Как я в продажах собаку съела | Руфина Клишковская

Я только что с конференции Ритейл.

Рост в ритейле в 2026 году всего +5% к прошлому году. Покупатели экономят.
Меняется корзина: выбор в пользу дешевого товара, в корзине меньше SKU.

Можно ли создать спрос?
Да, последний пример: протеиновые батончики, здоровое питание - это в очень большой части маркетинг.

Всего в соцсетях за год 1,51 млрд постов, из них 30% это рекомендации и отзывы. Маркетологи ритейла анализируют не только тексты, но и видео.
Задача - попасть в выдачу на запросы в нейросети. Этой выдаче современный потребитель доверяет не меньше, чем рекомендациям знакомых.

Белоконь, Директор билевской пастилы работает через комментарии. Его личные соцсети очень скромные. Но при этом 156 тысяч лайков под комментарием к посту про девочку, которая плачет, потому что мама забыла взять на прогулку билевскую пастилу. Он пришел в комментарии и написал, что подарит ей много-много пастилы, пусть говорит какую хочет.

Сейчас в тренде не успешный успех, а открытость, искренность, «как есть» и веселые рилзы.

Опять пример билевской пастилы: у сотрудника на столе сникерс, идет директор и говорит: да мы не против! Мы не запрещаем!
Следующий эпизод: сотрудника запихивают в багажник машины.

Когда мы регистрируем карту лояльности в ритейле, на нас создают аккаунт. Там анализируют все - вероятность покупки, предпочтения, чувствительность к промо. Таким образом ритейлер снижает затраты на рекламу и делает ее более эффективной. По-сути, они лезут под капот Яндекс-директу.

Контент больше не продукт. Его производство с нейросетями стало дешевым. Переход от экономики внимания переходим к экономике доверия.

Товары продвигают, опираясь на микро и нано блогеров. Делают посев. Это дешевле, чем размещать анпакинг у звезды.
Появились ток шопы, блогеры продавцы.

А еще Бакальчук пришел в М Видео и теперь они планируют продавать в своих магазинах шмотки. Скоро в 5 городах откроются такие магазины.

Мне не продали билет за 6500 и я купила его за… 125000 рублей.

С 1 сентября я переехала в Москву и решила ходить на все мероприятия, где наши люди, HRы, чтобы быть в тренде.

Мне приглянулся форум Персонал Экспо. Я зашла в регистрационную форму и заполнила её. Два раза мне приходил отказ. Я подумала, что там что-то сломалось и позвонила.

Милейшая Полина мне объяснила, что да, это действительно отказ. Потому что у нас Школа, мы провайдеры услуг для той аудитории, которая соберется 6-7 сентября на площадке. Они, как организаторы, заботятся, чтобы HRам не мешали продавцы разного рода услуг. Я могу купить билет, но для провайдеров другая цена - 125000 рублей.
Полина с гордостью сказала, что они продали уже больше 2000 билетов!
Столько было искренней радости в ее словах, столько заботы об участниках, что я теперь иду на этот форум.

Потому что:
1. Я действительно поверила, что там больше 2000 HRов, а не продавцов услуг;
2. Я поверила, что будет атмосфера «среди своих» и я действительно узнаю что-то ценное;
3. Я поверила, что организаторы, которые так заботятся об участниках, не могут сделать плохой форум.

На лето я себе придумала марафон:
Я сдавала две своих квартиры посуточно. Всё делала сама - общалась с клиентами (в аренде квартир клиенты - это гости), сама убиралась, стирала постельное белье и т.д.

Квартиры - это мой пенсионный проект. Мне важно было выстроить стандарт и понять, сколько я смогу заработать максимально.

Я следовала своим принципам высоких цен: 7 тысяч в сутки за однушку - это высокая цена для Нижнего Новгорода. Брони были почти каждый день, я чуть успевала. Максимум был в августе - с двух квартир получилось 290000 рублей, за вычетом комиссии Авито.

Мои квартиры сделаны по одинаковому дизайн-проекту. Стильно, надежно, без больших инвестиций. Например, кровать деревянная, рубленная на заказ, покрашена лично мной вот этими вот руками 🤲.

