Тарасов Константин. Блокнот.

Отдельное спасибо Диме Губкину (канал Губкин | про b2b и продажи), который включил меня в подборку каналов про развитие бизнеса. Там есть:

✅Светлана Берегулина - маркетинг IT в B2B, опыт в inSales, Битрикс. Видел Светлану в работе - она мегаполезная для всех, кто хочет построить серьезный маркетинг. Вот, например, короткое видео Маркетинг измеримый и неизмеримый

✅Гай Карапетян - разработка стратегии бизнеса, проведение стратесессий, понятные тексты по делу.

✅Дмитрий Торшин - тоже видел Диму в работе. Невероятная энергия и насмотренность. Вот тут он рассказывает про то, как продакту и трекеру делать классный продукт в корпорации

И еще несколько крутых специалистов, которых я тоже могу рекомендовать:

✅Андрей Бадин - качает тему продуктового подхода, гуру OKR
✅Полина Русяева - экс директор по коммуникациям ФРИИ, кладезь полезной рефлексии для предпринимателей
✅Андрей Шишкин - куча полезного контента про маркетинг b2b на международке
✅Лиза Кондрашова - качает тему новых продуктов и продуктовой трансформации бизнеса

👉Ссылка на папку чтобы подписаться на всех разом: https://t.me/addlist/fvSlMO9MLiFjMWMy

+300 подписчиков за неделю - это очень необычно. Одновременно круто и ощущение внутри, что зашел в комнату, где почти все незнакомые люди, а надо еще речь сказать) Волнительно.

Новым (и прежним) подписчикам - спасибо за интерес. Меня зовут Тарасов Константин. В этом канале я пишу реальные кейсы и инструменты, которые помогли предпринимателям сделать свой бизнес сильнее, а себя богаче. Пишу на основе наблюдений за десятками реальных бизнесов в моей трекерской работе. Подробнее обо мне и этом канале вот тут.

Мое внимание сейчас в том, как руководителям/предпринимателям в уже работающем бизнесе, быстрее запускать изменения и доводить свои планы до результатов. Это про экзекьюшен. Следующие посты будут про деструктивные психологические игры в рабочих коммуникациях, про управление руководителями и тп. Иногда буду писать про купцов и русских предпринимателей 19 века. Мне нравится история России.

#Про_бизнес

❓Вышли из операционки, а что дальше?

Через некоторое время владелец бизнеса из прошлого поста пришел ко мне с вопросом: «Вот я вышел из операционки, СЕО управляет, прибыль растет. Чем мне заняться?». Этот запрос меня даже немного обескуражил)

Выйти из «операционки» — любимая голубая мечта многих предпринимателей, но оказывается не каждый знает, чем заниматься после. С моим клиентом мы собрали индивидуальный для него ответ, а здесь хочу поделиться возможными вариантами:

Шаг 0️⃣: ничего не делать 
Это дивидендная модель — из бизнеса вытаскиваются деньги в личный доход. В общем-то, это уже успех. Но часто для предпринимателей этого недостаточно.

Шаг 1️⃣: запускать новые проекты
Например, изучать опережающие тренды и запускать продукты, которые будут актуальны через 3-5-10 лет. Это, безусловно, рискованно, но именно предприниматель может себе такой риск позволить, потому что у него уже есть опыт, много связей, свое видение развития. Что-то из этих проектов не сработает, а что-то сработает и обеспечит стабильное развитие бизнеса.

Шаг 2️⃣: развитие пиара и выстаивание бренда 
Кажется, что малому и среднему бизнесу это не так нужно, как большим корпорациям. Но мы видим хорошие примеры такого развития: «Нетология» Максима Спиридонова или бренд Олега Тинькова. Сюда же можно отнести выступление на конференциях, публичные коммуникации и другую работу, которая не направлена напрямую на продажи и прибыль, но тоже способствует созданию более устойчивого бизнеса.

Шаг 3️⃣: стратегический драйв команды
Все-таки СЕО и все сотрудники — это наемные работники, а хороший заряд энергии может дать только основатель. Например, вырасти не в 2 раза, как предполагает директор, а в 4. Для этого нужны и регулярные стратсессии, и мотивация ключевых сотрудников, и многое другое.

