Губкин | Про AI и B2B-продукты

ТОП-1000 российских ЛПР: выкладываю файл + как это использовать в продажах.

Коммерсант и Ассоциация менеджеров выкатили ежегодный рейтинг «ТОП-1000 российских менеджеров». Год назад я разбирал его в контексте B2B-продаж, так что продолжаю традицию.

Ради интереса скормил своему ИИ-агенту PDF’ку и попросил поискать открытые контакты. На небольшой выборке примерно у 60% нашлись вполне себе публичные данные — личный телеграм(!), почты, соцсети. То есть люди не прячутся, они присутствуют в медиаполе — это давно уже норма.

Так что сам рейтинг — отличный инфоповод. «Поздравляю с попаданием в ТОП-1000» — это не выдуманный предлог, а реальное событие в жизни человека, о котором приятно услышать. Дальше уже разговор про рынок и твое мастерство найти общий контекст. И да, представляю как сейчас личка накаляется у участников этого списка🫠

📂Файл прикладываю — там разбивка по должностям: коммерческие директора, HRD, IT, опердиры, финансы, маркетинг и тд.

Пользуйтесь на здоровье🤝

Главные панки Кремниевой долины!

Давние читатели помнят, что пару лет назад я уже делал подход к YouTube. А в начале этого года понял — хочу продолжать.

Формат подкастов кажется избыточным и ресурса жрёт прилично, а подкаст-студия это вообще что-то по праздникам. Так что решил снимать дома с камерой — пока в режиме ролик/в пару недель, а дальше посмотрим.

Первое видео в новом сезоне — про главных панков Кремниевой долины, мой любимый Perplexity. Писал про них тут кучу раз, но захотелось копнуть глубже.

И тут реально есть на что посмотреть: ребята выбрасывали месяцы готовой работы и разворачивались, росли на чужом контенте и огребали суды от Forbes и Amazon, запустили рекламу — и сами же её прикрыли со словами «пользователь должен верить, что перед ним лучший ответ». Бомбический кейс и максимально кринжовая обложка прилагается 🙃

Получился эдакий док-формат на 12 минут и уже 4 тыс+ просмотров — гляньте и вдохновитесь, как эти гении нашли свой Product-market fit вопреки всему и вся.

🎞 Смотреть на youtube
📹Смотреть на rutube

Ну и лайк начинающему продолжающему ютуберу 🤘

Можно ли внедрить корпоративный ИИ, просто выдав сотрудникам доступ к нейросети?

На практике — нет.

Пока сотрудники экспериментируют с ChatGPT и другими моделями, у бизнеса остаются вопросы:

— с какими данными вообще должен работать ИИ?
— откуда агент будет брать актуальную информацию?
— какие действия ему можно разрешить?
— как контролировать доступы и избежать утечек?
— как понять, что AI-пилот действительно приносит бизнес-эффект?

24 сентября в 12:00 TEAMLY проведёт вебинар, где эксперты расскажут, что компании стоит подготовить в ближайшие 30–60 дней, чтобы перейти от экспериментов с ИИ к управляемому внедрению.

В программе — бизнес-сценарии, AI-агенты, корпоративные знания и данные, информационная безопасность, управление пилотами и масштабирование.

Спикеры:

• Максим Долгинин — руководитель направления развития продуктов кибербезопасности Cloud.ru
• Александр Горный — основатель клуба ShareAI, экс-директор по стратегии Mail.Ru Group (VK)
• Виталий Чесноков — генеральный директор QSOFT, сооснователь TEAMLY
• Владимир Манеров — генеральный директор TEAMLY

🗓️24 сентября, 12:00
📍онлайн

Регистрируйтесь на вебинар по ссылке

Фейк про сбежавший ИИ, в который все поверили.

Читаю ленту и складывается ощущение, что до восстания машин осталось недели две. Дескать ИИ сбежал из песочницы, взломал все системы, проявил волю и дальше по кругу. У вас тоже такое в ленте?

