Риелтор работает не с запросом, а с проблемой клиента

Ко мне часто обращаются клиенты, которые сами до конца не понимают, какое жильё им нужно. У них нет чёткого запроса на конкретную недвижимость. Да, вот такая странная ситуация. Начинаем что-то подбирать — и всё не то. Я теряю время, они теряют время, а дело не движется.

Поэтому я всегда стараюсь докопаться до истины — какую задачу решает клиент, покупая квартиру. Мне мало просто услышать — «хочу двухкомнатную квартиру примерно там-то». Я начинаю расспрашивать — какова истинная цель клиента, для чего ему эта квартира — жить, сдавать в аренду или он хочет таким образом деньги сохранить, чтобы их инфляция не съела. Два главных вопроса, которые я всегда задаю клиенту — про бюджет и цель покупки.

Вот недавно у меня был клиент. Изначально он хотел купить квартиру, которую то ли сдавать собирался, то ли на будущее подбирал — для сына. И дело у нас шло ни шатко ни валко. Одну квартиру посмотрели, другую, а энтузиазма у него, вижу, нет. Сомневается. И тогда я ему предложил приобрести апартаменты — и сдавать можно очень выгодно, и ликвидность это жильё не потеряет, и жить там комфортно. Цену хорошую застройщик предлагал, да ещё и с мебелью сразу. У него прямо лицо просияло — сразу за эту идею ухватился. Купил, доволен. А ведь купил совершенно другое жильё, чем изначально собирался.

И с продажей тоже завышенные ожидания у клиентов бывают. Сейчас ведь рынок падающий, нужно чем-то привлекать покупателей. Условно говоря, дом стоит 15 млн рублей, а ценности в нём должно быть на 20 миллионов. Для этого недостаточно септик поставить, колодец выкопать или скважину пробурить. Нужно добавлять что-то уникальное, чего ни у кого нет. Изучать рынок, запросы клиентов, чтобы именно этот дом купили — при той же цене, как и у всех, подчеркну. Например, оснастить дом автоматикой, чтобы можно было температуру регулировать в любой комнате, шторами управлять или свет включать с сенсорной панели или с телефона. Это всё сейчас можно сделать за вменяемые деньги. И сразу ликвидность жилья повысится.

Как-то раз звонит мне клиентка. Хочет продать квартиру. Все агентства с неё требовали комиссию 5% или 6%. А у той денег в обрез — нужно ещё две квартиры купить потом. Договорились на 3,5%. Я сделал видеообзор её квартиры, чтобы попусту башмаки не стирать на показах. Оптимизировал свою работу. А потом ещё и квартиру ей сторговал почти на миллион дешевле, так что все её проблемы с покупкой жилья решились.

И ещё такой момент. Человеку с 5 млн всегда хочется что-то за 6 млн, а человеку с 20 млн всегда хочется что-то за 25 млн, условно говоря. И опять я своё мастерство проявляю, веду переговоры, выбиваю скидки, с банком в диалог вступаю. Иногда и цена вроде бы хорошая, но всплывают какие-то дополнительные факторы — ипотека, истории с залогом, опекунами, несовершеннолетними, наследниками. Всё это приходится учитывать.

Клиенты тоже разные. Одни с гарантиями носятся как с писаной торбой. Другие хотят максимально сэкономить, и это часто выходит боком. А кто-то ценит сервис под ключ и понимает выгоды, которые я им приношу — с такими людьми, конечно, приятнее всего работать.

Помимо технических и юридических вопросов, есть и другие проблемы — психологические. Покупка и продажа квартиры — это всегда стресс. К риелторам многие относятся с недоверием. Приходится сначала растопить лёд, чтобы человек положился на мой профессионализм и прислушивался к моим рекомендациям. Чтобы ничего не утаивал. Я ведь не меньше него заинтересован в положительном исходе сделки.

В общем, я всегда вникаю в реальные проблемы клиента и помогаю их решать. Не бездумно предлагаю ворох объектов и не задираю комиссию, а ищу оптимальные варианты продажи или покупки жилья.

Ваш Алексей Калашников, решэлторъ на красном «Мустанге».
Связь: +79817214012 (Санкт-Петербург).
Мой блог на Дзене