Шаг 4️⃣: бизнес-гигиена
То есть следить за цифрами, регулярно посещать планерки и даже иногда погружаться внутрь «операционки», чтобы всегда быть в курсе того, что происходит. Если что-то начинает отходить от плана, то принимать дополнительные решения и помогать команде вовремя замечать проблемные факты, которые надо устранять.

Ну и, кстати, эти шаги можно делать даже еще не выйдя из «операционки»)))

А чем вы или ваши клиенты хотите заняться, когда выстроите все процессы и освободитесь от рутины? Дополняйте мой список в комментариях.

#Про_бизнес

⏩ Как найм хорошего СЕО спас бизнес от банкротства

Дано: бизнес в сфере онлайн-обучения, рынок динамичный, растущий, на котором компания существует уже более 5 лет. Выручка 100+ млн/год. Последние месяцы растут на 5-10% в месяц. А иногда не растут. При этом основатель ставил цель вырасти в 4 раза. Основатель сам выполнял роль директора.

Когда мы начали разбираться в причинах проблем, то стало понятно, что в компании совсем не отлажены операционные процессы, вплоть до отсутствия регулярного менеджмента и финансового учета. Этими задачами никто не занимался, и все срочные «пожары» постоянно падали на основателя. И у него даже не оставалось сил и времени на то, чтобы хоть что-то начать улучшать.

Основатель принял решение нанимать СЕО (исполнительного директора), которому передаст всю управленческую работу. При найме СЕО и передаче ему управления предприниматель сделал ряд грамотных шагов. Думаю, этот опыт будет многим полезен:

▶️ тщательно выбирал и присматривался к кандидатам — провел несколько стадий собеседований, оценивал соискателей по специальным тестовым заданиям. В итоге выбрал человека, за деятельностью которого следил 2-3 года, и у которого был успешный опыт построения системного бизнеса.

▶️ победителю отбора передавал ответственность постепенно — сначала отдал только руководство маркетингом, потом расширил до продаж, затем до управления финансами, и такими частями полностью передал управление всем бизнесом.

Как СЕО вышел, он первым делом занялся финансовой моделью, чтобы выяснить - а где точки роста? И очень быстро посчитал, что компания работает около нулевой прибыли. Для основателя это был шок, потому что он то думал, что «мы растем, все хорошо, деньги есть». У основателя не было времени даже разобраться с этими финансовыми показателями.

Несмотря на шок, основатель удержался от резких вмешательств и оставил за СЕО право решать - что и как изменить для достижения целей по росту. СЕО смог за полгода выстроить хорошую финансовую модель, чтобы система стала более прибыльной. При таком взвешенном подходе результат не заставил себя ждать — сейчас рост прибыли в компании уже 20%, и заложен фундамент для достижения Х4.

Если в вашем бизнесе есть такая проблема с выходом из «операционки», то присмотритесь к опции «нанять грамотного СЕО», чтобы выстроить регулярное управление.

#Про_бизнес

🔴 Не команда плохая, а операционный процесс не выстроен

В предыдущем посте мы разбирали ситуацию, когда предприниматель определил амбициозные цели, которых должна достичь его команда, но спустя некоторое время оказалось, что ничего для роста бизнеса не сделано. Так что же — нерадивых сотрудников нужно уволить? Но тогда вся рутина упадет на самого предпринимателя и не даст заниматься чем-то интересным для себя. Вот и получается противоречие между творчеством  и дисциплиной. А росту мешает не качество команды, а то, что в компании не выстроен операционный процесс.

В идеале, если смотреть на бизнес, как на систему, здесь нужен руководитель, который не будет проваливаться в фантазии и творчество, а доведет амбициозные цели до результата. Наладит операционный процесс и будет жестко его контролировать: проводить регулярные планерки, следить за метриками, спрашивать с сотрудников, искать причины и возможности, чтобы всё получалось, и штрафовать, увольнять, если не получается.

