Системы Лисовского. Pro Фарма

Самый серьезный вопрос при оценке управляемости аптечной сети — это не анализ того, на сколько она может увеличить ваши продажи, а то, насколько она способна остановить ваши продажи, когда вы перестаете ей платить.

Если контракт закрыт и сеть "проваливается" всего на 15-20%, то, быть может, для вас это приемлемо и даже дешевле, а недополученные продажи вы компенсируете за счет других сетей.

У вас же хорошая база клиентов, да?

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Российские фармкомпании платят сетям в 3,5–5 раз больше

Это, конечно, секрет Полишинеля. Весь рынок в курсе, что локальные производители платят больше. Вопрос в другом, насколько и почему?

Насколько — расскажу в пятницу, 18 сентября, в 15:05.
Присоединяйтесь. Будут цифры, и в процентах, и в абсолюте, и в общем объёме выплат. Пока просто зафиксирую, что платят существенно больше.

А теперь — почему.

▪Во-первых, высокая конкуренция и низкий уровень дифференциации препаратов.
Большинство производителей сосредоточены в твёрдых ЛФ в одних и тех же МНН-кластерах. Слишком много твёрдых ЛФ. И слишком часто — в одних и тех же молекулах.

Во всех компаниях в отделах разработки почему-то решили, что стране остро не хватает силденафилов, тадалафилов, ривароксабанов, омепразолов. Тирзепатиды — вот на очереди.

Ну, и в довесок - покупатель не отличает их друг от друга до степени смешения. Нет дифференциации. Нет ситуации, когда покупатель выбирает конкретного производителя.

▪Во-вторых, "классная" модель продвижения - цена.
У нас тоже самое - просто дешевле.
Было такое выражение

"... не уступает западным аналогам",

и это скорее было антирекламой. Так что "это тоже самое не дешевле" не лучший способ работы с клиентом.
Продвижение через цену это не долгосрочная стратегия, это признание в том, что производитель не создали ценности. И сети это прекрасно понимают.

▪В-третьих, недостаточное внимание к формированию внешнего трафика в аптеки (работа с врачами, реклама и т.д.)

Основной канал продвижения, аптечные сети. Ну, а если, этот канал понимает, что он единственный рычаг для производителей, то и стоимость его будет высокой.

Обсудим всё это в пятницу 18 сентября в 15:05 - открытый вебинар для профессионалов коммерческого фармрынка: Коммерческих директоров, KAMов, Маркетологов и всех сотрудников фармпроизводителей, работающих с аптечными сетями.
Регистрируйтесь

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Расскажем, сколько в % и в рублях платят аптечным сетям.

В следующую пятницу 18 сентября в 15:05 - открытый вебинар для профессионалов коммерческого фармрынка: Коммерческих директоров, KAMов, Маркетологов и всех сотрудников фармпроизводителей, работающих с аптечными сетями.

▪Подготовка к переговорной сессии, что нужно знать до начала
▪Структура бэк маржи в сетях. Нам известны все условия!
▪Как правильно работать с рейтингом сетей. Кому платить больше?
▪Механика выплат и как платить, но не переплачивать.
▪Матрица принятия решений о выплатах.

Ссылка для регистрации и участия.

Пересылайте приглашение вашим коллегам (только сотрудникам фармкомпаний)

.
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Обратите внимание, что компания делает ставку на что?
Какая там прорывная коммерческая технология?

А вот же!

"Ключевой особенностью новинки стала доступная цена."

Перевожу на коммерческий язык. Давайте посмотрим, кого из участников рынка должна обрадовать эта история:
▪Фармпроизводители вряд ли испытывают радость о том, что на рынке появился новый конкурент.
▪Дистрибьюторы - точно в расстройстве. Был товар с ценой, условно 6.000+ руб., теперь будет с 3.000+.
▪Аптечные сети - вряд ли обрадуются. Раньше были позиции дорогие еще и с хорошими выплатами, теперь в проценте выплаты стали выше, а в абсолюте не факт.
Уверен, что представители сетей скажут

"Спасибо, блин! Порушили нам МНН-кластер".