Постельное белье я глажу. Знаю, это бред, но мне было бы приятно если бы 100% было понятно, что белье чистое, никто на нем не спал до меня. Если глаженное - это понятно.

В моих квартирах нет старой посуды, мебели и бытовой техники. Всё новое.

Я не пишу объявлений «за разбитый бокал штраф 1000 рублей!». У меня нет описи имущества. Нет требования вынести мусор.

Для меня клиенты - дорогие гости. Всегда готова подсказать, пойти навстречу. И они отвечают мне взаимностью - у меня 68 отличных отзывов и средняя оценка 5,0 на авито.

Когда мне грустно - я перечитываю отзывы, радуюсь, какая ж я хорошая. Подружка Яна сказала, что это не нормально, это мешает бизнесу - так радоваться добрым словам от клиентов. И я с ней согласна, кстати.

А вы?

Друзья, спасибо за интерес к теме! Очень рада комментарию Кати - она когда-то работала вместе со мной на холодных звонках и прошла медные трубы. А сейчас отличный фотограф! Саша докапывается до деталей и она права - каждый «этапик» имеет значение, но сейчас не об этом. Саша тоже прав - людей надо ценить и беречь! Света зрит в корень, кризис - время активизироваться. ———————————-
Хорошо, что Сергей Сергеевич понимает: в кризис сидеть на попе ровно - верный путь к провалу. Звонки по холодной, уснувшей базе дают шанс увеличить продажи. Руководитель ставит на них не тертых калачей с нервами-канатами, а девочек, которые общались только внутри коллектива. Так тоже можно. Обкатать процесс «на кошках». Понять, что 32 звонка в день - это не реально. Отработать скрипты опытным путем. Менять девочек, как сгоревшие лампочки, регулярно… Что бы я посоветовала в подобной ситуации? Цель Сергея Сергеевича на Машу - чтобы Маша договорилась о встрече с ЛПРом, на которую приедет более опытный продажник. Понимает ли Маша, в чем ее цель? Надо проверить. Судя по всему, звонки пока не синхронизированы с CRM, поэтому то, что Маша говорит правду, имеет большую ценность. На месте Сергея Сергеевича я бы узнала поподробнее, как проходил каждый звонок? Как складывался разговор в случае успеха? Маша говорила что-то особенное или ей просто повезло? В обоих случаях я бы подчеркнула фактор успеха. Это как лотерейный билетик - там он 100% есть, видишь - 2 ЛПРов уже вытащила! Да, действительно, есть процессный подход к продажам: сотрудник делает одно и то же действие максимальное количество раз (звонит звонки) и количество переходит в результат. Но это работает только после того, как скрипты выверены и отточены после такого этапа, какой сейчас проходит Сергей Сергеевич с Машей. А сейчас так:
1. Максимальное внимание девочкам на холодных звонках со стороны руководства. Это период сбора информации, анализа, постановка процесса.
2. Поддержка со стороны Сергей Сергеича. Хвалим за добытых ЛПРов, подчеркиваем важность работы девчонок в период кризиса. Рисуем им привлекательную картину будущего - кто прошел эти медные трубы, тот обречен на успех!
3. Сергей Сергеевич обязательно фиксирует результаты для себя. Через 2-4 недели станет понятно, сколько звонков в день реально, в какое время проще всего дозвониться ЛПРу, какие слова работают, чтобы соединили с ЛПРом… Вся эта информация пригодится Сергей Сергеичу, когда Маша «сгорит». И Юля «сгорит». Холодные звонки они такие. Но, возможно, именно они спасут компанию в кризис.

С началом кризиса продажи в компании упали. И компания решила подключить холодные звонки.
Двум девочкам, Маше и Юле, поручили целый день звонить новым клиентам, выходить на контакт с лицом, принимающим решения (ЛПР), отправлять ему коммерческое предложение (КП) и договариваться о встрече.
В день каждой надо было сделать 32 звонка (по звонку каждые 15 минут).

Через день Сергей Сергеевич вызвал Машу.

-Маша, рассказывай, как твои дела?
Сколько звонков ты вчера сделала? Сколько ЛПРов нашла? Сколько отправила КП? Сколько назначила встреч?