Стабильный процесс очень противоречит творческим порывам предпринимателя и вызывает желание из рутины сбежать. А если он и пытается делать такую работу, то получается это нерегулярно. В итоге стабильного результата всё равно нет. Отсюда проблемы с кассовыми разрывами, раздражительность на сотрудников, которые получают зарплату, но ничего не делают, нереализованные цели, которые ведут к демотивации самого предпринимателя.

Выход – придумать, как выстроить стабильное и регулярное управление, например:

✔️ нанять компетентного исполнительного директора, который поможет выйти из «операционки».

✔️ работать с трекером, который помогает часть времени и сил предпринимателя всё-таки возвращать к выстраиванию регулярного процесса управления.

✔️ брать кофаундера, который будет заниматься всей операционной работой.

✔️ самому учиться работать со всей рутиной.

В следующих постах расскажу на примере, как в компании решили проблемы роста, когда пришел грамотный СЕО. А также поговорим, что делать дальше после выхода из «операционки».

⚡️Почему предпринимателю сложно стать хорошим руководителем?

В этом посте я говорил, что эксперт, который начинает бизнес, должен превратиться в предпринимателя и с нуля качать новые управленческие навыки. Почему это важно?

Сами предприниматели очень творческие и энергичные личности — у них много идей, они знают, что они хотят, как и для чего. И многие легко сформулируют свои цели, амбициозные и большие, например, в этом году 20 млн выручка, а в следующем хочу уже 200.

Но часто я вижу, что при реализации этих целей у предпринимателя возникает конфликт между творчеством и дисциплинированностью.

Вот он задачу сформировал и «бросил» ее в команду. Хорошо, если при личной встрече сказал сотрудникам, а чаще вообще отправил в письме: «В этом году сделайте 200 миллионов». И побежал дальше делать что-то интересное и творческое.

Но команда цели «не поймала»:

▶️ предприниматель никак не проверил, что все согласны с целями, понимают, что и как делать, реалистично ли это вообще,
 
▶️ а сотрудникам проще формально согласиться, а дальше может ничего не получится и спустится на тормозах. И пока делают что-то свое по должностным инструкциям.

В какой-то момент, вынырнув из творческих дел, предприниматель видит, что цели не достигнуты! Топает ногами, всех ругает, грозится уволить, ведь расходы на команду есть, а роста нет — крутые цели не превращаются в реальные шаги.

Тут остановимся, и я спрошу: как вы думаете, что делать в такой ситуации и кто должен ее исправлять — сам предприниматель больше контролировать сотрудников или сотрудники лучше работать?

А мой ответ уже в следующем посте.

#Про_бизнес
#Про_психологию

#Про_бизнес

🕹Как управляемый кризис может стать возможностью для роста бизнеса

Расскажу небольшой кейс у компании, с которой мы работаем над ростом х3 в этом году. У отдела продаж стоит амбициозная цель — сделать за год 500 миллионов рублей выручки (это Х3 как раз). Выяснилось, что на пути к этой цели руководителю отдела нужно упорядочить работу с партнерами. Ее одновременно ведут несколько человек из разных отделов, всё происходит хаотично и бессистемно.

Возникла гипотеза - как можно быстрее нужно принять регламент взаимодействия с партнерами. Для этого назначается встреча всех заинтересованных сторон. Одна встреча с обсуждениями, спорами и разногласиями, вторая, десятая. Проходит месяц — регламент не утвержден. Амбициозная цель под угрозой срыва. У каждого участника свои представления о том «как правильно».

Другой пример: в компании два кофаундера. Один отвечает за продажи, второй — за техническую реализацию. Общее видение бизнеса в начале превратилось, спустя 5 лет, в разные взгляды на развитие и разные желания. У каждого кофаундера тоже свои представления о том «как правильно». В итоге много скрытых претензий, слабая инициатива, и с быстрым ростом ничего не получается.

Если компания уже существует значительное время (больше года, по ощущениям) то быстрый рост невозможен в рамках прежней системы. Как только провозглашается «масштабирование», то вскрывается много конфликтов и слабых звеньев, которые мешают. Причем тут как раз и нужен внешний трекер - эти конфликты и слабые звенья изнутри системы не видны.