▪Покупатели... вот если покупатель готов платить 5.000 - 10.000 руб. и это молодая платежеспособная аудитория... вот точно имеет смысл снижать цену?

Я это всё к чему. Категория, конечно, интересная, "жирная" для производителя.
Но это путь Ривораксобанов - вы убьете эту категорию быстрее, чем отобьете инвестиции.
Вместо того, чтобы получить хороший доход и пустить его на новые молекулы - нет. Простой путь
⏹️Давайте снизим цены
⏹️Давайте больше заплатим сетям...

Ну, что ж - вы разогнались - впереди стена. Что делать-то будете?

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Подвиньтесь!

На рынок РФ выходит новый тирзепатид от компании Фармасинтез – Тирлидея®. Ключевой особенностью новинки стала доступная цена. Сохранить цены почти вдвое ниже, чем у конкурентов, удалось за счет локализации производства на площадке Фармасинтез-Норд в Санкт-Петербурге без ущерба качеству препарата (соответствует стандартам GMP). 

В полку тирзепатидов прибыло, сантиметров в талии убыло. 

Подписывайтесь на PharmBrief в
💬MAX | 💬TG | 💙VK | 📝 Дзен

Rx обеспечивают наибольшие выплаты в сети и в процентах и в абсолюте.

Как так получилось? Почему Rx лидирует?

▪Есть «замечательные мнн-кластеры» препаратов с высокими платежами (например, семаглутиды, ривораксобаны, силденафилы).

▪Rx-уСТМ, которые встречаются в основном в нижних ценовых сегментах МНН-кластеров. За попадание в уСТМ сети проводят торги (что, кстати, абсолютно обоснованно). А далее зачищают сегмент и без лишней мотивации фармацевтов выполняют план и увеличивают долю уСТМ. Фармацевту не нужно «продавать» — нужно просто отпускать то, что есть на остатках... конкурентов просто нет.

NB! В расчётах мы не учитываем фиксированные выплаты, потому что они не влияют на продажи.
Производитель заплатил 300–400% за ввод позиции? Не имеет значения для динамики продаж. Оплатил акцию «товар дня» без привязки к плану? Тоже не считается. Купил НТЗ? Не влияет на оборачиваемость.

То что производитель заплатил 300-400% за ввод позиции в ассортимент сети не имеет значения, т.к. это не влияет на продажи (можно продать одну, а можно 101 упаковку, выплаты не изменятся). Также и покупка акций типа "товар дня" за фиксированную стоимость без привязки к плану, или оплата НТЗ не связаны с продажами.
В общем, платежи за "банныер на сайте" здесь не учитываются.

Хотите узнать больше про маркетинговые выплаты? Можем провести вебинар для фармпроизводителей. Если хотите. Ставьте реакции, так я пойму, что вопрос для вас актуален.

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Сколько бэк маржи платят инвестируют производители аптечным сетям.

Сейчас на конференции "Фармпроекции" буду рассказывать про структуру бэк маржи в сетях.
⏹️Средний уровень выплат в сетях ТОП20
⏹️За что платят больше?
⏹️Кто платит больше?

Хотите посмотреть презентацию до ее публикации?
Отправляйте запрос в ЛС @lispavel

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Для производителя нет "плохих" или "хороших" сетей

Часто от сотрудников коммерческой службы фармпроизводителей можно услышать

- "вот эта сеть хорошая - она управляемая, а эти плохая, т.к. "неуправляемая" и что-то там не может".

Это непрофессиональный подход!

Фармпроизводителям неправильно относить сети к "плохим" или "хорошим" только на основании их управляемости.

То что сеть управляемая (или неуправляемая) это не хорошо и не плохо, это её характеристика не более того.
А вот уже исходя из характеристик аптечных сетей существуют подходящие и неподходящие инструменты продвижения.

