиентом требует реальных вычислительных ресурсов.

Каждый новый пользователь означает больше токенов, больше вызовов API, больше затрат.
Масштабирование не уменьшает счёт, а умножает его.
Я не могу «скопировать» ценность, которую предоставляю. Мне приходится «готовить всё свежим», каждый раз.

Знаете, какая бизнес-модель работает именно так?
Ресторан.

Владелец ресторана думает не только о качестве еды.
Он думает о стоимости каждой тарелки. О цене каждого ингредиента. О каждой потерянной порции.

Потому что в ресторане можно иметь полный зал и всё равно терять деньги!
Вот в какую игру я сейчас играю. И я думаю, я не единственный.

Вот почему это намного масштабнее, чем мой счёт в 50К долларов.

SaaS был построен на одном прекрасном обещании: нулевые издержки.
Обслуживание 10-го и 10000-го клиента обходится вам одинаково — практически ничего.

Искусственный интеллект только что разрушил это обещание.
Каждая компания, занимающаяся AI, теперь покупает интеллект оптом (токены + вычислительные ресурсы) и перепродаёт его, упаковав в свой продукт.

Это не софтверный бизнес. Это игра на марже.

Теперь у игры две стороны, и вам нужно играть на обеих одновременно:

Предоставлять невероятную ценность своим клиентам, одновременно следя за тем, чтобы каждое «блюдо», которое вы подаете, не съело вас заживо.

Лучшее меню или более дешевые ингредиенты? Успешные рестораны нашли решение и того, и другого. Компаниям, занимающимся AI, придется сделать то же самое.

Если обслуживание каждого следующего клиента стоит вам денег, то перестаньте называть себя SaaS-компанией. Теперь вы в ресторанном бизнесе.

Пора научиться управлять кухней…

Из LinkedIn-поста Amos Bar-Joseph, кофаундера Swan AI, ссылка в описании.

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