План продаж — Михаил Графский

🔖 Куда идти начинающему продавцу, чтобы быстро стартовать?

План продаж

Ассистент в отделе продаж: кто несёт ответственность за его работу

В продолжение этой заметки.

Когда менеджеры говорят, что ассистент помог бы им продавать больше, а компания не хочет его нанимать, я всегда задаю два вопроса.

Вопрос 1

— Если вы видите, что ассистент вас серьёзно разгрузит, готовы ли вы делиться с ним своим доходом? Ведь если вы заработаете существенно больше, часть этих денег можно отдавать ассистенту.

Пока никто не ответил мне «да, готов». Обычно говорят, что бюджет на ассистента должна выделять компания. В целом я с этим согласен: организовать работу ассистентов — задача бизнеса.

Вопрос 2

— Считаете ли вы возможным взять обязательства по разумному приросту продаж, если компания наймёт вам ассистента?

Здесь уже встречаются положительные ответы вроде «в целом да, но нужно обсудить объём прироста». Это нормальная реакция.

Но бывают и такие: «А зачем повышать планы? И так понятно, что я буду больше продавать, если у меня будет больше свободного времени». Такие ответы меня, признаться, забавляют. Свободное время не равно приросту продаж.

О чём это говорит

Для меня такие ответы означают, что идея с ассистентами пока не продумана до конца. Менеджеру кажется, что ассистент придёт и освободит время. А когда я задаю провокационные вопросы о деньгах или об увеличении планов, эта картина слегка тускнеет. Зато на ней начинают проявляться важные детали.

Договориться со своей компанией о найме ассистента можно легко. Достаточно доказать, что это решение принесёт прибыль. Самое сложное — эту прибыль действительно принести.

Ассистент делает ту же работу и освобождает столько же времени, кто бы за него ни платил. Отличается только ответственность за результат.

Когда ассистента даёт компания и нет никаких обязательств по приросту продаж, то менеджер почти не чувствует ответственности. И в этих условиях эффективность работы помощника будет низкой. Но когда менеджер продаж платит какую-то часть из своего дохода или (что на мой взгляд одно и то же) берёт задачу по приросту продаж, то ответственность становится вполне ощутимой и вклад работы ассистента в результат становится выше.

Драйвер продаж. Системное управление отделом продаж — книга 2026 года для руководителей и менеджеров продаж, которые хотят зарабатывать больше.

План продаж

🙏 Почему менеджеры продаж так хотят, но не получают ассистента

Я регулярно слышу от менеджеров, что они слишком много времени тратят на операционку: документы, внутренние регламенты и другие задачи, которые не приносят деньги напрямую. Они уверены, что если освободить это время, то смогут привлечь больше новых клиентов, принести компании больше прибыли и повысить свой доход.

И в этом есть доля правды. У многих продавцов действительно перекос в сторону операционки, и если передать рутину другому человеку, время освободится.

Тем не менее компании не спешат нанимать ассистентов, а менеджеры годами жалуются на нехватку помощников и жадное руководство. Я вижу три причины.

Причина 1. Работа продавцов часто непрозрачна для руководства

Если менеджеры не фиксируют задачи и активности, то для руководителя продажи остаются чёрным ящиком. Куда-то ездят, кому-то звонят, вроде заняты, но всё равно непонятно чем. Руководитель видит недозагруженных сейлов, которые не всегда эффективно используют время. Тогда ответ «я не понимаю зачем им ассистент» звучит вполне логично.

Причина 2. Руководство не видит конкретных цифр

Я ни разу не видел, чтобы продавец применил свои навыки к собственному запросу: подготовил расчёт на год, собрал аргументы и пошёл с ними к руководителю. Обычно всё заканчивается фразой «вот если бы у меня был толковый ассистент, я бы от клиентов не вылезал, и продажи выросли бы». Видимо те продавцы, у кого ассистенты всё же есть, это упражнение проделали.

Если тебе что-то нужно, ты готовишься и договариваешься об условиях. Но продавцы, с которыми я это обсуждал, почему-то не переходят от просьб к расчётам и переговорам.

Расчёт

Недавно я оценил эффект от ассистентов для одной компании. Ассистент освобождает менеджеру в среднем 2 часа в день, это 10 часов в неделю или около 40 часов в месяц. Фактически получается одна дополнительная рабочая неделя каждый месяц. Если направить это время на продающие активности, то бизнес получает плюс пять встреч с действующими клиентами в неделю. А это плюс 2 сделки в неделю.

При среднем чеке в 1 млн руб. потенциальный прирост по такому расчёту составит около 100 млн руб. выручки и 10 млн руб. прибыли в год. При стоимости ассистента примерно 1,7 млн руб. в год сделка выглядит весьма выгодной для бизнеса.

