Ольга Шестель про стратегию и маркетинг в В2В

Когда что-то идет не так, помните, что падения придают ускорение 🚀

Дайджест новостей 📰

Выбрала для вас самое интересное 👇🏻

🗣️В 2024 году будут расти расходы на рекламу в онлайне, в частности на рекламу блогеров. Несмотря на то, что блогосфера сейчас обеляется и подвергается чисткам - блогеры остаются одним из главных СМИ, в продвижение которого будут вкладываться компании.


🗣️Все боялись, что искусственный интеллект заменит кадры, а он наоборот создаёт новые рабочие места. К 2030 году понадобится 70.000 специалистов в сфере управления искусственным интеллектом. А это профессия будущего для наших подростков.


🗣️В плане создания рекламных кампаний ИИ во многом облегчает работу маркетолога. На примере компании INDRIVE, у которых с помощью нескольких дизайнеров уходило 4 месяца на подготовку 180.000 рекламных креативов, то сейчас за несколько часов это делает ИИ и специалист генерирующий для него промты. А вот заменить работу стратегического маркетолога искусственный интелект пока не может.


🗣️Есть проблема - будет и решение. Предсказываю, что зарождается новая ниша в онлайн-образовании и инфобизнесе для сотрудников корпоративных университетов.


🗣️Меняю своё отношение к маркетплейсам, как каналам продвижения и продаж. Перемена к лучшему - это то, что у производителей и продавцов появился новый канал продвижения, который будет развиваться. Уже сейчас аналитика и данные, которые могут дать маркетплейсы, очень ценны для настройки или корректировки своего маркетинга. Крупные бренды скоро будут заполнять маркетплейсы, а мои клиенты, работающие на рынке, уже активно занимают нишу. Это значительно увеличивает охват знаний о бренде. Если вы туда ещё не зашли - не стоит терять время. Ближайшее будущее - это то, что marketplace встанут на одну ступеньку с соцсетями и медиа-платформами для развития В2В и В2С бизнесов.

Сотрудник vs агенство 🧑‍💻

Минутка рефлексии после общения с основателем и маркетологом в разных компаниях

Почему за Х месяцев работы маркетолог не показывает результатов?

Я вижу возможные причины в следующем:

1️⃣Со стороны собственника - не четко поставлены задачи, сотрудник не понимает, чего от него ждут. А собственник не понимает, зачем нанял маркетолога

2️⃣У маркетолога не достаточно полномочий для сбора полной информации для реализации задач

3️⃣Несовпадение маркетолога и собственника в стратегическом видении

4️⃣Отсутствие мотивации и заинтересованности в результате со стороны сотрудника

5️⃣Ошибки при найме - выбран не тот профиль сотрудника в маркетинге, не учтены его личные цели, компетенции не соответствуют должности (как в +, так и в -)

6️⃣Маркетолог работает как многорукий многоног, который латает дыры и глубоко уходит в текучку, не успевая выполнять свои ключевые задачи

Разработать стратегию маркетинга реально за 2 месяца. Показать результаты работы маркетолог может и должен уже в первый месяц.

Как решить вопрос с результатами?

📌Устранить причины, если возможно
📌Собрать отдел маркетинга и выстроить структуру, kpi, систему
📌Обратиться в агентство

Аутсорсинг маркетинга может сэкономить вам до 500 000 руб. в месяц. А пиар сопровождение экономит от 1 млн руб рекламного бюджета.

Чтобы обсудить свои задачи, пишите @OlgaMarketer

➡️Как предприятия России адаптируются к цифровой экономике?
➡️С какими вызовами 2023 года столкнулись производственники?
➡️Какие решения помогли справиться и усилить свой бизнес?

Мы в агентстве «Динамика» решили поднять эти вопросы и обратиться к 100 руководителям и топ-менеджерам промышленных и производственных предприятий.

✔️Мы выбрали формат кабинетного исследования онлайн и офлайн и весь ноябрь проводим интервью.

