Y Combinator на каждый день

Сэкономить VS Заработать

Иногда стартапы строят свой оффер так:

«Если софтверная компания купит наш продукт, то они смогут НЕ нанимать 5 разработчиков, что будет экономить 1 миллион долларов в год.
А значит, мы сможем брать за это $100 000, потому что клиент будет экономить $900 000».

И всё это кажется разумным. Основанным на первых принципах.

Но никак не отражает реальное поведение покупателей.

По какой-то причине клиентам нравятся продукты, которые увеличивают их выручку. То, что помогает им расти быстрее.

И они готовы тратить деньги на это, и, по какой-то причине, не очень заинтересованы в инструментах для сокращения затрат — особенно в тех, которые трудно измерить.

А если посмотреть на это с точки зрения оценки и капитализации, то и рынок будет вознаграждать рост выручки, а не сокращение затрат.
Рынок всегда делает ставку на то, насколько вы можете вырасти со временем, и каков ваш потенциал стать компанией, которая станет в 10 раз больше.

И очень сложно сократить расходы, чтобы стать в 10 раз больше.

Из разговора Майкла и Далтона в свежем видео Shockingly Good Predictions.

Призываю пересмотреть ваши офферы: продавайте экономию, только если она видна сразу, типа как при установке счётчика на холодную воду. Без гипотетических и перспективных $100 тысяч в год.

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов

Нет выручки. Как убедить инвестора, что вы норм?

Поймите: в вашей заявке в YC нас не очень интересует абсолютный размер заработанных вами денег.

Нас интересует скорость и ускорение.

Как долго вы работаете над своим стартапом и что за это время вы уже сделали?

Я постоянно вижу стартапы, которые работают год, и всё, чего они достигли, — это питчдек и команда, которая начнёт работать, если инвестор даст денег.

Напротив, стартап, созданный 3 недели назад, у которого уже запущена бета-версия — это супер.

И у обоих стартапов нет выручки. У обоих нет роста. В чём разница?

Одни целый год возились с презентациями для инвесторов. Другие — сразу же взялись за дело.

Скорость и ускорение против абсолютного положения.

Думайте о том, как продемонстрировать инвестору, что вы быстро продвигаетесь. Что вы продуктивны. Это самое важное.

Мы ищем быстрый прогресс, а не абсолютные числа.

Из выступления Майкла Сайбела, YC CEO.

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

Хватит ли тебе смелости идти одному в темноте?

Успех в стартап-мире отличается от успеха в других сферах жизни.

Чтобы стать адвокатом, врачом или банкиром, нужно попасть в хорошую школу, затем в хороший университет, потом на стажировку в хорошую компанию — то есть к хорошим и умным людям, где вам достаточно быть средним или выше среднего, чтобы продвигаться дальше.

Но это не подходит для стартапов.

99,99% из них терпят неудачу. В YC подаётся 16 000 заявок, и мы принимаем 1,5–2% и из этого пула. При этом мы ожидаем, что только 2% создадут в конечном итоге успешные и масштабируемые компании.

То есть это два процента от двух процентов (≈6 стартапов из 16 000 заявок — прим.ред.)

И получается, что «быть средним» среди фаундеров означает, что ты обречён.

Тогда главный вопрос: сможешь ли ты быть выдающимся?
Нужно быть на порядки лучше, чем окружающие тебя стартаперы.

Стремясь к одобрению окружающих, учитывая их мнение при принятии решений, ты, скорее всего, потерпишь неудачу вместе с ними.

Хватит ли тебе смелости идти в одиночку в темноте? Сможешь ли принимать решения, которые на данный момент кажутся непопулярными, которые отличаются от того, что делают твои коллеги?

А это ровно то, что в конечном итоге приведёт тебя к успеху. Лучшим выпускникам YC всё равно, что делают окружающие их люди.

Из выступления How Not To Start A Startup Майкла Сайбела, YC CEO.

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

YC обновили свой сайт и выпустили видео с объяснением, чем был плох предыдущий. Что мы можем из этого взять для себя?

