#Про_продажи
#Про_маркетинг

🤝Как подружить отделы продаж и маркетинга?

Когда в бизнесе есть разделение на отделы маркетинга и продаж, то они часто конфликтуют. Продавцы «наезжают» на маркетологов — даете плохие лиды. Маркетологи парируют: это вы не можете нормально продавать. И мечта руководителя, чтобы продажи и маркетинг не противостояли, а помогали друг другу и приносили больше прибыли. Но до сих пор многим бизнесам не удается этого добиться.

Сейчас у меня есть клиент — компания в В2В продажах со средним чеком 1 млн рублей, где нашли эффективный вариант решения такого конфликта.

Ситуация в начале: лиды шли и продажи росли, но по аналитике было видно, что самую большую долю порядка 80% приносят холодные продажи. Чтобы расти, нужно или привлекать новых продавцов, что довольно затратно, или развивать маркетинг.

При этом маркетинг каждый квартал приводил все больше лидов, но продавцы жаловались, что работать по ним невозможно. Как же мотивировать маркетинг помогать росту продаж?

На словах все, конечно, работали на одну цель, но в реальности у каждого отдела были свои KPI и своя финансовая мотивация. У маркетинга — это приведенные лиды в штуках, а у отдела продаж — выручка.

Что сделали в компании:

1️⃣ Главной метрикой отдела маркетинга стали не лиды, а квалифицированные сделки. Когда по лиду уже позвонил менеджер, выяснил все условия будущего контракта и смог оценить сумму потенциальной выручки. В итоге цель стала звучать не «+1000 лидов», а «+100 млн потенциальной выручки в воронке продаж».

2️⃣ Маркетинг начал самостоятельно анализировать и менять свои активности не с точки зрения как привести больше лидов, а как искать каналы, которые приносят больше денег. И стал помогать отделу продаж, чтобы лиды быстрее квалифицировали.

3️⃣ Отделы продаж и маркетинга стали проводить совместные планерки, обсуждать  рабочие вопросы и сразу же принимать решения, что изменить и как улучшить процессы.

В итоге пропасть между маркетингом и продажами получилось преодолеть через  приведение их целей к единой метрике. 

Маркетинг стал оценивать свою результативность через деньги, а не просто лиды, смог перефокусировать ресурсы и кратно нарастить объем сделок в воронке. А отдел продаж, увидев поток теплых лидов, еще больше захотел помогать маркетологам, чтобы самим же больше зарабатывать.

Частая ошибка, когда маркетинг пытаются привязать к концу воронки — конечной выручке. Хотя маркетологи не могут повлиять на нее. А вот начало воронки — потенциальную выручку можно узнать еще на первом звонке.

***
Если вы предприниматель, собственник компании или руководитель, который столкнулся с похожей проблемой и не знает, как подружить свои отделы продаж и маркетинга — приходите ко мне на диагностическую встречу. Там разберемся, как именно вам улучшить весь процесс от привлечения лидов до реальных продаж и повысить выручку.
Запись по ссылке ➡️ https://tarasovkn.ru/treking-new