Y Combinator на каждый день

Выпускник батча S24 сделал выжимку того, чему их учили в YC про первые продажи (часть №1)

1. Фаундеры ДОЛЖНЫ заниматься продажами.

Невозможно сразу же передать этот процесс на аутсорсинг или нанятому отделу продаж. Вам нужно делать это лично, чтобы понять проблему клиента, потому что продукт поначалу будет слабым, и только горящие глаза основателя смогут продавать его в таком виде.

2. Привлекайте клиентов вручную и делайте то, что не масштабируется (Do Things That Don’t Scale, подробнее в этих постах: 1, 2, 3, 4, 5).

Основатели Brex (YC W17) нашли своих первых 10 клиентов среди других стартапов в их батче YC.

3. Простые холодные письма.

Используйте простой текст, без сложного форматирования/HTML, делайте их очень короткими (максимум 6-8 предложений). Включайте социальные доказательства, избегайте жаргона и чётко призывайте к следующему шагу (демо/звонок).

4. Работайте в обратном направлении от цели.

Если нужно привлечь 2 клиента, то нельзя просто написать 10 людям. Скорее, вам потребуется отправить 500 писем, чтобы получить 250 открытий, 20 ответов, 10 демо и, наконец, 2 клиента.

5. Большинство людей вас проигнорируют, и это нормально.

Исходящие продажи — это игра на количество, в которой придётся отсеять большинство и найти конкретных «первопроходцев» (early adopters), готовых рискнуть и приобрести новый продукт.

Из Твитта Криса Писарски, YC S24 Alum, репостнуто Полом Грэмом.

С меня завтра часть №2!

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

«Когда рассказываешь о стартапе, лучше использовать глаголы, а не существительные.

Скажите, чем вы занимаетесь, а не кто вы есть.

Не потому, что это звучит динамичнее, а просто потому, что это понятнее».

Из Твиттера Пола Грэма.

❌ У нас юридический AI-стартап.
✅ Наш AI сканирует договора и за 30 секунд находит все существенные риски.

Давайте вы тоже сразу протестите?

Пишите в комментарии, как у вас звучало с существительными → и как стало с глаголами.
И стало ли лучше, на ваш взгляд.

И будем ставить реакции ⬇️

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов (глаголом, кстати!)

Совет Пола Грэма спас OpenAI. Может, поможет и вам?

Сэм Альтман рассказывает: «После 4,5 лет с момента запуска OpenAI стало ясно, что нам придётся создать действительно большую компанию. И для этого нужен был продукт.

У нас была модель GPT-3, но продукт из неё не складывался.

И был совет Пола Грэма, который надолго запал мне в душу:

“Всегда делай API. Что бы ни случилось, нужно создать API. Что-то хорошее произойдёт”.

И когда не нашлось идей для продуктов, мы решили открыть всему миру GPT-3 по API в надежде, что кто-нибудь придумает, что с этим делать.

Весь мир придумал только одно применение. Зарабатывать с помощью GPT-3 смогли лишь приложения для копирайтинга. Было несколько компаний, которые быстро стали юникорнами, просто используя GPT-3 для создания текстов для сайтов.

И всё. Люди пробовали другие варианты, но ни один стартап не полетел.

Однако у нас была “песочница“, где можно было тестировать промпты и смотреть, каким будет ответ. И это было неожиданно для нас, но люди — не все, некоторые — просто болтали с этой штукой целыми днями. Это был чёткий сигнал от пользователей, что они хотят общаться с моделями.

И, учитывая, что это было единственное, помимо копирайтинга, что действительно привлекало внимание, мы подумали: ”Что ж, может быть, это как раз тот продукт, который нам стоит создать”».

Из интервью Сэма Альтмана (ссылка в первом комментарии).

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов

«Да мой продукт пушка, он всем понравится, я пойду пилить его дальше»

Продукт такой клёвый. Зачем спрашивать кого-то, показывать его, если он, по-твоему, так хорош?

