Две головы лучше

Коллеги-предприниматели, хочу поделиться важным и немного личным.

Сейчас я пишу диссертацию в ВШЭ на тему, которая меня по-настоящему увлекает — как ценности основателя влияют на бизнес. Помогают или мешают, ведут вперёд или тормозят, становятся фундаментом или создают ограничения.

Почему это важно?
Потому что за годы предпринимательства, я поняла что бизнес — это всегда отражение внутреннего мира основателя. А самая мощная константа в любом бизнесе это наш личностный смысл и ценности, с которых мы начинаем и серьезный проект, и небольшую рабочую задачу, и которые, кстати, часто не осознается до конца.

В исследовании, которое я провожу, мы определим ваши ценности и вы сами проверите как они реализуются в вашем бизнес проекте, и можно ли найти для них ещё больше отражения.

Если ценности предпринимателя хорошо им осознаются и не вступают в противоречие друг с другом, это мощный инструмент для движения вперед, источник мотивации и хороший фильтр для правильных и быстрых решений.

Кто мне нужен: собственники бизнеса с проектами старше двух лет, любой сферы.

Что вас ждёт:
— несколько интересных тестов на саморефлексию
— глубинное интервью
— возможность лучше понять себя и свой проект

Я верю, что изучать свои мотивы - это увлекательно и полезно. Это помогает увидеть себя со стороны, обнаружить неочевидные связи и, возможно, найти ответы на вопросы, которые давно не давали покоя.

Если вашему проекту больше двух лет и вам откликается эта тема, пишите в личные сообщения или в комментариях. Расскажу детали и включу вас в группу.

Все данные строго конфидециальны. Никаких цифр мы обсуждать не будем. Участие в исследование бесплатное. Результаты личные - предоставлю сразу, общие по окончанию программы.

🗣️ Анна Прахт

Дорогие сестры!
Желаем всем нам быть видимыми в любом возрасте, в любом статусе, при любой окружности талии в этом “Man's Man's Man's World”.

🗣️🗣️

Вместе с редакцией Точка Банк, юристами и коллегами, обсуждали блокировку телеграмм, какие есть альтернативы, можно ли вести каналы и давать рекламу, а главное есть ли шанс, что не заблокируют.

Ссылка на нашу статью тут.

В который раз восхищаюсь устойчивостью и гибкостью предпринимателей в России, нашему богатому опыту работы со всем запрещенным и количеству планов «Б» в рукаве. Честно сказать, уже и не помню, когда последний раз мы использовали план «А» 🥲

🗣️ Анна Прахт

Тем временем легендарный бренд питьевой воды Liquid death, про которой в канале можно почитать здесь, выкатил лимитированный мерч в коллаборации со Spotify — урну для праха со встроенной Bluetooth-колонкой Eternal Playlist Urn. Чтобы наслаждаться любимой музыкой вечно. Цена 495$, sold out за сутки.

Ну, это сильно, конечно. Впечатляюсь тем, как бренд с хулиганским позиционированием (liquid death как смертельная жидкость по отношению к жажде), продолжает последовательно выдавать креативные идеи на тему смерти. А для брендов, построенных на провокации, это самая сложная задача — держаться своей позиции, не повторяться и продолжать быть интересными. Плюс пост-модернистская красота идеи и исполнения. Урна-колонка сама по себе эстетичный коллекционный арт-объект.

Хотели бы себе такую на полочку?

🗣️ Ирина Жук

Три состояния для создания нового

Мне нравится концепция: чтобы создать что-то новое, нужны три состояния —
мягкость, сила и радость.

Мягкость — это открытый ум. Готовность допускать разные возможности. Как антитеза жестким ограничивающим убеждениям .

Сила — воля к воплощению задуманного, энергия намерения.

Радость — энергия творческого процесса, ощущаемая как приятное возбуждение, вовлеченность, азарт.

Это комбо точно знакомо каждому, кто был ребенком. А кроме шуток, для предпринимателя периодическое проживание этих 3 состояний естественно. Но то касается индивидуального процесса создания нового. А как быть с коллективным?