Очень часто руководители и участники конфликта оттягивают болезненную процедуру изменений. Верят в эволюцию — может само всё поменяется? Но тем самым просто тормозят рост. Действуя по-старому, получить новые результаты невозможно. А если собственник давит, то рано или поздно произойдет революция, и тогда система взрывается, конфликты выходят наружу, начинаются обвинения и увольнения, сметается всё вокруг, включая рабочие процессы.

Я в такой ситуации предлагаю собственнику и команде не рассчитывать на эволюцию — это будет слишком долго, но и не доводить до революций. А сделать кризис управляемым, и скрытое нежелание перевести в открытую плоскость. Сделать это максимально прозрачно и работать с корневой причиной проблемы, а не с ее последствиями.

Есть три этапа создания такого управляемого кризиса:

1️⃣ Выделить тот конфликт, что тормозит рост, осознать его. Тут как раз нужна диагностическая проницательность трекера (и руководителя) - заметить конфликт и показать его всем участникам. Иногда тут даже нужна смелость.
 
2️⃣ Организовать решение конфликта, к примеру, через фасилитацию или директивное принятие решения. Главное, сформировать его, пусть готовое решение, возможно, устроит не всех.

3️⃣ Поддержать команду в трансформации — как это решение выполнить. Потому что изменение системы будет приводить к росту сопротивления, неприятным и болезненным ситуациям. И задача руководителя эти ситуации не игнорировать, а исправлять.

В первом рейсе про партнерскую программу в отделе продаж, в итоге директор принял директивное решение по нескольким самым спорным вопросам. Это помогло. Появился документ, по которому все стали работать и работа с партнерами встала на конвейер. Продажи через партнеров пошли бодрее. Там дальше появилось ограничение про качество партнеров.

Во втором кейсе не было человека, который бы принял итоговое решение, так как два кофаундера были в равных долях. Решение подвисло. Проблемы остались.

А что делаете вы, если чувствуете или видите, что у вас в команде есть скрытый конфликт?

#Execution

🔖Ждать нельзя нанимать: где вы поставите запятую? И так ли просто создавать команду?

Недавно я был на встрече с социальными предпринимателями и отвечал на их вопросы по созданию команды с нуля, найму первых сотрудников, выстраиванию мотивации и контроля. Многим кажется, что эти темы волнуют только новичков в бизнесе, а опытные предприниматели уже прошли все этапы найма сотрудников.

Но в предпринимательстве «мучения» от вопросов не заканчиваются никогда. И я вижу, что на каждом уровне развития компании так или иначе возникают похожие трудности с подбором сотрудников и созданием команды.

Когда какой-то конкретный руководитель нанимает людей в команду, он принимает решение:

▶️ кто ему нужен

▶️ как он будет ставить задачи сотрудникам

▶️ как их мотивировать и контролировать

▶️ как настроить бизнес-процессы и получать полезный результат работы.

И на всех этих этапах бывают сложности: кто-то пытается тянуть всё на себе, кто-то ищет и находит не тех. Или не умеет поставить задачу и проконтролировать результат. Такие ситуации происходят во многих компаниях, и было полезно обсудить их на этой встрече.

В качестве саммари я собрал свои ответы на основные вопросы предпринимателей по созданию команды в статье на Дзене. Читайте по ссылке👉🏻 https://dzen.ru/a/ZCP_kJsgdGEZkl6S

#История

Что можно взять из истории нашей страны, чтобы ответить на вызовы современности?

Рождение сына 1,5 года назад, да и начало СВО, поставили передо мной большие вопросы. Один из которых про то, какой я хочу видеть свою страну и что я могу сделать для этого.

Ответ я пока не нашел) но стал искать его в истории российских купцов и меценатов. По моим ощущениям, ХIX век и начало ХХ века - это период больших потрясений и большого роста. Создавались большие бизнесы, осваивались новые технологии, большие ресурсы выделяли на благотворительность. Что помогало тем людям, какими принципами они руководствовались, и что мы можем применить сейчас (при создании и развитии бизнесовых и социальных проектов)?