Просто продолжай пилить, писать код, ты сам Мистер Продуктивность…

Люди же и плохое могут сказать. А это неприятно. Они всё равно не правы и вообще ты знаешь всё, что они скажут. Лучше пилить и двигаться вперед.

Но на самом деле, стартап двигает вперёд ровно то, что вызывает дискомфорт: выход из комнаты, общение с клиентами, получение настоящей обратной связи и честный самоанализ продукта с вопросом: "Действительно ли моя штука решает проблему клиента?"

Когда пишешь код, проблемы дискретны: работает или не работает. А в реальном мире всё сложнее и неоднозначнее, и нужны социальные навыки, чтобы понять обратную связь.

Когда вы только начинаете, вам обязательно нужно выйти на рынок как можно раньше с самым нелепым MVP, потому что в этом нет никаких минусов: на ваш запуск всё равно всем пофиг, делайте их сколько хотите.

В YC мы советуем основателям сосредоточиться на создании того, что по-настоящему полюбится 100 людям, или даже 10 людям, а не того, что будет “ну норм” 1 миллиону. Эти 10–100 человек, которые любят ваш продукт, превратятся в бесплатный вирусный маркетинг. И запуск поможет найти этих первых клиентов.

Если кто-то готов платить за самую плохую версию вашего продукта — вы решаете реальную проблему.

Из видео Why Startup Founders Should Launch Companies Sooner Than They Think от YС (ссылка как всегда в комментариях).

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

А тебе точно отказали? Или ты просто не попросил?

Сэм Альтман делится советом, который сам хотел бы получить вначале своей карьеры:

«Просите то, что вам нужно.

Вам часто будут отказывать, но иногда — будет прокатывать.

Многие фаундеры стреляют себе в ноги, потому что не предлагают кандидату мечты уволиться и присоединиться к его команде. Или не просят заказчика мечты купить продукт.

Они просто недостаточно настойчивы. Они не хотят потерпеть неудачу, не хотят, чтобы им говорили “нет”, не хотят кризисов.

Я считаю, что готовность просить то, что нужно, и быть в какой-то степени настойчивым — действительно важные качества предпринимателя».

Совет банальный, но вот наверняка каждый из нас что-то сейчас оттягивает и откладывает из-за страха неудачи.
Ну, момент для действий настал, гоу делать 🙂

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

Специально для тех, кто находится на ранней стадии и саботирует продажи и запуск

«Фаундеры ранней стадии, особенно если мы говорим про B2B, часто смотрят на продажи как на попытку убедить и уговорить всех, чтобы они захотели воспользоваться их продуктом.

Но это не так. Делаем мы не это. Если у вас есть 100 лидов, то ваша задача — отфильтровать их, оставив только тех пятерых-шестерых, у которых действительно есть проблема, которую вы решаете.

И при этом острота проблемы должна быть настолько серьёзная, что они будут готовы воспользоваться вашим корявым MVP. И даже проявить эмпатию: “Вау, это единственный человек, который пытается помочь мне в моей работе, так что мне стоит его поддержать”.

Поэтому всё дело в фильтрации. Ранние продажи — это скорее попытка отфильтровать потенциальных клиентов (и найти тех, у кого реально болит), чем попытка убедить остальных.

“А как же остальные 95?”, — спросите вы. Отвечайте им: “Вернёмся к вам через 6 месяцев. Вот что уже будет готово к этому моменту, и мы сможем взять вас. Скоро увидимся”».

Из разговора Тома и Густафа, YC Partners.

Ставь огонёк, если стало легче и ты наконец-то перестанешь откладывать ручные продажи (я проверю хаха).

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов

Хочешь построить единорога в финтехе? Есть одна темка…

«Податься в YC с приложением для разделения счёта (в заведении, прим.ред.) — это проверенный способ в конечном итоге создать финтех-единорога.

Мы видим это на наших данных.

