Недавно завершился мой трек по сопровождению отдела продаж интегратора в сфере кибербезопасности. Делюсь кейсом: что сделали за 2 месяца и какие выводы можно взять на заметку.
Исходная ситуация
Заказчик работает в сегменте Large Еnterprise. Цикл сделки 1,5 года.
Компания уже активно растет, а стратегия на ближайшие 3 года предполагает кратный рост.
В связи с этим:
#️⃣ Идет масштабный найм аккаунтов, коммерческий блок разрастается.
#️⃣ В команде люди с разным бэкграундом и подходами.
#️⃣ Из-за разницы в опыте и методах – сложно управлять продажами и попадать в прогнозы.
На прогнозы в свою очередь опираются производство, финансовый блок, закупки. Избыточное закладывание ресурсов приводит к неоправданным затратам, а появление незапланированных проектов к срыву сроков и потере репутации.
ℹ️ Дополнительно:
Маркетинг генерирует лиды с мероприятий, но они не отрабатываются. Аккаунты считают их «мусором» и тратят время только на более приоритетных клиентов. А маркетинг наблюдает, как сотни лидов «тухнут», и теряет мотивацию.
Задачи проекта
Коммерческий директор сформулировал два ключевых запроса:
1️⃣ Выстроить единую систему продаж для масштабирования.
2️⃣ Внедрить единую методологию, чтобы весь коммерческий блок работал в одном понятийном поле.
Что сделали за 2 месяца?
1. Ввели критерии квалификации сделок – теперь всем понятно, какие сделки перспективные, а какие нет.
2. Запустили регулярные разборы сделок по этим критериям.
3. Внедрили систему отчетности и прогнозирования продаж – появился реальный контроль над воронкой.
4. Разработали регламент планерок как для аккаунтов, так и для руководителей.
5. Запустили встречи сейлов с руководителями по новому регламенту – структура, четкие KPI, работа над проблемными сделками.
6. Разобрали стратегические сделки и создали для них понятный план действий.
Какой результат?
✅ Теперь каждый департамент видит прозрачный прогноз продаж через дашборд.
✅ Стало понятно, каких ресурсов не хватает для выполнения плана.
✅ У сейлов и руководителей появился понятный алгоритм управления сделками.
✅ Все работают в едином процессе, понимая, какие рычаги влияют на успех.
Обратная связь коммерческого директора:
«Мы начали разбирать сделки, анализировать по методологии и убирать из прогноза те, где нет движения. Воронка уменьшилась почти в 3 раза. Это пугает, но лучше понять это сейчас, чем в конце года. Теперь наша задача – сформировать объективный прогноз и начать активно наращивать воронку».
Что дальше?
После трека команда переосмыслила маркетинговую активность.
Стало очевидно, что по факту воронки пустые – нужны качественные лиды. Впереди новый этап - синхронизация с маркетингом и разработка мероприятий по генерации спроса.
Когда компания растет, хаос в продажах – это нормально. Но если его не структурировать, проблемы накапливаются лавинообразно. Сильная методология и прозрачный прогноз – основа для масштабирования без потерь.
Если у вас хаос в продажах, пишите - разберемся!🙂