Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич

Где искать инсайты для роста продаж?

Мой ответ - анализировать диалоги сейлов с клиентами.

Вот пример короткого разговора. Клиент прямо говорит, что ему нужно, чтобы принять решение.

Более того, возможно, перед нами не ЛПР, а инициатор, которому ещё предстоит «продать» идею своему руководителю. Отличная возможность для сейла помочь, вовлечься, повлиять на ход сделки. Но вместо этого - шаблонный диалог и отсутствие интереса.

💡Какие выводы можно сделать из этого фрагмента:

🔹Сейл занимается сбытом, а не продажами. Он обслуживает тех, кто уже готов купить. Менее зрелому клиенту не продаст.

🔹Конверсия явно ниже, чем могла бы быть. Деньги утекают из под носа.

🔹Команда слабо понимает ценность продукта. Видимо, рынок емкий, конкуренции мало, и продукт сам себя продаёт. Но с таким подходом вы не выйдете на более дорогие или зрелые сегменты.

🔍Что может сделать РОП или фаундер, увидев такой диалог:

1. Провести ревью с командой: как часто всплывают такие вопросы от клиентов?

2. Чётко сформулировать ценность решения. Какие бизнес-задачи оно решает, как влияет на метрики. Провести обучение.

3. Сделать калькулятор расчёта окупаемости, внедрить его в демо, КП, презентации. Обучить команду пользоваться.

4. Собрать живые кейсы и «упаковать» их: в презентации, КП, скрипты. Обучить продавать через примеры.

5. Запустить процесс сбора “неотвеченных” вопросов клиентов - сейлы фиксируют и передают в маркетинг. Это топливо для контента и улучшения презентации.

Хотите расти в продажах - начните с анализа коммуникаций.

Как передавать мышление фаундера команде

В прошлых постах мы разобрали, что именно нужно передать команде, чтобы она научилась продавать как фаундер.
Сегодня поговорим о том, как.

Потому что просто прочитать лекцию недостаточно. Ну то есть фаундер расскажет, а команда усвоит, дай бог, процентов 25.

Вот небольшой набор ритуалов, которые в моей практике хорошо работают.

ВАЖНО: команда тоже участвует.
Недостаточно, чтобы только фаундер делился.
Важно, чтобы и команда начала искать, замечать, рефлексировать и делиться.
Тогда знание живёт, а не складируется в «архив».

1. Создаем Insight -чат в Telegram
Туда регулярно и фаундер, и команда закидывает инсайты: что узнали о рынке, о сложностях клиента, о сложностях применения других решений, о неочевидной пользе нашего решения и т.п.

Когда материала накапливается много, загружаем в нейросеть, получаем выжимку, добавляем в базу знаний.

2. Приглашаем лояльных клиентов на интервью с командой
В формате «хотим лучше понять ваш бизнес».
Так, в безопасной среде команда учится разговаривать с клиентом. Не по скрипту, а по- человечески. И из первых уст узнает, что и как устроено в бизнесе клиента и на рынке в целом.

3. Регулярно проводим разбор кейсов «жизнь клиента до и после»
Что было у клиента до нас? Как изменилась его жизнь благодаря нашему решению? Почему для него это важно?

Зовём коллег, которые участвовали в реализации проекта, чтобы показать реальную ценность глазами заказчика.
Ставим фокус не на фичах, а на трансформации.

4. Запускаем совместный разбор записей встреч с клиентами.
Внимание: фаундер не критикует, а добавляет ракурсы, подкидывает формулировки, задаёт уточняющие вопросы.
Важно, чтобы команда думала🧐, а не «запоминала правильный ответ».

Задача - создать совместный опыт и сформировать mindset.

Если удалось встроить эти ритуалы в рутину, команда начнёт расти в продажах сама.

Привет, друзья!

Тут вот коллеги организуют бесплатную конференцию на тему использования ИИ в бизнесе.
Приходите послушать и вдохновиться!