Типичный запрос к стратсессии с командой — трансформация бизнеса, поиск новых решений, разработка плана для достижения цели. Но частно приходят коллективы в состоянии, далёком от генеративного. Вместо открытого ума — защитное «почему ничего не получится» . Вместо нацеленности на результат — неверие, что цель вообще достижима, непонимание, как к ней подойти, в принципе. Вместо радости от созидания — уныние и плохо подавляемый негатив. За этим стоят страхи: потерять статус, не справиться, взять на себя ответственность... Если случается так, что одна «баба яга против», вирусом заражается весь коллектив.

Меж тем качественный стратегический процесс возможен только в продуктивном состоянии. И его нужно создавать намеренно, — мы с этим работаем.

В общем, перед любой сессией полезно задать вопрос: чего больше в команде — энергии созидания или тревоги? Потому что стратегия, созданная в состоянии обороны, почти всегда будет стратегией выживания, а не развития.

🗣️Ирина Жук

Наткнулась на статью в time, которая вторит мыслям последней недели. Мы живем в «экономике внимания», тк в конечном счете все сводится именно к этому показателю. За одну единицу времени мы можем обрабатывать только одну единицу информации, и в этом фокусе хотят быть все, включая боса, партнера, друга, соцсети, рекламу и дорожный знак. Внимание стало самой дорогой валютой, потому что оно конечный ресурс, за который идет постоянная борьба.

Технологии научились майнить наше внимание пугающе эффективно. Несколько часов концентрации приходится добывать из хаоса уведомлений, сообщений и видео.

Но тут есть за что побороться, особенно предпринимателю )
Все больше нейробиологов приходят к выводу, что возможность управлять своим фокусом в сегодняшнем дне важнее IQ. Именно концентрация внимания в конечном счете сопровождает большие достижения и определяет кто будет автором, а кто объектом алгоритмов.

Хорошая новость: это навык, который тренируется. Медитации, однозадачнасть, пару часов без телефона, книга, все это мы и так знаем, просто захотелось напомнить для чего )

Мы не можем отменить цифровую реальность, но точно можем научиться договариваться с ней на нужных приемлемых условиях.

🗣️ Анна Прахт

Мужские теплые колготки — новая ниша?

Наткнулась на такую ситуацию:

Биробиджанская чулочно-трикотажная фабрика продает на WB колготки по стандарту времен СССР: хлопковые, в рубчик, с жутким швом на попе. Такие классические, вытягиваются на коленках и собираются складками. Фабрика позиционирует их как «бабушкины колготки». Очевидная ЦА — немолодые женщины из регионов. Однако в отзывах не мало мужчин пенсионного возраста. Их мотивация — от «лучше, чем кальсоны» до ностальгии по колготному детству в СССР. Вряд ли о таком UGC-контенте мечтали фабричные маркетологи…

И это классный пример скрытой аудитории — той, на которую бизнес не рассчитывал. И даже смены назначения продукта — когда бабушкины колготки становятся инструментом ролевой игры.

А что делать компаниям в такой ситуации? Для них скрытые потребители или неожиданные способы использования продукта могут открыть как новые коммерческие возможности, так и нанести серьезный удар по репутации и уранить продажи. Варианта здесь два — гасить инфо-волну или капитализировать тренд.

Примеры:

Вот, Coca Cola исторически борется с контентом, продвигающим ее использование для прочистки водопроводных труб, избавления от засоров и накипи. Они на постоянной основе мониторят количество и качество таких сообщений, и при достижении красного уровня подключают пиар-инструменты для минимизации имиджевого урона.

А есть позитивные кейсы. Так, производители шампуней для лошадей и крема для коровьего вымени неожиданно обрели новую широкую аудиторию — женщин, верящих в супер-силу этих продуктов (грива будет как у лошади, и кожа мягкая как…). В таких случаях производители могут тихо стимулировать удобные им слухи, а в публичном поле никак не комментировать нецелевое использование. Есть здесь и вторичные выгодоприобретатели — это компании, которые на волне спроса запустили человеческие косметические продукты с такими же характеристиками (например, шампунь Лошадиная сила).

В общем, если вам посчатсливилось обнаружить у себя мужчин в колготках скрытую ЦА, рецепт такой:

— определить безопасно/небезопасно это явление для бренда, оно укрепляет/размывает бренд.