Вот какие ошибки и изменения выделили Аарон, YC General Partner, и Эв, YC Product Designer:

1. Вместо старого, утилитарного, «рационального» сайта они решили сделать лендинг, который расскажет историю и погрузит в правильный контекст и настрой, показав, какой путь проходят участники батчей. Сторителлинг — как основа, как главная идея.

И почему бы вам, дорогие стартаперы, не сделать так же? Сторителлинг — это база для стартапов, самый первый пост в канале был об этом.

2. Раньше на сайте был огромный экран с кучей логотипов стартапов — но он никак не раскрывал, насколько большую роль в судьбе этих компаний сыграл YC. Ушли в сторону сильных и кратких кейсов вместо банальной россыпи логотипов.

У вас наверняка тоже гора (горка) логотипов на сайте. Кратко раскрыть судьбу вашего взаимодействия — ключ к хорошему контенту, а не просто к экрану ради экрана.

3. Раньше был заголовок «Топовые YC-стартапы» — ну и что? Что он означал? Выяснилось, что они хотели показать, как много их выпускников стали единорогами, а написали это. Переделали)

А ваши заголовки на сайте раскрывают заложенную вами же мысль? Или надо докрутить?

4. Было написано «Результаты стартапов говорят сами за себя» — а какие результаты-то?
«Мы повышаем success rate» — и насколько?
Они не показывали результаты, а просто написали об этом. Сейчас исправили на конкретные результаты в цифрах.

У вас просто текст про ваши результаты или же демонстрация этих результатов? Очевидно, что показать — лучше, чем описать.

Как теперь выглядит сайт и какие фишки они использовали — смотрите в их новом видео. Ссылка в первом комментарии 👌

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

Если у вас B2B-стартап, то Майкл задаст вам эти вопросы. Как ответите?

«Представь, что ты CEO компании, которая может купить твой продукт. Что бы ты на его месте подумал о продукте?»

Следующий вопрос: «Расскажи мне о бизнесе твоего клиента. Ты продаешь ему этот продукт, он же должен помочь его бизнесу, расскажи мне о том, как он устроен и что они делают».

Дальше: «Какие 3 главные проблемы у CEO такой компании?»

И если ответов нет, то спрошу: «А твой продукт вообще решит какие-то их проблемы?».

И если фаундер отвечает что-то в стиле «Я просто пытаюсь продать маркетинговый софт, Майкл, зачем ты так всё усложняешь?», то я спрошу:

«Ты пытаешься помочь клиенту? Или просто хочешь достичь только своих целей, а цели клиента — второстепенны?».

Причем, что интересно, подходя так к делу, вы даже сможете чего-то добиться.

Поднять инвестиции, нанять людей. Но вы никогда не добьётесь большого успеха, пока не вернётесь к «базе» — к вопросам о клиенте и его проблемах. Однажды этим придётся заняться.

Из нового видео (вышло ≈час назад) про продажи для фаундеров от Далтона и Майкла.

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

2015 год, Майкл Сайбел:

«Если на создание MVP уходит больше месяца, то, скорее всего, это не MVP».

И аргументируя важность быстрого сбора первого MVP, он говорит, что без MVP нет запуска, а без запуска ничего непонятно, и невозможно что-то посоветовать и вообще куда-то дальше двигаться.

Прошло почти 11 лет, появился вайбкодинг.

Как думаете: сколько теперь нормально закладывать на разработку MVP, которого будет достаточно для первого запуска?

Неделю?)

@y_everyday

Не знаешь, как правильно? Это хорошо

Если стартапом руководит человек, который думает, что знает ответы на все вопросы, и продукт строится только на его хотелках, или же его надо постоянно переубеждать и спорить с ним, то… это очень плохой способ управления.

Нам в YC больше нравятся стартапы, которыми управляют те, кто «не знает ответов».

Если ты думаешь, что не знаешь, каким будет ваш продукт… Если ты считаешь, что не знаешь, чего хотят ваши пользователи… То это — отправная точка для очень хорошего продукта.