Причина 3. Менеджеры продаж не умеют управлять ассистентом

Средний продавец не привык делегировать. Он не передаёт ассистенту свою работу, допускает простои и придумывает ему лишние задачи. А бизнес ждёт, что продавцы сами разберутся со своими помощниками. В итоге ассистент не приносит пользы ни бизнесу, ни самому менеджеру. Опытные руководители, которые через это прошли, перестают верить в саму идею ассистентов.

Согласны с причинами? Ставьте 🔥

🔖 А как в вашей компании организована работа ассистентов? Поделитесь опытом в комментариях.

Драйвер продаж. Системное управление отделом продаж — книга 2026 года для руководителей и менеджеров продаж, которые хотят зарабатывать больше.

📝 Новая статья

У каждого продавца есть клиенты, с которыми испортились отношения. Одного подвела ваша компания: сорвала срок или не выполнила обещание. С другим не договорились об изменении условий проекта. Третий предъявил претензию, которую вы считаете необоснованной. А четвёртый сам нарушил обязательства и сотрудничество прервалось.

Раньше эти клиенты покупали, а теперь перестали. Как вернуть клиента после конфликта и всегда ли стоит это делать?

Если посмотреть на ситуацию глазами руководителя, есть два подхода...

📍 Содержание:

— Два подхода к работе с ушедшими клиентами
— "Дилемма заключённого" или как нам поможет теория игр для выбора стратегии сотрудничества
— Как работать с ушедшими клиентами.

🔖 Читать полностью — Как вернуть клиента, с которым испортились отношения

План продаж

Если лидов начало приходить меньше, а расходы при этом выросли — значит, канал продаж исчерпал себя. Логично? Логично, но не совсем. Важно смотреть не только на стоимость лида, но и на всю экономику привлечения покупателя в целом.

Опытные продавцы оборудования это уже знают, а опрос АО «МИЦ» (май 2026) подтверждает: по стоимости привлечения покупателей Авито — самый эффективный канал.

Проверить, как обстоят дела у вас, можно с помощью бесплатного калькулятора на Авито. Всё просто: вводите свои показатели и смотрите, сходится ли экономика. Он подойдёт не только продавцам оборудования, но и всем, кто продаёт другие товары или услуги.

Посчитайте и узнайте, какой канал у вас самый прибыльный.

Поделитесь лучшими приветствиями в комментариях

План продаж

Что почитать если вы руководите продажами?
Возможно вы РОП. владелец бизнеса, ком.дир и нужно выстроить этот процесс.
Книг вроде на эту тему немало, но достойных рекомендации - единицы.

Но тут мой добрый товарищ и коллега Михаил Графский" написал труд под названием "Драйвер продаж".
Я почитал и скажу вам - очень даже!

Помимо инструментов и методик управления в книге еще масса лайфхаков и нюансов выстраивания продаж, о которых ранее никто не писал.
Лаконичный и четкий язык, отличное практическое пособие в стиле "Бери и делай".

Рекомендасьон, одним словом.

Эффект ореола: как не попасться на хорошие отношения в переговорах

В 1920 году психолог Торндайк изучал, как командиры оценивают подчинённых. Просил оценить интеллект, физическую форму, лидерские качества и характер солдат отдельно друг от друга. И оказалось, что тот, кого считали хорошим лидером, автоматически получал высокие баллы и за интеллект, и за характер. Хотя оценивающие зачастую вообще не имели достоверных данных для такой детальной оценки.

Торндайк назвал это Эффектом Ореола. Одно яркое впечатление (обычно позитивное) влияет на общее восприятие человека. И даже на восприятие тех качеств, которые никак не связаны с исходным впечатлением.

Если человек нам симпатичен, открыт, легко решает вопросы и вообще производит приятное впечатление, мы склонны неосознанно достраивать его образ. Значит, и продукт, который он продаёт, будет хорошим, и компания, в которой он работает, тоже надёжная.

Разумеется, это не всегда так. Хорошие манеры и приятный внешний вид ещё не делают человека профессионалом и надёжным партнёром. Это просто качества, которые случайно оказались у одного и того же человека. Или не оказались.

Как этим пользуются профессионалы

Опытные продавцы и переговорщики знают об эффекте ореола и без психологов. Поэтому сначала выстраивают тёплые личные отношения, а потом на этом фундаменте продают решение, которое в других обстоятельствах вызвало бы больше вопросов. Это не обман в чистом виде, скорее использование естественной особенности психики в свою пользу.

Как не поддаться влиянию ореола

Ответ не в том, чтобы избегать тёплых отношений, а в том, чтобы разделять личное и рабочее внутри одного разговора. Прямо проговаривать: наши отношения — это одно, а конкретные условия сделки — другое. И оба этих факта могут быть правдой одновременно.

