В предыдущей заметке я писал, что товарооборот — первичный показатель для оценки сети. Всё верно. Но только если этот товарооборот очищен от сбивающих с толку факторов.
Для фармпроизводителя важно понимать не «сколько сеть продала вообще», а «сколько сеть продала того, что имеет отношение к моему бизнесу».
▪Исключите товарооборот сторонних интернет-сервисов.
Это не продажи сети, сеть не управляет ни наличием ни рекомендацией этих товаров. Продажа прошла за пределами этой сети*.
* это, кстати, ни в коем случае не значит, что нужно бежать к руководителям этих интернет-сервисов... они подчас сами не очень-то управляют выдачей и возможно, что продажа прошла даже за пределом этих интернет-сервисов.
▪Исключите товарооборот собственных интернет-сервисов сети (если это возможно).
Структура продаж онлайн будет отличаться от офлайна в этой же сети. Разная структура -> разные инструменты -> разная стоимость. Смешивать их в одну кучу — значит терять точность оценки.
▪Исключите товарооборот парафармации.
Если ваш портфель состоит только из ЛС, динамика продаж БАДов вам вообще не нужна. Это шум. Он только завышает оценку потенциала сети для вашего бизнеса.
4. Закупочный потенциал сети определяют в закупочных ценах, а не розничном товарообороте, который включает аптечную наценку.
Очищенный товарооборот — это реальный объём, с которым вы работаете.
Неочищенный — это то, что показывает рейтинг и хочет показать сеть, а это не та информация, которая ведёт к правильным решениям.
Как правильно применять очищенный товарооборот в переговорах, какие ещё факторы важно учитывать и почему даже 150 млрд не всегда означают 150 млрд — разбираю сегодня на конференции в Минске.
Для подписчиков канала - вы все увидите первыми!
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса