Трезвый маркетолог

Трезвый маркетолог pinned a photo

А СЮДА ТЫ УЖЕ ЗАГЛЯДЫВАЛ❓


Я, ЛИЗА КОЧНОВА —
ТРЕЗВЫЙ МАРКЕТОЛОГ И СООСНОВАТЕЛЬ АГЕНТСТВА
FOUNDERS LAB

Я соединяю то, что обычно разделяют: креатив и аналитику, эмоции и расчёты. Моя задача — построить маркетинг, который красив в глазах гостя и эффективен в цифрах.

Поэтому я называю себя «Трезвый маркетолог»: я не обещаю чудес, я строю систему, которая работает и сегодня, и завтра.

Собрала для вас некоторые полезные материалы за последнее время:

📎 Как увидеть маркетинг?

📎Заглянем внутрь программы лояльности?

📎 И снова ROMI

📎 4️⃣6️⃣ миллионов пользователей каждый месяц ищут рестораны на картах

📎Как Яндекс решает показать вашу карточку или нет

📎Проверяем, как ведут карты для вашей точки

📎Как сделать так, чтобы ваша карточка показывалась по SEO?

📎Как я сама выбираю рестораны на картах?

📎Низкий рейтинг: куда бежать и что делать

📎📍Яндекс.Карты все меняют

Изучайте и задавайте любые вопросы в комментариях🍴

Один смысл, который вы хотите донести до своих гостей, может быть выражен двумя фразами.

И в одном случае гость продолжит свой путь гостя, а при другой фразе он начнет сбиваться с пути.

📖 На мой взгляд, тексты - это самый базовый инструмент маркетинга, который нельзя отдавать на волю случая.

С помощью слов вы можете повысить доверие и увеличить лояльность к бренду, и про это говорят множество исследований.

Вы создаёте для человека безопасную среду, вы раскрываете свои идеи и мысли, и таким образом вы упрощаете для гостей необходимость принять решений.

То есть, во вчерашнюю формулу, в графу удовольствие, вы также можете добавить пункт: а получает ли человек удовольствие от прочтения ваших текстов, а все ли ему понятно и даже то, узнает ли он ваш стиль написания текста.

Да, я прекрасно понимаю, что ИИ может хорошо писать тексты, и есть ощущение, что он экономит время.

Но прежде чем написать ваш текст нейросети изучили миллиарды доступных текстов и создали свою универсальную манеру общения ⬛️

Я думаю уже сейчас, тексты, которые написаны ии видны издалека, также как и картинки, которые сейчас заполонили соц.сети.

Никто другой не понимает человека, лучше чем он сам. И вы прекрасно знаете своих гостей🍽, знаете как они разговаривают, какие у них ценности и что они любят.

И разговаривая с гостями на одном языке, добавляя нужные фразы в текст, вы делаете то, что никогда не сможет сделать ни одно нейросеть.

А что остается у вашего гостя, после того, как он сделал заказ ❓

Главная формула по которой мы можем влиять на принятие решений выглядит таким образом:

Ценность = удовольствие - страдания 

И наша задача заложить в удовольствие те вещи, которые действительно нужны людям.

А ценности, которые добавляем в удовольствие, могут быть совершенно разными: эмоциональные, социальные, физические. Все это мы продумываем ещё на этапе создания концепции.

Страдания же, в основном, связаны с необходимостью потратить какую-то сумму денег.

Когда мы в удовольствие закладываем только экономическую выгоду нашим гостям становится сложнее принимать решение, поскольку удовольствие и страдания становятся примерно одинаковыми.

Если научиться управлять этим уравнением, то можно понять как работает весь маркетинг.

Мы повышаем удовольствие и объясняем это людям таким образом, чтобы страдания за эти удовольствия показались незначительными.

👍Например, мы покупаем часы: есть Rolex и другие подобные фирмы, а есть совершенно обычные часы.

И те и те прекрасно показывают время и с технической стороны там мало какой-то разницы.