Эффективность и неэффективность сети Вас это зачем волнует?

▪Если руководство тратит больше усилий на продажу ваших товаров, а другая меньше, но и та и другая выполняют план в необходимом вам объеме.... Вам какое дело как они это делают?! (Если, конечно, их действия находятся в правовом поле и не наносят вред всему рынку, как например в ... глупых акциях типо товара дня - снижение цены).
▪У КАМа при работе с сетью узкая задача - поставить план, создать условия, чтобы сеть их выполнила и оплатить услуги. Всё.

Смогли добиться выполнения плана от "колхозных" аптек - отлично! Не смогли договориться с "эффективной" сеткой - ну, плохо, что тут сказать.

Есть подходящие и неподходящие инструменты
А вот когда какие маркетинговые инструменты применять для "управляемых", а какие для "неуправляемых" сетей - это уже профессионализм коммерческой службы производителя.

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Товарооборот сетей нужно очищать от "шума"

В предыдущей заметке я писал, что товарооборот — первичный показатель для оценки сети. Всё верно. Но только если этот товарооборот очищен от сбивающих с толку факторов.

Для фармпроизводителя важно понимать не «сколько сеть продала вообще», а «сколько сеть продала того, что имеет отношение к моему бизнесу».

▪Исключите товарооборот сторонних интернет-сервисов.
Это не продажи сети, сеть не управляет ни наличием ни рекомендацией этих товаров. Продажа прошла за пределами этой сети*.
* это, кстати, ни в коем случае не значит, что нужно бежать к руководителям этих интернет-сервисов... они подчас сами не очень-то управляют выдачей и возможно, что продажа прошла даже за пределом этих интернет-сервисов.

▪Исключите товарооборот собственных интернет-сервисов сети (если это возможно).
Структура продаж онлайн будет отличаться от офлайна в этой же сети. Разная структура -> разные инструменты -> разная стоимость. Смешивать их в одну кучу — значит терять точность оценки.

▪Исключите товарооборот парафармации.
Если ваш портфель состоит только из ЛС, динамика продаж БАДов вам вообще не нужна. Это шум. Он только завышает оценку потенциала сети для вашего бизнеса.

4. Закупочный потенциал сети определяют в закупочных ценах, а не розничном товарообороте, который включает аптечную наценку.


Очищенный товарооборот — это реальный объём, с которым вы работаете.
Неочищенный — это то, что показывает рейтинг и хочет показать сеть, а это не та информация, которая ведёт к правильным решениям.

Как правильно применять очищенный товарооборот в переговорах, какие ещё факторы важно учитывать и почему даже 150 млрд не всегда означают 150 млрд — разбираю сегодня на конференции в Минске.
Для подписчиков канала - вы все увидите первыми!

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Рейтинг аптечных сетей - это рабочий инструмент для подготовки переговорной кампании

Коллеги из DSM опубликовали свежий рейтинг. Что нам интереснее всего узнать из него?

▪Первичный показатель — товарооборот. Всё остальное — вторично.

Еще раз. В первую очередь нас интересует товарооборот сети. Абсолютно все остальные показатели - вторичны!

"Вторичные" - это значит, что если у сети "Р" товарооборот составляет 150 млрд., а у сети "А" 120 млрд., то сеть "Р" объективно интереснее для производителей. Её потенциал выше.
А вот если у сети "И" и у сети "Ф" товарооборот около 60 млрд., то они по первичному показателю сопоставимы, значит нужно сравнивать их потенциал по вторичным показателям

▪Количество аптек, средний чек в сети, как правило не важны для фармпроизводителя или, по крайней мере, не могут выступать в качестве "первичных" значений для классификации аптек:

▪Классификация аптечных сетей, первичные и вторичные показатели можно использовать для тонкой настройки.

Первичные и вторичные показатели позволяют настроить дифференцированный подход к сетям.

