Ольга Шестель про стратегию и маркетинг в В2В

Продуктивной рабочей недели, друзья!

Приветствую тех, кто недавно присоединился к каналу🤝 Добро пожаловать!

Мечтала попасть на международную выставку-форум Россия, которая проходит на ВДНХ. Восхититься масштабом, познакомиться ближе с культурой каждого региона.

Но чтоб участвовать как спикер и быть причастной к развитию молодых лидеров, я и мечтать не могла.

Благодарю организаторов за приглашение и доверие❤

2 стратегии продвижения b2b2с

Неоднократно в своих постах упоминала о том, как важно иметь несколько каналов сбыта. Часть моих клиентов из В2В сегмента продают в том числе и физлицам.

Рассмотреть организацию сбыта в розницу можно хотя бы потому, что это:

1️⃣ увеличение прибыли
2️⃣ расширение рынка
3️⃣ укрепление бренда

Производители предпочитают выстраивать 2-3-уровневые цепочки сбыта через посредников.

В таком случае оптимально использовать стратегии - "push" и "pull".
Push - стимулирование сбыта и помощь в продажах посредникам.
Pull - создание спроса у покупателей напрямую, через рекламу и продвижение бренда.

Важно действовать с двух сторон: формировать спрос у розничных покупателей, чтобы они активно интересовались конкретными брендами и товарами, и стимулировать дилеров.

Чтобы посредник был заинтересован продавать вашей продукции больше, чем конкурента, хорошо работают партнерские программы с игровыми механиками, ретробонусы, маркетинговая поддержка от производителя, совместные рекламные кампании. Маркетологу есть, где развернуться)

Вы уже работаете с розницей? Расскажите про свой опыт, какую стратегию продвижения используете?

Рост бизнеса быстрее у осознанных лидеров

Которые не перекладывают ответственность словами "у вас дорого", а ставят себе цель и идут к ней. С помощью экспертов или самостоятельно.

Стала обращать внимание на поведение собственников и топов, с которыми взаимодействую. И как это коррелируется с их бизнесом. Глядишь, так и родится новое исследование)

А пока о стратсессии. Провести ее самостоятельно тоже можно, хоть и менее эффективно. Пройдите по вопросам в посте выше, это будет ваша структура.

А если готовы к мощной прокачке, пишите @Olgamarketer

Топовый инструмент для масштабирования

Что делать, если в вашем бизнесе:

⏺нет понимания, куда и как расти
⏺есть масштабные цели, но не знаете как к ним прийти
⏺хаос и нет системы

В таком случае поможет взгляд со стороны.
Стратегическая сессия с командой и партнёрами.
Это 100% рабочий инструмент, чтобы найти нестандартные решения проблем и новые цели.

Чтобы статсессия не превратилась в обычную двухдневную  планерку, следуйте шагам:

📌 Чётко определите цели и проблемы для обсуждения. Задавайте вопросы: что было, что сделано, что удалось\не удалось, какие есть идеи? В конце ставьте измеримые цели для достижений результатов

📌 Проведите аналитику рынка, конкурентов, показатели организации за текущий и предыдущий периоды, чтобы выяснить, где были положительные сдвиги, а где недоработки

📌 Выберите, кто будет проводить стратсессию. Лучше взять стороннего эксперта с "незамыленным взглядом"

📌 Пригласите ключевых сотрудников и заинтересованных сторон для участия

Проработайте 5 ключевых сфер, влияющих на рост:
1) продукт
2) целевые сегменты
3) маркетинг
4) продажи
5) ресурсы

📎После обсуждений обязательно закрепите результаты в стратегическом документе или плане действий чтобы отслеживать результат.

Приглашаю на стратсессию только 2 компании в декабре-январе. Запись в личке @OlgaMarketer

Что возьмём из стратегии развития Сбера до 2026 года

Что интересного?

В ближайшие 3 года Сбер планирует стать человекоцентричной организацией, сосредоточившись на "отношении к каждому клиенту, как к самому себе".

Каким образом?
Через использование технологий, освободив человека от рутины и предоставив все необходимые финансовые инструменты в одном месте, с минимальными усилиями со стороны клиента.

Сбер стремится стать помощником для бизнеса, помогая клиентам достигать стратегических и тактических целей, предлагая оптимальные шаги и обучение.
Большие надежды возлагаются на искусственный интеллект для предоставления клиентам персонализированных рекомендаций, управления рисками и оптимизации процессов.

Что ещё? Сбер продолжает выстраивание долгосрочных отношений через доверие и количество продуктов.

Берём на заметку ✅

Классных выходных ☃️

СИСТЕМАТИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА. Часть 5
ИНСТРУМЕНТЫ

Предыдущие части смотрите здесь:
Часть 1 Часть 2 Часть 3 Часть 4

Правильный выбор инструментов продвижения определяет результат. Выбрать можно только путем теста гипотез. Регулярно, много, разных, с разным результатом.

В среднем на тесты закладывают 5-10% месячного бюджета на маркетинг.

И да, часть из них не сработает. Это нормально.

Планируя свой маркетинг, проверьте, все ли составляющие системы вы охватили:

➡️привлечение новых клиентов
➡️удержание текущих
➡️возвращение ушедших

Не буду останавливаться на классических инструментах в В2В: выставки, контент, сайт, пиар, рассылки, реклама.

Напомню про редко используемые, но не менее эффективные инструменты в B2B маркетинге.

