Павел Лисовский. Аптечный и Фармбизнес от первого лица.

Сначала дорогой

Если в аптеках в наличии несколько цен на одну SKU - сначала нужно продавать дорогой

▪Начнём с того, что наличие нескольких цен на одну позицию - это неправильно, но с частью товаров по другому нельзя. Да, если расценивать ЖНВЛП по максимальной наценке, то сделать одну цену не теряя в наценке не получается.
▪Однако, для всех других товаров (на которые государство не регулирует цены) необходимо делать правильную переоценку. Не усреднение (ни в коем случае), это грубая ошибка.

Как правильно автоматизированно делать переоценку рассказывал в курсе по ценообразованию (можно посмотреть в записи), а также внедряю эти алгоритмы в аптечные ПО.

Итак, если у нас два товара по разной цене, сначала фармацевт рекомендует дорогую:
⏹️Если цена не устроит покупателя, всегда можно аргументированно предложить партию, которая дешевле.
⏹️Дешевая партия должна быть переоценена под новые поступления, если в ПО есть соответствующий алгоритм.
⏹️Если же следующий приход будет дешевле, или если этот товар не переоценить (например, ЖНВЛП), то тоже хорошо, от дорогой партии вы уже избавились.


Оговорка о сроках годности
Если у позиций нормальный срок годности (более 6 месяцев), то действует правило выше. Если у одной из SKU короткий остаточный срок годности, то она должна быть продана первой.
🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Сколько бэк-маржи сети не плати, она всё равно на СТМ смотрит.

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

А ваши лучшие сотрудники действительно лучшие?

Насколько они сильны в масштабе всей страны?

Всероссийский конкурс провизоров и фармацевтов «Провизионеры» второй год подряд дает специалистам возможность это проверить.

В прошлом году в конкурсе зарегистрировались 2 847 человек из более чем 50 регионов России. В финал вышли 60 сильнейших участников.

Я вхожу в Наблюдательный совет конкурса и знаком с проектом изнутри. Для меня его ценность в том, что здесь есть понятный профессиональный критерий. Не внутренний рейтинг конкретной сети и не привычные KPI, а возможность сопоставить свой уровень с коллегами со всей России.

При этом у проекта есть еще одна важная задача. Возвращать престиж профессии провизора и фармацевта и показывать конкретных людей, которыми отрасль вправе гордиться.

В 2026 году конкурс проходит при поддержке Фонда президентских грантов и имеет статус социально значимого федерального проекта.

Регистрация уже идет.

Участвовать могут действующие сотрудники первого стола, провизоры и фармацевты, а также молодые специалисты, студенты старших курсов и выпускники профильных вузов и колледжей.

И, конечно, побороться за призы. Общий призовой фонд конкурса превышает 1 млн рублей.

Поэтому сильных сотрудников я хочу не просто проинформировать о конкурсе. Я хочу предложить им зарегистрироваться лично.

Провизионеры.рф

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Российский фармрынок в приоритете

Уже не первый раз получаю от коллег обратную связь, что

"Павел, Вы теперь больше на фармрынках СНГ работаете, а как же с российскими компаниями?"

И так как такой вопрос я слышу часто, то отвечу.

Российский фармрынок в приоритете, и большее время и большая часть проектов проходит именно с российскими компаниями.
Просто я об этом почти не пишу, а про кейсы с ближнего зарубежья рассказываю, вот и получается, что складывается неправильное представление.

Точнее так, я кейсы, которые были в России тоже публикую, просто не пишу, что "это компания X c офисом в Москва Сити на XX этаже", а это "аптечная сеть из Города Н".

Так что я сохраняю максимальную актуальность публикуемых материалов, как для представителей российского бизнеса, так и для наших коллег из ближнего зарубежья.

Потому исправляюсь. Докладываю. За прошедшее лето были проекты в:
⏹️Много в Москве
⏹️Перми;
⏹️КавМинВодах;
⏹️Вологодской области;
⏹️Краснодарском Крае;
⏹️Туле;
⏹️Мурманске;
⏹️Иркутске (но только виртуально).

А вот кстати! Раньше фармпроизводители цикловые встречи проводили в совершенно неожиданных (и иногда очень интересных местах), теперь все чаще Москва, Московская область. Хотя мне так гораздо удобнее).

А в сентябре-октябре я буду:
В Москве, Калининграде, КавМинВодах, Ростовской области, Сочи, Новосибирске, на Дальнем Востоке и много где еще.

Да! И хороших выходных! И хорошей подготовки к хорошему сезону!