🗓 8-9 апреля 2025 года – онлайн-конференция «Цифровой Переворот 2025»
📍 Мероприятие пройдет в Telegram-канале Цифровой переворот
Участие бесплатное ✅

🎯 Тема:
«Как ИИ, real-time аналитика и защита данных меняют стратегическое управление бизнесом»

⏳ Хотите принимать точные решения быстрее, минимизировать риски и увеличить прибыль с помощью цифровых технологий?

На конференции ведущие эксперты расскажут, как ИИ, real-time аналитика и современные методы киберзащиты трансформируют управление бизнесом:

📊 Почему 78% компаний, не внедривших ИИ, теряют конкурентные позиции.
⚡️ Как real-time аналитика снижает издержки на 30% и ускоряет принятие решений на 40%.
🔐 Почему 95% утечек данных – это ошибки сотрудников, и как этого избежать.

👤 Спикеры:
✅ Руководители технологических компаний – реальные кейсы цифровой трансформации.
✅ Эксперты по аналитике и big data – как работать с данными, чтобы бизнес рос.
✅ Специалисты по кибербезопасности – главные ошибки и решения по защите данных.

🔥 В программе:

📈 Цифровая стратегия: как компании используют ИИ и аналитику для роста прибыли
❗️ Где ИИ уже сейчас приносит реальную пользу в бизнесе.
❗️ Как работать с данными, чтобы минимизировать риски и принимать точные решения.

🤖 Практический разбор real-time аналитики и автоматизации бизнес-процессов
❓Как за 5 минут подключить инструменты, которые сэкономят часы работы.
❓ Как предсказательная аналитика снижает риски и даёт конкурентное преимущество.

🛡 Защита данных и риски: как бизнесу минимизировать угрозы без сложных систем
🚫 Какие ошибки приводят к 95% утечек данных и как их предотвратить.
🔍 Как компании обеспечивают кибербезопасность с минимальными затратами.

🚀 Это мероприятие для собственников бизнеса, топ-менеджеров, финансовых директоров и руководителей подразделений, которые хотят внедрять технологии осознанно и с максимальной эффективностью.

📍 Реальные кейсы.
📍 Готовые стратегии.
📍 Инструменты, которые можно применять сразу.

📢 Не упустите возможность задать вопросы ведущим экспертам и узнать, как цифровые технологии помогут вашему бизнесу работать быстрее, точнее и безопаснее.

Секретный ингредиент фаундера

Так вот, друзья, отвечаю на вопрос предыдущего поста.

Как правило, фаундер общается с такими же основателями или топами. Он понимает их бизнес также, как они сами: его риски, боли, ключевых игроков, рынок.

И именно через это он продает.

А когда встает вопрос о передаче процесса продаж сейлам, то, как правило, передают описание продукта, скрипты, принципы отработки возражений.

Чувствуете разрыв? 🤨

Если хотите чтобы команда начала продавать, первое что им нужно передать - понимание рынка:
💡Как устроен этот бизнес?
💡Какие в этом бизнесе сложности и к чему они приводят?
💡Что больше всего у этого бизнеса болит и почему?
💡Как это решается сейчас?
💡В чем несовершенство имеющихся решений?
💡В чем на этом фоне прелесть нашего решения?

Фаундер — главный продавец. Почему это плохо?

«Я закрываю все ключевые сделки, потому что мой отдел продаж не тянет».

Кто-то от этой роли уже устал.
Кого-то греет ощущение незаменимости.
Кто-то пытается передать, но безуспешно.

Как бы вы ни относились к роли главного продавца, она несёт очевидные риски:

⛔️Нет масштабирования — если вы не продаёте, бизнес останавливается.
⛔️Фокус на операционке, а не на стратегии — вместо роста решаете проблемы отдела продаж.
⛔️Много незавершенки — зависших проектов и сделок из-за нехватки времени.

Буквально недавно у меня кейс: компания на рынке более 5 лет, есть отдел продаж, но 70% сделок закрывает фаундер. Пару лет пытается отойти от личных продаж, но клиенты не покупают у менеджеров.

Почему так происходит?

Обычно фаундер передаёт:
✅ Знания о продукте.
✅ Список вопросов для клиентов.
✅ Алгоритм сделки и переговорные приёмы.