Например, если переговорщик, опираясь на тёплые дружеские отношения, просит спецусловия на новую поставку, можно ответить так:

— Саша, я ценю, что мы быстро и открыто решаем вопросы. Мне приятно работать с тобой. Именно поэтому я хочу, чтобы и в плане бизнеса было всё отлично: при отсрочке в 60 дней (которую ты просишь) нам с тобой нужно либо немного увеличить сумму контракта на стоимость денег, либо согласовать увеличение объёма закупок, чтобы я официально мог закрепить за твоей компанией эти спецусловия.

Здесь нет противоречия и нет манипуляции в обратную сторону. Вы разделяете два слоя явно, вслух, и оставляете поле для бизнеса, но при этом подчёркиваете, что отношения для вас тоже важны.

🔖 А вы используете эффект ореола в своих переговорах?

Ставьте 🔥, если используете в явном виде.

Ставьте ⚡️, если не используете (или думаете, что не используете).

#влияние

План продаж

🔖 Полистать и заказать книгу

— Только вы мне дайте гарантию, что результат точно будет, — потребовал клиент. — Иначе не куплю.

— Конечно дадим, — заверил Валера. — При выполнении условий эксплуатации с вашей стороны.

— Каких ещё условий? Я вам плачу деньги, чтобы ваше решение принесло мне результат.

— Понимаю, — сказал Валера и немного помолчал. — А вы требуете от фитнес-центра гарантию, что похудеете, даже если не будете выполнять упражнения?

— Ну вы сравнили! Это же фитнес-центр…

— А в чём разница? — поинтересовался Валера.

Клиент задумался.

#Валера

Драйвер продаж. Системное управление отделом продаж — книга 2026 года для руководителей

📝 Новая статья

Один из частых аргументов, которые B2B-продавцы используют в работе с клиентами: «Наш продукт поможет вам развивать бизнес».

Дальше звучит классический набор выгод: вырастет прибыль, снизятся издержки, наладятся процессы, повысится общая эффективность. Всё звучит разумно и правильно. Но на практике такие аргументы работают не всегда. Есть клиенты, которые не хотят ничего слушать о росте или развитии.

В этой статье я описал подход к аргументации в B2B-продажах, который поможет вам быстро подбирать аргументы под различные картины мира ЛПР.

📍 Содержание:

— Две разные картины мира клиентов: развитие против стабильности
— Почему клиенты не покупают, даже тогда, когда аргументы кажутся логичными
— Как переупаковать аргументы для клиента под задачу стабильности
— Как выявить фокус клиента до начала презентации.

🔖 Читать полностью — Аргументы в B2B-продажах: почему одни клиенты хотят расти, а другие не потерять то, что есть

План продаж

Недавно мы с коллегой бизнес-тренером Алексеем Семенцовым обменялись книгами. Он прочитал мою книгу «Драйвер продаж», а я — его книгу «Рост продаж на падающем рынке. Практическое руководство по антикризисным продажам». Делюсь впечатлениями.

Для кого книга?
Книга Алексея 100% подойдёт менеджерам продаж, которые работают по модели транзактных продаж на конкурентных рынках: оптовые продажи, производство, дистрибьюция и пр. Написана простым разговорным языком и подойдёт тем, кому уже исполнилось 18 лет и кто понимает, что заходы типа «звоню, чтобы предложить сотрудничество» или «что-то вы давно у нас ничего не заказывали» могут давать сбои 😊

Что внутри?
Это прямо книга по продажам, в которой Алексей разбирает типовые ситуации, с которыми сталкивается каждый продавец. Внутри описаны алгоритмы и скрипты для следующих ситуаций:

— Перехват клиента у конкурента.

— Возврат дебиторской задолженности.

— Развитие действующих клиентов.

— Удержание действующих клиентов, отработка претензий, защита от демпинга, а также возврат потерянного клиента.

Преимущества книги

Структура книги логичная и практическая. Каждая тема разложена по одной и той же схеме: сначала объясняется суть ситуации, потом даётся план разговора, а затем готовый скрипт. С точки зрения структуры это удобно: продавец проходит путь от схемы до конкретных фраз.

При этом в книге много конкретики. Готовые скрипты, речевые модули, примеры фраз для сложных разговоров. Для продавца, которому нужны свежие идеи и заготовки для отработки типовых возражений и сложных клиентских ситуаций, это хорошая база для доработки под себя.

Отдельно отмечу главу про перехват клиента у конкурента. Там есть чёткое разделение клиентов на «верных» и «ветреных» с критериями оценки по баллам, и под каждый тип свой алгоритм переговоров. Это весьма удобно для расстановки приоритетов в работе: продавец получает понятный чек-лист, а не общие рассуждения о важности активных продаж.