Для человека, которому просто нужны работающие часы, «страдания» за Rolex будут слишком велики. Они просто не оправдывают ту ценность, которая нужна человеку.

Но Rolex покупают не для того, чтобы смотреть время) Их покупают, чтобы показать свой статус, показать уровень своего дохода, принадлежность к определенному сообществу.

В уравнение добавляются совершенно другие «удовольствия», чем просто работающие часы. И в сравнении с ними, страдания кажутся и не такими большими, даже если переваливают за десятки миллионов.

☕️Та же история работает и с Кофеманией. Она продаёт высокий сервис и принадлежность к определенному сообществу, а не завтрак по оверпрайс цене.

И если ты готов каждый день тратить эти деньги, значит ты можешь себе это позволить и уже только это создаёт определённый статус.

Я думаю вы неоднократно слышали про теорию строения мозга🧠, которая состоит из рептильного мозга, лимбической системы и неокортекса.

За последние годы изучение нашей головы и того, как мы принимаем решения очень сильно продвинулось. Было проведено огромное количество исследований.

На данный момент теория о рептильном мозге считается устаревшей.

Но факт остаётся фактом.
Мозг - это очень сложная система и вопрос того, как мы принимаем решения остаётся открытым.

Единственное, что пока остается неизменным, это понимание того, что на самом деле решения принимаются на более глубоком уровне, чем мы это понимаем.

И маркетинг мы можем строить оперирую более важными понятиями, чем цена, выгода и скорость.

Мы можем воздействовать на разные органы чувств, можем воздействовать на подсознание, и даже на ассоциации.

И грамотная работа с маркетингом строится как раз на том, чтобы вызвать у гостя необходимый нам набор ассоциаций.

🪆Вспомните, как в прошлом году многие бренды стали использовать в своих продуктах отсылки к 90-2000 годам, к СССР, к каким-то народным историям.

Они использовали ностальгию, чтобы вызвать необходимые эмоции и закрыть эту потребность у людей.

Нейромаркетинг очень интересен. И эта наука раскрывает как создать ту самую многослойность ассоциаций в своём продукте и как вызвать желанные эмоции.

#книжныемысли

Казалось бы, одна и та же программа лояльности, но небольшое изменение и мы получаем совершенно другой результат.

Фразы:
- а мы это уже пробовали
- да у нас есть программа лояльности
- мы ведём карты

Это то, что я слышу регулярно практически на всех переговорах.

❗️И вопрос не в том, что собственники не знают, что это необходимо.

Вопрос в уровнях компетенций.

Профессиональный маркетолог прекрасно разбирается в мелочах и понимает, что вот такая незначительная деталь, как количество заполненных ячеек в карточке может влиять на результат.

А когда не знает, он может протестировать гипотезу, найти подходящие исследования и внедрить то, что кардинально изменит результат.

И ни гость ни собственник даже не смогут сказать, что именно поменялось, им просто станет комфортнее и приятней.

Программа лояльности работает у многих, но вопрос именно в том, а как она работает и что с помощью нее получает ваш гость и вы.

И это можно отнести к любому инструменту маркетинга. Можно просто внедрить, а можно это сделать так, чтобы кайфанули и вы и ваш гость.

Она может работать как Лада Калина, которая постоянно ломается и удовольствия от поездки в ней, мало.

🤩 А может работать как Феррари, в которой ваш гость прокатится с большим удовольствием и вернётся ещё раз, а потом ещё и ещё.

Мы думаем, что принимаем решения рационально, но так ли это❓

Задачка: мы хотим пойди на обед в какой-то ресторан и потратить Х денег.

Задача проста и мы регулярно ее решаем. У нас уже даже есть свои рациональные критерии выбора.

Приступим к решению:

1️⃣Открываем карты и смотрим какие есть рестораны в радиусе 1км. Находим несколько подходящих по этому критерию ресторанов.

Пока что вроде все довольно-таки рационально и конкретно.

2️⃣Просматриваем подходят ли эти рестораны под сумму Х, которую мы планируем потратить.

