Эффект ореола: как не попасться на хорошие отношения в переговорах

В 1920 году психолог Торндайк изучал, как командиры оценивают подчинённых. Просил оценить интеллект, физическую форму, лидерские качества и характер солдат отдельно друг от друга. И оказалось, что тот, кого считали хорошим лидером, автоматически получал высокие баллы и за интеллект, и за характер. Хотя оценивающие зачастую вообще не имели достоверных данных для такой детальной оценки.

Торндайк назвал это Эффектом Ореола. Одно яркое впечатление (обычно позитивное) влияет на общее восприятие человека. И даже на восприятие тех качеств, которые никак не связаны с исходным впечатлением.

Если человек нам симпатичен, открыт, легко решает вопросы и вообще производит приятное впечатление, мы склонны неосознанно достраивать его образ. Значит, и продукт, который он продаёт, будет хорошим, и компания, в которой он работает, тоже надёжная.

Разумеется, это не всегда так. Хорошие манеры и приятный внешний вид ещё не делают человека профессионалом и надёжным партнёром. Это просто качества, которые случайно оказались у одного и того же человека. Или не оказались.

Как этим пользуются профессионалы

Опытные продавцы и переговорщики знают об эффекте ореола и без психологов. Поэтому сначала выстраивают тёплые личные отношения, а потом на этом фундаменте продают решение, которое в других обстоятельствах вызвало бы больше вопросов. Это не обман в чистом виде, скорее использование естественной особенности психики в свою пользу.

Как не поддаться влиянию ореола

Ответ не в том, чтобы избегать тёплых отношений, а в том, чтобы разделять личное и рабочее внутри одного разговора. Прямо проговаривать: наши отношения — это одно, а конкретные условия сделки — другое. И оба этих факта могут быть правдой одновременно.

Например, если переговорщик, опираясь на тёплые дружеские отношения, просит спецусловия на новую поставку, можно ответить так:

— Саша, я ценю, что мы быстро и открыто решаем вопросы. Мне приятно работать с тобой. Именно поэтому я хочу, чтобы и в плане бизнеса было всё отлично: при отсрочке в 60 дней (которую ты просишь) нам с тобой нужно либо немного увеличить сумму контракта на стоимость денег, либо согласовать увеличение объёма закупок, чтобы я официально мог закрепить за твоей компанией эти спецусловия.

Здесь нет противоречия и нет манипуляции в обратную сторону. Вы разделяете два слоя явно, вслух, и оставляете поле для бизнеса, но при этом подчёркиваете, что отношения для вас тоже важны.

🔖 А вы используете эффект ореола в своих переговорах?

Ставьте 🔥, если используете в явном виде.

Ставьте ⚡️, если не используете (или думаете, что не используете).

#влияние

План продаж