—Если все ок, то тут можно аккуратно пушить инфо волну, добавлять новые how to use, выводить отдельные категории или SKU.

—Если интересно, но не безопасно — думать про отдельный бренд.

Ну, а как у вас, замечали скрытую аудиторию?

🗣️ Ирина Жук

Небольшая и занятная статья на вечную тему разницы поколений.

Мы с коллегами (35+) часто ловим себя на мысли: «Ну и зумеры пошли!» 🙃

Но последнее время теория поколений подвергается большой критике, и я с этим отчасти согласна. Чаще всего разница, которую мы видим, — это не период рождения, а просто разные стадии взросления.

Оказывается, сегодняшние 30-летние - это психологические 20-летние из нулевых. Произошел сдвиг возрастной самоидентификации примерно на 10 лет. А мы в 20 с небольшим тоже творили дичь, искали себя и отрицали авторитеты и здравый смысл.

Возможно зумеров не существует, а есть затянувшаяся молодость и у них просто чуть больше времени на раскачку, ошибки и поиски.

Успокаивает, то что они обязательно повзрослеют. Лет через 10—15 они встретят свою ответственность и будут так же сильно вовлечены с вою любимую работу. Ещё они обязательно будут недоумевать от новых двадцатилетних и того что те творят )

🗣️ Анна Прахт

Бренды-дизрапторы, и чему у них поучиться

McKinsey выпустили аналитическую статью о брендах-дизрапторах, которые переписывают правила игры в сегменте товаров повседневного спроса (еда, напитки, средства гигиены и т.д). Но выводы подойдут для всех.

Контекст такой: рост всего сегмента начал резко замедляться с 2022 года. Причем это касается категорий, которые формируют около 85% стоимости розничных продаж в секторе. НО! На этом фоне положительную динамику сегменту обеспечивают чаще всего новички рынка — молодые бренды-дизрапотры .

Кто такие бренды-дизрапторы

В логике McKinsey это бренды-новички с очень быстрым непропорциональным ростом: например, 25%+ CAGR за 5 лет, либо растут медленнее, но показывают значительный абсолютный прирост ( > $200 млн выручки). Они выстраивают глубокую связь с потребителем и меняют правила игры во всей категории.

Примеры за последние 5 лет:
• Витамины и БАДы: до 50% роста дали дизрапторы — драйверы: модные ингредиенты (коллаген) и форм-факторы (жевательные пастилки)
• Заморозка: disruptors c нестандартными продуктами типа замороженных фруктов в шоколаде дали около 11%
• Напитки: 22% роста и самое большое количество единорогов-дизрапторов (электролиты, энергетики).

Так что объединяет этих ребят?

1. Смелый и культурно релевантный месседж
Они звучат актуально. Выходят со смелым или оригинальным, встраиваясь в культурный разговор. Их маркетинг меняется в реальном времени вместе с аудиторией, с которыми они взаимодействуют.

2. Необычная физическая стратегия продаж
Они находят способы проявлять себя в офлайне неожиданно (кроме полки) и в разных точках контакта. Делают пользовательский опыт бесшовным и разносторонним

3. Отличимая продуктовая инновация
Они в постоянном поиске: формул, форм-фактора, упаковки, фишек. Активно работают с обратной связью и cocreation

4. Digital fluency (цифровая “родная речь”)
В отличии от мастодонтов рынка, диджитал в основе их ДНК и ключевой способ взаимодетйвия с потребителем. Используя цифру для маркетинга, привлечения клиентов и построения комьюнити

5. Скорость и гибкость
Им свойственно стартап-мышление: быстро меняют продукт/цену/маркетинг по сигналам рынка и не боятся нестандартных коллабораций.

6. Клиентоцентричность
Каждый из них закрывает незакрытую или глубоко ощущаемую потребность. И опирается на миссию, согласованную с ценностями аудитории.

Из западных брендов в категории напитков ровно по методичке —

Liquid death

,

подробно здесь.