Пока что мы продолжаем принимать решение о походе в конкретный ресторан рационально.

3️⃣Все, дальше мозг нам уже не требуется, потому что решающий выбор делают наши эмоции.

Какую кухню мы хотим: итальянскую, японскую или мы сегодня хотим пиццу или фастфуд?

А что сегодня по настроению: мы хотим тихое место где мало людей и уютно или хотим попасть в шумную компанию?

А глаза? Что мы хотим видеть конкретно сегодня рядом с собой? Какой интерьер больше понравится нашим глазам❓

Все это решается на уровне подсознания, и частенько, мы даже сами не можем сказать, почему сегодня выбрали именно это место, а вчера прошли мимо него и не заметили.

И эмоции гораздо сильнее на нас влияют чем рациональные критерии расстояния до точки и цены.

Нам может так понравиться атмосфера в ресторане, что мы будем совсем не против пройти чуть дальше и заплатить чуть больше.

🤩И главная задача собственников и маркетологов - это затронуть эмоции ваших потенциальных гостей, ещё до того, как они придут к вам.

Дать им почувствовать спокойствие и безопасность, так как это основа, и сверху приправить той эмоцией, которую вы задумали, создавая свою концепцию.

Понимание основ формирования эмоций очень сильно помогает в маркетинге, становится проще понимать, что действительно хотят люди и как им это подать не в рациональном виде.

🤩Можно привести в ресторан больше гостей. А потом обнаружить, что на самых продаваемых блюдах вы почти не зарабатываете.

Я много говорю здесь про маркетинг, аналитику и про то, что любое действие должно в итоге давать бизнесу понятный результат.
📋Но есть место, где маркетинг очень плотно встречается с экономикой ресторана - меню.


❓
Какое блюдо поставить первым?
Что выделить в дизайне?
Что продвигать?
На какую позицию сделать спецпредложение?
Какую цену можно поднять?

Обычно на эти вопросы смотрят со стороны гостя и продаж.

Но есть вторая половина картины: сколько ресторан в итоге зарабатывает на том, что мы так старательно продаем.

Поэтому хочу познакомить вас с Кариной Шариповой и ее каналом iKPI: экономика ресторана.

Карина 16 лет работает в общепите, прошла путь от операционной работы до финансов и аналитики, работала ведущим аналитиком Академии iiko Open Service, а сейчас занимается товарным учетом, себестоимостью, обучением ресторанных команд и управленческой аналитикой.
Но мне у нее нравится в первую очередь сам подход.

Не просто увидеть цифру.

А понять:

почему она такая;
что на нее повлияло;
что с этим делать;
и кто в ресторане должен сделать следующий шаг.

Например, сейчас Карина много пишет про анализ меню.

И вот здесь особенно интересно пересечение с маркетингом.

Потому что популярное блюдо не обязательно самое выгодное.

Высокий food cost еще не означает, что позицию надо убирать или срочно поднимать цену.
А блюдо с небольшим количеством продаж иногда вообще выполняет важную функцию внутри категории или всего меню.
То есть прежде чем рисовать новое меню, запускать продвижение отдельных позиций или менять цены, неплохо бы сначала понять экономику того, что мы собираемся продвигать.

У Карины есть хороший разбор на эту тему - что вообще можно увидеть в меню, если смотреть на него не только через продажи:
https://t.me/stuffy_girl/1082

А в самом канале много кейсов про себестоимость, инвентаризации, food cost, ошибки в iiko и вообще про то, как из ресторанных цифр добраться до конкретного управленческого решения.

➕Если вы отвечаете за ресторан, маркетинг или развитие сети - рекомендую добавить канал себе:
iKPI: экономика ресторана

https://t.me/stuffy_girl

Мне кажется, у наших каналов здесь очень логичное продолжение друг друга: я больше про то, как привести гостя и выстроить маркетинг, Карина - про то, что происходит с деньгами внутри ресторана после того, как гость пришел.