-Я вчера сделала 12 звонков, Сергей Сергеевич. Нашла двух ЛПРов. Не отправила ни одного КП, не назначила ни одной встречи…

-Надо больше звонить, Маша! У нас план - 32 звонка. 12 звонков - это очень мало. Звони, звони, звони!

——————————————-

На этом я прервусь и задам вопрос: что было хорошего и что плохого в разговоре Сергея Сергеевича с Машей?

Свое видение ситуации я расскажу завтра, договорились?

Соберись, тряпка - 2.0

На первом челендже «Соберись, тряпка» я завела этот тг-канал. Сейчас здесь 321 подписчик. Я стараюсь, пишу про продажи то, что знаю на своем опыте, из тренингов и книг.

Но… многим знаком этот фокус: сначала пропускаешь один день, потом неделю, потом месяц.

А потом смотришь на свой телеграм-канал как на бывшего одноклассника, которому неловко писать после пяти лет молчания.

После первого челленджа «Соберись, тряпка» участники еще долго спрашивали: "Когда продолжение?"
Таня Ермошкина, наш главный локомотив, отбивалась как могла.
Но потом мы начали спорить про продажи. Про то, почему одним людям легко рассказывать о себе и своих услугах, а другим кажется, что они навязываются.

Про знакомства, рекомендации, сарафанное радио, клиентов и возможности, которые приходят через людей. И как-то незаметно родилась новая версия челленджа. На этот раз тема - синергия.

30 дней, 22 поста. Задания, после которых не придется вымучивать контент из себя в час по чайной ложке.

✔️ Будем писать про клиентов, которые нас изменили.
✔️ Про ошибки, которые нас научили.
✔️ Про людей, благодаря которым мы оказались там, где есть.
✔️ Про деньги, принципы и профессиональные заблуждения.
✔️ Про знакомства, которые меняют жизнь.
✔️ Про проекты, которые невозможно сделать в одиночку.
А еще будем знакомиться друг с другом (удобная взаимная подписка одной кнопкой и рост ТГ-каналов тоже будет), собираться в тройки, придумывать совместные проекты, ходить на кофе и искать новых партнеров, клиентов и друзей.
Каждую неделю я буду разбирать реальный кейс одного из участников и давать рекомендации, как можно усилить продажи.
Я точно знаю, что самые интересные вещи в жизни обычно происходят через людей.
И в этот раз это точно сработает.
В этот раз в челлендже будет небольшой вступительный взнос и та же схема с пожертвованиями в благотворительный фонд (на этот раз помогаем домам престарелых) за несделанные домашки.

Если задания не выполняются и пожертвования нет, то - исключение из стаи. Все мы люди взрослые, сознательно идем на это приключение в формате челленджа. И нежно не будет.

В прошлый раз это сработало: из 69 человек до финала дошли 42 🙂

Если хотите с нами, поставьте в комментариях +1 и я напишу вам в личку цену и сдам контакты Тани Ермошкиной.

И да. Сто раз подумайте. Потому что после таких историй соцсети обычно оживают.

Стартуем 15 июня!

А вы знаете что такое «позитивный баес»?

Это позитивная предвзятость. Очень полезная для продажника штука.

Например, ты предложил Татьяне кое-что интересное, а она не отвечает.
Ты можешь думать: ей это не надо. Не буду надоедать, навязывать.

Можешь еще предложить Марии и Кристине. И если они не ответят, ты можешь подумать: и им тоже не нужно. Никому не нужно!
И приуныть.

А МОЖЕШЬ!
Если Татьяна не отвечает, можешь подумать: занята наверное! Предложу-ка я пока это кое-что интересное всем моим клиентам на букву А!
А потом:
-Тань, ты там как, занята?
Работа-работа, перейди на Федота, а с Федота на Яква, а с Якова на всякого!

И пока ждешь ответа, предложить всем на букву «Б».
Татьяна забыла наверное мне ответить. Напомню, она будет рада!
-Татьяна?

Так же и все клиенты на букву А, Б и т.д.

Позитив в человеке чувствуется, с ним хочется продолжить общение, хочется, чтобы он тебя покусал!

