Скидки

7% - это то самое значение, после которого скидка начинает влиять на принятие решения о покупке.
Это не я придумала, это исследования так говорят.

Всегда ли скидки способствуют увеличению объема продаж?

Давайте разберем. Продажи бывают B2C и В2В.

B2C (Business to consumer/бизнес потребителю). Это покупка курса, абонемента, платья, тура с оплатой из СВОЕГО кошелька - в этом случае скидка, безусловно, влияет на принятие решения о покупке.

В2В (Business to business/бизнес бизнесу). Это покупка с оплатой не из своего кошелька, часто для нужд компании, в которой работает человек, который делает закупку.

Давайте на примерах:
Человек покупает курс обучения себе, своему ребенку, в подарок другу - В2С, скидка влияет на решение о покупке.
Человек покупает курс для своего подразделения, для своего сотрудника, для своего руководителя - В2В, скидка мало влияет на решение о покупке. Исключение: если человек собственник бизнеса, скидка будет влиять так же, как и в B2C. Почему? Потому что его бизнес=его кошелек.

Что мы можем предложить вместо скидки в случае В2В?
-Что-то, что человек сможет забрать себе, например, подарок.
-Аргументированное объяснение, что решение купить именно у вас - лучшее. Вы удивитесь, но это очень ценно. Иногда человеку, который покупает, просто не хватает знания предмета, а времени разбираться у него нет. Помогите ему. Лучше будет, если он сможет объяснить руководителю, почему купил дороже, чем купить дешевое г*но и будет говорить «зато оно было самое дешевое».

Так что, совсем не использовать скидки в В2В?
Использовать конечно!
Но как инструмент в процессе продажи, а не «акции».
за объем;
за покупку дополнительных позиций;
за постоянство.

В В2В я очень люблю так называемые «ретро бонусы».
Работают они так: клиент сначала выбирает миллион по базовой цене, а скидка на него учитывается при следующей покупке.
Зачем так делать?
Чтобы клиент не заключил договор на 1 миллион, получил скидку 20%, а выбрал потом на 300 тысяч.
Ретро бонус - это защита!

А главное, чуть не забыла сказать 🙈!
Всегда смотрите на финансовый результат сделки. В погоне за объемом продаж многие забывают про прибыль и весело торгуют «в минус».