До 1 декабря приглашаем вас принять участие в онлайн-опросе в удобное для вас время.
Для участия перейдите по ссылке

За уделённое время и честные ответы мы поблагодарим вас специальными подарками в конце анкеты.
Итоги исследования участники узнают первыми. И первыми смогут применить их в своей практике. 🔥

Надеемся, что полученные данные будут полезны участникам рынка, чтобы сделать выводы, найти новые решения, получить гипотезы для внедрения. И усилить свою компанию в 2024 году.🔝

Всем продуктивной недели!

Надеюсь, вы утром не застряли в снегу, как мы тут в мск ☃️

Горячая пора: готовим корпоративные подарки

За почти 20 лет в маркетинге я собрала сотни разных! наборов для поздравления от губернаторов до секретарей.

Коллеги поймут, какой это головняк😅 но важный и нужный, особенно в В2В.

Что можно подарить на Новый 2024 год я рассказала в своём запретграме.

А здесь покажу, что мы презентовали в прошлом году.

Моя ключевая ценность - семья. Ее я транслирую через сувениры и поздравительные тексты. Плюс полезность для ежедневного использования.

Поэтому решила объединить полезное с приятным.

креатив+семья+польза

🎁 Премиальный деревянный пазл с элементами в виде животных в брендированном шубере для теплых семейных вечеров в новогодние праздники

🎁 Магнитный планер со стирающимся маркером для планирования шагов к масштабным целям

Люблю индивидуальный дизайн упаковки и душевные тексты. Дизайнерская открытка - обязательный атрибут моих подарков. (См фото)

В этом году я продолжу поддерживать ценность семьи уже в другом исполнении 🤫

К пятнице уже хочется на ручки, как эта панда)

Пирамида ценностей для В2В клиента.

Выше в посте описала, для чего ее использовать.

Систематизации маркетинга.
Часть 3.
КАК ОТЛИЧАТЬСЯ. ИНСТРУКЦИЯ.

Продолжаем достигать целей бизнеса через правильное построение маркетинговой системы.
Я уже рассказала про систему целом в первом посте и аналитику во втором.

Сегодня про то, КАК ОТЛИЧАТЬСЯ ОТ КОНКУРЕНТОВ.

Индивидуальность/уникальность у вас точно есть, даже если вы еще ее не увидели.
Вы можете применить к себе наш способ, который мы используем в работе с В2В-компаниями.

Отличительные особенности компании или бренда легко собрать в понятную картину с помощью выработанной нами структуры:

▫️Концепция бренда (о чем вы, в чем ключевые смыслы)
▫️Ожидания потребителей (что ждут от вас потенциальные клиенты)
▫️Эмоции бренда (какой характер и какие эмоции несет бренд клиентам)
▫️Образы бренда (через какие визуальные образы)
▫️ Коммуникация (через какие каналы, интонацию, содержание доносим смыслы бренда)

Обратите внимание на отличия для разных сегментов или рынков. Например, коммуникация с В2В-клиентами будет отличаться от В2С тональностью и каналами.

Один из факторов успеха в конкурентной борьбе - ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ.
На этом чуть подробнее, т.к. здесь больше всего вопросов и непонятностей.

Ценности - это элементы, значимые для В2В клиента. И на сегодняшний день «быстро, качественно, дешево» - далеко не решающий фактор.

Для В2В-компаний есть отличный инструмент - пирамида Bain, переведенная коллегами из Dotorg, (будет ниже на картинке), в которой 40 ценностных элементов. Рекомендую изучить и применить. Она еще и о том, что в корпоративной среде есть доля персональных потребностей ЛПР и ЛВР, которые влияют на решение о сделке. И учитывая их в своей работе вы становитесь на ступень выше конкурентов. Нижние уровни или базовые ценности давно стали необходимым минимумом. Их легко сравнить, и сложно отличаться. Поэтому ключ к дифференциации лежит в верхних уровнях, нематериальных ценностях.
Чем больше ценностных элементов в вашем предложении, тем выше лояльность потребителя.

Для понимания, что важно именно вашим клиентам, проводите интервью, думайте «как клиент».

Ценностное предложение может стать основой вашего позиционирования.
Есть простая формула составления позиционирования:
что делает компания, какую проблему решает, для кого и чем отличается от остальных.

