🔷 С АВС-сегментацией я сам столкнулся 10 лет назад, когда у меня было digital-агентство в Екатеринбурге. Я тогда считал, что клиент всегда прав, и любому его пожеланию старался уделить максимум внимания.

В итоге это привело к тому, что 80% рабочего времени у меня и моей команды уходило на В- и С-клиентов, которые постоянно просили каких-то доработок, но платить были не готовы или платили мало. Из-за этого однажды несколько А-клиентов — это были интернет-магазины, которые приносили больше всего прибыли — ушли, потому что не получили вовремя ответы на свои вопросы, ведь мы были заняты С-клиентами.

Это был тот случай, который заставил меня пересмотреть подход к клиентам разного типа и осознать весь риск в работе.

Сейчас похожую ситуацию уже как трекер часто вижу у других предпринимателей, которые все силы и время тратят на не самых классных клиентов.    

Задача трекера — помочь компании хорошо продавать и не браться за всех клиентов подряд. Для этого распределите их по группам, можно буквально на листе бумаги сделать списки. Выделите, чем клиенты в одной группе похожи и чем они отличаются. Возьмите А-сегмент, которому ваш продукт дает больше всего ценности, и работайте только с ним, на нем сфокусируйте маркетинг.

А с В- и С-сегментами перестаньте работать. Хотя я понимаю, что у предпринимателя часто есть страх сказать клиенту «нет», потерять его и отказаться даже от небольших денег.

Но в этом моменте есть ключевая точка роста: не работать с В- и С-клиентами, потому что они снижают конверсии, уменьшают средний чек и удлиняют цикл сделки. Лучше научиться говорить им «нет», а свое время потратить, чтобы настроить всю работу на А-клиентов и увеличивать их число.  

Вы делали сегментацию своих клиентов? Напишите в комментариях, есть ли у вас страх отказаться от работы с теми, кто не приносит основной прибыли.