Ведь в такой ситуации первое, что вы делаете, это начинаете спрашивать пользователей, чего они хотят.

Второй шаг — после получения ответа вы измеряете активность пользователей, чтобы убедиться, что они действительно делают то, что обещали во время разговора.

И третий шаг — вы внедряете одно из предложенных ими изменений и проводите A/B-тестирование, чтобы понять, есть ли эффект, когда вы дали людям то, чего они вроде бы хотели.

Всё это происходит именно из-за незнания ответов.

А если вы думаете, что знаете всё, и если вы «как Стив Джобс» (который, кстати, долгое время не имел успеха), то мы советуем вам подготовиться к множеству факапов.

Когда вы не знаете ответов, вы можете добиться успеха гораздо быстрее.

Из выступления Майкла Сайбела, YC Group Partner.

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

Суть фандрейзинга?

Сэм Альтман, Бен Хоровиц и Рон Конвэй спрашивают про опыт фандрейзинга Паркера Конрада (кофаундера Zenefits, YC W13).

«Я и мой кофаундер пропитчили проект почти всем венчурным фондам в Кремниевой долине. Мы буквально прошлись по 60 фондам — и все отказали.

Мы пытались понять, как скорректировать питч, презу, как поправить повествование…

Один венчурный инвестор на нашёл в наших материалах какой-то аналитики и сказал:

“Ребята, вы не понимаете. Если бы вы были Twitter Guys (те, кто шумит и хайпит в ленте своими анонсами — прим.ред.), то вы могли бы прийти, что угодно здесь написать и рассказать, и мы бы всё равно в вас инвестировали.

Но вы не Twitter Guys, поэтому вам нужно всё максимально нам разжевать и подготовить ВСЕ материалы для нас”.

И я извлёк из этого совершенно противоположный урок: чёрт возьми, нам надо стать Twitter Guys, это единственный путь.

И я был так разочарован этими двумя годами попыток привлечь деньги от венчурных капиталистов, что решил — нафиг всё это. Нельзя рассчитывать на инвестиции. Следующий проект, который я сделал (Zenefits), планировался как бизнес, который я мог бы развивать вообще без привлечения инвестиций (бустрапиться, т.е. развиваться на свои — прим.ред.).

А потом оказалось, что именно в такие компании инвесторы любят вкладывать деньги, и это невероятно упростило задачу».

В 2015 Zenefits привлек $500 млн инвестиций по оценке $4,5 млрд.

А после рассказа Паркера, Бен и Рон подтверждают, что либо ты хайпишь, либо у тебя клёвый бизнес, который и без инвестиций выживет — и только в этих двух случаях инвесторы стоят в очереди, чтобы дать денег.

И вообще в этом видео Бен говорит, что для стартапа поднять инвестиции — это далеко не самая сложная задача на пути.
Что в моей интерпретации звучит так: «Если инвестиции никак не поднимаются, то они тебе и не нужны».

Короче, если вы идёте сейчас в фандрейзинг, то идите смотреть видео, ссылка в комментариях, оно old, but gold 🙂

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

Суровый способ найти идею для стартапа от основателя DoorDash (S13)

DoorDash — стартап по доставке из ресторанов, основанный в 2013 году в Сан-Франциско.

«Идея появилась, когда мы пришли к владелице магазина макарунов. Мы спросили её: “Можем ли мы побыть с тобой весь день?”

Мы были готовы упаковывать коробки с ней, вести её бухгалтерию, готовить салаты… Мы хотели на самом деле почувствовать, каково это, прожить её опыт.

Вместо того чтобы задавать кучу вопросов на “кастдеве”.

Ведь людям трудно вытащить из головы ответ на вопрос об их проблемах. И поэтому мы хотели почувствовать всё на себе, попытаться разобраться в этом.

В какой-то момент управляющая показала нам тетрадь, где были заказы, от которых она отказалась — потому что это были заказы с доставкой до клиента. И нам показалось это бессмыслицей. Мы не понимали, почему она не стала заниматься этими заказами, ведь для неё это было бы существенными деньгами.