А из наших игроков в категории гигиены и косметики похожий пример —

The act

. Они сделали ставку на форму, упаковку, натуральные ингредиенты, свежий месседж и только диджитал среду. Этот бренд во многом задал новые стандарты в категории.

В общем: расти и побеждать могут маленькие и молодые, пока стагнируют гиганты. Дело за малым — собрать комбо из 6 правил дизрапторов😉

🗣️ Ирина Жук

Сегодня, когда рынок штормит, важно помнить: штормит не только вас.

Меняется не только ваше положение, но и положение конкурентов. Их ценностные предложения, целевые аудитории, каналы, способ разговора с потребителями. А значит, меняется и само поле, на котором вы играете.

В связи с этим хочется поделится нашими недавними наблюдениями по итогам 2х стратегических сессий в январе. Оба раза анализ конкурентного поля, его актуальной динамики и собственного положения на нём становился настоящим откровением и мощным гейм-ченджером для команд, задавая векторы новой прорывной стратегии.

Почему так происходит?

• Во-первых, внутри компании почти всегда есть устойчивая картина: кто мы, в чём наша сила, кто наши конкуренты и за что нас выбирают. Эта картина редко обновляется — её подпитывают убеждения собственника, субъективные ощущения («всем нравится», «всем не нравится») и внутренние договорённости команды. В результате бывает так, что компания всерьез конкурируют с игроками из другого ценового сегмента или вовсе другой весовой категории, и это драматически отдаляет её от своей реальной целевой аудитории.

• Во-вторых, команды часто перегружены операционкой. Всё внимание уходит на решение задач «здесь и сейчас», поэтому легко упустить значимые сдвиги: кто там из конкурентов поменял модель, кто сменил канал, кто тихо вышел с рынка…Эти перемещения кажутся незначительными до той поры, пока не становится поздно.

Так в чём практическая польза от пересборки конкурентной карты?
· по-новому осмыслить свои конкурентные преимущества и предъявить их рынку на другом качественном уровне
· Обнаружить перспективные и относительно свободные ниши, куда имеет смысл двигаться прямо сейчас
· Перестать тратить драгоценное ресурсы на перегретые предложениями ниши по принципу «все побежали, и я побежал»

Меняется ситуация на рынке, меняется карта конкурентов. И тот, кто первым улавливает новую обстановку, получает решающее преимущество. Если есть в кризисах потенциал, то он лежит здесь. Давайте использовать это время не только для адаптации, но и для опережающего движения.

У нас осталось одно место на стратсессию в феврале со скидкой 50%😉

🗣️🗣️

Банк - главный конкурент?

Сегодня деньги «работают» просто лежа на депозите и судя по данным за ‘25 год достигли своего исторического максимума.

Продавая что-либо сейчас, мы конкурируем не только с другими компаниями, но и с мощным удовольствием клиента: смотреть как растут его сбережения )

Думаю сейчас будут особенно хорошо работать заходы в коммуникации типа:

• «На это стоит потратить»
• «Осмысленная покупка - это инвестиция»

Или ещё:
• «Побалуй себя» и все в таком ключе

Мы как бы предлагаем клиенту выгодную сделку в обмен на его проценты, или переводим в иррациональное удовольствие, которого не хватает в режиме ограничений трат - тут кому что больше подходит по концепции )

Цифры впечатляющие, скажите?

🗣️ Анна Прахт

Dark laboratory
Тестирую как потребитель лоукост сервисы по сдаче медицинских анализов, и очень меня увлекает своим потенциалом эта модель.

Речь о Helix express и Lab4u. Стоимость анализов там на 30-50% ниже среднерыночной за счет экономии на издержках (аренде, доп.персонале, кассовом обслуживании). Базовая бизнес-модель предполагает собственную лабораторию, lT платформу для онлайн заказа и партнерские точки для взятия биоматериала (локальные медицинские центры). Выгода для партнеров — 25-75 тыс рублей в месяц дополнительной выручки при 50-150 клиентах. Плюс возможность продать им свои основные услуги.