Дак вот, хорошей иллюстрацией здесь стала недавняя история израильского стартапа Irregular, где модели вышли в интернет и залезли в чужие системы. Полез проверять что же там произошло — сама компания в итоге призналась: накосячили с настройками и оставили «дыру». Модели никуда не рвались и ничего не замышляли — просто делали то, что им поручили. То есть по факту это была история не про восставший ИИ, а про криво собранный стенд. Что, согласитесь, продаётся заметно хуже.

А еще ирония в том, что ИИ за этот год успел сделать много реально полезного — от расшифровки древних текстов до поиска новых антибиотиков. Только эти новости собирают по три лайка, а новость про «ИИ вышел из-под контроля» тут же улетает в космос.

Страх продаётся лучше пользы, так было во все времена и мы тут не исключение.

Ого, Miro покупают на 90% дешевле пика!

Только что вышел релиз о покупке Miro итальянским Bending Spoons за $1,36 млрд. Напомню — в январе 2022-го компанию оценивали аж в $17,5 млрд.

Полез смотреть, что пишут в твиттере — там все обсуждают ровно это же: как далеко разъехались венчурные оценки ковидных времён и реальные деньги, которые инвестор готов платить сегодня. Получается так что $17,5 млрд — это цена ожиданий: удалёнка, рост с 5 до 30 млн пользователей за два года и вера, что так будет всегда. В итоге сегодняшние 2,3 годовых выручки — для компании такого масштаба — имхо скромно.

И да, Miro — команде искренние поздравления, видел их пресид-питч в начале 2010-х еще в Екатеринбурге. Построить такое и продать за миллиард с лишним это🤘

Помогаем ИИ-стартапу!

Ребята, я тут за четыре года ни разу ни о чём не просил, а сейчас нужна ваша голова.

Небольшой контекст — мы в нашем стартапе AIvatar идём в сторону контента: наш ИИ-агент Анжела сходила с тобой на зум — и на выходе ты получаешь пачку контента, от рилсов до каруселей в инсту. С этой частью более-менее понятно, осталось докрутить нужные фичи 🫠

А вот с маскотом Анжелой вопрос открытый. По сути это наш ИИ-агент, который ходит на звонки. Мы уже экспериментировали: подключали её к базе данных проекта, научили разговаривать и отвечать на вопросы по проекту прямо в звонке. Ну и пошлые анекдоты рассказывать, куда без этого. Причём не обязательно Анжела — это может быть твой личный Олег со своим профилем и характером.

Идея следующая: умный помощник на созвоне, который сильно интереснее обычного ноут-тейкера, молча собирающего саммари после встречи. Про тренд на ИИ-аватаров в звонках тоже помним — от самого Zoom до Sensay, которые предлагают вместо себя отправлять на созвон своего клона.

Дак вот, собственно вопрос к вам👇

Что такая штука должна уметь, чтобы вы реально звали её на свои звонки? Не «было бы прикольно», а именно так, чтобы вы почувствовали ценность. Интересны любые мысли — от «пусть тихо подсказывает мне факты по клиенту, пока я говорю» до «пусть вообще молчит и просто не мешает».

Пишите в комментах или в личку @dgubkin. Обещаю потом рассказать что из этого вышло 🦄

Ларьяновский, Калаев & co: оказаться в одной лодке с 70 IT-фаундерами.

Давние читатели помнят мои посты с IT-Регаты 2х-летней давности. В этом году еду снова, так что практически last call — регата пройдет 10-17 октября.

В этом году состав особенно плотный — едут Александр Ларьяновский (Skyeng), Дмитрий Калаев (ФРИИ), Алексей Кулаков (JetStyle, Rideró), Сергей Богданов (YellowRocks VC) и ещё 70+ фаундеров и руководителей IT-компаний.

Формат простой: днём гонки под парусом по международным правилам, вечером береговая программа — разборы бизнес-кейсов, деловые игры, mini-TEDx, дискуссионный клуб. Ну и всё неформальное, что придумывается на ходу: заплывы, пробежки, хайкинг, гитара и легендарные гонки на кранцах.

Дак вот, главное там даже не гонки, а знакомства, которые не заканчиваются вместе с мероприятием. Мы после прошлой регаты своим экипажем запустили Форум-группу и до сих пор раз в месяц встречаемся и помогаем друг другу с бизнес-задачами. А по деньгам выходит как обычная неделя в Турции.