Upd. Кстати! всегда можете написать мне о том, что бы хотели прочесть по нашей теме.

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Совсем скоро - 1 октября "Фармлига"

Помните, в интервью я рассказывал о критериях хорошей отраслевой конференции?
⏹️участники готовятся к выступления;
⏹️все доклады с презентациями и тезисами;
⏹️хорошая картинка, хороший звук;
⏹️хотя бы один доклад, который интересен лично мне (чтобы вынести что-то полезное).

Всем этим критериям соответствует "Фармлига". Чем, кстати, мне нравится формат этой конференции, что приглашают спикеров не из нашего информационного пузыря.

1 октября на сцене форума выступит Александр Аузан.
Доктор экономических наук, профессор, заведующий кафедрой, декан экономического факультета МГУ имени М.В. Ломоносова, автор бестселлеров и архитектор новой институциональной теории бросит вызов привычным догмам. В своем эксклюзивном выступлении он впервые соединит в одной связке экономику, политику и общество.

⏹️Про макроэкономику, ставку, инфляцию, потребительские рынки в зеркале транзакционных данных, спрос за пределами аптек, про фарму и смежные рынки.

В общем, я буду, и вас зову!

Для кого?
Для собственников и топ-менеджеров аптечных сетей, фармкомпаний, дистрибьюторов. Для тех, кто отвечает за результат.
Регистрация открыта на сайте

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Дорогие и непредсказуемые позиции могут быть интересны и для обычных аптек.


В заметке выше А. Тенцер утверждал, что дорогие, термолабильные товары да еще и с нестабильным спросом для оффлайн аптек невыгодны:

«Положить у себя дорогую упаковку и ждать год, когда она продастся, никто не хочет. Хранить холодильник в аптеке всё-таки маленький, хранить там термолабов много, тоже для аптеки не с руки».

Формально он прав. Но с одной оговоркой — если аптека управляет этими препаратами так же, как обычными позициями повседневного спроса. Обычный остаток, обычная цена, обычная мотивация. Тогда да, скорее всего это убыток.

А теперь напомню важное правило ценообразования, которое подходит и для дорогостоящих товаров:

▪Лучше наличие товара по высокой цене, чем отсутствие по низкой.
Разумеется, если эта позиция продается.

⏹️А какие продажи для дорогого товара оптимальны?
Если оборачиваемость 30 дней - это хорошо? А если 90 дней?
Нет правильного ответа, т.к. оборачиваемость в отрыве от доходности не имеет смысла.

Так если в аптеке на остатке находится товар со стоимостью 5.000+ руб., наценкой 8% и продается хорошо 1 раз в 90 дней, то это убыточная позиция. Вычтем эквайринг, мотивацию фармацевта, налоги и там останется... ну почти ничего не останется.
Если этот "доход" сравнить с 10-12% годовых банковского депозита, то становится очевидным, что такая позиция в ассортименте не нужна.

⏹️А если мы поменяем экономику?
То этот же товар со стоимостью 5.000+ руб., и наценкой 15%-20% при том же уровне продаж уже может быть рентабельным.


Действительно, держать эти товары в ассортименте аптек с обычной наценкой экономически нецелесообразно.
С другой стороны практически у всех конкурентов этого товара тоже не будет, что позволяет обеспечить доходность большую, чем

Таким образом, оценка необходимости наличия дорогостоящего товара в матрице может быть построена на отсутствии товара у конкурентов и оптимальной наценке.
И да, товар может быть дороже, чем в онлайн.
Здесь преимущество, которое получает покупатель - здесь и сейчас.

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Дорого, холодно и непредсказуемо. Препараты, которые уходят в онлайн

Анатолий Тенцер о разнице ассортиментной матрицы в офлайн-аптеке и «Аптеке.ру» YouTube и на Vk Видео.

00:28 "разница не просто существует, она логически обусловлена экономикой процессов"

Товары, склонные к онлайну:
⏹️Дорогие товары.
⏹️Препараты нестабильного или редкого спроса.
⏹️Товары, требующие отдельных условий хранения.

По мнению Анатолия обычным аптекам такие товары неудобны, поскольку:

00:53 «Положить у себя дорогую упаковку и ждать год, когда она продастся, никто не хочет. Хранить холодильник в аптеке всё-таки маленький, хранить там термолабов много, тоже для аптеки не с руки».

Таким образом, (это я резюмирую тезисы Анатолия), в обычной-аптеке концентрируются товары повседневного спроса и подешевле, а в онлайне — всё, что нужно «неожиданно или дорого».