А люди покупают у людей.

Сегодня пятница, а это значит, я сегодня разбираю кейс. Напомню, это ситуация реально человека, он мне прислал информацию про себя в личку, а я представила, как будто бы я - он и набросала себе (ему) план действий.

Дано:
Денис, 40+
Долгое время работал директором по персоналу, сейчас психолог. Ведет соцсети, есть свой сайт. Дружит с Константином Харским, автором настольной книги всех продажников «Осторожно, двери открываются».
Раньше Денис выступал на мероприятиях, вел вебинары, но в конце концов сосредоточился на личной терапии. Ему комфортно работать с успешными людьми. Он говорит с ними на одном языке, они считают его своим.
Цены на консультации довольно высокие, Денис работает для людей с доходом 300+, переходит в категорию 500+. Когда он поднял цены, старые клиенты остались, так и ходят раз в неделю, как ходили, а вот с новыми клиентами сложно, для них цены воспринимаются как очень высокие. Новые клиенты приходят в основном по рекомендации. При этом 90% после первой встречи остаются работать в долгую. Денис умеет объяснить, что он планирует делать и может заинтересовать человека пройти с ним этот путь.
У него много успешных кейсов, но при этом приватность клиентов на уровне паранойи.
Сейчас Денис готов работать больше, в день есть около 3х свободных часов.

Решение:

Я бы на месте Дениса сделала корпоративный продукт, даже два, на выбор:
Выступление про личную эффективность или профилактику выгорания - для сотрудников компаний.
Выступление на какую-нибудь модную тему, например «Нейродиверсивность» или «Nudging – о том как мягко подталкивая влиять на решения людей».
Сделала бы я эти продукты не просто так.

Активности:

1. Я бы использовала эти свободные 3 часа в день, чтобы выступать.
Где?
Я бы в рамках короткого смол толка со своими клиентами говорила, что хочу развиваться на корпоративный рынок, вот два выступления подготовил. Приглашайте! Могу для ваших сотрудников, а могу в какому-то клубе для предпринимателей.

2. Я бы провела инвентаризацию своей записной книжки и всем стоящим контактам написала бы: «Привет, как дела? Давай встретимся? Я тебе расскажу что у меня, ты мне - что у тебя».
Всем, кто в бизнесе, я предлагала бы колаборации и свои выступления.
Пусть они будут не дорогие. Может быть, со временем, они станут полноценными корпоративными продуктами.

А сейчас цель у них другая.
В этих выступлениях будут зашиты «истории успеха». То есть Денис время от времени будет приводить примеры, где человек пришел с выгоранием, с проблемой управления сотрудниками и они вместе нашли выход.

3. Вы же помните, что у Дениса паранойя с приватностью?
Артикулирует он ее очень верно - это рамка, которая его ограничивает. Но скорее всего, где-то в глубине души он этой своей паранойей гордится.
Я бы на месте Дениса сама с собой поработала. Я ж психолог! Реально, ничего страшного не случится, если привести в пример клиента, при этом сменив ему пол и поселив в Сибирь. Никто его не узнает.

4. Я бы проанализировала сайт и соцсети. Похоже ли это на тот контент, который потребляют мои клиенты (карьеристы с доходом 700+)?
Какой у меня должен быть девиз, чтобы они меня считывали как своего человека? Каким я должен быть? (Более дисциплинированным, расслабленным, энергичным, экспертным? К чему стремиться? Что-то создавать или экономить? Что для меня деньги?)

Технология продаж - реактивная, коммуникационная.

Если уделить должное время активностям, запросы будут.
Вот здесь важна реакция на них.

В первую очередь нужно узнать клиента как можно лучше, задавая ему вопросы. И говорить с ним на уровне ценностей, а не цен.
Если человек получает то, что ему нужно, цена не имеет значения.

Когда свободные часы начнут заполняться, я бы посоветовала не заполнять график клиентскими сессиями на 100%, а оставила бы 2 дня по 3 часа в неделю для активностей по генерации новых запросов.

Через год я взяла бы «ученика мастера», чтобы не отказываться от тех, кому работать со мной дорого.