1-2 предложения достаточно. Иначе потребитель не запомнит о чем вы. А ведь наша конечная цель - закрепиться в голове потребителя, начать ассоциироваться продукт=бренд, как Xerox, Scotch или Pampers.

Сохраняйте, делитесь с коллегами, берите в работу.

Дальше самое интересное - план маркетинга. Жмите 🔥

Импортозамещение на деле

По данным РСПП большинство российских компаний за год адаптировались к санкциям.

69% предприятий сообщили, что им удалось найти поставщиков материалов на внутреннем рынке, 73% опрошенных — поставщиков сырья, 76% компаний нашли альтернативу услугам, а 79% — ПО.

Склонна верить этим данным, потому что каждый день работаю с российскими производителями.
Наш клиент из отрасли промышленной химии планирует локализацию производства, пр-ль алмазного инструмента ощущает рост спроса, разработчики ПО масштабируются и занимают новые ниши.

Хорошее время для тех, кто активен и смотрит широко. РСПП говорит о всего 6,5% компаний, занявших место ушедших из России иностранных производителей. Потенциал все еще большой!

〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️

Мы в Динамике знаем все о том, как вам реализовать потенциал рынка и развить свой бизнес.

Будем рады помочь с поиском точек роста, усилением конкурентоспособности, повышением эффективности маркетинга и узнаваемости бренда.

Иллюстрация к предыдущему посту. Забыла вчера добавить))

Заодно тест на возраст: знаете, что за мульт?

Систематизации маркетинга.
Часть 2

Продолжаем выстраивать систему на вашем предприятии. Предыдущий пост здесь.

Сегодня подробнее пройдемся по первому этапу разработки маркетинговой стратегии. Смело используйте для подготовки к 2024 году.

ЭТАП 1. Аналитика

Самый важный этап. Насколько полную, честную и глубокую информацию вы получите, насколько тщательно проанализируете и сложите новый пазл из полученных выводов, настолько эффективной будет ваша стратегия.🔝

1️⃣ Анализируем рынок и тренды.

Оценить объем рынка в натуральном и денежном выражении, потенциал развития, доли конкурентов и свою, проанализировать объем и структуру импорта/экспорта, тенденции и их изменение, динамику спроса, изменение цен. Используйте открытые и закрытые источники, инструменты как PESTEL анализ, 5 сил Портера.

ТОП-10 открытых источников для анализа рынка:

🔹 Росстат
🔹 Исследования
🔹 Годовые отчеты
🔹 СМИ
🔹 Отраслевые ресурсы
🔹 ТПП, госсектор
🔹 Проф. сообщества
🔹 Смежные ниши
🔹 Ресурсы конкурентов
🔹 Отчеты с выставок

Отвечаем на вопросы: как нам усилить свои позиции на рынке? что нам поможет и помешает в достижении целей?

2️⃣ Анализируем конкурентов.

Прямые и косвенные конкуренты. Мы берем 20+ критериев для оценки, в том числе позиционирование и УТП, ассортимент, цены, каналы сбыта, каналы продвижения, уровень сервиса, маркетинговые материалы и др.

Отвечаем на вопросы: Как вам выгодно отличаться от других? Как противостоять конкурентам с выгодой для себя?

3️⃣ Проводим аудит своего предприятия.

SWOT-анализ, АВСXYZ анализ в разрезе продуктов и клиентов, воронки маркетинга и продаж, эффективность по каналам продвижения, категорийный анализ ассортимента.

Отвечаем на вопросы: как мы можем усилиться? Что позволит нам увеличить эффективность?

4️⃣Анализируем целевую аудиторию.

Выделяем ключевые сегменты и создаём портреты ЦА в каждом сегменте, ситуации потребления, частоту покупок. Хорошо работает сегментация на основе JTBD (jobs to be done).
Описываем критерии выбора для 3 типов покупателей в В2В: финансовый, технический и конечный эксплуатант.