Я пока еще только изучаю материалы (о старообрядцах, о принципах делового этикета и тп). Буду рад если кто-то поделится своими идеями и мыслями. А пока я написал обзор на интересную книгу о российских купцах, о феномене благотворительности и меценатства. Очень много исторических параллелей с современным предпринимательством. Читайте на Дзене https://dzen.ru/media/tarasovkn/samye-znamenitye-mecenaty-rossii--kakimi-byli-eti-liudi-641d8c88e94de42eff7e0818

#Про_трекинг

📍Чего до сих пор нет в трекинге?

Мы постоянно говорим о трекинге и трекерах, но на самом деле единого определения этих понятий, своего рода профессионального стандарта, у нас нет.
 
Я достаточно глубоко погружен в трекерское сообщество, преподаю и много общаюсь с коллегами, в том числе в нашем чате «Лаборатория трекинга». И часто у нас идут разговоры про создание единого стандарта профессии, но ни к каким конкретным результатам они не приводят.

Вообще трекинг существует уже почти 10 лет. В самом начале создавалась методология и росли эксперты на базе ФРИИ. Потом появились разные школы трекинга, и за последние 2-3 года количество трекеров сильно увеличилось. Даже в сообществе, которое я упоминал, количество участников уже приближается к 1000, и это далеко не все существующие специалисты.

Школы разные — трекеры разные. Да и работа трекера очень сильно зависит от самого человека, его качеств и навыков, личного предпринимательского опыта. И разговоры про отраслевой стандарт, на мой взгляд, дальше обсуждения и не сдвинутся. Потому что у нашей профессиональной деятельности есть одна особенность — каждый трекер силен в чем-то своем, а все варианты уникальности сложно стандартизировать. 

Недавно при общении с коллегой получилось очень четко увидеть систему координат, как отличаются трекеры друг от друга.

По одной оси находятся два полюса в трекинге:

▶️ Технократический — графики, таблички, формулы и всё про цифры в продажах, маркетинге, юнит-экономике, помощь в развитии бизнеса за счет улучшения количественных метрик.

▶️ Коммуникационный — больший упор на soft skills: понять договоренности и мотивы в команде, поработать с сопротивлением, разобраться с мышлением, преодолеть установки в голове предпринимателя.

А по другой оси координат трекинг разделяется на:

▶️ Стратегический — отвечает на вопросы зачем и как строить бизнес, идти к тому, что тебе нужно, создавать новые бизнес-модели, и какие есть глобальные ограничения на пути к этому.

▶️ Инструментальный — больше тактический, пошагово показывающий конкретные инструменты: как делать касдевы, как проводить клиентские интервью, как читать юнит-экономику.

Получается картинка из двух осей, и каждый трекер по своим профессиональным характеристикам оказывается в определенном секторе этой системы. И у каждого есть своя ярко выраженная специализация.

Это очень хорошая основа для размышления о том, чем вообще полезен трекинг для предпринимателя. А еще повод искать для себя такого трекера, который будет вас дополнять. Если с графиками и табличками и сами хорошо справляетесь, а вот проработать стратегию на 3-5 лет вам уже сложнее, то ищите того трекера, который хорош в коммуникации и стратегии. Тогда он вас усилит как раз в этих направлениях, и ваша система управления станет эффективнее.

Важно осознать, чего вам на самом деле не хватает, и обычно это самый сложный шаг. А дальше пообщайтесь с 3-5 трекерами, посмотрите, кто покажет вам более глубокие проблемы. И выбирайте трекера, который найдет корневые причины того, что волнует вас в бизнесе прямо сейчас.

#Продажи

🛠Что делать для исправления самых частых ошибок в воронке продаж

Увидеть проблемы в продажах достаточно просто. Обычно перестает выполняться план продаж, сделки зависают и не продвигаются к оплате.

Сами проблемы могут возникать совершенно по разным причинам, но чаще всего из-за того, что:

▶️ продукт предлагают нецелевой аудитории

▶️ не выполняется KPI по исходящим звонкам или не вовремя обрабатывают входящие заказы

▶️ со всеми клиентами работают одинаково.