Но есть один секретный ингредиент, без которого передача продаж в B2B невозможна. Обычно даже фаундер не осознаёт, что именно делает его сделки успешными — и не учит этому команду.

Как думаете, что это за секретный ингредиент?)

Пишите в комментариях.

Сегодня была на мероприятии, посвященном управлению талантами в офисе VK.

Ксюша, спасибо за приглашение🙂✌️

Представители Яндекса, VK, Норникеля делились своими кейсами по развитию сотрудников, формированию и управлению кадровым резервом, методологиями оценки сотрудников.

Ключевой тезис, который несколько раз озвучивали спикеры, и который подтверждается исследованиями - ТОПы, выращенные внутри компании, в долгосрочной перспективе перформят лучше, чем привлеченные с рынка, и обходятся компании дешевле.

Поэтому, товарищи, зажигать 🌟более благодарная стратегия, чем создавать систему винтиков.

Периодически я беру команды в командный коучинг.

В таких случаях цель формулирует команда, команда решает, как к ней идти, и команда договаривается о формате взаимодействия внутри.

Ключевая идея системного коучинга команд:

Качество взаимодействия внутри команды напрямую влияет на эффективность процессов, а эффективные процессы приводят к желаемым результатам.

Дело в том, что большинство компаний зациклены на процессах и бизнес-метриках, а командные отношения выпадают из фокуса.

И вот как обычно отношения влияют на процессы:
➡️ Команда поставила цель, разработала план, назначила ответственных. Один из них пишет в общем чате важный вопрос, а чат молчит.😶

Как это скажется на темпе работы? - Скорость упадёт, человек разочаруется, начнёт делать в одиночку или вовсе отложит задачу.

➡️ Команда обсуждает пути достижения цели, а ключевой участник, обладающий ресурсами, говорит: «Ну, вы посмотрите, что вам надо, а я посмотрю, что смогу сделать».

Он фактически заявляет: «Это не моя проблема». Такой пассивный саботаж разрушает доверие и сдерживает прогресс.

➡️ Команда договорилась о регулярных встречах, но как доходит до дела, у всех внезапно появляются «более важные» задачи. Никого не собрать.
Итог: решения буксуют, энергия рассеивается, энтузиазм пропадает.

Даже в замотивированных командах, стоит начать обсуждать не только цели и задачи, но и взаимодействие, как сразу всплывают:
- недомолвки, которые тихо подтачивали доверие;
- скрытые напряжения, тормозившие инициативу;
- разные понимания общей цели, из-за чего каждый тянул в свою сторону.

Когда эти моменты вскрываются и прорабатываются, у команды появляется ясность, скорость 🚀и лёгкость💸.
Это напрямую влияет на результаты.

Жаль, что зачастую ТОПы и фаундеры считают работу с отношениями булшитом. А потом удивляются, почему команда буксует, проекты проваливаются, а люди выгорают.

Самые амбициозные идеи разбиваются о культуру и отношения внутри команды.

Развитие отношений в команде — это не «психологические игры». Это самая настоящая управленческая дисциплина, которая определяет, будет ли бизнес расти или тонуть в саботаже и хаосе.

Привет, друзья!

Последние две недели погружена в запуск проекта по созданию кроссфункциональных команд в интеграторе.
И знаете, что поняла?🤔

Что мы на практике подтверждаем тренд последних нескольких лет - смаркетинг (sales+marketing).

Все больше компаний переходят в такую интегрированную модель работы марктинга и продаж, т.к. при автомномной работе отелов эффективность значительно ниже:

🔸Большой информационный шум и борьба за внимание клиента. Общими фразами и офферами клиента не зацепить.
Требуется глубокое понимание отраслевой проблематики клиента, которое отражается в маркетинговых материалах и активностях, а также на этапах работы сейлов.
При этом фактура довольно быстро меняется, поэтому необходим быстрый обмен информацией и консолидация усилий.🔄

🔸Клиенты становятся очень чуствительны к качеству сервиса и пониманию их процессов со стороны поставщика, в тренде бесшовный клиентский путь.
Если отделы не синхронизированы, то данные теряются, удовлетворенность клиентов падает, а за ней и удержание.