И да, объективные метрики это подтверждают:

01:26 «У нас средняя стоимость упаковки всё-таки повыше, чем в аптеке... Доля термалов тоже больше, чем в аптеке».

Глутиды — «весёлая тема» для цифры

01:33 «Мы очень удачно попали в весёлую тему глутидов, потому что это как раз товары дорогие, не очень предсказуемые, термобильные и, в общем, практически идеальный вариант как раз для цифры».
А еще аудитория — «молодеющая, но всё равно, скажем так, оснащённая айфонами».

Про Семаглутиды подтверждаю.
В июне я проводил исследование и во всех сетях доля этой категории в Аптека.ру значительно выше. Так в одной крупной сети (700+аптек), доля «Аптеки.ру» в обычных категориях редко превышала 10%, вот по семаглутидам её доля оказалась около 40%.

В июне проводил исследование и в одной из крупных сетей, где доля аптеки.ру редко превышает 10%, конкретно по семаглутидам ее доля достигала 40%.

И это все правда. Да.
Но такая ситуация возникает потому, что аптеки неправильно работают с таким типом товаров. Они ими управляют также как и обыкновенными высокооборачиваемыми позициями за 500 рублей, и потому-то это неэффективно и именно поэтому онлайн их легко уводит.

А как правильно работать с дорогими товарами с нестабильным спросом? Жгите костры ставьте реакции, если интересно

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Сколько бэк маржи платят инвестируют производители аптечным сетям.

Сейчас на конференции "Фармпроекции" буду рассказывать про структуру бэк маржи в сетях.
⏹️Средний уровень выплат в сетях ТОП20
⏹️За что платят больше?
⏹️Кто платит больше?

Хотите посмотреть презентацию до ее публикации?
Отправляйте запрос в ЛС @lispavel

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Рейтинг аптечных сетей — инструмент для аптечных сетей

DSM опубликовали свежий рейтинг. Сейчас мы обсудим как его могут использовать сети в своих целях.

Все рейтинги, которые публикуют исследовательские компании, — это базовый источник информации для фармпроизводителей.

С их помощью они определяют, кому и сколько платить.

За них уже сделали большую работу: сети разделены на ТОП-5, ТОП-10, ТОП-20 и так далее. Логика простая: ТОП-5 получает больше, ТОП-20 — меньше. На самом деле — нет!

Я уже писал о том, какие факторы для фармпроизводителя важны в рейтинге, а какие — нет. И о том, как правильно оценивать закупочный потенциал сети.

Но сегодня не об этом.
Сегодня о том, как вам использовать рейтинг в переговорах.

⏹️Отслеживайте позицию вашей сети в каждом рейтинге.
⏹️Если место вас устраивает — сообщите всем производителям: «Мы на X-м месте, платить нужно больше». Только не забудьте добавить аргументы, почему план при этом должен быть небольшим.
⏹️Если место вас не устраивает — найдите рейтинг, где ваша сеть выглядит лучше, и назовите его единственно верным.

Это работает, потому что у фармпроизводителей нет единого стандарта, какой рейтинг считать основным. А значит, у вас есть поле для манёвра.

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Школу до 10-го класса я не любил, и никогда в жизни не хотел в те времена вернуться. В 11 классе пошел в лучшую школу на свете и понял что такое "радость знаний". В Фармвузе было легко, поэтому пошел учиться дальше экономике и это очень интересно. Учусь до сих пор. А вы любили школу, или 1 сентября был самым несчастливым днем )?

Ну, наконец-то! Лето кончилось - сезон начался
Всем хороших продаж и благодарных покупателей.

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Дистрибьюторы просят (но не требуют) страховать товарные запасы у производителей

Не успели мы порадоваться за АС "Апрель", который предложил своим поставщикам расстаться со своим товарам и чувствовать при этом счастья от то, что они "партнёры", как стала прихоидть информация о том, что дистрибьюторы либо в усных беседах либо в официальных письмах просят страховать товарный запас.

Казалось бы всё тоже самое. Но нет.

Дистрибьюторы требуют от фармпроизводителей страховать избыточный товарный запас на своих складах.
Т.е. если производитель сделал продажи путем избыточной загрузки складов фармдистрибьюторов, то этот избыток и просит страховать дистрибьютор.

И это справедливо!
Это совсем не тоже самое, что требует от поставщиков АС "Апрель"

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Rx-препараты обеспечивают сетям самый высокий уровень маркетинговых выплат

И в абослютном, и в процентном соотношении!
А вот какой именно, и на сколько он больше, чем за OTC или за БАД, я расскажу через неделю.

