Сколько времени давать новому продавцу, прежде чем признать, что не получилось?

«Давайте дадим ему ещё немного времени. Продукт сложный, рынок специфичный, ему надо разогнаться».

Думаю, эту фразу хотя бы раз произносил почти каждый РОП или основатель, который нанимал нового продавца. А дальше напрашивается вопрос -
а сколько это «ещё немного»?

У Джейсона Лемкина из SaaStr есть хороший ориентир: смотреть не на количество месяцев после выхода человека, а на длину вашего цикла сделки.

Сильный продавец может не выполнить план в первые месяцы. Это нормально. Но примерно за один цикл продаж у него обычно уже должны появиться первые реальные результаты: хотя бы одна-две закрытые сделки.

А если прошло полтора цикла, а результата по-прежнему нет, то ждать дальше практически не имеет смысла. Статистически ситуация скорее всего не изменится.

Причём я рекомендую смотреть не только на закрытые сделки. Ведь есть компании, у которых цикл сделки 6-12 месяцев и больше. В этом случае имеет смысл определить опережающие метрики, которые сигнализируют о том, что сейлза получается и он продвигается к результату, а не ждать весь цикл.

Например:
1️⃣ Наполняется ли воронка качественными квалифицированными лидами? Под качественными я имею в виду полную ясность по клиенту: есть явная потребность, контакт с ЛПР/ЛВР, есть понятный срок, подтвержденный клиентом следующий шаг?

2️⃣ Есть ли у нового сейлза сделки, которые реально двигаются по воронке?

3️⃣ Дошёл ли он хотя бы с кем-то от первого разговора до следующего серьёзного шага?

4️⃣ Есть ли клиенты, которые соглашаются продолжать диалог, подключают коллег, обсуждают пилот, условия, бюджет?

Если всего этого нет, то не стоит затягивать с решением. Потому что в этот момент компания начинает платить за затянутое решение дважды. Первый раз - зарплатой сейлзу, который пока не приносит результат. Второй - упущенной выручкой. Всё это время место в команде занимает человек, вместо которого мог работать другой продавец и уже набирать свою воронку.

Поэтому я бы вообще отвязала оценку продавца от календаря.

Смотрите на ваш цикл сделки и заранее определяйте точки, которые должны появиться по мере разгона: первые целевые встречи, квалифицированные сделки, движение по этапам, предложения, пилоты, первые продажи. Если динамика положительная - продолжаем, если динамики нет - останавливаем эксперимент.

И тогда решение «ещё дать время или признать ошибку найма» становится не эмоциональным. У него появляются понятные критерии, которые экономят время кандидату и деньги компании.