Недавно мы с коллегой бизнес-тренером Алексеем Семенцовым обменялись книгами. Он прочитал мою книгу «Драйвер продаж», а я — его книгу «Рост продаж на падающем рынке. Практическое руководство по антикризисным продажам». Делюсь впечатлениями.

Для кого книга?
Книга Алексея 100% подойдёт менеджерам продаж, которые работают по модели транзактных продаж на конкурентных рынках: оптовые продажи, производство, дистрибьюция и пр. Написана простым разговорным языком и подойдёт тем, кому уже исполнилось 18 лет и кто понимает, что заходы типа «звоню, чтобы предложить сотрудничество» или «что-то вы давно у нас ничего не заказывали» могут давать сбои 😊

Что внутри?
Это прямо книга по продажам, в которой Алексей разбирает типовые ситуации, с которыми сталкивается каждый продавец. Внутри описаны алгоритмы и скрипты для следующих ситуаций:

— Перехват клиента у конкурента.

— Возврат дебиторской задолженности.

— Развитие действующих клиентов.

— Удержание действующих клиентов, отработка претензий, защита от демпинга, а также возврат потерянного клиента.

Преимущества книги

Структура книги логичная и практическая. Каждая тема разложена по одной и той же схеме: сначала объясняется суть ситуации, потом даётся план разговора, а затем готовый скрипт. С точки зрения структуры это удобно: продавец проходит путь от схемы до конкретных фраз.

При этом в книге много конкретики. Готовые скрипты, речевые модули, примеры фраз для сложных разговоров. Для продавца, которому нужны свежие идеи и заготовки для отработки типовых возражений и сложных клиентских ситуаций, это хорошая база для доработки под себя.

Отдельно отмечу главу про перехват клиента у конкурента. Там есть чёткое разделение клиентов на «верных» и «ветреных» с критериями оценки по баллам, и под каждый тип свой алгоритм переговоров. Это весьма удобно для расстановки приоритетов в работе: продавец получает понятный чек-лист, а не общие рассуждения о важности активных продаж.

В телеграм-канале Алексея Семенцова много полезной информации по продажам. Рекомендую!

План продаж