Дмитрий Чеклов | CEO Hybrid

Я решил купить личный самолет ✈️

Как я до этого дошел, спросите вы? Это все дурное влияние интернета и ютуба. Началось с того, что подумал, а сколько стоит личный самолет и вот это вот все. Каков минимальный порог входа? Ну не Falcon 900, конечно, а что-то попроще.

Эти размышления меня привели в обзоры самолетов, да и целом в General Aviation. Я для себя открыл совершенно новый мир. Оказалось, что поршневые самолеты — это не только кукурузники. Есть много классных маленьких самолетов, начиненных современной авионикой, а самый дешевый Cirrus Vision Jet стоит всего лишь $2,5 млн. И это просто ахуенный самолет для личного использования — как седан на 5 мест, только с возможностью лететь на высоте 30 тыс. футов. Его обслуживание в год — не более $200 тыс. вместе с летчиком. С летчиком? Да зачем он нужен?

В общем, я загорелся идеей: купить частный джет и самому на нем летать. А пока начну с малого: выучусь на пилота, и начну летать на маленьком самолете. Уже делаю свои первые собственные лэндинги (опа, и здесь этот ваш диджитал)

Впереди еще долгий путь, но я уже на стадии, когда получаю кайф и удовольствие от полетов. А как прошел свои первые шаги в авиации я напишу, если накидаете реакций 🔥

Что такое Hybrid? Периодически спрашивают и рекламщики, и люди из других отраслей, так что еще разок рассказываю про наш флагманский продукт и несколько ключевых.

P.s. Первая часть ответа с объяснением, как работает реклама в интернете, уже выходила, рекомендую вспомнить)

В прошлом году маркетинговый отдел Самолета составил рейтинг из 90+ диджитал-инструментов — VOX на первом месте в категории программатик-платформ 💥

С помощью нашей платформы VOX затащили сложную задачу — выстроили персонализированную коммуникацию для продажи объектов в 12 жилых комплексах и продуктов с разными УТП. Причем задействовали не только классические инструменты продукта, но и разработали кастомное решение на основе нейросети VOX Ads.

Что имеем в итоге:
🔵 ДРР кампании с VOX Ads на 8,65% лучше, чем без нейросети
🔵 CTR вырос на 17%
🔵 BR (показатель отказов) опустился ниже 27%
🔵 времени на сайте стали проводить на 18% больше

Про механику кампании рассказали на видео)

Что не нужно делать, если хотите выйти на рынок Вьетнама

Мы уже обкатали в этой стране несколько гипотез, которые стоили большого количества ресурсов. В целом выйти реально — если инвестировать в подготовку на старте, окупаемость наступит в рамках одного бизнес-цикла.

Потенциал региона огромен: к концу 2024 года объем рынка достиг $920 млн, рекламные бюджеты и доля онлайн-решений продолжают расти год к году. 71% жителей проводит ~6,5 часов в день в Интернете, а 46% посещает сайты брендов, чтобы узнать о продуктах и ​​услугах перед покупкой.

Что рекомендую сделать перед выходом во Вьетнам:

1. Укомплектовать команду синьорами хотя бы на 50%.
2. Зарыться во все законы о рекламе во Вьетнаме и кейсы иностранных компаний.
3. Сразу открыть юрлицо или действовать через партнера.
4. Выбрать кантри-менеджера, который будет постоянно находиться в стране.
5. Выходить сразу со всеми вашими продуктами, чтобы охватить потребности клиентов со всех сторон, сразу задать планку клиентского опыта.