Чтобы найти эти типовые ошибки и затем их устранить, предпринимателю, руководителю отдела продаж или трекеру нужно провести первичный анализ воронки продаж.

Что для этого я могу рекомендовать:
 
🔹 Контроль ценности, чтобы понимать, кто ваш целевой клиент, который получает от продукта максимум пользы.

🔹 Follow up-письмо — это работа на первых этапах воронки, чтобы четко представлять, какая у клиента проблема. Когда сам клиент вам ее подтверждает, то и сделка проходит быстрее.

🔹 Сегментация клиентов, чтобы разделить, с кем стоит работать, а с кем не стоит, и таким образом повысить средний чек, быстрее доходить до оплаты сделок и больше зарабатывать.

Есть и другие трекерские инструменты, которые помогают росту продаж. О них я расскажу в следующих постах.

Но если вы прямо сейчас пытаетесь решить какую-то проблему с затором в воронке продаж, напишите об этом в комментариях. А я смогу порекомендовать вам варианты решения.

#Про_трекинг

✅ Подойдет ли вам работа с трекером?

Я много рассказываю и пишу про трекинг, методики и инструменты, и здесь на канале много трекеров, которые меня читают. Но знаю, что есть и предприниматели. Зачастую они хотят разобраться, что такое трекинг и кто такой трекер, и главные вопросы, которые возникают: «А поможет ли это в моей ситуации с бизнесом?», «Будет ли польза или потеряю время и силы?».

Ответить на них можно не только постами. На самом деле есть еще один простой способ — поговорить со мной на диагностической сессии.

Польза двойная: увидите изнутри, как работает трекер, и еще получите огромное количество инсайтов по своему бизнесу.

Диагностика поможет:

✔️ найти причины медленного роста

✔️  повысить прибыль бизнеса

✔️ поднять эффективность продаж и маркетинга

✔️ увеличить результативность работы команды

✔️ найти новые возможности для развития

✔️ проработать стратегию достижения главной цели.

На 1,5-часовой онлайн-встрече мы разберем вашу ситуацию в бизнесе, определим корневую причину текущих проблем, найдем несколько вариантов их решения и самый быстрый способ достижения ваших целей. В итоге получите пошаговый план действий, с помощью которого сможете, например, увеличить рост выручки в 3-5 раз в следующие полгода.

И поймете, как вы хотите действовать дальше: реализовывать этот план самостоятельно или вместе с трекером, если такая совместная работа вам понравилась и подходит.

🌟Я провожу не более 1 бесплатной сессии в неделю. Для записи напишите мне в личные сообщения @tarasovkn, подберем ближайший свободный слот.

#Про_продажи
#Про_маркетинг

📌Не забывайте поговорить с клиентами, которые у вас уже купили

Сначала небольшая предыстория. Я работал со стартапом, который делает игру для дошкольников. Она помогает решать проблему непослушания детей. Для расширения продаж компания попросила отзывы у тех клиентов, кто уже купил и использует их продукт.

Из отзывов разработчики неожиданно для себя узнали, что их игра работает не только с послушанием, но и дает другие ценности пользователям. Родители отмечали, например, что с помощью игры у них наладились отношения с ребенком, легче прошли детские возрастные кризисы. Такая обратная связь помогла компании грамотно перестроить маркетинг, расширить свою аудиторию и успешно развиваться дальше.

Зачастую предприниматели больше сфокусированы на привлечении новых клиентов, а существующие превращаются больше в цифры: есть ли дебиторка или конверсия в повторные оплаты. Хотя общение с теми, кто уже купил ваш продукт, попробовал и изучил его — это хорошая методика развития продукта, а значит и бизнеса.

Как лучше всего собирать обратную связь:

1️⃣ Выберите несколько (лучше 10) ваших существующих клиентов (или кто покупал недавно) и договоритесь с каждым о 15-минутном созвоне.