Бронируйте места у @it_people_com, подробности на it-regatta.io/turkeyoctober2026

📍 Фетхие, Турция
📅 10–17 октября 2026

И да, буду рад развиртуализироваться в неформальной обстановке ⛵️

ИИ-стартап на $65 млн и конец эпохи маленьких джоб.

Наткнулся на историю индийского стартапа, который на днях поднял $21M с нарративом «бизнес под ключ» — стартап делает агента, который соберет тебе сайт, настроит аналитику, подготовит рекламу и включит трафик. Ну а деньги у клиентов ты уж как-нибудь сам заберёшь 🤑

Дак вот, нас же всех учили ровно наоборот — найди узкую задачу/боль клиента, закрой её лучше всех, сфокусируйся и не распыляйся. И это работало, только вот сейчас, похоже, перестаёт. Потому что любая узкая джоба — это все больше не продукт, а…фича. Сделать саммари встречи, собрать лендинг, нарезать видео, написать пост — всё это закрывается очередным релизом большой модели, который выйдет через квартал и съест твой кусок целиком (только если ты не идешь в какой-нибудь корпоративный кастом).

То есть логика перевернулась — раньше узкий фокус был обороной, а теперь он стал…уязвимостью, потому что чем меньше кусок, тем легче его повторить. Плюс когда закрываешь «работу» целиком — ты уже начинаешь претендовать на ФОТ, а это совсем другие деньги.

Мы в AIvatar через это проходим прямо сейчас. У нас генерация контента — это только часть флоу маркетолога, тут рядом куча других задачек вроде аналитики или монетизации и нам еще предстоит определить где заканчивается наш кусок и начинается чужой.

Так что если вы строите что-то на ИИ — проверьте себя: ваш продукт закрывает отдельную задачку или «работу» целиком? Потому что мелкую задачу у вас скорее всего заберут, это вопрос времени.

Согласен — 💯

Как я со Сбером работал.

В 2019-м, когда я ещё работал во ФРИИ, к нам пришёл руководитель продуктового офиса Сбера с запросом ускорить продактов и продукты банка. Гипотеза была такая: может ли стартап-метода, придуманная во ФРИИ, сработать на зрелых продуктах?

Дак вот, мы адаптировали методику, сделали пилот — и в итоге следующие два года моя команда была оператором акселерационной программы Сбера. Суммарно мы сработали со 120+ продуктами, от Домклика до B2B-логистики, многие из них были с выручкой на много нулей.

Получилось здорово. Мы оцифровали накопленный эффект от найденных и проверенных гипотез, и цифра на выходе вышла приличная — программа окупилась кратно. И основная магия там была не в мотивации команд и не в красивых воркшопах, а в методике трекинга: смотришь на продукт, экономику и команду одновременно, находишь где затык — и придумываешь как его устранить.

Потом было ещё больше десяти похожих программ для крупных корп клиентов — МегаФон, Ростелеком и другие. Задача везде звучала одинаково: найдите нам рост. И кое-что про этот поиск я за эти годы понял 😜

Дак вот, на следующей неделе стартует Школа продуктового трекинга ФРИИ — моя альма-матер, где я с ребятами продолжаем делать программу про то, как быстрее расти.

Если нужно преломить падающий тренд или найти точки роста — приходите. Можно очно в Москве, можно онлайн.

📅 9–11 сентября
Промокод для читателей канала — GUBKIN.
👉 Приходите, программа по ссылке

ps: фото с Димой Калаевым для привлечения внимания : )

Как там мой ИИ-стартап: хроники 40-летнего фаундера.

Ребята, время от времени рассказываю тут про AIvatar — и за лето произошло конечно же куча всего. Если коротко: мы делаем агента Анжелу, которая ходит с тобой на зумы и превращает встречи в готовый контент для соцсеток. Или можно просто загрузить архив своих вебинаров и записей — Анжела и это переварит.

Дак вот, хочу поделиться одним наблюдением. Есть классический стартап-подход: делай кастдевы, спрашивай клиентов про боли и джобы, строй на этом продукт. И всё с ним нормально, пока ты работаешь с текущим флоу клиента — то есть улучшаешь то, что человек и так делает.

