Мне попалась классная статья DealCollab про зависшие сделки, в которой четко сформулированы причины зомби-сделок и даны краткие рекомендации, что делать.
1. Вы общаетесь только с одним человеком
Вся сделка держится на одном контакте. А внутри компании решение принимает не только он. Если вы не понимаете, кто еще влияет на решение, вы не управляете сделкой.
2. У вас не зафиксирован следующий шаг
Встреча закончилась на:
«Спасибо, было интересно. Давайте будем на связи».
Но кто, что и к какой дате делает дальше никто не договорился. И менеджер переходит в режим «напоминания о себе».
Следующий шаг существует только тогда, когда о нем договорились обе стороны.
3. Вы не взаимодействуйте с закупочным комитетом
«Сейчас документ у юристов».
«Ждем решения финансового директора».
То есть сделка происходит где-то внутри клиента без вашего участия.
4. У клиента изменились приоритеты
Появился более важный проект, сменился руководитель, урезали бюджет или вся команда сейчас тушит другой пожар.
И проект, который был приоритетом №2, внезапно стал №6.
5. Нет бизнес-кейса
Пожалуй, один из самых интересных пунктов.
Клиенту может нравиться продукт. Он может с удовольствием ходить на демо и обсуждать функциональность. Но потом внутри компании ему нужно ответить на простой вопрос: «А зачем нам вообще что-то менять?»
Если ответа нет, конкурентом становится не другой поставщик, а вариант «ничего не делать».
6. Сделка уже проиграна. Вам просто об этом не сказали
Клиент уже выбрал конкурента или решил делать проект своими силами. Просто никто не хочет писать неприятное: «Спасибо, мы выбрали других». И сделка продолжает месяцами жить в CRM.
Мне особенно понравился один вывод статьи:
5 из 6 причин зависания сделок - это проблемы с видимостью. Я бы перефразировала видимость в ясность.
Мы слишком поздно узнаем, что на самом деле происходит внутри клиента. Поэтому часто половина сделок в воронке - это зомби.
И поэтому на разборе воронки я задаю так много «лишних» и неудобных вопросов.
(Кто проходил со мной консалтинговые проекты, тот знает😉).
После этих вопросов прогноз становится менее красивым. Зато более реальным.
А что сделать в каждой из этих 6 ситуаций, собрала на карточках 👌.