Одна из технологий продаж, которую использует компания Procter&Gamble, называется маршрутно-раутная.

Сразу скажу - это активные презентационные продажи. То есть, менеджер идет к клиенту и презентует ему товары. В прямом смысле слова.

У каждого менеджера по работе с клиентами прописан маршрут на каждый день в течение недели. Затем эти маршруты повторяются.

Кроме маршрута прописан раут - слова и действия, которые должен совершить менеджер на точке.
А именно: взять корзинку с новинками, зайти в магазин, показать новинки, дать покрутить в руках, принять заказ, сделать мерчандайзинг (выложить по фен-шую свою продукцию) и уйти.
Раут прописан по минутам! Есть установка: прекращайте непродуктивные переговоры. То есть просто так «за жизнь» не поговоришь, иначе не успеешь пройти по маршруту.

Сидя в офисе это все кажется излишней жестью. Так и мне казалось.
Пока однажды супервайзер Александр Авдеенко не сказал мне: а поехали со мной проверять соблюдение технологии?

А поехали.

Как настоящие шпионы мы сели на хвост менеджеру. Мы припарковались вдалеке за кустом и Сашка достал… бинокль.
-Видишь, не взял корзинку с новинками?! Бежим!

Мы подбежали к точке, когда менеджер выходил. Он был пойман с поличным - уже не соврешь, что был с корзинкой.

Мы взяли корзинку и опять пошли на точку.
-Ой, я ведь забыл показать вам новинки! - сказал менеджер.
Женщины покрутили в руках новинки и - о чудо! - заказали!

Выводов у меня оттуда несколько:
1. «Паровозы» продавать быстрее и легче, но новинки тоже реально продать, если их продавать!
2. Технология продаж работает! Главное ее соблюдать.
3. Никто не будет соблюдать технологию сам. Нужен контроль.