Мы начали распутывать эту нить. И чем дальше, тем больше мы находили интересных направлений, куда мы могли это развивать.

Да, можно было сделать доставку только для этого магазина макарунов. Но мы поняли, что это можно сделать для всех таких пекарен. А потом для всех типов ресторанов. А потом для всех типов ритейлеров. И мы начали видеть и слышать этот запрос от кучи продавцов, что стало понятно — там что-то есть».

Из интервью Tony Xu, CEO & Co-Founder DoorDash (S13).

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов

YC вводит новый термин — Minimum Evolvable Product

«Первая версия вашего продукта не должна быть просто минимально жизнеспособным продуктом (MVP).

Она должна быть минимально развиваемым продуктом (т.е. способным к эволюции).

Это что-то простое, но способное реагировать на рыночное давление и развиваться в гораздо более зрелый продукт. Что-то, что выдержит контакт с первыми пользователями и быстро адаптируется в зависимости от того, к чему они его подтолкнут.

Зная, что продукт сильно изменится, вы будете проще относиться к тому, что он не идеален сейчас. То, каким он в итоге станет, будет зависеть от того, с чего вы начнете и с кого вы начнете.

Рассмотрим Tesla в качестве примера, а именно их MEP — Tesla Roadster (двухместный кабриолет — прим.ред.).

Обычно считают, что Tesla сделала высокорентабельный продукт, чтобы были деньги на капитальные инвестиции в производство массовых Model S, а затем и Model 3 + Y.

Но есть и вторая интерпретация — Tesla искала ранних последователей. Они хотели найти людей, которые будут достаточно безумны, чтобы купить непрактичный автомобиль за $150К, на котором далеко не уехать, в который мало что помещается, его нигде не зарядить и который странно выглядит.

Эволюция продуктов Tesla строилась от того, чего хотели первые покупатели. Именно поэтому Tesla Model Y, автомобиль массового производства, разгоняется до 100 км/ч быстрее, чем Lamborghini, и обладает лучшим софтом и фичами, чем BMW, но при этом имеет хуже подвеску и комфортабельность, чем Toyota.

Оказалось, что первым покупателям гораздо важнее были технологии и ускорение, чем комфорт.

Додумался бы кто-то делать такой странный автомобиль для массового производства? Нет, но это то, к чему в Tesla пришли через эволюционный подход — когда продукт развивали из базовой “амёбы”, оттакливаясь от реальных желаний юзеров.

Если бы ранние последователи мечтали заплатить $150К за медленный, но комфортабельный автомобиль, то и следующие автомобили Tesla выглядили бы по-другому».

Из видео Анкита Гупты, YC General Partner.

Короче, делаете заготовку большого продукта (MEP) → и развиваете туда, куда вас тянет рынок.

@y_everyday — рефлексируем об акселератор с выпускниками на $600+ млрд

«Я единственный основатель, и мне не нужны кофаундеры». Что об этом думают в Y Combinator:

«Инвестирует ли YC в соло-фаундеров? Ответ: "Да, инвестируем, и постоянно".

Как минимум 10% компаний, в которые мы вкладываемся каждый batch, — это компании с одним основателем. Причина заблуждения, из которого многие думают, что мы так не делаем, — наш совет, что при прочих равных условиях гораздо проще создавать компанию именно с сооснователями.

Так что если вы соло-фаундер и у вас есть люди, которых вы могли бы привлечь в качестве сооснователей, мы определенно рекомендуем вам подумать об этом. Но это относится не ко всем ситуациям, и каждый год существует масса отличных компаний, основанных в одиночку.

На самом деле, две компании из числа самых успешных выпускников YC — Dropbox и Zenefits — были компаниями с одним основателем, когда они подавали заявку в YC. При этом, в обоих случаях сооснователи всё-таки появились, но уже после принятия стартапов в акселератор — так что это тоже вариант.

Ещё раз подчеркну: YC определенно инвестирует в соло-основателей». — Джаред Фридман, YC Partner

Спрашиваем себя:

1. Не усложняю ли я себе жизнь, если двигаюсь один/одна?
2. Я соло-фаундер, потому что мне никто не нужен, или потому что мне просто некого позвать в сооснователи?