1️⃣Account-Based Marketing
Маркетинг ключевых клиентов: целенаправленный выход на ЛПР, стратегические взаимодействия для долгосрочного сотрудничества

2️⃣Обучение
Программы для клиентов, дилеров, партнеров. Онлайн и офлайн.

3️⃣ Управление репутацией
Онлайн и офлайн, репутация в В2В это та ценность, которую легко потерять и очень сложно восстановить.

4️⃣Создание сообществ
Тренд последних лет. Сообщество лояльных клиентов и амбассадоров, которые сами продвигают и защищают ваш бренд и продукт.

5️⃣ Клиентский сервис
Обслуживание клиентов с превышением становится стандартом для лидеров рынка

Что вы уже внедряете или возьмете в работу? 👇

Подборка фильмов для вдохновения, поиска новых идей и маркетинговых решений 🎥

🔴"Семейка Джонсов
Фильм об инфлюенсерах и их
"живой" рекламе. Жизнь героев - удачный маркетинговый ход и за приёмами, которые они используют, стоит понаблюдать.

🔴"Основатель" про создание McDonald’s
Познавательный фильм о базовых принципах маркетинга. Иметь идею недостаточно, только стратегическое мышление и умение видеть потенциал, когда другие его не замечают - вот путь к мировому масштабу локального бизнеса.

☝🏻 И я с этим согласна

🔴"Величайший фильм из всех когда-либо проданных "
Документалка о бренде, рекламе и продакт-плейсменте, в котором маркетологам есть чему поучится. Буквально пошаговая инструкция о том как бренд попадает в фильмы.

Смотрели эти фильмы? Какие ещё посоветуете?

Коммуникации маркетолог-руководитель

Взаимоотношения в команде отдельная тема. Но один вопрос подписчицы вызвал во мне бурю эмоций.

- Как убедить руководство в необходимости маркетинговых усилий?

Должен ли маркетолог "прошибать стену недоверия" или аргументированно рекомендовать?

На личном опыте скажу, что бесполезно "прошибать", если собственник не готов. Его готовность вы сможете понять только после того, как подготовите информацию для принятия управленческого решения.

📊Соберите объективные факты и данные с рынка, внутреннюю аналитику, обратную связь клиентов, сделайте выводы и на их основе свои предложения. Обоснуйте на цифрах, что будет в случае внедрения ваших предложений. Каких рисков удастся избежать или пройти их менее болезненно. Рекомендуйте то или иное решение для достижения необходимых результатов.

Быть гибким важное качество для маркетолога, в том числе в коммуникациях.

В2В or not 2B

Услышала от клиента на консультации «Мы продаем строительные смеси. Вы нам не поможете, вы же В2В-маркетолог…»

Стоп. Вы уверены, что вы не В2В?

В2В расшифровывается как бизнес-для-бизнеса.

Речь здесь не про продукт, а про каналы сбыта:

➡️Продажа напрямую конечному покупателю - юрлицу
➡️Продажа через посредников (это и есть «2В»)

И здесь уже могут быть варианты 1-2-3-уровневые каналы сбыта.

Например, станки, оборудование, услуги чаще всего продают напрямую бизнесу.
Комплектующие, материалы, расходники, ТНП, автоматику - чаще через сбытовую сеть (дистрибьюторы, дилеры, сетевую и несетевую розницу, маркетплейсы и т.п.)

Розничный продукт может также продаваться через В2В канал (те же строительные смеси).
У вас может быть специализированный продукт, но часть линейки адаптирована под частного мастера и использоваться физлицом (у нашего клиента это алмазные диски).
Это нормально. Иметь несколько каналов сбыта - это правильно.

И мы можем помочь качественно взаимодействовать с каждой целевой аудиторией (и бизнес, и посредники, и частники). Выстроить релевантные цепочки касаний, через которые доносятся смыслы и ценности бренда.

Уверенной походкой врываемся в первую рабочую неделю декабря🚀

Хороших выходных в удовольствие!

СИСТЕМАТИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА. Часть 4
ОТ СТРАТЕГИИ К ТАКТИКЕ

Часть 1 Часть 2 Часть 3 

После того, как вы проделали большую аналитическую работу, сформулировали свое отличительное позиционирование, сформировали стратегию, переходим к тактике - разработке плана маркетинга.

Если стратегия является дорожной картой и отвечает на вопросы КОМУ? И КАК?, то план - это пошаговое руководство с ответами на ГДЕ? КОГДА? И СКОЛЬКО?

План маркетинга будет эффективен когда:

✅Привязан к плану продаж
✅Имеет определенный бюджет
✅Определены целевые результаты

За основу при разработке плана можете взять классическую концепцию маркетинга 4Р - продукт, цена, продвижение, каналы сбыта. Эта простая схема поможет не забыть про другие функции маркетинга, кроме лидгена. Для прокаченных маркетологов есть концепции 5-6-7Р и 5-6-7С.

3 ключевых документа для планирования маркетинга в компании:

⏭️Календарный план работ (включает все задачи отдела, сроки, целевые результаты, ответственных, kpi, предварительный бюджет)
⏭️План привлечения (медиаплан по каналам, включает прогнозные и целевые kpi по каждому каналу продвижения в цифрах)
⏭️Бюджет маркетинга (оцифровка расходов на маркетинг по месяцам, каналам, задачам)

📎Примеры документов прикрепила.

Не забывайте про измерение результатов. Важно отслеживать эффективность каждой активности, вовремя корректировать план при необходимости. Периодичность замеров вы определяете сами для своей ниши.

Коротко и по делу) Скоро будет финалочка - Часть 5. Инструменты . Не переключайтесь.

За помощью - @OlgaMarketer