Это очень популярная идея для стартапа, и в YC есть несколько крупных компаний, которые подали заявку с ней, а затем пивотнулись во что-то, что стало большим».

Из Твиттера Густафа Альстромера, YC General Partner.

В США эта ниша, кстати, ещё не занята (судя по комментариям под твитом).

А вообще главная мысль тут, что лучше неправильно идти в правильную сторону, чем правильно в неправильную.

Есть ли на вашем рынке хотя бы намёк на юникорна? Если нет, то зачем вы этим занимаетесь?

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов

Вот так вот билдил-билдил и попал в Y Combinator

Поздравляю Серафима @serafimlivestream и его кофаундера с прохождением в батч YC.

На скрине — то, как проходило их интервью.

Читая его посты, я не понимал, почему он ещё не в YC. И вот теперь наконец всё сложилось!

Как пишет его друг Карим, Серафим подавался в YC 11 раз. Это, мне кажется, показывает, насколько нужно чего-то хотеть и сколько усилий нужно приложить, чтобы этого добиться.

Приглашаю Серафима и очень жду на моём YouTube-подкасте с выпускниками Y Combinator!

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов

«Такой стартап точно взлетит, ведь все только об этом и говорят»

«Заниматься чем-то, что “круто”, что “в тренде”, тем, о чём говорят инвесторы…

Ну вот сколько стартапов про видеоконференции мы увидели в ту секунду, когда пришёл COVID?

Только успех Zoom был в том, что они работали годами ДО пандемии, и смогли воспользоваться этим моментом. У них была фора, технологии и все эти преимущества. Они не знали, что будет пандемия, но были идеально к ней готовы.

И если вы начинаете с нуля уже после того, как наступил условный “ковид”, то вы делаете продукт не под то, что происходит сейчас, а под то, что будет через 3-6-9-12 месяцев.

И часто фаундеры идут в модные темы, думая, что так можно многого добиться. Но реальность такова, что в такие индустрии нужно заходить ДО момента, когда все решат, что это круто. Не на пике всеобщего одобрения.

Потому что после такого пика обычно приходит момент, когда всё оказывается не так круто и не так востребованно (everything goes to shit).

В какой-то момент все пилили чат-боты и таких заявок в YC было много, где-то пару лет. И вот тогда стало понятно, что это конец».

Из разговора Майкла и Далтона, YC Partners.

Че там по ИИ-агентам, как дела? 😁

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов

Бывший YC партнёр о лучших заявках в акселератор ⬇️

«Когда вы подаётесь в YC и заполняете анкету, подумайте:

Вы научите читающего чему-то?

Лучшие заявки учили меня интересному. Увлекали меня, рассказывая о чём-то, чего я не знаю. Благодаря им я узнавал новое.

И именно это реально пробуждало моё любопытство и заставляло позвать на интервью стартап — потому что я хотел узнать больше».

Из видео Джастина Кана, выпускника и партнёра Y Combinator.

Есть смелые? Присылайте свою заявку (необязательно в YC, а в любой другой аксель) в комментарии, а мы проголосуем, интересно или нет 🔥

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

Что делать-то?

У основателя Cursor спросили совета для молодых, как им тоже вот так взять и запилить крутой стартап в 23 года. Чем им надо заняться прямо сейчас?

«Думаю, нужно просто работать над тем, что вам интересно.

И делать это с людьми, с которыми вам приятно общаться и которых вы очень уважаете.
И относиться к этому серьёзно.

Не заниматься тем, во что тянет общество и универ, а тем, что самому интересно и что хочется построить».

Из интервью Майкла Труэлла, фаундера Cursor, для AI Startup School от YC.

Попробую развернуть мысль и даже пойти дальше, а вы меня поправьте плиз в комментариях:

После последних стартап-неудач у меня появилась мысль, что глобально есть два пути, чтобы реально сделать успешный бизнес на много миллионов долларов:
1. Делать продукт на инновационной и быстро развивающейся технологии (причем важно идти вглубь технологии, не просто API ChatGPT прикручивать).
2. Идти туда, где есть спрос и деньги, сразу продавать и быть в плюсе с первых дней, без надежд на светлое будущее когда-то потом.