2️⃣ Задайте им вопросы, чтобы вытащить нужные инсайты. И обратите внимание: вопросы должны быть открытыми, про то, что сейчас реально происходит у клиента после использования продукта. Не просто мнения и эмоции, а факты.

Вот примерный список таких вопросов:

🔸 Что изменилось у вас после использования нашего продукта?
🔸 Какие проблемы вы хотели решить перед покупкой и какие решили после использования?
🔸 Какую еще пользу вы получили от нашего продукта?
🔸 Как используете наш продукт сейчас?
🔸 Чего не хватает, чтобы вы получили еще больше ценности?

Обязательно оцифруйте эти результаты и ценность, и тогда вы получите множество идей и гипотез по улучшению продукта.

3️⃣ Регулярно повторяйте процесс опроса клиентов. Еще важно, чтобы кто-то в вашей компании за этот процесс отвечал — менеджер по развитию продукта или сам предприниматель.

Вам понадобиться в среднем 3 часа в месяц на общение и обработку инсайтов, а польза для роста продаж будет колоссальная.

⚡Онлайн-курс «Бизнес-трекер. Легкий старт»

С 25 марта буду участвовать как приглашенный спикер в интенсиве онлайн-школы Ucareer «Бизнес-трекер. Легкий старт».

Онлайн-курс рассчитан на широкую аудиторию и будет интересен владельцам бизнеса, предпринимателям, руководителям подразделений, коучам, маркетологам и специалистам по развитию.

На интенсиве узнаете, как прогнозировать развитие бизнеса, приводить его к кратному росту, как управлять изменениями и развивать команду проекта. Научитесь масштабированию собственного бизнеса и стратегическому планированию, получите навыки аудита, целеполагания, фокусировки и проверки гипотез.

Вот только некоторые темы, которые разберем на курсе:

▶️ Кто такие трекеры, где и с кем они работают

▶️ Основы создания проекта и методология

▶️ Как провести диагностику команды, как ее развивать и сопровождать

▶️ Экономика предприятия и жизненный цикл компании с точки зрения финансов

▶️ Методы оценки бизнеса и их особенности

Онлайн-обучение будет проходить по выходным дням в течение 4 недель. У нас будут воркшопы и мастер-классы с отработкой на практике и кейсах в минигруппах.

Переходите по ссылке http://tracking.ucareer.ru, чтобы узнать все подробности и зарегистрироваться.

#Про_продажи
#Про_маркетинг

🤝Как подружить отделы продаж и маркетинга?

Когда в бизнесе есть разделение на отделы маркетинга и продаж, то они часто конфликтуют. Продавцы «наезжают» на маркетологов — даете плохие лиды. Маркетологи парируют: это вы не можете нормально продавать. И мечта руководителя, чтобы продажи и маркетинг не противостояли, а помогали друг другу и приносили больше прибыли. Но до сих пор многим бизнесам не удается этого добиться.

Сейчас у меня есть клиент — компания в В2В продажах со средним чеком 1 млн рублей, где нашли эффективный вариант решения такого конфликта.

Ситуация в начале: лиды шли и продажи росли, но по аналитике было видно, что самую большую долю порядка 80% приносят холодные продажи. Чтобы расти, нужно или привлекать новых продавцов, что довольно затратно, или развивать маркетинг.

При этом маркетинг каждый квартал приводил все больше лидов, но продавцы жаловались, что работать по ним невозможно. Как же мотивировать маркетинг помогать росту продаж?

На словах все, конечно, работали на одну цель, но в реальности у каждого отдела были свои KPI и своя финансовая мотивация. У маркетинга — это приведенные лиды в штуках, а у отдела продаж — выручка.

Что сделали в компании:

1️⃣ Главной метрикой отдела маркетинга стали не лиды, а квалифицированные сделки. Когда по лиду уже позвонил менеджер, выяснил все условия будущего контракта и смог оценить сумму потенциальной выручки. В итоге цель стала звучать не «+1000 лидов», а «+100 млн потенциальной выручки в воронке продаж».

2️⃣ Маркетинг начал самостоятельно анализировать и менять свои активности не с точки зрения как привести больше лидов, а как искать каналы, которые приносят больше денег. И стал помогать отделу продаж, чтобы лиды быстрее квалифицировали.

