Хотите больше продаж? Тогда не работайте с каждым лидом!

Около года понадобилось мне когда-то, чтобы убедить фаундера в том, что отдел продаж не должен работать со всеми лидами подряд.

Тогда затраты на маркетинг были высокими, каждый лид - на вес золота, а собственник был вовлечён во все процессы и последнее слово было за ним.

От отдела продаж требовали, чтобы с каждым контактом отрабатывали на 100%, дожимали пока не купит.

С одной стороны все логично: компания тратит деньги – будьте любезны отработайте.

Но вот в чем дефект такого подхода:
1. У маркетинга очень размытое понятие «целевого лида». Фактически любой лид идет в зачет. В итоге сами создаем иллюзии. Деньги потратили - продаж нет.

2. У отдела продаж полная воронка непрогретых лидов, не готовых покупать. В итоге отдел продаж вместо того, чтобы продавать, занимается прогревами.

3. Поскольку политика партии «лид получил – продай», отдел продаж переходит в режим «впаривания» и начинает выжигать базу.

4. Воронка не управляемая и не прогнозируемая, трудно попадать в план. Лидов много, но они фактически не готовы покупать.

Такой подход ( когда сейл и греет лид и продает) может быть оправдан только, если ваш рынок – это несколько десятков компаний.

Если же рынок исчисляется тысячами, и от отдела продаж хотите продаж и динамичного роста, тогда каждый должен заниматься своим делом: маркетинг - формировать спрос, привлекать и греть лиды, отдел продаж - закрывать сделки.

А какой результат может быть, когда все работает правильно писала здесь