В книге Алана Клемента «Когда кофе и капуста конкуренты» есть пример стартапа, который решил выпустить дешёвые холодильники для бедных жителей Индии.
Команда провела опросы, в ходе которых люди рассказывали, как они обходятся без холодильников (кто-то каждый день покупает свежие продукты, кто-то кипятит молоко, чтобы оно не скисло).
Представители компании услышали в этих ответах подтверждение своей гипотезы: раз люди говорят о трудностях, значит, они готовы купить решение. Однако проект провалился.
Почему?🤔
Проблема не была критичной. Оказалось, что люди, хотя и сталкивались с неудобствами, вполне могли обходиться без холодильников. Они адаптировались к жизни без них, и отсутствие холодильника не воспринималось как проблема, требующая срочного решения.
По такому же принципу проваливаются продажи. Очень часто увидев клиента, мы додумываем за него, что у него есть проблема и она важна, не получив никаких подтверждений. И все это приводит к зависшим сделкам, т.к. такой клиент с удовольствием может с вами пообщаться и посмотреть демо, но как только дойдет до вопроса вложения денег и времени в проект - истина проявится.🤥
Поэтому важно не просто услышать проблему клиента, а понять, насколько она для него болезненна.
Если задача горит, мешает зарабатывать или грозит потерями — у сделки есть шансы. Но если клиент говорит о проблеме в духе «ну да, неудобно, но живём» — готовьтесь к долгим переговорам, зависшим сделкам и вечному «давайте вернёмся к этому позже».
Настоящая продажа начинается там, где для клиента бездействие дороже, чем действие.