Это лично наши набитые шишки, так что список не исчерпывающий, все подробности уже в материале для Forbes. Сейчас мы пересобрали команду и стратегию, заручились партнерством с Group M и ставим цель на 2025 — закрепиться на рынке. В общем, все только начинается)

Ну как отметили Новый год? Сделал подборку постов для тех, кто не может долго сидеть без дела)

Почитать
— Иногда тщательный выбор сотрудников — это про@б времени
— Почему я не читаю книги
— Как мы сделали лучшую клиентскую конфу
— Вечная дилемма корпораций и стартапов
— Бесит успешный успех
— Тест на успешного менеджера
— Можно ли развить предпринимательскую чуйку
— Словарь стратсессий
— Триатлон не помогает в бизнесе + ответ на хейт)

Послушать
— «Проще сделать»: от чего зависит 80% успеха медийной рекламы и при чем тут Hybrid
— Q&A Задачи, факапы и обучение

Регулярно собираем дайджесты на всю команду Hybrid. В этот раз отправили итоги года: важные цифры, новости, мероприятия и продукты. И, конечно, благодарности)

Зацените наши мастшабы на видео 🔥

Расскажу про один кейс в тему масштабирования — подарки на Новый год нашим клиентам. Я думаю не нужно объяснять, что в b2b это база. Так вот, в нашем случае каждый год количество клиентов увеличивалось, в этом их стало под 1 000. Каждый ноябрь-декабрь наши коммерческий и маркетинговый отделы были вовлечены в процесс с головой, и в прошлый раз я сказал, что больше мы не будем всей компанией упаковывать подарки. Построим другой процесс.

Что мы сделали? Создали интернет-магазин Hybrid Store. Который, к слову, не только отвечал за подарки на НГ, но и закрывал вопросы связанные с раздачей мерча в течение всего года: для сотрудников, партнеров и клиентов. Для тех, кто скептически (пока) относится к мерчу, добавили возможность заказать сертификаты из магазинов-партнеров, а в следующем году выпустим несколько коллекций и коллабораций.

Клиент получал на электронную почту специальное письмо с промокодом и доступом в Hybrid Store, где мог выбрать для себя все, что ему понравится.

Заказы в Hybrid Store обрабатывает фулфилмент: и упаковку, и доставку.

Что получили в итоге? Свободные отделы — коммерческий и маркетинговый — которые могли сфокусироваться на других важных задачах. Клиенты получили реальную возможность выбора в рамках нашего огромного ассортимента мерча.

Но есть и минусы) Скажем так, не всем клиентам, как и нашим сотрудникам, понравился такой подход (хотя довольных гораздо больше). Многим нравится, когда к ним приезжают лично. Не всем понравилось, что среди подарков — брендированный мерч. Действительно, многие клиенты на НГ получают более персонализированные подарки. Но эти минусы прогнозируемы и, надеюсь, не станут причиной ухода клиентов от нас, ведь наша связь основана в первую очередь на ценности нашего продукта 🙂

Основное правило масштабирования — осознанно делать на 20% хуже, чем если бы это сделали вы сами или ваш лучший сотрудник.

Почему так?

1️⃣ По закону нормального распределения все самое лучшее и худшее расположено на краях кривой. Вам просто неоткуда брать столько талантливых людей, таких же прокаченных спецов, как ваши существующие, работающие уже лет 5.

2️⃣ Даже если они есть, потратить годы на поиски лучших — так себе вариант. Ведь иногда go-to-market ограничен по времени.

Поэтому для быстрого масштабирования вы по определению можете работать только с худшим материалом, что есть у вас сейчас.

К этому правилу нужно еще добавить еще несколько аспектов:

3️⃣ Внедрение бизнес-процессов, помогающие демпфировать отсутствие недостающей квалификации.

4️⃣ В команде должны появляться новые роли, которые будут создавать эти бизнес-процессы и управлять ими.

5️⃣ Все самые сложные задачи, ключевых клиентов или критически важные косяки можете закрывать вы сами или ваши лучшие сотрудники, которые уже решали подобные задачи.

PS: здесь речь про масштабы в десятки людей.
PPS: часто бывает, что лучше начать масштабирование с замены текущей команды, но это другая тема)
PPPS: если вы еще хотите поспорить, то откройте лист найма OpenAI, где они пачками ищут самых обычных селзов и аккаунтов

Сейчас в компании я работаю над стратегией роста. Звучит как «ничего не делаю», но на самом деле это большая аналитическая работа. Разбор массивов и внутренних, и внешних данных.