Но как только ты повышаешь градус и замахиваешься менять сам процесс, подход напрочь перестает работать. Разговор с клиентом моментально упирается в одно: «о, вроде прикольно, а покажи, как это будет выглядеть в реальности». Ты можешь честно замерить уровень боли, приоритизировать — но пока человек не пощупал конкретную фичу хотя бы на уровне прототипа, всё остальное становится бессмысленно. Он не может оценить то, чего никогда не видел.

Поэтому реальная польза у нас началась только тогда, когда клиенты полезли в MVP и стали говорить, что не так и увидели ли они вообще ценность в изменении своего флоу. Местами больно, чего уж там — по ходу выясняется, что часть вещей можно было спокойно не разрабатывать вообще 😢

А одна из тем, которая таки всплыла в пилотах — это работа с видео. И это, блин, отдельный и дивный мир: там вагон задач от простого монтажа до ИИ-аватаров. А поскольку наша Анжела живёт в зумах, нам сам бог велел научиться делать что-то поинтереснее очередной тупой нарезки. Пока без спойлеров, но похоже мы нащупали продуктовую ценность, в которую поверила вся команда — и.. мы ушли на ещё один круг доработок. Стараюсь относиться к этому философски 🧘‍♂️

Так что думаю что в сентябре-октябре мы с этим релизом и выйдем потренироваться на ProductRadar, а там глядишь и на PH дорога выведет. Кто там был — пишите в личку @dgubkin, буду рад рекомендациям, как там становятся product of the day.

Такие дела. Не переключайтесь

🦄 — верю в Анжелу

Главный корпоративный факап года.

Reuters раскопал интереснейшую историю про кухню Meta, коротко предыстория. В январе этого года на ретрите придумали перестроить компанию вокруг ИИ — ну еще бы. На бумаге все выглядело красиво: команды по 3-5 человек, никакого среднего менеджмента, а приоритеты на день определяют ИИ-агенты. Некоторые отделы в сценариях резали на 60%, увольнения планировали в две волны, в мае и ноябре.

Дак вот, теперь пара цифр👇

Предложенных изменений в коде стало на 220% больше год к году — казалось бы, красота, ИИ работает. А вот доля фичей, что реально доехали до пользователей в виде улучшений, выросла всего на 36%. То есть кода насыпало втрое, а толку прибавилось на треть

(!)
Дальше по нарастающей. Ещё в марте инфраструктурные команды предупредили, что вайб-кодинг ломает надёжность кода. В апреле выяснилось, что бесконтрольные ИИ-агенты совершают «масштабные разрушительные действия, на которые люди бы не пошли» — отличная формулировка, прямо забираю себе. Серьёзных инцидентов стало на 40% больше. Ну и вишенка на торте: через дырку в ИИ-ассистенте поддержки взломали больше двадцати тысяч аккаунтов в инсте.

В итоге с майскими увольнениями Цукерберг притормозил. Уволили 10%, ноябрьскую волну отменили, а часть людей вернули в старые команды. Но восемь тысяч человек уже за дверью, настроение в компании упало с 74% до 55%. В Reddit и Twitter сейчас натуральный праздник, особенно у тех, кого сократили в мае под красивые разговоры про ИИ-будущее.

По-моему, вся эта история — про очень старую ловушку, просто в новой обёртке. Весь этот эксперимент был не про результат, а про активность. Раньше это выглядело как «мы наняли ещё двадцать человек и стали делать больше тикетов», теперь как «мы подключили агентов и код полился рекой».

И да, отдельно понравилось, что решение приняли в январе, а проверять, работает ли оно, начали уже после первых увольнений.

💯 — Агенты всё равно всех заменят, просто позже
😈 — Ага, конечно

Про сына, ИИ и то, чего у меня не было с отцом.