В первом случае у вас есть шанс, что вы сделаете что-то очень актуальное, уникальное и хайповое, и оно само полетит (почти все истории успеха от YC так и выглядят, см. пост выше).

Во втором случае — вы просто будете зарабатывать деньги и захватывать рынок, потому что рынку вы нужны.

Но при этом, в первом случае вам реально надо быть умным, технически подкованным. Если вы обычный чел, который просто хочет быть бизнесменом, то будет сложно идти по этому пути (скорее, невозможно).

А второй случай подразумевает, что ты в чем-то разбираешься, у тебя есть нужные коннекты в индустрии, и ты знаешь, что рынку нужно (то есть можешь собрать продукт и начать брать за него деньги). И такое далеко не всегда есть в юности.

То есть первый вариант — для молодых и умных.
Второй — для взрослых и опытных.

А вот чо тогда делать тем, кто молодой, НЕ технарь и без опыта в какой-то индустрии?
Я так и не нашёл ответ пока, помогите в каментах, пожалуйста)

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

Как самый классический совет YC помог Coinbase (который теперь стоит $85B)

«Первой версией нашего продукта был биткойн-кошелёк.

Я сделал пост на Reddit, сколько-то людей зарегистрировалось, но никто из них не продолжил пользоваться продуктом.

В Y Combinator учат одной важной вещи: не тратьте своё время. Не надо ездить по конференциям или пытаться поднять денег, если у вас ещё нет продакт-маркет фита.

Разговаривай с юзерами, улучшай продукт — и снова, и снова, и снова, пока не будет PMF.

Звучит банально, но люди тратят кучу времени на лишнее и неважное.

В общем, я написал такие емейлы примерно десяти ушедшим юзерам: «Привет, я создатель продукта и хотел бы поговорить с тобой по телефону минутку».

Один из них, отвечая на звонке на вопрос о приложении, сказал: «Ну, оно мне нравится, но у меня нет биткоинов, поэтому я и не пользуюсь дальше».

И я спросил: «А если бы существовал простой способ добавить биткойны в кошелёк, например, кнопка “Купить”, ты стал бы им пользоваться?». Он ответил: «Да, наверное».

Я решил сделать эту простую кнопку, чтобы люди, регистрируясь, могли купить биткойн в новый кошелек.

Да, оказалось, что это очень сложно, из-за банков и лицензий.

Но как только мы запустили эту функцию, эту кнопку «Купить»… Продукт стал расти с каждым днём сам собой, без всякого маркетинга и прочего.

И в тот момент я почувствовал, что наш продукт наконец-то соответствует рынку (нашёл PMF).

Из интервью Брайана Армстронга, фаундера Coinbase (S12).

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов

Мутный стартап поднимает кучу $млн. Ты думаешь, что ты лох. Или что мир несправедлив. Давай фиксить ⬇️

Злиться, расстраиваться и теряться из-за анонсов о том, что кто-то поднял денег…

Считать, что фандрейзинг «сломан», или что инвесторы не справдливы и ничего не понимают…

Ну-у-у это всё не поможет вам победить.

Поверьте: если просто отложить эту чепуху в сторону и сосредоточиться на том, что действительно поможет вам выиграть в стартап-игре, то вероятно привлечение инвестиций для вас станет более простым и доступным, чем вы думали.

Большинство раундов, которые мы видим у большинства хороших компаний – это когда они делают что-то интересное или уже сделали что-то интересное, и инвестиции пришли в результате.

Им не давали инвестиции просто так, до того, как они что-то сделали.

Они действовали так, как считали нужным, и пришли к результатам.

И вы можете действовать так же, не оглядываясь и не жалуясь на несправделивость того, как всё устроено.