Ученик мастера

Помните, я топила за то, чтобы люди, которые оказывают услуги, но не умеют себя продавать, брали «леночку» и делегировали ей эту заботу?

Так вот, хочу подчеркнуть, что этот мой совет относится к тем людям, которые НЕ умеют себя продавать.

Для тех, кто УМЕЕТ себя продавать хорошо и дорого, у меня есть другой совет - возьмите «ученика».

Рано или поздно придет день, когда все слоты 24/7 у вас заняты, повышать дальше цену просто неприлично. Это и есть те самые знаки - пора брать «ученика».

«Ученик» может быть вполне состоявшимся мастером. Даже лучше, если он такой. Но у него обязательно должен быть баг - он должен стесняться себя продавать, иметь ярко выраженный синдром самозванца, гипертрофированное чувство благодарности или что-то в этом духе.
Это надежно защитит вас от того, что он уйдёт и клиентов уведет.

После того, как вы нашли такого человека, можно рекомендовать его всем тем, кого вы не успеваете принять сами и всем, для кого цена на ваши услуги превышает их возможности.

Например, в среднем специалист из вашей сферы услуг стоит 5000, а вы, допустим, 25000. Вполне реально продавать своего ученика за 10000, 5000 отдавать ему и 5000 брать себе.
Он счастлив, потому что получил поток заказов, ему не надо делать то, что он ненавидит - хвалить себя и продавать себя, а вы получаете дополнительный источник дохода.

Профит 🙌

Я не сторонник расширять продуктовую линейку, когда хочется увеличить объем продаж.
Но иногда это единственный выход.

Я уже рассказала, что работала коммерческим директором в маленькой телекомпании, которая выходила на каком-то там н-цатом канале и реклама там была никому не нужна.

Мы находили выход в интересных проектах.

Одним из них был проект «Мой папа работает в…»
Дети рассказывали о работе родителей, о предприятии, а мы анимировали их рисунки. Получалась невероятная милота!

Одну ситуацию на фармацевтическом заводе вспоминаем до сих пор.
7 летнего мальчика спросили, как дожить до 100 лет?
Он ответил:
-Есть таблетки и молиться!
Я выбежала из студии и там, за дверью, умерла от смеха.

…Вчера мне написала Аня. Этот мальчик пришел на завод работать химиком.

Все просят XXX!

На место ХХХ можете подставлять любое, что относится к вашему бизнесу - розовые кондиционеры, школу таро, пенную вечеринку в библиотеке и т.д.

Не верьте.

К этому выводу я пришла небольшой, но запоминающейся тропинкой.

У нас с подругой был магазин «Все для сада». Весной продавец сказала нам:
-Все просят куриного говна!

И мы привезли. На всех!

В итоге купили 6 пакетов, а остальные лежали и воняли.

Мы спрашивали продавщицу:
-Где все?!
-Не знаю, - пожимала она плечами. - Катя что-то не заходит, тёть Нюра сказала в другом месте взяла, а Наташка взяла пару пакетов, сказала ей хватит.

Так и выкинули мы наш ароматный товарный запас.

Теперь, когда «все просят», я провожу разведку:
-кто «все»?
-сколько этих «всех»?
-какова вероятность, что они реально купят?

Только после этого везу ХХХ.

Скидки

7% - это то самое значение, после которого скидка начинает влиять на принятие решения о покупке.
Это не я придумала, это исследования так говорят.

Всегда ли скидки способствуют увеличению объема продаж?

Давайте разберем. Продажи бывают B2C и В2В.

B2C (Business to consumer/бизнес потребителю). Это покупка курса, абонемента, платья, тура с оплатой из СВОЕГО кошелька - в этом случае скидка, безусловно, влияет на принятие решения о покупке.

В2В (Business to business/бизнес бизнесу). Это покупка с оплатой не из своего кошелька, часто для нужд компании, в которой работает человек, который делает закупку.

Давайте на примерах:
Человек покупает курс обучения себе, своему ребенку, в подарок другу - В2С, скидка влияет на решение о покупке.
Человек покупает курс для своего подразделения, для своего сотрудника, для своего руководителя - В2В, скидка мало влияет на решение о покупке. Исключение: если человек собственник бизнеса, скидка будет влиять так же, как и в B2C. Почему? Потому что его бизнес=его кошелек.