P.S. Да, это повтор из 2024 года, но пост вообще не потерял своей актуальности 👌

@y_everyday — рефлексируем об акселератор с выпускниками на $600+ млрд

Чему прямо сейчас учат в YC? Пост от участника текущего батча W26 Сергея Бунаса

«Мы тут в YCombinator прошли, сегодня был второй день батча, было много выступлений от YC партнёров.

Очень понравилось то, как они формулируют, какими качествами обладают лучшие фаундеры, это знания, полученные на их опыте (около 5К компаний проинвестировано, шанс стать $1B компанией после YC — около 8%).

Итак, the best founders:

1) Продуктивность.
Если на регулярных встречах раз в 2 недели партнёр очень удивляется прогрессу, который вы достигаете — “You gonna make it” (У вас получится – прим.ред.).
Поинт, что если ты двигаешься очень быстро, то не так важно в каком направлении, всё равно разберёшься.

2) High Agency.
Люди с высокой agency верят, что могут влиять на мир и подстраивать его под себя (большинство людей не верят в это). Если это НЕ нелегально — значит разрешено.
Это про действовать вне паттерна, принимать очень не стандартные решения, быть на грани.

3) Стартап — это не про много думать, а про много делать.
Процесс экспериментов:
Гипотеза → билд → показал пользователям → собрал данные.
Лучшие фаундеры делают этот цикл несколько раз в неделю.

4) Hardcore.
Лучшие фаундеры — all-in.
Компания = их идентичность.

5) Веселье 1 типа vs Веселье 2 типа.
Тип 1 — приятно в моменте.
Тип 2 — тяжело в процессе, но приятно в ретроспективе.
Стартап = веселье 2 типа. Лучшие фаундеры очень хорошо справляются с тем, чтобы делать много некомфортных вещей».

Ссылка на первоисточник и канал Сергея

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

Как быстро въехать в новую нишу или найти в ней идею для стартапа?

Или как разобраться в индустрии, когда ты туда уже ворвался, думая, что всё знаешь, но оказалось наоборот?

«Самый быстрый способ узнать всё о проблеме (или о способах её решения) — это “озаботиться” своими клиентами. Если вам не пофиг на клиентов, они вам искренне интересны и вы проводите с ними время, то вы сможете гораздо быстрее узнать, в чём суть их проблем и как их решить.

Фаундеры Airbnb сами предлагали владельцам квартир сделать им новые фотографии (потому что они были ужасны). Они знали, что фотографиями будут пользоваться не только для Airbnb, но их это не останавливало.

И один из владельцев жилья после фотосессии предложил ребятам выпить кофе — а за беседой показал свой блокнот, куда он записывал мысли, каково быть хозяином жилья, на протяжении ≈10 лет, пока занимался этим.

И фаундеры получили такое количество знаний, которое они бы вряд ли получили от общения с сотней хозяев — просто проявив эмпатию к одному человеку.

Такое никогда не произойдёт, если тебе пофиг на клиента».

Из разговора Майкла и Далтона, YC Partners.

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов

Серая зона — зона возможностей?

«Я помню разговор с основателями Lyft за неделю до запуска — они очень боялись оказаться в тюрьме. Но решили рискнуть и всё-таки запустить этот проект.

И, думаю, одна из главных причин, почему другие не запускали Lyft и Uber раньше, как раз в том, что это было около-нелегально.

Многие отличные идеи стартапов находятся в серой зоне, которую закон не охватывает полностью. Неясно, законно это или нет. Да посмотрите на OpenAI — они “скачали” весь интернет без разрешения. Можно утверждать, что это добросовестное использование, а можно — что это массовое нарушение авторских прав.

Найти законы, написанные до масштабных технологических сдвигов, меняющих всё, которые просто не отражают текущую реальность — может быть очень ценно.

Кажется, что мир “подкрутит” законы, если окажется, что конечный потребитель в существенном выигрыше».