Из разговора Майкла и Далтона про помешательство на анонсах о фандрейзах.

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов

Если твой стартап провалился — это не значит, что провалился ты.

Майкл и Далтон считают, что иногда эту фразу нужно просто услышать от другого человека, чтобы стало легче.

🫶

Из видео про самые важные привычки успешных фаундеров.

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

Инвестор требует впихнуть AI в твой продукт, но твой продукт — занавески

А потом ты пробуешь спасти компанию, создав мемкоин для своих занавесок…

Нет, админ не пьяный, это вам текстовый тизер нового ролика Joma Tech 😀

Joma снимает сатиру про стартап-индустрию. Очень рекомендую посмотреть на выходных, если вдруг кто не видел. Типа сериал «Кремниевая Долина», но не сериал)

Смотреть новое видео тут: https://www.youtube.com/watch?v=YRddOEtlnEk

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

В B2B-стартапе не сходится экономика, а цену поднять не получается? Вот куда нужно смотреть:

Ваша потенциальная выручка напрямую зависит от размера выручки, которую вы помогаете получать клиентам (по их мнению, не по вашему).

Этот «дополнительный прирост денег у клиента» — более справедливый показатель эффективности стартапа, нежели размер вашей выручки:
• Клиенты практически никогда не уйдут, пока ваш продукт продолжает приносить им много денег.
• Но если они платят много сейчас, но не получают достаточно взамен — всё кончится быстро.

Майкл из YC часто видит примеры стартапов, которые не понимают, почему их клиенты не хотят тратить больше денег на их продукт, но при этом наверняка никогда не задаются вопросом: «Сколько денег мы помогаем заработать своим клиентам?».

Зачастую фаундеры таких стартапов не настолько хорошо понимают бизнес своих клиентов, чтобы даже предположить ответ. Сложно взять на себя ответственность за то, чтобы помочь своим клиентам зарабатывать больше — ведь для этого требуется больше заботиться об их бизнесе, чем о своем.

Часто фаундеры думают, что у них плохая Go-To-Market-стратегия или им нужно заменить команду продажников. Хотя, на самом деле, их продукт просто не помогает клиентам зарабатывать достаточно денег.

Из Твиттера Майкла Сайбела, YC Partner Emeritus (он там не пишет конкретно о b2b, но из комментариев становится понятно, что он имел в виду именно их).

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

Твою идею слишком сложно реализовать (технически): что делать?

Представим, что идея подтверждена. Ты пообщался с юзерами и потенциальными клиентами, и у тебя есть уверенность, что продажи «попрут». Но для этого продукт надо создать, а ты пока не знаешь, как это сделать.

Надо ли в таком случае пивотиться и заниматься чем-то другим, более реальным?

Нет, всё наоборот.

Если что-то действительно сложно с технической стороны — я думаю, что это ещё более хорошая идея, чем если бы она была легкореализуемой.

Никто другой не будет пытаться повторить это. Если это сложно, и планка так высока, что никто даже не пробует, то это лучшая идея — если у вас есть смелость заняться этим и если хватает навыков.

Я работал со стартапом Bramante Biologics (S25), которые строят микрофабрики для производства лекарств в малых объёмах. Изначально они занимались другим, но когда мы обсуждали этот пивот в микрофабрики — их глаза загорались. Видно было, насколько они были убеждены в правильности этого проекта.

И мы видели, как накапливались проблемы — одна за другой — и с технической стороны, и с нормативной, так много всего нужно было преодолеть.

Но всё равно все были уверены, что нужно браться. Да, сложно, но если сработает, то это изменит мир.

Из ответа Николаса в видео с ответами и вопросами от YC Partners.

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов

В каком случае есть профит от опенсорсности, если вы пилите суровый B2B SaaS?

Краткий ликбез простыми словами:
• «Проект с Open Source» — софт, чей исходный код доступен для просмотра, использования, изменения и распространения кем угодно. Примеры — Linux, браузер Chromium и ещё куча других.
• «Суровый B2B SaaS» — онлайн-сервис для крупного корпоративного клиента (не физиков).