Что мы можем предложить вместо скидки в случае В2В?
-Что-то, что человек сможет забрать себе, например, подарок.
-Аргументированное объяснение, что решение купить именно у вас - лучшее. Вы удивитесь, но это очень ценно. Иногда человеку, который покупает, просто не хватает знания предмета, а времени разбираться у него нет. Помогите ему. Лучше будет, если он сможет объяснить руководителю, почему купил дороже, чем купить дешевое г*но и будет говорить «зато оно было самое дешевое».

Так что, совсем не использовать скидки в В2В?
Использовать конечно!
Но как инструмент в процессе продажи, а не «акции».
за объем;
за покупку дополнительных позиций;
за постоянство.

В В2В я очень люблю так называемые «ретро бонусы».
Работают они так: клиент сначала выбирает миллион по базовой цене, а скидка на него учитывается при следующей покупке.
Зачем так делать?
Чтобы клиент не заключил договор на 1 миллион, получил скидку 20%, а выбрал потом на 300 тысяч.
Ретро бонус - это защита!

А главное, чуть не забыла сказать 🙈!
Всегда смотрите на финансовый результат сделки. В погоне за объемом продаж многие забывают про прибыль и весело торгуют «в минус».

Решила завести такую рубрику - «Кейс».

В этой рубрике будет, как в школьном учебнике математики, «Дано» - вводные, которые я знаю на момент решения кейса, отправная точка. И будет «Решение» - моё решение, описание того, как я стала бы действовать, каким путем пошла бы к миллионам на месте героя кейса.

Предлагаю предлагать свои решения и критиковать мои, люблю обсуждения. В них, как мне кажется, максимальная польза.

Кейс 1:

Дано:
💃🏻Наташа, 50 с хвостиком. За плечами успешный семейный бизнес, который они с мужем продали, думая, что всё, теперь будут расслабляться на солнышке в своем красивом доме. Но через пару лет Наташа поняла, что ей просто скучно расслабляться.
Она всегда делала расклады на таро, ну и тут разложила - вышло, что ей надо этим заниматься - делать людям расклады, помогать принимать решения.
Наташа человек умный, жизнь провела в бизнесе, общалась на одном уровне с олигархами и высокопоставленными чиновниками, то есть умеет говорить с успешными, состоятельными людьми. Они ее считывают как человека своего круга. В то же время есть в ней мягкая женственность, теплая энергия, спокойствие, которая будет привлекать женщин, посвятивших себя семье.
Наташа в меру рациональная и таро для нее - это инструмент самопознания. Карта придает человеку уверенности. Не знал как поступить, а тут карта выпала. Значит, сама Вселенная тебя поддерживает, действуй смелее!

Решение:

Я бы сделала лендинг. Буквально 1 страничку. Несколько слов о себе, обязательно о своем опыте в бизнесе, фото с мечом, фото портрет. Несколько историй клиентов - причем выбирать в качестве примера именно людей из бизнеса.

Технология продаж - активная, презентационная.

Три пакета:
📍Расклад на один любой вопрос - 5000 рублей;
📍Расклад на три вопроса: дети, деньги, отношения - 15000 рублей;
📍Расклад на месяц (таро-сопровождение): один вопрос в неделю - 20000 рублей

Красивое оформление каждого пакета с возможностью подарить сертификат (функция автоматической оплаты и скачивания сертификата).

Активности:
👠Сделать КП с предложением рассмотреть таро-расклады в качестве подарка или активности на корпоративное мероприятие.
Рассылать помощникам руководителя, в отделы управления делами и внутренних коммуникаций.

👠Активно участвовать во всяких интернет сообществах, рассказывать о себе, делать тизеры - пробные расклады.

👠Активно вести соцсети, где рассказывать (естественно анонимно) клиентские истории - кто приходит, с чем приходят, в каком настроении уходят.

👠Обязательно вести клиентскую базу с днями рождения и в день рождения дарить расклад на предстоящий год.

Через год:
Повысить цены, взять помощницу.

О ценах.

Я люблю работать на высоких ценах, люблю продавать дорогие услуги и дорогих специалистов.

