Сегодня пятница, а это значит, я сегодня разбираю кейс. Напомню, это ситуация реально человека, он мне прислал информацию про себя в личку, а я представила, как будто бы я - он и набросала себе (ему) план действий.

Дано:
Денис, 40+
Долгое время работал директором по персоналу, сейчас психолог. Ведет соцсети, есть свой сайт. Дружит с Константином Харским, автором настольной книги всех продажников «Осторожно, двери открываются».
Раньше Денис выступал на мероприятиях, вел вебинары, но в конце концов сосредоточился на личной терапии. Ему комфортно работать с успешными людьми. Он говорит с ними на одном языке, они считают его своим.
Цены на консультации довольно высокие, Денис работает для людей с доходом 300+, переходит в категорию 500+. Когда он поднял цены, старые клиенты остались, так и ходят раз в неделю, как ходили, а вот с новыми клиентами сложно, для них цены воспринимаются как очень высокие. Новые клиенты приходят в основном по рекомендации. При этом 90% после первой встречи остаются работать в долгую. Денис умеет объяснить, что он планирует делать и может заинтересовать человека пройти с ним этот путь.
У него много успешных кейсов, но при этом приватность клиентов на уровне паранойи.
Сейчас Денис готов работать больше, в день есть около 3х свободных часов.

Решение:

Я бы на месте Дениса сделала корпоративный продукт, даже два, на выбор:
Выступление про личную эффективность или профилактику выгорания - для сотрудников компаний.
Выступление на какую-нибудь модную тему, например «Нейродиверсивность» или «Nudging – о том как мягко подталкивая влиять на решения людей».
Сделала бы я эти продукты не просто так.

Активности:

1. Я бы использовала эти свободные 3 часа в день, чтобы выступать.
Где?
Я бы в рамках короткого смол толка со своими клиентами говорила, что хочу развиваться на корпоративный рынок, вот два выступления подготовил. Приглашайте! Могу для ваших сотрудников, а могу в какому-то клубе для предпринимателей.

2. Я бы провела инвентаризацию своей записной книжки и всем стоящим контактам написала бы: «Привет, как дела? Давай встретимся? Я тебе расскажу что у меня, ты мне - что у тебя».
Всем, кто в бизнесе, я предлагала бы колаборации и свои выступления.
Пусть они будут не дорогие. Может быть, со временем, они станут полноценными корпоративными продуктами.

А сейчас цель у них другая.
В этих выступлениях будут зашиты «истории успеха». То есть Денис время от времени будет приводить примеры, где человек пришел с выгоранием, с проблемой управления сотрудниками и они вместе нашли выход.

3. Вы же помните, что у Дениса паранойя с приватностью?
Артикулирует он ее очень верно - это рамка, которая его ограничивает. Но скорее всего, где-то в глубине души он этой своей паранойей гордится.
Я бы на месте Дениса сама с собой поработала. Я ж психолог! Реально, ничего страшного не случится, если привести в пример клиента, при этом сменив ему пол и поселив в Сибирь. Никто его не узнает.

4. Я бы проанализировала сайт и соцсети. Похоже ли это на тот контент, который потребляют мои клиенты (карьеристы с доходом 700+)?
Какой у меня должен быть девиз, чтобы они меня считывали как своего человека? Каким я должен быть? (Более дисциплинированным, расслабленным, энергичным, экспертным? К чему стремиться? Что-то создавать или экономить? Что для меня деньги?)

Технология продаж - реактивная, коммуникационная.

Если уделить должное время активностям, запросы будут.
Вот здесь важна реакция на них.

В первую очередь нужно узнать клиента как можно лучше, задавая ему вопросы. И говорить с ним на уровне ценностей, а не цен.
Если человек получает то, что ему нужно, цена не имеет значения.

Когда свободные часы начнут заполняться, я бы посоветовала не заполнять график клиентскими сессиями на 100%, а оставила бы 2 дня по 3 часа в неделю для активностей по генерации новых запросов.

Через год я взяла бы «ученика мастера», чтобы не отказываться от тех, кому работать со мной дорого.