Сегодня был на демо-дне в школе, где сын учится ИИ — ребята питчили свои проекты. Кто-то сделал моды для майнкрафта, кто-то игры, само собой были сайты-визитки. А один парнишка написал утилиту, которая чистит логи у него на ноуте — вот это, конечно, отдельный вид уважения, потому что человек решал собственную боль, а не придумывал проект ради проекта 🙃

И тут у меня две мысли вдогонку 👇

Первая — про то, что цикл как будто замкнулся. Раньше демо-дни у меня были во ФРИИ, много и регулярно, я на них смотрел с той стороны — как трекер, который готовил команды к питчам. А сегодня на сцене мой 10-летний Вова, мандражирует перед своими пятью минутами, и я вместе с ним, а тут еще Клод не запускается. И да, одно дело смотреть, как волнуется чужая команда, и совсем другое — когда твой ребёнок первый раз показывает пусть и виртуальному, но залу то, что сделал только что сам. Трогательно до неприличия.

Вторая — более неожиданная. Я сам сейчас щупаю новые сценарии в Клоде, а сын делает вполне похожие штуки — подключает базу данных, переписывает промпт по третьему кругу и тд. И получается, что у нас с разницей в 30+ лет внезапно появилось общее залипательное хобби, которого, например, не было у меня с отцом. Так что теперь на кухне мы обсуждаем не только футбол, но и то как он будет прокачивать свой ИИ-проект дальше. И я почти уверен, что довольно скоро он начнёт объяснять мне, а не наоборот 🙈

Такие дела. Хороших выходных 🤘

Бомбическая история про деньги в скучной нише.

На днях новость про самого богатого человека Тайваня облетела ленты, полез смотреть кто он — и порадовался.

Восьмидесятилетний Линь Цун-Чи заработал состояние не на чипах и не на моделях, а…на «направляющих-рельсах», по которым сервер выезжает из стойки. Компанию он основал полвека назад, начинал с мебельной фурнитуры, серверное направление появилось только в нулевых. А иксы сделал уже на буме дата-центров.

Самое любопытное там — экономика. Эти направляющие стоят меньше процента от стойки, а маржинальность у компании под 87%, выше чем у многих производителей чипов(!). Причина простая: когда от копеечной детали зависит сохранность железа на сотни тысяч долларов, экономить на ней не будет никто. Отсюда тысячи патентов, кастомизация под каждого заказчика и почти весь мировой рынок в одних руках.

И по традиции вывод для нас, продактов и фаундеров👇

Пока все толкаются в масс-маркете, деньги часто лежат в скучной нише по соседству — там, где ты становишься незаменимым звеном чужой дорогой цепочки. Это даёт две вещи, которых в масс-маркете не бывает: маржу, о которой не торгуются и клиента, которому проще платить, чем искать замену.

Правда есть одна оговорка — дед к этому пятьдесят лет шел 🙃

Огонь? — 🔥

Письмо Илона Маска, которое растаскивают на цитаты.

Ходит по бизнес-чатам письмо Маска сотрудникам Tesla от 2018 года. Суть письма в том, как работать продуктивнее, и половина советов там про встречи. Получился эдакий манифест «долой совещания»: мол, дэйлики, планёрки, викли — всё лишнее, всё под нож.

Вот что Маск пишет👇

«Избыточные совещания — это бич больших компаний, и со временем почти всегда становится хуже».

И еще: «Уходите со встречи, как только очевидно, что вы не приносите пользы. Уйти — не грубость, грубость — заставлять человека тратить его время».

Звучит как правда — за 12 лет в продуктовом консалтинге я нагляделся на кладбища встреч, куда тратятся тонны корпоративного времени.

И тут есть один нюанс — Маск борется не с самими встречами, а со встречами БЕЗ РЕЗУЛЬТАТА. А это разные вещи — ведь основная проблема в том, что после очередной встречи ничего не меняется: нет решений, ответственных, и какого-то содержательного обсуждения.

Вспомнил на эту тему случай, как несколько месяцев назад зумил с СЕО крупной компании, который сформулировал свой запрос так: вот бы мне ИИ-агента, который ходит на планерки вместо меня и алармит если на встрече что-то пошло не так. Кажется продвинутые ноут-тейкеры уже делают нечто подобное и частично эта боль решается.

Так что имхо — не «убейте встречи», а убейте встречи, которые ничего не меняют. Остальные — сделайте короче и содержательнее.

Согласен — 💯

Вакансия тайм.