Как правильно использовать значение "товарооборот сети" из открытых источников, я расскажу на конференции в Минске. А для подписчики этого канала, к вечеру опубликую слайд из презентации на эту тему.

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Переговорная кампания 2027. Сколько платить сетям. Экономика бэк-маржи

3 и 4 сентября, в Минске на конференции на XX конференции «Фармпроекции 2026» я расскажу много интересного о предстоящей подписной камипании:

▪Подготовка к переговорной сессии, что нужно знать до начала
▪Как правильно работать с рейтингом сетей. Кому платить больше, кому — меньше
▪Механика выплат и как платить, но не переплачивать
▪Структура бэк маржи в сетях. Нам известны все условия?
⏹️Средний уровень выплат в сетях ТОП20
⏹️За что платят больше?
⏹️Кто платит больше?
▪Матрица принятия решений о выплатах

И кстати!
За Rx-препараты сетям платят больше, чем за OTC и за БАД, а вот на сколько, расскажу на форуме.

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Дистрибьюторы просят (но не требуют) страховать товарные запасы у производителей

Не успели мы порадоваться за АС "Апрель", который предложил своим поставщикам расстаться со своим товарам и чувствовать при этом счастья от то, что они "партнёры", как стала прихоидть информация о том, что дистрибьюторы либо в усных беседах либо в официальных письмах просят страховать товарный запас.

Казалось бы всё тоже самое. Но нет.

Дистрибьюторы требуют от фармпроизводителей страховать избыточный товарный запас на своих складах.
Т.е. если производитель сделал продажи путем избыточной загрузки складов фармдистрибьюторов, то этот избыток и просит страховать дистрибьютор.

И это справедливо!
Это совсем не тоже самое, что требует от поставщиков АС "Апрель"

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Ультиматум "Апреля". Как не краснея переложить риски на производителя

АС "Апрель" предложила фармпроизводителям - "партнерам" занять позу стратегической покорности.
Нравится мне разбирать стратегию отжима денег у производителей сотрудниками "Апреля". И они продолжают радовать своими идеями!

В августе поставщикам разослали письмо (см. фото)
Суть письма:
Времена нынче неспокойные, давайте распределим ответственность за возможную гибель товара между сетью и производителем. По информации от разных фармкомпаний, одним отправили вариант взять все риски на себя, вторым — разделить 50/50, третьим — без указания процентов, на обсуждение.

В чём фишка.
Товар на складе сети является её собственностью, и его возможная утрата - предпринимательский риск сети.
Для понимания, у маркетплейсов ситуация совсем другая, у них на складах хранится товар селлеров, поэтому в случае гибели товара из-за действия третьих лиц, маркетплейс не несет ответственности перед селллером. Т.е. в этом случае поставщик рискует своим товаром на 100%
А в нашем случае наоборот - все риски на сети.
И это нормально!

А теперь следите за руками:

▪Шаг 1. Сначала бойцы "Апреля" прожимали производителей на прямой контракт.
NB! Обычно прямой контракт значительно более интересен сети, чем производителют.
▪Шаг 2. Выбивают дополнительные условия по отсрочке и оплате сверхзапасов у себя на складе.
▪Шаг 3. Требовать развозить товар по складам-филиалам.
...
▪Шаг 4. А теперь еще и ответственность за товар переложить на производителя.

Ну, отлично же!

Напомню главное правило коммерческих переговоров: "Кто платит, пусть платит!

Мне искренне интересно: какие фармкомпании пошли на такое соглашение? С кем прокатил этот заход? Надо знать героев рынка.

Варианты ответа на письмо «Апреля»
Считаю, что отсутствие ответа, это плохой вариант, такие выпады нужно парировать

▪Вариант 1. Предложить грузиться с дистрибьюторов
В целях обеспечения бесперебойного снабжения ваших аптечных учреждений и минимизации ваших рисков
нарушения ваших логистических цепочек предлагаем вашей сети закупать наш товар у авторизованных дистрибьюторов.