Я обещала Тане подумать, почему так? Почему я считаю, что так и надо и не боюсь поднимать цены?

Я думала несколько дней. Начала с себя. Например, я очень долго искала своего мастера по маникюру, своего парикмахера, своего психолога и своего массажиста, чтобы бросить их из-за того, что они дороже рынка.

Ну ладно, если честно, психолога пыталась бросить несколько раз, потому что она не просто дороже, она ДОРОЖЕ в разы, чем ее конкуренты.

Но все равно возвращаюсь, так как только мои специалисты делают со мной то, что я хочу.

Как они повышают цены?
Спокойно. Просто присылают сообщение - у меня с такого-то числа дороже.
Как я воспринимаю?
Спокойно. Я дорожу своим слотом в их графике.

Точно так же я и продаю - спокойно.

Скорее всего, в основе лежит уверенность в себе, в том, что оно того стоит, что вы сделаете свою работу лучше, чем ваши конкуренты.

Я, например, уверена, что наши клиенты делают лучший выбор, заказывая тренинги именно у нас.

Что бы я сделала, если бы я не была в этом уверена?
Я снизила бы цены до уровня конкурентов?
Нет.
Я бы нашла лучших специалистов, и их бы и продавала.

А если бы я была специалистом?
Я бы докрутила свой продукт/услугу до лучшего на рынке.

Бывает так, что специалист хорош. Прекрасен даже. Но у него «синдром самозванца», «скромность» и вот это вот всё.

Что делать?

Я уже говорила что. Не продавайте вы себя! Наймите помощника, который будет вас хвалить и продавать.
А вы будете скромно глазки в пол:
-Я то что? Я просто делаю свою работу…

Одна из технологий продаж, которую использует компания Procter&Gamble, называется маршрутно-раутная.

Сразу скажу - это активные презентационные продажи. То есть, менеджер идет к клиенту и презентует ему товары. В прямом смысле слова.

У каждого менеджера по работе с клиентами прописан маршрут на каждый день в течение недели. Затем эти маршруты повторяются.

Кроме маршрута прописан раут - слова и действия, которые должен совершить менеджер на точке.
А именно: взять корзинку с новинками, зайти в магазин, показать новинки, дать покрутить в руках, принять заказ, сделать мерчандайзинг (выложить по фен-шую свою продукцию) и уйти.
Раут прописан по минутам! Есть установка: прекращайте непродуктивные переговоры. То есть просто так «за жизнь» не поговоришь, иначе не успеешь пройти по маршруту.

Сидя в офисе это все кажется излишней жестью. Так и мне казалось.
Пока однажды супервайзер Александр Авдеенко не сказал мне: а поехали со мной проверять соблюдение технологии?

А поехали.

Как настоящие шпионы мы сели на хвост менеджеру. Мы припарковались вдалеке за кустом и Сашка достал… бинокль.
-Видишь, не взял корзинку с новинками?! Бежим!

Мы подбежали к точке, когда менеджер выходил. Он был пойман с поличным - уже не соврешь, что был с корзинкой.

Мы взяли корзинку и опять пошли на точку.
-Ой, я ведь забыл показать вам новинки! - сказал менеджер.
Женщины покрутили в руках новинки и - о чудо! - заказали!

Выводов у меня оттуда несколько:
1. «Паровозы» продавать быстрее и легче, но новинки тоже реально продать, если их продавать!
2. Технология продаж работает! Главное ее соблюдать.
3. Никто не будет соблюдать технологию сам. Нужен контроль.

На улице жара, выходной и ничего не хочется делать.

Но я обещала рассказать, чтобы я делала, если бы я была владычицей морской экспертом в какой-то области и решила нанять себе «леночку» в помощницы.

Перед тем, как нанять:

-Посчитала бы, сколько составит 20% из моей среднемесячной выручки. Допустим, это 100 тысяч. 80 я бы сделала фиксированной частью и 20 бонусной. На срок 1 год.

-Если еще нет CRM - обязательно бы завела. До 5 рабочих мест есть бесплатные версии. Если есть - навела бы в ней порядок.

