#Продажи

«Они не отказались»

Недавно разбирали ситуацию с зависшими сделками: небольшая компания полгода запускает продажи нового продукта, и в их воронке без продвижения висит порядка 15-ти клиентов с суммарной выручкой на 9 млн.

Менеджер по продажам комментирует:
«Мы им шлём коммерческие предложения, они говорят: «Да-да, интересно», поэтому и засчитываем этих клиентов в свой план продаж. Они же не отказались».

Что происходит в реальности: продавец долго и упорно продолжает вести клиентов, которые не отказались. Это может длиться месяцами и отнимать время на звонки, искажать отчёты, а в итоге сделка «протухает», клиенту на самом деле продукт не актуален, и никакой реальной продажи не происходит. Бывает даже, что в этот самообман верит и руководитель компании, учитывает эту «виртуальную» выручку в своих планах и попадает в кассовые разрывы.

В такой ситуации нужно перестать верить в то, что зависшие клиенты когда-нибудь оплатят и первым этапом воронки продаж делать Квалификацию. Это когда менеджер вначале узнает всё про проблему, ущерб, бюджет, дедлайны, структуру сделки и тп. Пока не узнал всё про клиента - не пропускает сделку дальше по воронке. Про простой способ сделать квалификацию в виде фолоуап-письма я делал сжатое видео на 20 минут.

Пробовали делать квалификацию клиентов, как вам? Пишите ваши вопросы в комментариях, обсудим.