Просто попробуйте придумать, как можно вырасти еще в 2 раза за последующие 2 года? В абсолютных цифрах — это несколько миллиардов. В какую сторону повернуть? На что сделать упор? Какие драйверы роста у нас есть?

Одно из направлений — это реализация новых продуктов и направлений, новые ниши и клиентские сегменты. Звучит просто и логично, но в новых нишах всегда может не оказаться нужных объемов, а новые продукты не отыщут свой PMF.

Это очень рискованная стратегия. Поэтому все деньги мы на это не ставим, конечно. Но лично меня очень драйвит сделать что-то новое и интересное на рекламном рынке. Сейчас в песочнице Hybrid уже есть несколько классных проектов с потенциалом в несколько миллиардов 😏

Немного вдохновения вам на выходные: мой бизнес-партнер Алексей Петровых рассказывает про свой путь, переломный момент в развитии продукта и историю создания Flamp.io.

Читайте полную версию в статье Леши 🔥

И еще один кейс с разбора, раз вам зашло)

Что имеем: студия бальных танцев, новый и пока что небольшой бизнес, уже есть продукт, клиенты, тренеры. Но! Основатель подвис в операционке. Большую часть времени разбирали, в какую сторону сторону начать делегировать, а во что лучше погрузиться самому.

Но главное ограничение в текущем бизнесе: нет быстрого поиска тренеров, которые ведут группы. Хотя для самых быстрорастущих направлений — простых танцев вроде танго, lady dance и т.д.— инструкторов можно готовить всего за 2–6 месяцев.

Что мы нагенерили: можно создать несколько групп для подготовки тренеров. Они сами будут платить за обучение, а это дополнительные деньги для бизнеса. Плюс эти же люди в дальнейшем смогут сотрудничать со школой двумя способами: брать учеников, которые приходят сами, или находить клиентов и приводить в группы, получая за это процент. Убиваем сразу двух зайцев)

Из-за ограничения в тренерах школа сейчас не фокусируется на поиске новых клиентов, а когда все встанет на рельсы, можно будет спокойно докачать некоторые каналы продвижения.

Была ещё у меня гипотеза посложнее — попробовать продавать танцы через бизнес-модель I Love Supersport. Это когда продажи строятся от мечты в духе «проплыть Босфор» или «пробежать марафон». Если перекладывать это на танцы, можно выявить топ чемпионатов и турниров — был бы понятный челлендж, к которому подготовит школа. Т.е. можно попробовать бизнес-модель, которая уже существует на рынке.

Ну как вам идеи?

Вижу, что все хотят кейсов. Поехали)

Что имеем: реально классную премиальную стоматологическую клинику в Тамбове. Нужно понять, как увеличить выручку.

Как сейчас происходят продажи: клиент приходит лечить зуб, в процессе доктор показывает снимок и рассказывает, что еще нужно исправить. И если в моменте человек записался на новый прием, то уходит не только с вылеченным зубом, но и с датой следующего похода в клинику. Но если записи не случилось, можно считать, что клиент сразу же забыл о плане лечения — вернется, только когда еще что-то заболит.

Тут мы и накопали ограничение: нужно улучшать систему продаж через комплексный оффер.
В клинике много состоятельных клиентов. Соответственно, можно продавать комплексный подход к лечению. Например, сегментировать потенциально платящих клиентов и проводить их через главврача или владельца на этапе первичного осмотра и составления плана лечения. Это добавит веса обсуждению. На выходе человек получает карту с оффером — сколько стоит вылечить рот со всеми процедурами, имплантами и другими манипуляциями. И за one-time оплату уже предусмотрена приятная скидка.

Но самым большим ограничением было даже не это) Все продажи сейчас идут через докторов, а они этого не любят. Администратор тоже этим не занимается, он больше про клиентский сервис: позвонить, записать, напомнить. В итоге то, что у человека еще 5 зубов недолечили, все просто забывают.

Эти инсайты владелец забрал в тщательную проработку на 2025 год.