А что по франшизам❓

Знаете, у меня есть большой опыт взаимодействия с франшизами и когда-то я была на стороне человека, который приобрёл франшизу Subway и пытался ее развиваться.

А дело это было 12 лет назад в прекрасном городе Турин в Италии. В тот период я была очень далека от ресторанного бизнеса.

👩‍🔬Представьте учёного-химика, который открывает свой ресторан и пытается его развивать.
Странно❓
Так вот это была я😅

Поэтому я прекрасно помню сколько было проблем и сложностей с франшизой, и сколько ограничивающих правил на нас сверху упало.

Мы рассчитывали на помощь и поддержку, а столкнулись с тем, что нам буквально пихали палки в колеса.

Поэтому сейчас, когда к нам приходят клиенты с идеей создать франшизу, я прекрасно понимаю, какая ценность должна за этим стоять.

У вас должен быть не просто красивый брендбук, а качественная и упакованная концепция, которая сама по себе будет привлекать людей.

И продуманная система маркетинга, которая будет охватывать все процессы на 360 градусов.

Карты, программа лояльности, меню, соц.сети и все остальные инструменты, каждый из которых будет четко отражать вашу первоначальную задумку.

❗️Работающая концепция + системный маркетинг - это то, что жизненно необходимо любой франшизе.

Четыре ситуации, в которых вам нужно в Founders Lab🍴


1️⃣У вас есть идея открыть ресторанный бизнес и вы планируете это сделать с прицелом на сеть и несколько локаций.

Мы создаём для вас такую концепцию, которую можно будет спокойно перенести на десятки и сотни точек.

Абсолютно все, каждая деталька в любой точке вашей будущей сети будут идентичны.

🙋А гости, куда бы они не пришли, везде смогут узнать ваши исходные смыслы и эмоции.

Отрабатываем все на одной точке и масштабируем до сети

2️⃣Сеть ресторанов уже есть, но в действуем виде она неконкурентоспособна.

Смыслы устарели, эмоции потерялись - такое часто происходит с большими сетями, которые открывались постепенно без четкой концепции.

Наша задача вернуться к концепции и пересмотреть ее, добавить новые смыслы, эмоции и пересмотреть систему в новом работающем варианте.

3️⃣Вы хотите открыть франшизу.
Действуем как в первом варианте, но более подробно об этом в следующем посте.

4️⃣📍Вы хотите использовать карты как полноценный источник нового трафика и не готовы заходить в полноценное ведение.

Это конкретный формат работы, который мы можем четко контролировать и показывать результаты.

Четкий алгоритм действий, сроки, результаты. Не нужно гадать и тестировать гипотезы, поскольку мы точно знаем когда и в каком виде сработают все наши действия по работе с вашими картами.

Посмотреть кейс по картам

#книжныемысли

Каждый понедельник мы с вами погружаемся в книжную библиотеку маркетолога.

И сейчас я продолжаю читать книгу про нейромаркетинг и узнавать про различные научные исследования.

👩‍🔬Я учёный, и независимо от отрасли, в которой я развиваюсь, я сохраняю этот подход и в любом деле докапываюсь до сути и выясняю почему происходит тот или иной процесс. Раньше это была химия, а теперь маркетинг для ресторанов.

И моя практика подтверждает исследования о бренде, которые уже не раз проводились.

🍽Человеку проще зайти в ресторан, о котором он уже слышал, также как и купить какую-то брендовую вещь.

Просто потому, что он знает ваше имя и ему проще принять решение о покупке. Информация о вас уже есть в его голове и только от этого уровень стресса снижается. А трата денег - это всегда стресс😅

Но в наших руках есть прекрасная возможность, мы можем сами снизить уровень кортизола 🧠просто за счёт того, что гость будет нас знать.

Мы создаём бренд и делаем так, чтобы когда гость где-то у вас услышит, в его голове промелькнёт мысль: а да, я их знаю, надо к ним зайти.

📍А уже после этого он пойдёт на карты строить маршрут, и вот здесь вы можете прочитать серию постов о том, как сделать так, чтобы на этапе карт ваш гость не потерялся.