3️⃣ Отделы продаж и маркетинга стали проводить совместные планерки, обсуждать  рабочие вопросы и сразу же принимать решения, что изменить и как улучшить процессы.

В итоге пропасть между маркетингом и продажами получилось преодолеть через  приведение их целей к единой метрике. 

Маркетинг стал оценивать свою результативность через деньги, а не просто лиды, смог перефокусировать ресурсы и кратно нарастить объем сделок в воронке. А отдел продаж, увидев поток теплых лидов, еще больше захотел помогать маркетологам, чтобы самим же больше зарабатывать.

Частая ошибка, когда маркетинг пытаются привязать к концу воронки — конечной выручке. Хотя маркетологи не могут повлиять на нее. А вот начало воронки — потенциальную выручку можно узнать еще на первом звонке.

***
Если вы предприниматель, собственник компании или руководитель, который столкнулся с похожей проблемой и не знает, как подружить свои отделы продаж и маркетинга — приходите ко мне на диагностическую встречу. Там разберемся, как именно вам улучшить весь процесс от привлечения лидов до реальных продаж и повысить выручку.
Запись по ссылке ➡️ https://tarasovkn.ru/treking-new

🔷 С АВС-сегментацией я сам столкнулся 10 лет назад, когда у меня было digital-агентство в Екатеринбурге. Я тогда считал, что клиент всегда прав, и любому его пожеланию старался уделить максимум внимания.

В итоге это привело к тому, что 80% рабочего времени у меня и моей команды уходило на В- и С-клиентов, которые постоянно просили каких-то доработок, но платить были не готовы или платили мало. Из-за этого однажды несколько А-клиентов — это были интернет-магазины, которые приносили больше всего прибыли — ушли, потому что не получили вовремя ответы на свои вопросы, ведь мы были заняты С-клиентами.

Это был тот случай, который заставил меня пересмотреть подход к клиентам разного типа и осознать весь риск в работе.

Сейчас похожую ситуацию уже как трекер часто вижу у других предпринимателей, которые все силы и время тратят на не самых классных клиентов.    

Задача трекера — помочь компании хорошо продавать и не браться за всех клиентов подряд. Для этого распределите их по группам, можно буквально на листе бумаги сделать списки. Выделите, чем клиенты в одной группе похожи и чем они отличаются. Возьмите А-сегмент, которому ваш продукт дает больше всего ценности, и работайте только с ним, на нем сфокусируйте маркетинг.

А с В- и С-сегментами перестаньте работать. Хотя я понимаю, что у предпринимателя часто есть страх сказать клиенту «нет», потерять его и отказаться даже от небольших денег.

Но в этом моменте есть ключевая точка роста: не работать с В- и С-клиентами, потому что они снижают конверсии, уменьшают средний чек и удлиняют цикл сделки. Лучше научиться говорить им «нет», а свое время потратить, чтобы настроить всю работу на А-клиентов и увеличивать их число.  

Вы делали сегментацию своих клиентов? Напишите в комментариях, есть ли у вас страх отказаться от работы с теми, кто не приносит основной прибыли.

#Про_продажи
#Про_маркетинг

🗂 Сегментация клиентов: зачем нужна и как заполнить
(классический пост в канале каждого эксперта по бизнесу)

Основная цель любого бизнеса — рост прибыли. Так обычно и написано в уставах компаний😉 И работа бизнеса с трекером тоже на это нацeлена. А для роста прибыли в первую очередь надо разобраться, как улучшить продажи, а значит, как ускорить цикл сделки, поднять конверсии и увеличить средний чек. Для этого нужна АВС-сегментация.

Всех клиентов можно разделить на несколько групп: А, В и С-клиенты.

Подробнее описание каждого сегмента можно посмотреть в карточках.

В принципе, выделяют еще категорию D — это клиенты, которые и рады купить ваш продукт, но у них нет денег. И Х-клиенты — с хорошим чеком, но по потребностям на порядок больше, чтобы быть вашим сегментом, вы пока до них не доросли.