По сравнению с Lab4u у Helix express модель изначально более капиталоёмкая. Она подразумевает установку в партнерской точке лабомата (вендингового аппарата, который выдает пробирку с данными пациента и хранит его биоатериал) и лейблера (прибора, который штрихкодирует пробирки). Это около 1,5 млн руб инвестиций. Но сейчас их стратегия поменялась. Для быстрого развития в регионах Helix отказался от оборудования, что и понятно —зачем нести дополнительные капитальные затраты, если (как показывает Lab4u) работает «и так».

Подумалось вот что: переход на дарк сторы и дарк кичены как на «легальную» для потребителя модель состоялся благодаря крупным платформенным игрокам (Яндекс еда, Деливери, Самокат, Лавка и др). Они сформировали доверие к «невидимым» поставщикам и стали гарантом качества. C «дарк лабораториями» мы этот сдвиг потребительского сознания только наблюдаем. И когда точкой контакта выступает локальный мед.центр, чей профиль — капельницы для похудения и инъекции красоты, возникают сомнения.

НО фишка в том, что глубокая скидка становится основным драйвером продаж. И ценность сервису обеспечивает уже не само место, где берут анализы, а бесконтактность, широта покрытия и ИИ-обработка результатов.

В общем, красивая модель, провоцирующая на поиск подобного рода решений в других категориях. Показательно, что ядро целевой аудитории—25-44, и самый быстрорастущий сегмент -18-24. За ними и их потребительскими нормами — ближайшее будущее.

🗣️ Ирина Жук

Ночной рейв в Макдаке? это же комбо мечты какое-то!

Мне кажется каждый из нас, кто ходил по вечеринкам, НЕИЗБЕЖНО когда-нибудь встречал рассвет с бургером и картошкой фри. На фоне тотального ухода маркетинга в онлайн эта оффлайновая инициатива McDonald’s для ресторанов в Австрии выглядит ооочень свежо. Хотя инструмент сам по себе олд-фэшн. Вспоминю свою работу в маркетинговом агентстве в 00х— тогда ни одна промокампания глобальных брендов (от пива до йогурта) не обходилась без ивентов.

В чем, по мне, красота идеи в сегодняшних реалиях? Конечно, тот самый налет ностальгии, которая сейчас продает всё. Рейвы c их эстетикой и идеей личной свободы — это оттуда, это как раз 90ые и 2000ые. Плюс такая вожделенная в эпоху цифрового одиночества «человеченка»— сборище в оффлайне, трабл дэнс, проявление телесности и коллективное переживание момента.

Ну, и зацените, как прикольно обыгрывается связь времен — детки, которые выросли на хэппи миле, счастливо пляшут на рейве под ласковым взглядом клоуна. Короче, годный пример того, как можно работать на новой территории старым гигантам. И немного жутковатый🤡

Кто бы пошел на рейв? Поднимите руку!

🗣️ Ирина Жук

Любимая забава разглядывать карточки китайских сейлеров для российского рынка или полное «ощущение наступление на дерьмо».

Что происходит?

Китайские продавцы успешно набирают обороты в локальной рознице, политическая ситуация сильно способствует этому явлению, для ускорения доставки Wildberries строит логистический центр во Владивостоке, чтобы доставка «из Китая занимала несколько дней», а OZON открывает офисы в Шэньчжэне и проводит обучения по работе с площадкой.

При этом китайские компании часто экономят на контенте: не делают собственные фото, используют машинный перевод описаний и просто копируют популярные карточки – нередко нарушая авторские права. Это означает, что они не тратятся на рекламу – их выгодная цена и быстрый вывод в поиске во многом являются рекламой сами по себе.

В короткой перспективе, это выгодно покупателям, так как они получают широкий ассортимент недорогой продукции, а маркетплейсы дополнительных продавцов. Но на длинной дистанции есть риск обесценить площадки, превратив их в кучу низкокачественного хлама, типа Ali-express.

Интересно наблюдать за процессом, возможно стоимость локальных брендов и системных игроков снова будет возрастать на фоне такого забавного ноу-нейма, трудностей перевода и коммуникаций.

Разглядывая трогательный образ типичной русской девушки в сарафане от китайского ии, не возможно не заметить, что наклевывается целая бизнес ниша агенств, которые должны помогать заводить китайские товары на рынок и адаптировать подачу и визуал продукта.

🗣️ Анна Прахт