В компаниях, где отделы маркетинга и продаж синхронизированы, удержание на 36 % выше.

Вот 3 первых шага, чтобы запустить синхронизацию маркетинга и продаж у себя:

1. Сформулируйте единую цель для отделов маркетинга и продаж.

Например, увеличить долю рынка на X% за Y времени. Или получить X новых клиентов в определенной отрасли.

2. Проведите мозговой штурм и согласуйте единые критерии ключевых понятий: ICP (профиль идеального клиента), критерии квалифицированного лида ( MQl, SQl). IT

3. Договоритесь о регулярных встречах маркетинга и продаж, где они смогут обмениваться обратной связью по лидам и сообща генерировать гипотезы по маркетинговым активностям, контент-маркетингу, и т.п..

Уже эти простые действия вскроют несостыковки и запустят процесс синхронизации.

Всем больших и предсказуемых продаж!

Когда отдел продаж не попадает в прогноз

Сделали стратегию, план, прогноз. Все идет по графику, сделки вот-вот закроются.
А в конце квартала – провал, планы не выполнены, выручка не сошлась.

Ситуация противная и вот почему:

🔸Сложно понять, что именно не так: продукт, лиды, скрипты, менеджеры или цены? - хаос в управлении.
🔸Сейлы стараются, но нет понятного объяснения, почему не выходит - люди демотивированы.
🔸Если проблемы не решаются, лучшие сейлы уходят туда, где всё работает.
🔸Компании приходится перекрывать кассовые разрывы, менять стратегии, искать новые источники выручки - финансовая дыра.
🔸Фаундеру снова приходится объяснять инвесторам, партнерам, себе, почему цифры не бьются - разочарование.

Почему так происходит?
Нет одного универсального ответа. Проблемы похожие, но конфигурации всегда разные:

▫️Клиенты зависают в «думаю», а отдел продаж не умеет с этим работать.
▫️Не хватает внятной ценности – менеджеры рассказывают про функции, а не про решение проблем клиента.
▫️Нет системы продаж – каждый сейл работает по-своему, сделки хаотичны, прогнозировать нечего.
▫️Проблемы с воронкой – лидов много, но они слабые; лидов мало, но их не закрывают; лидов достаточно, но теряются на этапе обсуждений.
▫️Меняют РОПов и сейлов, но не процесс – компании годами бегают по кругу: «Этот не справился, давайте нового». А потом история повторяется.

Как это исправить?
Один из способов сэкономить время и пролить свет на истинные причины происходящего– внешний аудит продаж.

Как он работает?
🔎Анализируем, где реально теряются деньги: от входящего лида до финального закрытия.
🔎Разбираем, как продает команда – что говорят, как ведут переговоры, на каком этапе «сыпется» продажа.
🔎Смотрим в CRM – как ведутся сделки, что скрывается в данных.
🔎 Проверяем связку маркетинга и продаж – какие лиды приходят, как они отрабатываются.
🔎Разбираемся, где ошибки в стратегии и воронке.

Что в итоге?
Через 4 недели:
✅ Понимание причин- почему продажи не бьются с прогнозом.
✅ Четкие рекомендации по методологии продаж, которые увеличат конверсии на всех этапах воронки.
✅ Подробный отчет по навыкам продающей команды с рекомендациями по их развитию.
✅ Перечень рычагов влияния, которые именно в вашей ситуации будут способствовать росту продаж.
✅ Четкая карта изменений – что и как менять в первую очередь.

А дальше — либо внедряете сами, либо двигаемся вместе.

Готовы навести порядок в продажах? Пишите @ekaterinalovrich

Продажи, которых не случится

В книге Алана Клемента «Когда кофе и капуста конкуренты» есть пример стартапа, который решил выпустить дешёвые холодильники для бедных жителей Индии.

Команда провела опросы, в ходе которых люди рассказывали, как они обходятся без холодильников (кто-то каждый день покупает свежие продукты, кто-то кипятит молоко, чтобы оно не скисло).

