Где искать инсайты для роста продаж?

Мой ответ - анализировать диалоги сейлов с клиентами.

Вот пример короткого разговора. Клиент прямо говорит, что ему нужно, чтобы принять решение.

Более того, возможно, перед нами не ЛПР, а инициатор, которому ещё предстоит «продать» идею своему руководителю. Отличная возможность для сейла помочь, вовлечься, повлиять на ход сделки. Но вместо этого - шаблонный диалог и отсутствие интереса.

💡Какие выводы можно сделать из этого фрагмента:

🔹Сейл занимается сбытом, а не продажами. Он обслуживает тех, кто уже готов купить. Менее зрелому клиенту не продаст.

🔹Конверсия явно ниже, чем могла бы быть. Деньги утекают из под носа.

🔹Команда слабо понимает ценность продукта. Видимо, рынок емкий, конкуренции мало, и продукт сам себя продаёт. Но с таким подходом вы не выйдете на более дорогие или зрелые сегменты.

🔍Что может сделать РОП или фаундер, увидев такой диалог:

1. Провести ревью с командой: как часто всплывают такие вопросы от клиентов?

2. Чётко сформулировать ценность решения. Какие бизнес-задачи оно решает, как влияет на метрики. Провести обучение.

3. Сделать калькулятор расчёта окупаемости, внедрить его в демо, КП, презентации. Обучить команду пользоваться.

4. Собрать живые кейсы и «упаковать» их: в презентации, КП, скрипты. Обучить продавать через примеры.

5. Запустить процесс сбора “неотвеченных” вопросов клиентов - сейлы фиксируют и передают в маркетинг. Это топливо для контента и улучшения презентации.

Хотите расти в продажах - начните с анализа коммуникаций.