Вы пришли в Founders Lab, что дальше❓

Начинаем мы всегда с диалога и с понимания того, в чем суть ваше бизнеса.

Что вы хотите получить? Какой продукт создать? И для чего?

Просто продавать еду, чтобы люди приходили есть. Или просто хочу много денег.

Этого недостаточно и за рестораном должен стоять более глубокой смысл, если вы конечно готовы к такому подходу.

Вместе мы раскрываем идею и нащупываем то, что вам отзывается. Какие эмоции будут получать ваши гости, за чем они к вам будут приходить и почему, какие смыслы вы хотите донести до людей с помощью вашего ресторана.

Мы все это описываем и сверяемся с вами: оно или ещё не совсем.

У нас даже был случай, когда мы принесли клиенту описание концепции и он так обрадовался, что ему больше не надо будет всем сотрудникам пытаться объяснить, что я хочу.

Если не попали, а попадание с первого раза - это большая редкость, то дальше продолжаем дорабатывать до тех пор, пока концепция не будет полностью отражать вашу задумку.

И только после того, как мы согласовали с вами фундамент концепции, мы переходим к тому, чтобы донести необходимые эмоции до гостей через различные точки контакта.

Мы проходим все этапы от момента 🕒, когда человек только о вас узнал до момента, когда он закроет счёт и выйдет из вашего ресторана.

🍽 Цвета, интерьер, дизайн, меню, подача, сервис и множество других микро-моментов, которые будут поддерживать ту изначальную эмоцию, которую вы хотели донести до своих гостей.

И все это в понятном и удобном виде, который вы сможете легко повторить во втором, пятом или десятом своём ресторане.

Вам больше не надо будет объяснять по 100 раз всем свою идею и гость точно поймёт, что вы хотели ему сказать.

Founders Lab -
ваш единственный партнёр по маркетингу

Founders Lab - в чем наша принципиальная особенность❓

На полное маркетинговое ведение мы берём только тех клиентов, чьи концепции мы разрабатываем и упаковываем или переупаковываем то, что было у вас.

Мы несём ответственность за то, что создали для вас и можем далее вести маркетинг, прогнозируя и контролируя все элементы системы.

❗️Если вы планируете открывать сеть ресторанов и у вас есть какая-то задумка, то мы можем качественно ее проработать и отразить во всех точках контакта.

Тогда и ваша команда и ваши гости будут четко понимать, какие смыслы вложены в ваш ресторан и почему к вам стоит приходить.

🍽 Если вы только планируете открываться или хотите масштабировать имеющийся ресторан, то такой формат партнёрства для вас классно подойдёт.

А для тех, у кого пока что только один ресторан, не теряйтесь, для вас наше агентство тоже подготовило интересный формат работы, но об этом позже.

Founders Lub - ваш единственный партнер в маркетинге❗️

Знакомо❓

Сначала дал задачу одному подрядчику, параллельно второму и третьему. Каждый понял вашу концепцию по своему и что-то сделал.

А потом возникает вопрос: а как их соединить-то в единый рабочий механизм❓

С этой проблемой я столкнулась, когда выстраивала все процессы в своём ресторане. У нас была франшиза и определённые рамки, которые мы не могли нарушать.

➕я нанимала подрядчиков на местах, каждому из которых нужно было дать задачу и регулярно проверять, а то ли делают.

А знаний маркетинга, в то время ещё не было, я только погружалось в этот мир. Для меня это было очень интересно, но я помню, сколько времени и сил уходило на координацию всех процессов.


Поэтому сейчас, при создании Founders Lub мы решили, что наше агентство станет вашим полноценным партнером по маркетингу.

📊 Мы берём на себя все: от концепции до регулярного и системного маркетинга на точках.

❗️Если вы разделяете системный и глубокий подход к маркетингу, и хотите открыть сеть ресторанов, или наладить процессы в действующей сети, то наше агентство станет для вас прекрасным партнером.