Отвечает партнёр Y Combinator, Николас:

Большинство опенсорсных компаний создают продукты для разработчиков. И это для них такой способ выйти на рынок — стать опенсорсными и показать всем будущим клиентам свой код. Разработчики могут посмотреть на «внутренности» и после этого начать доверять продукту.

Но иногда в этом есть смысл, даже если ваши клиенты — не разрабы, а корпорации. Два примера:

№1. Стартап Medplum (S22).
Они сделали систему электронных медицинских карт. Открыли её в опенсорс, чтобы завоевать доверие клиентов (в плане сохранности данных — прим.ред.) и сократить цикл сделки. Им не было нужды собирать комьюнити разрабов вокруг или получать звёзды на Гитхабе, это просто помогало им продавать.

№2. Стартап Twenty (S23).
Это опенсорсная CRM (система для работы с лидами и клиентами — прим.ред.). Опенсорс давал их клиентам возможность допиливать и расширять систему под себя (и не зависеть от стартапа в плане доработок — прим.ред.), ну или как минимум давал уверенность, что они смогут это сделать при необходимости.

А ещё опенсорс позволяет клиенту развернуть систему у себя, а не отправлять в облако какому-то мутному стартапу все свои конфиденциальные данные.

И это тоже может быть способом упростить продажи, за счет снижения волнений по поводу комплаенса. И при этом вы как стартап можете продавать услугу хостинга у клиента дороже, чем если бы это всё работало в вашем облаке.

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

Инвесторы не дают денег? На ранней стадии важны эти вещи, проверь себя

Вот что реально важно инвесторам:

1. Имеет ли ваша идея смысл? Хоть какое-то здравое зерно.
2. Вы что-нибудь о ней знаете? Есть ли экспертиза в этой нише/индустрии?
3. Есть ли у вас технические навыки, чтобы создать то, что вы придумали? Или вообще создать хоть что-нибудь?
4. Можете ли вы привлечь клиентов на это?

Это очень простые вещи, и это многих шокирует.

Из разговора Майкла и Далтона, YC Partners.

Пробуем сделать самопроверку и понять, чего не хватает инвесторам:

• Проверяем смысл → Пробуем объяснить маме или бабушке так, чтобы они своими словами могли пересказать суть вашего продукта.
Не могут? Вот и инвесторы не могут ничего понять.

• Проверяем экспертизу → Вы в этой теме либо работаете сами, давно и глубоко погружены, либо поговорили со 100 людьми из индустрии (пост про такой кейс).

• Проверяем способность билдить → У вас должен быть технический кофаундер или вы сами им должны быть (ищем тут).

• Проверяем маркетинг → У вас есть продажи, и вы знаете, кому и как писать/звонить, чтобы добывать продажи дальше.
А если боитесь продаж и пытаетесь от этого слиться (запуская трафик на сайт, например), то вам нужен бизнес-кофаундер (ищем там же, где технического) или вам не надо идти в стартапы.

Делитесь в комментариях, как еще можно проверить себя по этим пунктам.

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩

Пол Грэм выдал твит про кофаундеров ⬆️

«Хороший кофаундер лучше, чем отсутствие кофаундера.

Но отсутствие кофаундера — лучше, чем плохой кофаундер».

А где найти хорошего кофаундера?

Пол в комментариях пишет, что лучший способ — поработать над какими-нибудь проектами с какими-нибудь людьми. Типа как в университете, но необязательно именно там.

Найти человека, чтобы с ним что-то поделать (или даже сразу сделать стартап), можно в нашем Бизнес-Тиндере.

Это бесплатно и точно работает (я уже столько благодарностей получил).

Короче, вот пост с деталями, врывайтесь: t.me/y_everyday/282

P.S. С момента публикации прошлого поста про Тиндер в базе появилось ≈50 новых анкет.

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов 🤩