Из разговора Гарри, Харджа, Джареда и Дианы, YC Partners.

P.S. Ну вы всё равно 10 раз подумайте, прежде чем такое делать)

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов

Товарищи-стартаперы, а что вы пожелаете самим себе на Новый год?

Моё пожелание на 2026 — сохранение главного актива. А конкретнее — моего энтузиазма, желания и интереса действовать. Плюс физическое здоровье.

Будет это → можно будет пережить любую суету, которую нам выдаст окружающий мир 💪

Делитесь в комментариях своими пожеланиями самим себе, будет интересно почитать!

@y_everyday 🤩

Сколько времени надо тратить на talk to customers, пока не нашли PMF?

Посмотрите на свой календарь: 20–30% времени должно быть занято встречами или звонками с потенциальными клиентами.

Когда в календаре не так, и при этом вы ещё закупаете какую-нибудь рекламу, и думаете, что таким образом валидируете свою идею… Ну, это всё не то.

Примерно пятая часть вашего времени (минимум!) должна быть посвящена общению с юзерами.

Конкретная цифра зависит от ниши, но это в любом случае должно быть существенной долей занятости, так как ничто не заменит реальный разговор (даже разглядывание аналитических дашбордов).

Из интервью Далтона Колдуэлла, YC Group Partner

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

Как подход Пола Грэма «Стартап = рост» спас стартап Anchor

Anchor — продукт для дистрибуции и монетизации подкастов, который в 2019 был куплен Spotify.

«Эссе Пола Грэма помогло Anchor выжить — мы умирали, у нас оставалось всего 3 месяца до закрытия. Мы сказали команде: “Так не работает. Наш продукт просто плывет по течению, он растёт, но недостаточно”.

И затем мы внедрили подход Пола из того эссе: мы решили, что должны достигать 15% роста каждую неделю в течение следующих 3 месяцев.

Это заставило нас пересмотреть наши гипотезы и переключиться на то, о чём нас просили пользователи, вместо того чтобы заниматься тем, что хотели делать мы.

Мы думали идти в сторону социальных функций, хотели быть платформой, потому что это открыло бы большие возможности. Но юзеры говорили нам: “Нам нравятся ваши инструменты. Мы не хотим переводить слушателей сюда. Мы хотим, чтобы они могли слушать подкасты там, где они уже это делают. Помогите нам размещать контент на Spotify и Apple Podcasts”.

А у этих сервисов в то время не было API. Мы не могли автоматизированно переносить этот контент. Поэтому мы создали систему, в которой сотрудники вручную создавали RSS-каналы и отправляли их в Apple Podcasts от имени наших пользователей, когда те нажимали кнопку в приложении. И пользователи не знали об этом — то есть мы делали немасштабируемые вещи (Do Things That Don't Scale).

И это сработало. И мы достигли этих результатов только благодаря правилу, которое заключалось в достижении 15% роста неделя к неделе. Каждый раз мы спрашивали: “Что мы будем делать на этой неделе, чтобы достичь 15%-го роста?”».

Из интервью Майкла Мигнано, основателя Anchor, и Гарри Тена, YC CEO.

Если в стартапе кончаются деньги, а что делать — непонятно, идите читать эссе Пола (ссылка в комментариях).

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов

Какими должны быть команды фаундеров по мнению YC? Выжимка ⬇️

• Инвесторы Долины часто дискутируют: «Что важнее — команда или идея?». Мы усвоили одну вещь: если и то, и другое слабое, то ничего не получится точно. Это не «или», это должно быть «и».

• Мы ищем настоящую идею стартапа, а не выдуманную. Ищем страсть и подлинность. Такую идею, которую фаундеры действительно глубоко понимают. Где у них есть экспертиза.

• Важно то, как долго люди знают друг друга и насколько хорошо. Работали ли они вместе раньше? Многие стартапы разваливаются не потому, что их продукт не работает или он никому не нужен, а потому что фаундеры разошлись. И обычно это происходит потому, что они плохо знают друг друга.