Ребята, знакомые из технологического стартапа ищут продакта в международный продукт.

Кого ищут: человека с опытом в технологических продуктах и обязательно с опытом работы на международке. Английский свободный, потому что он рабочий. Плюс всё то, что для хорошего продакта база: умение формулировать требования так, чтобы команда поняла с первого раза.

Что нужно делать:

— Анализировать продуктовые метрики, рынок и конкурентов, проводить CustDev, проверять гипотезы и принимать решения на основе данных
— Анализировать пользовательские сценарии, находить точки роста и формировать продуктовый roadmap
— Работать с командой разработки: собирать и приоритизировать требования, сопровождать запуск новых функций

Откликнуться, задать вопросы и прислать CV можно сюда

Дешёвый ИИ закончился.

На этой неделе DeepSeek поднял цены на свой API — то есть для всех, кто их встроил внутрь своего продукта (как, например, мы в AIvatar). Рост составил от 50% до аж целых 1100% в зависимости от модели/времени суток.

История еще интересна и тем что мы помним, как 1,5 года назад дешевые китайцы нам доказывали — монополия не абсолютна, а «открытые» модели теперь воюют против «закрытых». И вот, как только речь зашла про то, что DeepSeek готовит IPO и инвесторам надо показывать нормальную юнит-экономику, цена на модель тут же взлетела. Прямо классика — на старте роняешь цены чтобы показать красивую клюшку, а дальше выкручиваешь маржу.

Мы в РФ вообще живём между двух стульев. Отечественные модели берут своим 152-ФЗ и требованиями к безопасности (ну еще бы), но на прикладных бизнес-задачках заметно отстают. А с международными все ровно наоборот: качество выше, но если хочешь использовать то прикрути VPN, оплату через прокладки и получай вот такие сюрпризы с прайсом. Так что жонглируем как можем 🙈

И да, это еще одно напоминание и вопрос ко всем кто строит стартап поверх чужой модели — «А что я буду делать, когда мой поставщик решит, что пора зарабатывать?» 🤷‍♂️

И вдогонку — если я переложу рост себестоимости на клиента, хватит ли в продукте ценности, чтобы он проглотил?

ИИ не починит ваши продажи.

Провёл на днях корпоративный офлайн-интенсив — про то, как продавать B2B ИТ-продукты через ценность.

Я не супер-часто иду в формат тренингов: продуктовый консалтинг — мой конёк, обычно остаюсь при нём. Но материала за 12 лет практики накопилось на отдельный жанр — за спиной проекты с КРОК, Наумен и другими, только за прошедший год я вблизи разобрал не один десяток B2B ИТ-воронок: от SAAS стартапных до энтерпрайзных.

Так что собрал программу и хочу поделиться здесь одной мыслью👇

Очевидно что спрос в 2026-м изменился в большинстве рынков — где-то упал, где-то перераспределился, где-то стал другим — клиент покупает не то и не так, как еще пару лет назад. И самая дорогая стратегия здесь — делать вид, что как бы ничего не произошло: та же ценность, та же преза на 30 слайдов, тот же оффер. В итоге маркетинг и продажи жгут все больше денег, конверсия падает, а выводы делаются «надо больше активности».

Дак вот, помните классику — Кому? / Что? / Как?

Когда спрос поехал, почему то чинят в первую очередь последнее звено — «Как»: подтянуть скрипты, больше долбать клиента. Но поехало-то первое — изменился клиент, изменились его задачи и боли — значит, сначала надо пересобрать «Кому» и «Что», и только потом «Как».

Поэтому бОльшая часть интенсива у меня была вообще не про продажи, а про продуктовые фреймы: портреты изменившихся клиентов, их новые задачи и боли, из чего сегодня складывается ценность и чем она отличается от классных фичей. Отработка возражений и техника разговора — важно, но это «заточка» последнего звена.

Большинство кейсов роста в консалтинге у меня также связаны с переcборкой ценности. Так что дорогие фаундеры и управленцы — если продажи просели, не спешите докручивать звено «продажи». Сломаться могло в другом месте 🪚

PS: И да, спасибо команде клиента за включённость — давно не видел такой оживленной дискуссии🤘