6 основных параметров сегментации в В2В:

📌 Размер бизнеса
📌 География бизнеса
📌 Тип рынка
📌 Количество персонала
📌 Знакомство с технологиями
📌 Отношение к товару или услуге.

Отвечаем на вопросы: Кто наши клиенты? Что нужно изменить, чтобы продвигать и продавать им более эффективно? Почему клиент должен купить наш продукт, даже если у него уже есть поставщик?

ДЛЯ ЧЕГО ВСЕ ЭТО?

Чтобы ваша стратегия основывалась не на фантазиях маркетолога, а имела четкое обоснование на фактах.
Чтобы ваш контент четко бил в нужную ЦА в тех каналах, где она обитает.
Чтобы эффективность вашего маркетинга выражалась в росте прибыли.

Остались вопросы? Пишите в комментариях.

Подробно КАК делать я разбираю на мастер-классе по разработке марк.стратегии. Он продается в записи.
Если вам нужна помощь персонально для вашего предприятия, обращайтесь в личку @olgamarketer

Когда за кадром профи, не стоит беспокоиться 👌

От того какие специалисты работают у вас "за кадром" в бэк-офисе, зависит итоговый результат всего бизнеса.

Работаем🚀

Еще до айфона Apple внимательно выстраивал свой бренд правильными утп.

Так интересно видеть рекламный ролик старше меня) сейчас нам уже не понять того восторга, когда мы носим в кармане целый мир

Как работать с подрядчиком по маркетингу, чтобы получать максимальный эффект

Как человек, имеющий опыт по обе стороны баррикад, чувствую, пора поднять эту важную тему.

Выступая в качестве Заказчика ранее и управляя агентством сейчас, вижу, что при одинаковых вводных (инструментах, сроках, команде) результаты работы с разными клиентами разные.

- Это нормально, - скажете вы.
Согласна, но я же аналитик и не могу просто так оставить эту занозу у себя в мозгу.
Тем более, что мне важно делать свою работу эффективно. А это значит давать результат клиенту.

Так вот, анализировать, в чем соль, я стала на своем собственном примере.

➡️В этом году мы запустили новый формат работы с В2В-заказчиками на основе "абонентской подписки".
Для различных компаний на протяжении 6 месяцев мы ведём соцсети, емейл - маркетинг, контент сопровождение, пиар, контекстную рекламу, сео-продвижение. Данных для рефлексии у меня накопилось достаточно).

✅И что интересно. При прочих равных различается уровень вовлечённости клиента в проект, что молниеносно сказывается на результатах.

‼️Заказчики, которые активно участвуют в процессе, оперативны, заинтересованы обычно получают более высокий профит.
Например, с производителями ЦОД мы вышли в Форбс, РБК и Коммерсант уже на второй месяц работы. А конверсия емейл-рассылки производителя алмазного инструмента достигла 11%, при среднем показателе 1,5%.

Безусловно, это не все. Важен онбординг команды подрядчика, отдельный ответственный за коммуникации (в идеале маркетолог), договоренности о форматах взаимодействия и отчетности, доверие компетенциям исполнителей и готовность прислушиваться к рекомендациям.

Если вы уже имеете негативный опыт работы с маркетинговым агентством, возможно все могло быть по-другому.

👇Поделитесь в комментариях, что на ваш взгляд важно для эффективной работы с подрядчиком?

Tone of voice важен в В2В?

Не смогла пройти мимо этого кусочка фильма "Треугольник печали". В нем наглядная иллюстрация того, как выражается тональность бренда с внешней стороны. Баленсиага vc эйчэндэм, премиум vc массмаркет.

Разрабатывая бренды мы много внимания уделяем архетипированию и определению tone of voice. Создаём особый характер бренда, который влияет на восприятие потребителем, а следовательно на принятие решения о покупке.

Да, и в б2б тоже. Поверьте мне, образ бренда считывается через тональность ваших текстов рассылок, новостей на сайте, пресс-релизов, выступлений, изображений, фирменного стиля и т.д.

Как вы думаете, в вашей сфере тональность бренда влияет на покупку?

Напишите вашу сферу и да/нет.

А потом обсудим, так ли это 👇