▪Вариант 2. Разделить не только риски, но и доходы.
«Готовы обсудить разделение предпринимательских рисков. Предлагаем одновременно разделить и предпринимательские доходы. Например, предоставить нам долю в прибыли вашей сети пропорционально нашей доле в товарных рисках».

▪Вариант 3. Вычесть "страховку" из бонусов.
«Мы готовы принять на себя риск гибели товара. В этом случае мы будем вычитать эту сумму из маркетинговых выплат по контракту».

Какой вариант вам больше нравится? Предложите свой!

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
И еще по теме
⏹️Кто главный спонсор "Апреля:
⏹️Признание в любви "Апрелю" от фармпроизводителей

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Аптека зарабатывает не на вас. Она зарабатывает на производителе. Большое интервью.

Да, коллеги, Вы уже видели, что мы записали большое интервью об особенностях коммерческого фармацевтического рынка.

Получилось очень содержательно и интересно... признаюсь, что сам с интересом переслушал нашу беседу.
А еще в видео много ссылок на полезные книги и интересные материалы.

Таймкоды:
08:34 — Консалтинг: кто реально эксперт а кто просто ждет оффер
14:40 — Success fee и почему клиенты просят отмотать назад
17:20 — Опыт преподавания в MBA
23:10 — Раньше рынок рос сам по себе, вот почему аптечные сети расслабились
27:18 — Как продать сеть 1000+ аптек. Почему крупные аптечные сети структурно уязвимы.
29:29 — Как аптеки подсели на деньги производителя и разучились работать для покупателя
33:46 — СТМ: от золотой жилы до кривой упаковки
39:14 — Российские аптеки vs европейские
44:13 — Как фармацевты потеряли доверие и что с этим делать
51:55 — БАДы, маркетплейсы и регуляторное давление
57:31 — Почему в России дистрибьюторы продают товар по разным ценам разным аптекам и это круто, а за рубежом по одной цене, но с разными скидками и это слабо
01:02:02 — Конференции: были нормальные, а теперь стали скучные
01:06:52 — Три главных признака хорошего КАМа
01:17:53 — ИИ в аналитике: реальные кейсы и ограничения
01:27:51 — Фармацевты сильно "недозарабатывают": экономика вопроса и почему они не используют рычаги
01:36:07 — Сколько аптек реально нужно рынку
01:46:41 — Босфор, спорт и почему рубль за рубежом считается за два тут
01:50:29 — Что ждет рынок и напутствие

Хотите больше таких видео - пишите комментарии здесь, под видео в канале YouTube и VK видео. Каждый ваш комментарий в Youtube продвигает видео.
Так что нравится - пишите.
Не нравится - комментируйте.
Разозлил - поругайтесь!

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Регистрация препаратов по ЕАЭС

Коллеги, етсь ли среди нас коллеги, которые зарегистрировали препараты по ЕАЭС. Если да, и если интересно развивать экспорт в ЕАЭС - напишите мне на Pavel@LisovskiyP.com

Фармырнок Узбекистана обогнал фармрынок Казахстана
Данные IQVIA

Новость актуальна для фармкомпаний, активно развивающих экспортное направление.

Решил опубликовать эту информацию только потому, что в беседах с коллегами, часто слышу, что "есть фармрынок Казахстана, а все остальные их соседи где-то далеко".
Так вот фармрынок Узбекистана уже впереди и сохраняет очень хорошую динамику роста.

Ключевым драйвером роста вам назовут экономические реформы. Безусловно, это важный фактор, но все же не ключевой.

Основной драйвер - это рост населения: уже сейчас Узбекистан преодолевает планку в 40 млн. человек, и каждый год прирост населения составляетоколо 1 млн. человек.

Есть потребитель - есть возможность приобретать товар и драйвить рынок.

Ради интереса можете посмотреть на фармрынке стран с убывающим населением, и продлить ситуацию на 10-15 лет вперед - там будет грустно.

