Друзья, спасибо за интерес к теме! Очень рада комментарию Кати - она когда-то работала вместе со мной на холодных звонках и прошла медные трубы. А сейчас отличный фотограф! Саша докапывается до деталей и она права - каждый «этапик» имеет значение, но сейчас не об этом. Саша тоже прав - людей надо ценить и беречь! Света зрит в корень, кризис - время активизироваться. ———————————-
Хорошо, что Сергей Сергеевич понимает: в кризис сидеть на попе ровно - верный путь к провалу. Звонки по холодной, уснувшей базе дают шанс увеличить продажи. Руководитель ставит на них не тертых калачей с нервами-канатами, а девочек, которые общались только внутри коллектива. Так тоже можно. Обкатать процесс «на кошках». Понять, что 32 звонка в день - это не реально. Отработать скрипты опытным путем. Менять девочек, как сгоревшие лампочки, регулярно… Что бы я посоветовала в подобной ситуации? Цель Сергея Сергеевича на Машу - чтобы Маша договорилась о встрече с ЛПРом, на которую приедет более опытный продажник. Понимает ли Маша, в чем ее цель? Надо проверить. Судя по всему, звонки пока не синхронизированы с CRM, поэтому то, что Маша говорит правду, имеет большую ценность. На месте Сергея Сергеевича я бы узнала поподробнее, как проходил каждый звонок? Как складывался разговор в случае успеха? Маша говорила что-то особенное или ей просто повезло? В обоих случаях я бы подчеркнула фактор успеха. Это как лотерейный билетик - там он 100% есть, видишь - 2 ЛПРов уже вытащила! Да, действительно, есть процессный подход к продажам: сотрудник делает одно и то же действие максимальное количество раз (звонит звонки) и количество переходит в результат. Но это работает только после того, как скрипты выверены и отточены после такого этапа, какой сейчас проходит Сергей Сергеевич с Машей. А сейчас так:
1. Максимальное внимание девочкам на холодных звонках со стороны руководства. Это период сбора информации, анализа, постановка процесса.
2. Поддержка со стороны Сергей Сергеича. Хвалим за добытых ЛПРов, подчеркиваем важность работы девчонок в период кризиса. Рисуем им привлекательную картину будущего - кто прошел эти медные трубы, тот обречен на успех!
3. Сергей Сергеевич обязательно фиксирует результаты для себя. Через 2-4 недели станет понятно, сколько звонков в день реально, в какое время проще всего дозвониться ЛПРу, какие слова работают, чтобы соединили с ЛПРом… Вся эта информация пригодится Сергей Сергеичу, когда Маша «сгорит». И Юля «сгорит». Холодные звонки они такие. Но, возможно, именно они спасут компанию в кризис.