⏹️Какая структура бэк маржи в сетях?
⏹️Какая группа товаров обеспечивает самый высокий доход (Rx)
⏹️Чьи выплаты в абсолютном выражении выше всех Российских компаний или всех иностранных?
⏹️Какие ценовые дипазоны обеспечивают максимальные выплаты?

Вся эта информация, я знаю, вам очень нужна для переговорной сессии... и я помогу вам подготовиться!

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
Уже через неделю

3–4 сентября на XX конференции «Фармпроекции 2026» - я представлю доклад

"Переговорная кампания 2027. Сколько платить сетям. Экономика бэк-маржи"

будет очень интересно. Таких цифр никто никогда не показывал. У вас есть возможность увидеть их первыми. Присоединяйтесь!

В программе — 4 тематических трека за 2 дня: рынок ЕАЭС, локализация, государственные закупки, розница и маркетинг. Своим опытом поделятся 80 экспертов, включая представителей компаний «Белфармпром», «Р-Фарм», «Озон Фармацевтика», «Протек», «Катрен», «Химрар», Т-Банк, «Герофарм» и других.

Не получается приехать лично?
Следите за ключевыми сессиями в формате онлайн-трансляции. Для доступа необходимо предварительно зарегистрироваться.

Не пропустите профессиональный разговор о главных изменениях фармацевтического рынка и новых возможностях для отрасли.

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Ультиматум "Апреля". Как не краснея переложить риски на производителя

АС "Апрель" предложила фармпроизводителям - "партнерам" занять позу стратегической покорности.
Нравится мне разбирать стратегию отжима денег у производителей сотрудниками "Апреля". И они продолжают радовать своими идеями!

В августе поставщикам разослали письмо (см. фото)
Суть письма:
Времена нынче неспокойные, давайте распределим ответственность за возможную гибель товара между сетью и производителем. По информации от разных фармкомпаний, одним отправили вариант взять все риски на себя, вторым — разделить 50/50, третьим — без указания процентов, на обсуждение.

В чём фишка.
Товар на складе сети является её собственностью, и его возможная утрата - предпринимательский риск сети.
Для понимания, у маркетплейсов ситуация совсем другая, у них на складах хранится товар селлеров, поэтому в случае гибели товара из-за действия третьих лиц, маркетплейс не несет ответственности перед селллером. Т.е. в этом случае поставщик рискует своим товаром на 100%
А в нашем случае наоборот - все риски на сети.
И это нормально!

А теперь следите за руками:

▪Шаг 1. Сначала бойцы "Апреля" прожимали производителей на прямой контракт.
NB! Обычно прямой контракт значительно более интересен сети, чем производителют.
▪Шаг 2. Выбивают дополнительные условия по отсрочке и оплате сверхзапасов у себя на складе.
▪Шаг 3. Требовать развозить товар по складам-филиалам.
...
▪Шаг 4. А теперь еще и ответственность за товар переложить на производителя.

Ну, отлично же!

Напомню главное правило коммерческих переговоров: "Кто платит, пусть платит!

Мне искренне интересно: какие фармкомпании пошли на такое соглашение? С кем прокатил этот заход? Надо знать героев рынка.

Варианты ответа на письмо «Апреля»
Считаю, что отсутствие ответа, это плохой вариант, такие выпады нужно парировать

▪Вариант 1. Предложить грузиться с дистрибьюторов
В целях обеспечения бесперебойного снабжения ваших аптечных учреждений и минимизации ваших рисков
нарушения ваших логистических цепочек предлагаем вашей сети закупать наш товар у авторизованных дистрибьюторов.

▪Вариант 2. Разделить не только риски, но и доходы.
«Готовы обсудить разделение предпринимательских рисков. Предлагаем одновременно разделить и предпринимательские доходы. Например, предоставить нам долю в прибыли вашей сети пропорционально нашей доле в товарных рисках».

▪Вариант 3. Вычесть "страховку" из бонусов.
«Мы готовы принять на себя риск гибели товара. В этом случае мы будем вычитать эту сумму из маркетинговых выплат по контракту».

Какой вариант вам больше нравится? Предложите свой!

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
И еще по теме
⏹️Кто главный спонсор "Апреля:
⏹️Признание в любви "Апрелю" от фармпроизводителей

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Высокая доля СТМ/ВМТ - низкая наполняемость чека

Рост доли СТМ/ВМТ в продажах аптечной сети всегда коррелирует со снижением наполняемости чеков (количество позиций или количество строчек в чеке).