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Цена фармацевта - важные нюансы.

Очень приятно, уважаемые коллеги, читать ваши комментарии, особенно когда они предвосхищают и развивают идею, которую я хотел донести.

В заметке "Цена фармацевта: стоимость обучения" я хотел донести идею о том, что стоимость обучения фармацевта в первую очередь зависит от товарооборота, который "через него" проходит. Все остальные параметры вторичны.

В следующих постах, я хотел написать про то, что в "управляемой" сети ценность обучения ниже, чем в "слабо управляемой" и т.д., но в комментариях меня опередили, поэтому здесь буду на них ссылаться.

1. ...степень влияния фармацевтов на рост продаж бренда и таким критерием, как жизненный  цикл брендов.
2. Мы с Вами прекрасно осознаем, что если сеть имеет высокий уровень управления, даже если компания производитель проведет обучение и уровень знаний о ключевых преимуществах препаратов и лояльность к препарату вырастет, но параллельно у провизоров стоят высокие планы на препараты конкурентов, то эффективность проведенного обучения не будет соответствовать ожиданиям по росту продаж

▪п. 1 добавить нечего.
▪п. 2 сам хотел написать, правда я все равно считаю, что правильное обучение фармацевтов в "управляемых" сетях может дать результат - напишу как это сделать в отдельной заметке.

3. Опять же, каков уровень и доля Интернет заказов в товарообороте сети? Если доля высокая, то фармацевт по большому счету только "отпускает" Товар.

▪Важное замечание, которое я бы пропустил. Почему? Потому что я всегда рассматриваю продажи сети БЕЗ ИНТЕРНЕТ ЗАКАЗОВ. Это принципиально важно. Интернет заказы сбивают всю статистику. Убираем "e-com" товарооборот из общего оборота сети и уже чистые цифры сравниваем.

4. Опять же уровень и количество чеков на одного фармацевта.... Если в аптеке очереди=высокий товарооборот, то у фармацевта физически нет времени на переключение (консультацию) покупателя, если он не устм и т д.

▪Скорее да, соглашусь. Но здесь обучение играет задачу не заставить фармацевта переключать, сколько побудить назвать первым бренд производителя. Т.е. если у такого фармацевта спрашивают "что порекомендуете от...", он сразу называет "Препарат Х" без каких либо ключевых сообщений и т.д. Просто "берите это", т.е. таких фармацевтов нужно обучать другому, не работе с возражениями, а всего лишь первой рекомендации, а добиться этого можно завоевав сердце этого сотрудника.

5. Ну, и конечно же, мы с Вами понимаем, что для Лончевых препаратов обучение дает ощутимо бОльший эффект, как минимум обучение должно идти параллельно с листингом лончей в аптеки.

▪Согласен.

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Форматы аптек, к которым вы привыкли, доживают последние годы

Так считает Павел Лисовский и в новом выпуске «От реагента до рекламы» объясняет, почему.

Пятнадцать лет рынок рос не за счет покупателя. Сначала платили дистрибьюторам. Потом сети сказали «мы сами» и ставки поехали с 3% куда-то далеко вверх. Потом пришли СТМ и дали взрывную доходность.

Каждая технология работала. Пока не упиралась в потолок.

Сейчас потолка достигли все три. Мы спросили, какая следующая. Ответ Павла: «Ну, я ее не вижу».

В видео только фрагмент. В полном выпуске: почему матрицу в топ-5 сетях пересматривают раз в год, кто на самом деле виноват в положении первостольников, чему нам точно не стоит учиться у европейских аптек и три слова, которыми Павел описывает весь рынок целиком.

Угадаете три этих слова?

Дальше по традиции — байт на реакции. Чем больше реакций под этим постом, тем быстрее мы добьем монтаж и заливку. Жгите костры🔥, если ждете.

Хорошей пятницы и спокойных выходных 💚