Представители компании услышали в этих ответах подтверждение своей гипотезы: раз люди говорят о трудностях, значит, они готовы купить решение. Однако проект провалился.

Почему?🤔

Проблема не была критичной. Оказалось, что люди, хотя и сталкивались с неудобствами, вполне могли обходиться без холодильников. Они адаптировались к жизни без них, и отсутствие холодильника не воспринималось как проблема, требующая срочного решения.

По такому же принципу проваливаются продажи. Очень часто увидев клиента, мы додумываем за него, что у него есть проблема и она важна, не получив никаких подтверждений. И все это приводит к зависшим сделкам, т.к. такой клиент с удовольствием может с вами пообщаться и посмотреть демо, но как только дойдет до вопроса вложения денег и времени в проект - истина проявится.🤥

Поэтому важно не просто услышать проблему клиента, а понять, насколько она для него болезненна.

Если задача горит, мешает зарабатывать или грозит потерями — у сделки есть шансы. Но если клиент говорит о проблеме в духе «ну да, неудобно, но живём» — готовьтесь к долгим переговорам, зависшим сделкам и вечному «давайте вернёмся к этому позже».

Настоящая продажа начинается там, где для клиента бездействие дороже, чем действие.

Привет, друзья!
Я вернулась из небольшого отпуска в Стамбуле.

Море, солнце, чайки, дельфины и цветущие магнолии позволили подзарядиться. Я снова в строю и на связи.

Если вы хотели обсудить проект или записаться на консультацию, welcome! 🤗

Хотите больше продаж? Тогда не работайте с каждым лидом!

Около года понадобилось мне когда-то, чтобы убедить фаундера в том, что отдел продаж не должен работать со всеми лидами подряд.

Тогда затраты на маркетинг были высокими, каждый лид - на вес золота, а собственник был вовлечён во все процессы и последнее слово было за ним.

От отдела продаж требовали, чтобы с каждым контактом отрабатывали на 100%, дожимали пока не купит.

С одной стороны все логично: компания тратит деньги – будьте любезны отработайте.

Но вот в чем дефект такого подхода:
1. У маркетинга очень размытое понятие «целевого лида». Фактически любой лид идет в зачет. В итоге сами создаем иллюзии. Деньги потратили - продаж нет.

2. У отдела продаж полная воронка непрогретых лидов, не готовых покупать. В итоге отдел продаж вместо того, чтобы продавать, занимается прогревами.

3. Поскольку политика партии «лид получил – продай», отдел продаж переходит в режим «впаривания» и начинает выжигать базу.

4. Воронка не управляемая и не прогнозируемая, трудно попадать в план. Лидов много, но они фактически не готовы покупать.

Такой подход ( когда сейл и греет лид и продает) может быть оправдан только, если ваш рынок – это несколько десятков компаний.

Если же рынок исчисляется тысячами, и от отдела продаж хотите продаж и динамичного роста, тогда каждый должен заниматься своим делом: маркетинг - формировать спрос, привлекать и греть лиды, отдел продаж - закрывать сделки.

А какой результат может быть, когда все работает правильно писала здесь

Привет, друзья!

Недавно завершился мой трек по сопровождению отдела продаж интегратора в сфере кибербезопасности. Делюсь кейсом: что сделали за 2 месяца и какие выводы можно взять на заметку.

Исходная ситуация
Заказчик работает в сегменте Large Еnterprise. Цикл сделки 1,5 года.
Компания уже активно растет, а стратегия на ближайшие 3 года предполагает кратный рост.

В связи с этим:
#️⃣ Идет масштабный найм аккаунтов, коммерческий блок разрастается.
#️⃣ В команде люди с разным бэкграундом и подходами.
#️⃣ Из-за разницы в опыте и методах – сложно управлять продажами и попадать в прогнозы.

На прогнозы в свою очередь опираются производство, финансовый блок, закупки. Избыточное закладывание ресурсов приводит к неоправданным затратам, а появление незапланированных проектов к срыву сроков и потере репутации.