На этот феномен я обратил внимание сразу, после активного увлечения аптечного рынка этой технологией. Рассказывал об этом на многих конференциях, обязательно использую эти метрике в консалтинге при работе с аптечными сетями, но нигде это ранее не публиковал.

Но у меня есть еще одно интересное наблюдение!

Отсутствие негативной связи между ростом уСТМ и наполняемости чеков!

Почему так происходит?
На нашем аптечном рынке так сложилось, что "настоящие" уСТМ это чаще всего низкодифференцированные препараты в нижних ценовых сегментах зачищенных товарных категориях (МНН-кластерах), т.е. покупателю всё равно какой препарат будет предложен.
Рекомендация проходит по принципу "Дайте! -> Возьмите!".

То есть уСТМ не требуют от фармацевта дополнительных усилий по переключению, они просто замещают позиции, которые и так продавались бы.

А вот «классические» СТМ и ВМТ — это попытка переключить покупателя на другую позицию, что требует времени и навыка.
И когда это удается, то времени на допродажу не остается.

Но это только одна и не самая главная причина, о других напишу позже.

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Аптека зарабатывает не на вас. Она зарабатывает на производителе. Большое интервью.

Да, коллеги, Вы уже видели, что мы записали большое интервью об особенностях коммерческого фармацевтического рынка.

Получилось очень содержательно и интересно... признаюсь, что сам с интересом переслушал нашу беседу.
А еще в видео много ссылок на полезные книги и интересные материалы.

Таймкоды:
08:34 — Консалтинг: кто реально эксперт а кто просто ждет оффер
14:40 — Success fee и почему клиенты просят отмотать назад
17:20 — Опыт преподавания в MBA
23:10 — Раньше рынок рос сам по себе, вот почему аптечные сети расслабились
27:18 — Как продать сеть 1000+ аптек. Почему крупные аптечные сети структурно уязвимы.
29:29 — Как аптеки подсели на деньги производителя и разучились работать для покупателя
33:46 — СТМ: от золотой жилы до кривой упаковки
39:14 — Российские аптеки vs европейские
44:13 — Как фармацевты потеряли доверие и что с этим делать
51:55 — БАДы, маркетплейсы и регуляторное давление
57:31 — Почему в России дистрибьюторы продают товар по разным ценам разным аптекам и это круто, а за рубежом по одной цене, но с разными скидками и это слабо
01:02:02 — Конференции: были нормальные, а теперь стали скучные
01:06:52 — Три главных признака хорошего КАМа
01:17:53 — ИИ в аналитике: реальные кейсы и ограничения
01:27:51 — Фармацевты сильно "недозарабатывают": экономика вопроса и почему они не используют рычаги
01:36:07 — Сколько аптек реально нужно рынку
01:46:41 — Босфор, спорт и почему рубль за рубежом считается за два тут
01:50:29 — Что ждет рынок и напутствие

Хотите больше таких видео - пишите комментарии здесь, под видео в канале YouTube и VK видео. Каждый ваш комментарий в Youtube продвигает видео.
Так что нравится - пишите.
Не нравится - комментируйте.
Разозлил - поругайтесь!

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰
✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

⚡️От реагента до рекламы. Выпуск №5

В гостях Павел Лисовский, ведущий эксперт-экономист фармрынка, консультант по увеличению прибыльности аптечных сетей и фармпроизводителей, кандидат экономических наук.

Поговорили о пути: как из мечты о медицине получилась экономика, почему в фармвузе органической химии оказалось меньше, чем хотелось, и как устроена его модель работы с клиентами — оплата от прироста, а не фикс. Одна из сетей в итоге заплатила в десять раз больше, чем стоил бы фикс, а в 2020-м просила исключить из расчета маски.

Разобрали, на чем аптеки зарабатывают на самом деле: почему сеть из топ-5 отказалась от категорийного менеджмента, если ассортимент ей и так формируют производители; что означает разница в выплатах за один и тот же SKU — 20% одним и 70% другим; и почему один из собственников оценил собственный СТМ в 200 рублей вместо 750. Формула, которой Павел описывает рынок: жадность, лень, глупость — именно в этом порядке.

И еще: почему российские аптечные технологии эффективнее европейских; страна, где за маркетинговые выплаты по рецептурным препаратам предусмотрено 10 лет тюрьмы; как через корзину дистрибьютора раньше можно было отслеживать динамику продаж конкурентов. И главный тезис выпуска — крупные аптечные сети ждет структурный кризис, а покупать их будет некому.

Если смотрите — ❤️

📷 Смотреть выпуск
YouTube
Rutube
VK Видео

🎧 Слушать выпуск
Mave
Telegram
Яндекс.Музыка