-Сделала бы АВС анализ своих клиентов. Как минимум, обязательно бы выделила сегмент А - своих вип клиентов. Я бы описала каждого в CRM. Как зовут, когда др, какой путь мы прошли вместе, что он любит, что нет.

-Сделала бы описание базовых продуктов/услуг.

Первые 10 дней работы Леночки:

Я попросила бы Леночку написать «инструкцию по применению»: что вдохновляет? После каких слов готова горы свернуть? Как относится к критике? После указания на ошибки исправиться или опускаются руки? И т.д.
К цене, по которой я обычно продавала, я прибавила бы 20-25%. Новому человеку легче всего озвучивать новую цену, так как он не думает, дорого это или нет. Проверено.
Поручила бы выучить клиентов сегмента А и проверила бы потом. Каждому из них Леночка должна говорить, как я их ценю и люблю, просто зашиваюсь совсем, но если очень надо - она может поставить в график встречу в зуме.
Поручила бы выучить наш базовый продукт/услугу и проверила бы.
Поручила бы каждый контакт записывать в CRM.
Каждый день выделяла бы по часу на «настройку леночки»: смотрела бы в CRM, разговаривала бы с ней о ее работе, с чем сталкивается, какие сложности, что получается хорошо.

Через 10 дней и далее в течение года:

-Поставила бы какую-то активную задачу, например, 5 клиентам в день напоминать о себе, предлагать свободные слоты, рассказывать о новых услугах, узнавать как дела у клиента. Все записывать в CRM.
-Если клиентам категории А цена, увеличенная на 20%, кажется слишком большой, «продавать» им скидку. Леночка должна говорить что должна согласовать с вами, а потом говорить клиенту, что «только для вас по старым ценам».
-Раз в неделю выделять час на общение с Леночкой. Обязательно говорить о том, что получается хорошо и о том, что можно было бы «подкрутить» (для подбора слов используем «инструкцию по применению»). Обязательно рисовать яркую картинку будущего, говорить о том, что через год-2-5 вы вместе свернете горы, вас будет знать весь город/страна/мир.

Через год:

-Обязательно подведите итоги работы за год и поставьте новые яркие цели на следующий год. Люди любят плыть в одной лодке с сильным капитаном.
-Возможно, надо будет сменить систему мотивации для «леночки». За год она может вырасти в целую Елену, и ее бонусы, если они в %, могут сильно превышать уровень зп по рынку. Вот тут надо хорошенько подумать: если Елена ценна, ей можно предложить стать партнером, если она была обычная и вы сами ее вырастили, значит, вы знаете, как это делается и можете смело снижать ей зп до рыночного уровня. Уйдет - возьмете другую и научите, вы ведь теперь знаете, как это делается.
——————————————
Я написала, как бы я сделала. Как вам? Согласны? Не согласны?
Почему вы не будете так делать?
Я очень люблю когда со мной разговаривают и даже спорят.
Не стесняйтесь в выражениях 😄

Самая жесть в продажах это холодные звонки.

Всех бесят безликие обращения менеджеров, которые долбят базу по скриптам.
Ты им:
-Мне ничего не надо!!!
А они будто бы тебя не слышат.

На той стороне (в отделе продаж) людям ни чуть не легче. На них орут, посылают на … , сразу бросают трубку.

А им надо договорить свой скрипт.
Ведь от того, насколько они далеко продвинулись, зависит их зарплата.

На холодных звонках самое быстрое выгорание. Редкая птица долетит до середины Днепра проработает больше двух месяцев.
Но если ты прошел «прожарку», тебя уже ни что не выбьет из колеи.

Что помогает?
Представьте, что база, по которой вы звоните, это лотерейный барабан.
Вы верите, что в ней есть выигрышные билеты?
Они есть.
Они могут попасться не в первый день, но обязательно попадутся.

Как вы можете приблизить этот час?
Доставайте в день не три, а десять «билетов».
Предлагайте ваши продукты/услуги много раз в день.

Добавьте жизни в ваш голос.
Скрипт - это не скороговорка, это ваши флажки на трассе, чтобы не сбиться с пути.

Каждый раз будьте готовы достать выигрышный билет.
И вы его достанете!