ℹ️ Дополнительно:
Маркетинг генерирует лиды с мероприятий, но они не отрабатываются. Аккаунты считают их «мусором» и тратят время только на более приоритетных клиентов. А маркетинг наблюдает, как сотни лидов «тухнут», и теряет мотивацию.

Задачи проекта
Коммерческий директор сформулировал два ключевых запроса:
1️⃣ Выстроить единую систему продаж для масштабирования.
2️⃣ Внедрить единую методологию, чтобы весь коммерческий блок работал в одном понятийном поле.

Что сделали за 2 месяца?
1. Ввели критерии квалификации сделок – теперь всем понятно, какие сделки перспективные, а какие нет.
2. Запустили регулярные разборы сделок по этим критериям.
3. Внедрили систему отчетности и прогнозирования продаж – появился реальный контроль над воронкой.
4. Разработали регламент планерок как для аккаунтов, так и для руководителей.
5. Запустили встречи сейлов с руководителями по новому регламенту – структура, четкие KPI, работа над проблемными сделками.
6. Разобрали стратегические сделки и создали для них понятный план действий.

Какой результат?
✅ Теперь каждый департамент видит прозрачный прогноз продаж через дашборд.
✅ Стало понятно, каких ресурсов не хватает для выполнения плана.
✅ У сейлов и руководителей появился понятный алгоритм управления сделками.
✅ Все работают в едином процессе, понимая, какие рычаги влияют на успех.

Обратная связь коммерческого директора:

«Мы начали разбирать сделки, анализировать по методологии и убирать из прогноза те, где нет движения. Воронка уменьшилась почти в 3 раза. Это пугает, но лучше понять это сейчас, чем в конце года. Теперь наша задача – сформировать объективный прогноз и начать активно наращивать воронку».

Что дальше?
После трека команда переосмыслила маркетинговую активность.
Стало очевидно, что по факту воронки пустые – нужны качественные лиды. Впереди новый этап - синхронизация с маркетингом и разработка мероприятий по генерации спроса.

Когда компания растет, хаос в продажах – это нормально. Но если его не структурировать, проблемы накапливаются лавинообразно. Сильная методология и прозрачный прогноз – основа для масштабирования без потерь.

Если у вас хаос в продажах, пишите - разберемся!🙂

5 моих любимых вопросов для собеседования

1️⃣ Расскажите о себе, что считаете нужным?
Этот вопрос не задает жестких рамок и позволяет оценить:
🔹 Насколько кандидат понимает контекст собеседования (например, человек начинает с того, что любит крестиком вышивать, опуская информацию о релевантном опыте. Значит, не осознает цели встречи, и того, что важно услышать собеседнику).
🔹 На чем делает акцент: на процессах или результатах, говорит на языке цифр или эмоций. Это помогает понять, подходит ли его стиль мышления для вашей вакансии.

2️⃣ Что у вас лучше всего получается в продажах? В чем ваша суперсила? Почему у вас покупают?
Позволяет понять, насколько человек осознает процесс продажи, и размышляет о нем с точки зрения управления процессом или же действует по наитию.

3️⃣ Какое место работы было самым любимым? Почему? Что именно вам там нравилось?
Вопрос помогает определить мотивацию человека:
💰 Деньги?
👥 Коллектив?
🚀 Карьерный рост?
⚡️ Сложные задачи?

4️⃣ Какую компанию для себя ищите? Что для вас самое важное?
Этот вопрос позволяет:
✔️ Понять ожидания кандидата и насколько наша вакансия им соответствует.
✔️ Дополнительно «продать» компанию, если ценности совпадают.

Здесь важно не просто принять шаблонный ответ, а постараться понять неочевидные факторы. Если слышите стандартный ответ «деньги, карьерный рост…», тогда можно задать уточняющий вопрос: если от 2-х компаний получите оффер с одинаковыми условиями, что еще будете учитывать при принятии решения?

5️⃣ Что вас больше всего бесит в работе?
Честный ответ раскрывает:
🚨 Стоп-факторы кандидата.
💬 Уровень его искренности и открытости.


Друзья, поделитесь своими своими фирменными вопросами в комментариях?)