• Я думаю, что любые типы фаундеров могут быть успешными. Пару лет назад я бы сказал, что хочу видеть только реально умных основателей. Но по факту некоторые основатели демонстрируют интеллект на совещаниях, а другие — когда идут и доводят дела до конца.

• Одно из лучших качеств команды — это скорость, с которой она добивается прогресса, т.е. скорость обучения. Если бы надо было выбрать только одну метрику для оценки команд, то в первую очередь мы бы смотрели на темпы прогресса стартапа и самих основателей.

• Скорость итераций важна, но не менее важен анализ результатов каждой итерации. Команда может работать очень быстро и приходить к неверным выводам, отклоняясь от истины. Идеальный сценарий — это быстрая работа, извлечение уроков из каждого этапа и появление ощущения «правильного пути».

• Кроме того, важна и разносторонность, чтобы у каждого члена команды были чётко определенные роли. В идеале все фаундеры будут обладать разными навыками, и поэтому верить и уважать друг друга. Тогда будет естественный симбиоз между сильными и слабыми сторонами каждого, фаундеры будут компенсировать слабости друг друга.

• Есть способ, который помогает понять, хороша ли эта команда фаундеров. Спросите: «Если бы эту же идею дали трём другим людям, справились бы они лучше?»

Из видео с Майклом, Далтоном, Сэмом и Казаром (бывшим COO) из YC.

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

Вчерашний случай на нашей встрече в стиле YC Office Hours ⬇️

Один из фаундеров стартапа делится новостями.

Вроде всё классно: запустились месяц-два назад, продажи уже пошли, рынок растёт и хорошо реагирует на продукт…

Но фаундер сидит и вайб-кодит удобные дашборды для внутрянки.

И сам нам честно признаётся: вообще-то сейчас надо заниматься ТОЛЬКО продажами и маркетингом.

А он в Курсоре тусуется: «Там так классно и всё понятно».

Видя серьёзность проблемы (я верю в его стартап!), я предложил ему челлендж:

• Он каждый день должен отписываться нам в чат что он сделал за день.
• Если там нет маркетинга/продаж, но есть очередной вайб-улучшайзинг → обкладываем его 💩–реакциями.

Как думаете, поможет?)

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

Выпускник батча S24 сделал выжимку того, чему их учили в YC про первые продажи (часть №2)

Часть №1 тут.

6. Начните с самых лёгких целей.

Не пытайтесь сразу продавать бюрократичным корпорациям. Продавайте стартапам (из-за их умения быстро принимать решения), людям из вашего нетворка или бывшим коллегам. Это ваши «низко висящие фрукты».

7. Быстро избавляйтесь от неперспективных лидов.

Если потенциальный клиент таскает вас по звонкам, но не берёт на себя никаких обязательств (коммитов), или если у него нет денег, то забейте на него прямо сейчас. Сосредоточьте своё ограниченное время только на тех, кто перспективен и сможет заплатить.

8. Деньги сразу (никаких бесплатных версий).

В B2B, если лиды не платят, то они не клиенты. Избегайте триальных версий и вместо этого предлагайте гарантию возврата денег или возможность ежемесячной подписки. Деньги подтверждают, что вы решаете реальную проблему. Практически каждая компания в YC генерит выручку. Это очень сложно, но в любом случае избегайте соблазна раздавать свой продукт бесплатно за «фидбек».

9. Отслеживайте данные в CRM.

Не гадайте, работают ли продажи. Используйте поставщиков баз лидов типа CrustData или Apollo, чтобы находить контакты и отслеживать конверсию по ним на каждом этапе.

Если у вас 0 клиентов, CRM покажет вам, в чём проблема: в теме письма (open rate) или в вашем питче (конверсия из демо в оплату).

10. Не забывайте о ручном онбординге.

Закрытие сделки — это не финал. Вам необходимо вручную заонбордить первых клиентов (провести «за ручку» по всем процессам), чтобы убедиться, что они действительно пользуются продуктом.

Если вы пропустите этот этап, отток на ранних этапах будет высоким, потому что с продуктами этой стадии клиентам бывает сложно разобраться.

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