В телеграм-канале Алексея Семенцова много полезной информации по продажам. Рекомендую!

План продаж

Только что получил холодный звонок

Не могу не поделиться. Зафиксировал по горячим следам "близко к тексту":

— Михаил, здравствуйте. Меня зовут Вероника, я представляю частную трейдинговую компанию.

— Здравствуйте, Вероника.

— Может быть вам интересны темы инвестирования, пассивного дохода?

— Спасибо, мне эти темы не интересны.

— Ну а может быть вы хотели бы... проинформировать себя?

— Проинформировать себя я могу и без вашего участия. [Признаться, тут я еле удержал покер фейс]

— Эх, а мне бы так хотелось вам рассказать. =)

— Спасибо, хорошего дня! =)

— И вам. До свидания.

План продаж

📝 Новая статья

Возражение «у вас дорого» или «у конкурента дешевле» часто встречается как в B2B так и в B2C-продажах. Клиент находит аналог дешевле, сопоставляет цифры и закономерно интересуется, зачем ему переплачивать.

Менеджеры начинают обосновывать и показывать разницу, но проблема в том, что такие аргументы наталкиваются на внутренний фильтр: «Я всё понимаю, но в той компании дешевле».

Разберем почему возникает возражение «у вас дорого» и изучим один из способов его отработки без скидок.

🔖 Читать полностью: Возражение дорого: как ответить клиенту

План продаж

Провел сегодня первую встречу на курсе «Продуктивность в продажах»

Участники — просто огонь 🔥, чувствуется, что все настроены на серьезную работу, а не на «еще один вебинар для галочки».

Неделю назад дал группе задание: честно зафиксировать в таймшите один рабочий день — куда уходит их время. И оценить, какая часть из этого времени действительно продуктивна.

Средние цифры по группе отлично иллюстрируют специфику продаж: около 40% рабочего дня съедает операционка и прочие непродающие активности. И это у сильных, опытных продавцов.

И сегодня на онлайн-встрече разбирали, как с этим работать: расставляли приоритеты, разбирали модели квалификации сделок и оценки клиентов по их реальному потенциалу.

Вывод следующий:
Чтобы освободить время на задачи, которые реально приносят деньги, придется ответить на неприятный вопрос — «От каких активностей я могу отказаться, без существенной потери в доходе?»

Впереди еще 2 встречи и разбор конкретных инструментов.

Буду держать вас в курсе 👋

План продаж

📝 Новая статья

В продажах время — наиболее важный ресурс менеджера. Не навыки, не продукт и не скрипты определяют доход, а то, на кого и как это время потрачено.

И ответ на вопрос с кем работать в первую очередь, а в кого инвестировать по-минимуму будет влиять на заработок продавца.

🔖 Читать полностью: Почему опытный менеджер не тратит время на всех подряд

А ещё у меня стартовал пилотный поток онлайн-курса Продуктивность в продажах. В четверг 17 сентября состоится первая онлайн-встреча. Я буду делиться здесь инсайтами с этого курса.

Оставляйте заявки, если тема актуальна и вы не прочь рассмотреть участие в следующем потоке курса.

План продаж

Каждый сталкивался с тем, что клиент пропадает после того, как получил КП или презентацию.

У этого есть множество причин. Одна из них в том, что клиент на момент получения предложения не понимает ценности предлагаемого решения или товара и "уходит подумать".

В конце сентября Борис Шпирт, автор книги "Отчаянные аккаунт-менеджеры" специалист по b2b продажам и мой товарищ, проведет открытый воркшоп "Продажи продуктов, решений и услуг через ценность".

Интенсив будет полезен тем, кто занимается маркетингом и продажами в B2B и хочет поднять конверсию продаж на существующем потоке лидов.

В программе воркшопа:

⚡️методологии Solution Selling и Account Based Marketing

⚡️позиционирование компании, вызывающее доверие

⚡️быстрое определение болей клиента

⚡️подготовка ценностного предложения, которое сработает

⚡️как можно сэкономить время на подготовку ценностных предложений с помощью ИИ.

Формат:

3 занятия по 2,5 часа, онлайн.

40% теории, 60% практики. Разбор КП участников воркшопа.

Что получат участники?

🔸 Умение упаковать продукты в ценность, а не банально перечислять фичи продукта или решения. Казалось бы, простой навык, но не все могут так делать без тренировки.

🔸 Рабочие методологии Solution Selling и ABM, которые окупят этот уже через неделю

🔸 Чёткая, но позитивная обратная связь по вашим кейсам и КП, которая сэкономит вам время на самостоятельных экспериментах и поможет продавать больше и легче.


🔖 Подробнее о воркшопе